我們在銷售時用什么樣的攻心戰術？但是如果我們不了解顧客購買心理發展過程，我們那些東西顯然還是不足。 一 顧客購買心理的發展過程第一步 1 我們真的和顧客接觸過的人，都有這樣的體會：當我們接觸消費者的時候。我們一般都不會得到那種熱情的歡迎。包括我們站在柜臺上，來一個顧客買我們商品的時候，剛欣賞我們商品的時候，都不可能得到顧客對你的好感。為什么呢？這就是顧客購買心理發展的第一步。 這個第一步，它表明了什么樣的心態？它表明了我們的消費者在剛剛接觸，準備進行第一筆交易的時候，她對于我們商家，廠家包括對我們的產品陌生，不熟悉。每個人都有防衛機制。正因為不熟悉，她就會產生一種警戒。 這個時候我們要做的：注意警戒。任何一個第一步都是注意警戒。 二 發展過程的第二步 當和你接觸的時候，我們的顧客會這樣選擇：“他是不是又是騙子?"注意警戒的時候，開始疑問了?！斑@個產品是真的嗎？”“雖然租這么大柜臺，這商場也蠻氣派的，但他們是不是花點錢租這么個柜臺賣幾個就走了呢？”“有沒有問題呢？”我們的消費者會翻來復去的問自己幾個問題。其實都是她們自己在問。而后在第二個階段。如果我們稍加不慎的時候。我們可能不了解消費者有這種心理活動的時候，我們只是推銷，來賣我們的產品，介紹我們的產品。“哎呀，看看這個，看看那個。看半天，其實她都在想：你已經接近是騙子了，你再說什么也是騙子了”那么第二階段就是無條件拒絕。對不起我不要。況且，我們從報紙上，廣播上，經?？吹竭@樣的新聞。某某在某人商店，買個東西，大呼上當。消費者在買這些東西的時候，他的參照物除了這個商品之外，還有他朋友買的這個商品之外，他還有外界的很多消息。給他以作用與影響。因為什么呢？消費者的錢包心理在起作用。在想：我花了這錢值不值？消費者認為自己的價值觀在起作用。價值 我花了這個錢。我辛辛苦苦掙的錢，我買完了，真是騙我怎么辦？所以第二個階段，消費者肯定是一種無條件拒絕的階段。你不管再說什么，他都是拒絕。 所以這個階段，要求我們銷售人員，不可多說，只是觀察。給他表現出自己是名牌企業，正常的廠家。 三 第三個階段 好奇心 好感和厭惡。 第二個階段和第三個階段之間，我們開始和消費者接觸，接觸的過程當中。我們就可以利用，我們在外面培訓的那些技巧。語言技巧，等等。但是我還是提醒各位，那些技巧必須是建立在尊重顧客的前提之下。不要有那種：“看什么呀，這貴著呢”在第二階段和第三階段之間前提就是尊重。讓顧客感到有一種很舒服。 四 引起興趣 五 引起購買欲 六 掏腰包 我們最終的目的不就讓他把錢掏出來嗎？雖然很世俗，但實實在在是這樣。但是，能讓她第一次掏腰包，能不能讓她第二次再掏腰包呀？那就要一個層次了，就是要和我們消費者像交朋友一樣。那么我們分析一下這幾個階段。一二三，這三個階段，如果這三個階段能成功。才有機會銷售成功。如果這三個階段沒把握好，人家已經泯滅了好奇心，已經心生厭惡，感覺到你像鸚鵡一樣?；蛘呤窃谖疫@兒，喋喋不休的一個傳聲筒?？峙履憔筒灰龠M行第四步了，什么引起他興趣了。說：“我給你把這表拿出來，您看看呀”她會連瞧都不瞧了，那時候，你也不用勞動了。你打開柜子，拉出來給他看，沒必要了。所以這三個階段能成功，才有可能銷售成功。才能使我們的消費者和我們達成共識。所以這三個階段，是需要我們好好運用頭腦的。這三個階段，也能運用我們前面的幾種戰術。 那么這三個階段，在第一個階段，你要判斷消費者的性格。要了解消費者的性格。是個性張揚的，還是木訥的，是善于表現自己的，是不善于表現自己的。你必須學會判斷消費者性格，這是一個非常有力的武器，不然你后現的分析消費者心理過程也是生硬的。根本不可能達到勝利。這個消費者購買心理過程是檢驗我們前面所學的判斷顧客性格類型的試金石。 再看四五六這三個階段的成功，決定于前面人際關系建立的好壞。也就是決定于我們顧客購買心理發展過程的這一二三的好壞。所以我們說顧客購買心理過程，首先是基于我們了解消費者心理活動的前提之下。而后對于不同的消費者，給予不同的判斷。使用不同的方法，解除他們的警戒心態。使他們的無條件拒絕變成有條件拒絕。而后，我們再激發刺激，設計一種情境，讓消費者對我們的商品，對我們的企業，對我們的服務。對我們的方方面面，產生好奇心，產生好感。那么這三點做到了，就等于你培養了一個很好的人際溝通關系。這個時候，才能夠引起我們消費者的興趣。引起他的購買欲望。第六，才能心甘情愿的掏錢、成交。這就是我們說的顧客購買心理發展過程。 我們再看看消費者購買決策過程。買不買她們有個決策過程。不是說掏錢就掏錢的。 決策過程首先注意的第一點就是：問題的確認。什么叫問題的確認，也就是他動機的確認。也就是他需求的確認。  |
