你好，我是李全昌老師！
今天我要給你分享的這個案例你一定要認真看，無論你是什么行業，你都會得到很大的啟發！
一個女大學生在上大學的時候就開起了淘寶店賣化妝品、飾品賺錢，畢業后自己開了一家洗化店和網店一起經營，剛開始每月營業額還能到4萬，后來生意越來越慘淡，房租、水電、營業員工資壓力越來越大，就有了放棄的念頭...
很巧的是在朋友的婚宴上我們坐在一起，朋友跟她介紹說我是做營銷培訓的這樣認識后，她就跟我學習了《引爆銷量的秘籍》我幫她一起策劃了一下，接下來的經營收入也出乎了她自己的預料。
我們首先找一下生意不好的原因，很多人總說金融危機，淡季，世道不好，網購沖擊等等，我認為這都是找理由自我安慰，這幾年調查數據顯示洗化行業銷售總額呈不斷上升趨勢，就說明買的人越來越多，你要想辦法讓這些人來這個店里買才是最重要的。
我告訴她說問題在于：之前用的還是傳統的營銷方法，你對客流倍增、杠杠借力策略、客戶裂變營銷可以說一無所知。
在學習的過程中，確定了她的洗化店拓展方案，接下來給大家重點分析幾個策略和技巧：
大家首先要明白沒有客戶就沒有成交，首先要考慮如何讓大量的客戶進店，很多店鋪為了吸引客戶，在店門口拉橫幅寫上什么進店7折優惠、低價清倉處理、買二送一等等，對于消費者來說他們對這些促銷早已經麻木了。但是他們也需要買洗化用品，關鍵是怎樣讓他們進到我們店來買我們的產品才是關鍵。
我們做的第一個事情也很簡單，設計一個超強魚餌，以確保我們的魚（客戶）能上鉤（到店）。一套價值45元的情侶毛巾（成本價6元）制作出一張精美的贈品卡，然后找到了各家美發店，瑜伽館，女裝店進行合作，他們進店的顧客都可以送一套價值45元的情侶毛巾， 這樣，效果非常有效，緊接著大量的客戶都引流過來了。
客人過來后除了兌現這款禮品外，他們都會挑選一些他們正需要的或者喜歡的洗化用品。當然我們還有設計更重要的流程，在給客戶兌換禮品過程當中，我們用幾句引導語加上他們的微信，開始建立線上數據庫，以便日后跟進追銷。
雖然這個引流環節投入了一點成本，但從引流過來的客戶消費利潤產出情況看，這個投入是非常小的。 各位，我們的收割機其實才剛開始運作，后面才是更大的收益！
大家想一下，只要進到店內的客戶，我們就有機會向他推薦商品，追銷成交我們的商品，對不對？所以我們開始訓練營業員的追銷能力，教他們《絕對成交》里面講到的溝通的技巧，成交的話術。
我們訓練店員要有隨時能夠進行追銷的能力，比如說我們曾有一個爆款：一款祛痘產品，原價268元，客戶今天以噴血價格118元購買。 當客人買單的時候，我們就會緊接著對她進行追銷：您好，剛才這款祛痘產品搭配這瓶XX潔膚洗面奶效果會非常棒，原價168元，因為您買了這款祛痘的產品，同時我們這三天正好在做活動，你可以享受5折優惠，只需要84元，你看是不是也順便帶上一瓶呢。
根據我們的經驗，有45%以上的客戶會選擇加購此商品，這樣立馬給我們帶來了45%的營業額增長。
你看到這里是不是啟發很大，策略還沒結束...
我們會接著說：但是因為領的人太多了，我們沒有這么多庫存，所以只能每個月送一雙，現在先送你一雙，我們加微信后，每月到貨了，我們會在微信上通知你過來取。
于是，微信也自然而然的加上了，在微信上我們會定時問候一下這些老客戶以增加感情，在朋友圈更新一些洗護知識提供價值，而且過節和店慶的時候都會搞一些活動，從微信上通知他們。成功利用微信提升了銷售額。
每個月在微信上提醒他們在上門領取禮品，過來領禮品的同時他們也都會選購一些其他商品。營業額就這樣不斷地攀升。所以，我們送襪子的目的，就是誘使客戶重復上門消費也就是鎖定客戶的后續消費。
就這樣生意越來越紅火的時候，很多周邊店鋪開始模仿贈送，當然模仿永遠不懂里面的核心原理，于是，接下來我們又使用了另一個策略...
很多商家都在使用會員卡、積分卡之類的，這些已經太不新穎，所以我們把這種卡升級了，我們叫返利現金卡，也就是客戶只要購買了我們的商品，不管消費多少，我們都會有8%的返例，比如客戶消費300塊，就會給他的卡里面返利充值24塊，這24塊可以當現金使用。 而且，客戶每次消費后，我們都會把他卡里的余額用標簽貼到卡上，以便時刻提醒客戶他卡上還有錢，可以去消費。
做返利現金卡的目的也就是讓客戶能夠重復上門消費， 更驚奇的是客戶卡上的錢怎么也用不完。這中策略也叫鳥籠效應：如果我送你一只鳥籠，過了不久你這個鳥籠就要送人，要么就會養上一只鳥，而且你還要不斷的給他買食物。
前面說的，她的洗化店運營上采取的一些營銷策略和技巧，因為她還開著淘寶網店，實體店運用這些策略后每天店里忙的不可開交，網店根本沒有時間打理，客服一沒時間回復客戶就有可能中評或者差評。所以我幫她設計了一套淘寶網店的包圍策略方案，不需要她親自經營和費心，同時開起40家淘寶店，每月純收入突破300萬！
