2015年起，我進一步專注于教育早期投資，接觸了很多沒有任何一次完整融資經驗的創業者。與他們的交談讓我更強烈地意識到，對于這些早期創業者，應該有人在他們第一次融資前為他們介紹創投世界的規則，避開“融資坑”。
常有教育創業者，特別是做培訓業務的朋友問我：“我們的現金流挺好的，為什么要融資？融資和不融資到底有什么區別？”
大家會以為融資只是一件資金換股權的事情。但是我要強調，融資除了資金外，還能帶來幫你迅速發展的三個法寶：
1、融資為企業提供先期投入、構建壁壘的機會。
其實，是否需要融資很大程度上取決于企業能否通過先期投入積累勢能，然后在確定商業模式后快速“反彈”，發揮之前積累的勢能優勢，以更快的速度規模化。
現在教育行業越來越具備這種先期投入積累勢能的可能性了。比如通過建設工具類App、自媒體、社群等快速聚集潛在生源，這些都需要一定的先期資金投入才能加速完成。
更重要的是，如今不融資的教育企業很可能被完成融資的“野蠻人”在積累勢能、聚集生源時快速超越，喪失品類機會。
2、融資能夠促進企業合規經營，加強外部監督，促進企業良性發展。
不少創業公司都存在不合規經營問題。如果嚴格核算，很多培訓機構都會立即由盈利變為虧損。
而且這種不合規對企業的長期發展負面影響很大，可能未來在出售或上市時，需要花數倍成本去彌補初創期一個小小的漏洞。
但這些問題可以由投資機構幫助解決。投資機構通常會系統地對公司進行盡職調查，對公司的業務、財務和法務狀況做系統梳理。不少創業者在得知盡調結果時驚呼：“原來我以前都是在稀里糊涂地創業！”
投資完成之后，投資機構也會要求公司按時提交季報、年報，進一步規范公司的日常經營，促進企業真正長遠的發展。
3、融資更是“融智”，為企業連接經驗、資源、人脈。
以我們藍象營為例：藍象營的三位合伙人都擁有十年以上的教育、互聯網行業從業經驗，他們將為公司的戰略方向出謀劃策。
藍象營的25位顧問都是教育行業的知名企業家，他們將根據各自的業務領域選擇成