在日常溝通中，我們最不愿面對(duì)的情境，大概就是吵架。
爭(zhēng)吵的原因，無(wú)非是兩人意見不合，彼此說(shuō)服不了，就試圖通過(guò)情緒上的壓制，讓對(duì)方妥協(xié)。
比如夫妻情侶之間，大到買房裝修、結(jié)婚生子、過(guò)年回誰(shuí)家這樣的人生大事，小到今天晚餐吃什么、誰(shuí)來(lái)洗碗拖地做家務(wù)、要不要戒煙等等，都可能成為吵架的導(dǎo)火索。
工作場(chǎng)合也好不到哪里去。同事之間往往因?yàn)楸舜擞^點(diǎn)不同，無(wú)法說(shuō)服對(duì)方，討論升級(jí)就成了情緒化的攻擊。
然而，你回想一下，這些年吵的架，有幾次真正解決了問(wèn)題？為什么每次你自己苦口婆心說(shuō)了半天，把自己都感動(dòng)了，對(duì)方卻不僅聽不進(jìn)去，還可能對(duì)你大發(fā)脾氣？
有沒(méi)有什么辦法，可以幫我們輕松說(shuō)服別人呢？
很多人以為，無(wú)法實(shí)現(xiàn)輕松說(shuō)服，是因?yàn)樽约旱倪壿嫴粡?qiáng)大，道理講得不夠好。以前我也是這么認(rèn)為的，直到我讀了今天要和大家分享的《蜥蜴腦法則》。
作者吉姆·柯明斯，是世界頂級(jí)4A公司恒美廣告的首席戰(zhàn)略官，也是美國(guó)西北大學(xué)的傳播學(xué)教授。他在這本書揭示了一個(gè)發(fā)人深省的事實(shí)：
人類進(jìn)化到今天，但我們的大腦在處理信息和做決定的時(shí)候，竟然跟蜥蜴這樣古老的脊椎動(dòng)物沒(méi)什么兩樣，起到關(guān)鍵作用的，根本不是我們引以為傲的理性和邏輯思維，而是下意識(shí)的條件反射和原始沖動(dòng)！
吉姆形象地把它們形象地稱為“蜥蜴腦”。
他在書中列舉了七條輕松說(shuō)服的“蜥蜴腦法則”，我和大家分享其中讓我最有啟發(fā)的四條。
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左右你人生的，可能就是0.03秒
要想和別人的“蜥蜴腦”打交道，就必須掌握它的特性。
“蜥蜴腦”最大的行事特點(diǎn)，就一個(gè)字：快！
科學(xué)實(shí)驗(yàn)證明，人類在做任何決定的時(shí)候，“蜥蜴腦”的反應(yīng)要比理性思維快上0.03秒。也就是說(shuō)，在我們的理智進(jìn)行判斷和分析之前，“蜥蜴腦”就已經(jīng)根據(jù)條件反射和原始沖動(dòng)完成了決策，所謂的理智的思維不過(guò)是為“蜥蜴腦”的決策進(jìn)行合理性解釋。
回想一下，我們?nèi)松械亩鄶?shù)重大決定，包括選擇伴侶、工作、人生方向等等，真的是深思熟慮的結(jié)果嗎？其實(shí)不然。
比如，所謂的“一見鐘情”，兩個(gè)人沒(méi)有深入了解，僅憑第一眼的感覺(jué)就知道，對(duì)方是你要找的人；
再比如，當(dāng)你到一家陌生的公司面試，在走進(jìn)房間的一剎那，你可能會(huì)莫名覺(jué)得這就是你要來(lái)的地方，面試也會(huì)非常順利。
正因?yàn)椤膀狎婺X”的特點(diǎn)是“快”，它不太喜歡調(diào)用很多的大腦能量進(jìn)行深度思考，所以它在做決定時(shí)默認(rèn)遵循著一條原則，叫做“心智顯著性”。
也就是說(shuō)，我們會(huì)下意識(shí)地以大腦回憶某樣事情的難易程度（顯著性）為標(biāo)準(zhǔn)，來(lái)做出評(píng)價(jià)。對(duì)那些我們最容易想起來(lái)的事物，我們會(huì)不由自主地給予更多關(guān)注，和更多決策上的傾向。
最常運(yùn)用這個(gè)規(guī)律的是商業(yè)廣告。比如，當(dāng)你肚子餓了，你會(huì)立刻想到在“餓了么”上叫外賣；頭皮屑多了，腦海里馬上浮現(xiàn)出“去頭屑，用海飛絲”；“送禮就送腦白金”的廣告語(yǔ)雖然很“傻瓜”，但巨大的銷量證明了它的有效。
我們?cè)诼殘?chǎng)上同樣可以運(yùn)用這條規(guī)律。
比如，公司里那么多人，我們?cè)趺床拍茉黾幼约涸诶习逍闹械摹靶闹秋@著性”，讓他們?cè)谟兄卮髾C(jī)會(huì)或升職加薪時(shí)更容易想到我們呢？除了工作勤奮努力、辦事可靠外，有一些小細(xì)節(jié)也可以幫到我們。
比如，穿衣風(fēng)格顯眼一些、辦公區(qū)安排得別致一些、開會(huì)時(shí)坐在顯眼或光線比較好的位置上，還有珍惜每一次發(fā)言機(jī)會(huì)，清晰、準(zhǔn)確、有邏輯的表達(dá)，足以讓老板和同事對(duì)你刮目相看、印象深刻。
千萬(wàn)不要以為它們微不足道。科學(xué)實(shí)驗(yàn)也表明，一個(gè)人對(duì)另一個(gè)人的印象，只要0.03秒就足以形成。
（當(dāng)然，任何事情都不能過(guò)，如果你太過(guò)注意提升自己的顯著性，以至于在老板那里形成的是負(fù)面的顯著印象，就得不償失了。）
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- 2 -
說(shuō)服的最簡(jiǎn)單方法：讓對(duì)方喜歡自己
“蜥蜴腦”的存在，讓人類在做決定的時(shí)候，無(wú)意識(shí)的思維占了上風(fēng)。說(shuō)白了，就是“跟著感覺(jué)走”。
所以，要讓對(duì)方接受自己的建議，最簡(jiǎn)單的辦法，就是主動(dòng)示好，讓對(duì)方的無(wú)意識(shí)思維對(duì)我們產(chǎn)生好感甚至“喜歡”。
人是社會(huì)動(dòng)物，當(dāng)一個(gè)人感到別人示好的時(shí)候，他的無(wú)意識(shí)思維就感受到了被欣賞的快感，會(huì)下意識(shí)地進(jìn)行回饋。這種義務(wù)感是無(wú)意識(shí)思維系統(tǒng)的一部分，就算是意識(shí)到這個(gè)示好中存在著算計(jì)，我們依然會(huì)有回饋別人的沖動(dòng)。
比如，一位伊斯坦布爾的地毯商人在展示自己的貨品之前，總要為客人奉茶。即使人們知道這不過(guò)是為促成生意，但喝了他的茶，還是會(huì)傾向于至少禮貌地聽完他的銷售說(shuō)辭，以回饋他的示好。
再比如，我們回想一下自己在工作中的實(shí)際情況。假設(shè)有兩個(gè)同事跑來(lái)找你幫忙，其中一個(gè)有人格魅力、受人喜愛，另外一個(gè)則自負(fù)沒(méi)禮貌、遭人討厭，那么你會(huì)傾向于幫哪個(gè)人呢？顯然是前者。
所以，努力做一個(gè)受人喜歡的人，可以幫你在跟其他人的相處中，處處占得先機(jī)。（怎么判斷別人是不是喜歡你？如何快速拉近和陌生人的距離？書單君搜集了12條讓你相見恨晚的心理學(xué)小技巧，后臺(tái)回復(fù)“12”即可查看）
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不改變態(tài)度，也能改變行為
這是我讀《蜥蜴腦法則》收獲最大的一點(diǎn)。
過(guò)去我們都認(rèn)為，想要說(shuō)服別人，必須先糾正對(duì)方的態(tài)度或觀點(diǎn)，因?yàn)閼B(tài)度轉(zhuǎn)變，或者觀點(diǎn)和我們達(dá)成一致了，對(duì)方的行為才會(huì)改變。但是，要做到這一點(diǎn)談何容易。
吉姆·柯明斯提醒我們回到原點(diǎn)去思考：既然我們說(shuō)服的最終目的是改變他人行為，那為什么不直接這么做呢？態(tài)度和行為并不是因果關(guān)系，而且改變行為比改變態(tài)度容易的多。
他在書里以親身經(jīng)歷來(lái)說(shuō)明這一點(diǎn)。
吉姆·柯明斯有好幾個(gè)孩子，一大家人住在一起，夏天要開空調(diào)，冬天要開暖氣，所以電費(fèi)是筆不小的開支。
吉姆就跟孩子們商量，夏天空調(diào)可以不用調(diào)那么低的溫度，冬天的暖氣也不要開那么足，這樣不僅可以節(jié)省電費(fèi)，還能夠保護(hù)環(huán)境。
有理有據(jù)，然而孩子們根本不聽。于是吉姆想了另外一個(gè)辦法——
他向孩子們承諾，如果能夠節(jié)約用電，每年的電費(fèi)降了多少，省下來(lái)的錢就給他們當(dāng)做零花錢。
有了金錢激勵(lì)，孩子們的行為果然大為改觀。雖然房間里冬天多了一絲涼意、夏天多了一點(diǎn)熱度，但他們?yōu)榱四芏嗄玫叫┝慊ㄥX，這點(diǎn)不舒服也就忍了。
由此吉姆總結(jié)：雖然他并沒(méi)有改變孩子們想把暖氣和空調(diào)開得很足的想法，卻切切實(shí)實(shí)地改變了他們的行為，也達(dá)到了自己想節(jié)省電費(fèi)的目的。
這樣的說(shuō)服，簡(jiǎn)直太高明了！
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類似這樣改變?nèi)说男袨椤⒂植挥|及態(tài)度改變的例子還有不少。
比如，我更喜歡吃草莓口味的冰激凌，但今天超市里蘋果口味的冰激凌買一送一非常劃算，那很可能會(huì)促使我購(gòu)買后者。我更喜歡草莓味冰激凌的態(tài)度沒(méi)有改變，但銷售人員也達(dá)到了目的；
再比如，公益募捐的時(shí)候，與其苦口婆心地說(shuō)服大家多捐一些，不如在捐款箱旁邊寫上一個(gè)建議捐款額，效果會(huì)好得多。
更讓人驚訝的是，行為學(xué)家在實(shí)驗(yàn)中還發(fā)現(xiàn)，當(dāng)被試者的態(tài)度和行為不一致的時(shí)候，他們甚至?xí)囍{(diào)整自己的態(tài)度，去遷就變化的行為，使之合理化。比如，當(dāng)你說(shuō)服了一個(gè)從不去唱KTV的同事參加歡唱聚會(huì)時(shí)，他可能會(huì)說(shuō)，想看看自己到底有沒(méi)有音樂(lè)天賦。
所以，態(tài)度真的沒(méi)那么重要。當(dāng)你想要說(shuō)服別人的時(shí)候，不要關(guān)注他的態(tài)度，而是問(wèn)自己：我怎么樣才能改變他的行為呢？而當(dāng)你被他人說(shuō)服，按照他人的期望行動(dòng)的時(shí)候，你也可以問(wèn)問(wèn)自己，我究竟是怎么被他說(shuō)服的呢？
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有新意的說(shuō)服效果更好
跟“蜥蜴腦”打交道，要特別講究溝通的藝術(shù)性。
因?yàn)椋绻粭l信息只是無(wú)聊地重復(fù)接受者早就熟悉的東西，可想而知它必然不會(huì)引起接受者的注意。
比如，當(dāng)妻子嘮叨“你真的該戒煙了”、“吸煙對(duì)身體不好”時(shí)，丈夫可能也知道自己該戒煙了，而且在此之前沒(méi)準(zhǔn)已經(jīng)聽了成百上千遍。那么他的“蜥蜴腦”只要一聽到這句話，就立刻下意識(shí)地啟動(dòng)抵觸情緒，根本不會(huì)交給理性思維來(lái)判斷。這樣的說(shuō)服自然是無(wú)效的。
一邊說(shuō)著很沒(méi)意思的話，一邊要求別人改變自己的行為，這不是說(shuō)服，而是嘮叨。所以，吉姆·柯明斯的建議是，如果你真的想要說(shuō)服別人，就得用點(diǎn)不一樣的方式，想點(diǎn)有意思的東西來(lái)說(shuō)，考慮一點(diǎn)藝術(shù)性。
比如，奧巴馬政府曾推出過(guò)一個(gè)反性侵的廣告，希望更多年輕人加入到這個(gè)行動(dòng)中。很多名人對(duì)著視頻非常嚴(yán)肅地說(shuō)：讓我們行動(dòng)起來(lái)。
在吉姆·柯明斯看來(lái)，這則廣告就是典型的嘮叨，因?yàn)樗魂P(guān)心自己想要說(shuō)的，而對(duì)聽眾想要聽什么毫不關(guān)心。
年輕的男性是性侵犯罪的主力人群，也是這個(gè)廣告希望抵達(dá)的受眾。但事實(shí)上，它除了讓年輕人覺(jué)得自己蒙受羞辱之外，沒(méi)有任何意義。
吉姆的建議是，不妨從年輕人的期待入手，想想我們通過(guò)什么樣的方式能滿足他們的期待，促使他們加入反性侵的陣營(yíng)呢？
年輕人都期待擁有男子漢氣概，那么反性侵能夠讓他們顯得有男子氣概嗎？顯然，充滿歉意的“讓我們行動(dòng)起來(lái)”肯定不會(huì)，但是邀請(qǐng)一些形象正面的硬漢明星說(shuō)：“真男人不會(huì)那么做”，很可能更吸引年輕人的注意。
再比如，五星級(jí)酒店想要吸引客人，常規(guī)的辦法無(wú)非就是宣傳自家的床好睡，或者自家餐廳的菜好吃，或者突出酒店位置和裝修等等，但威斯汀酒店卻另辟蹊徑。
威斯汀通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，入住最多的客人是商旅人士，他們對(duì)于酒店的餐飲、裝修等并不十分感興趣，因?yàn)檎f(shuō)實(shí)話每家五星級(jí)酒店的水平都差不多。那么這些客人喜歡什么呢？
威斯汀的答案是，他們對(duì)地位和階層更在意，由此拿出了一個(gè)效果非常好的宣傳策略，把自己打造成為全球頂級(jí)商業(yè)精英的首選，提出“成功商人都選擇威斯汀”。
僅僅是這個(gè)小廣告，就為他們帶來(lái)了不小的收益。
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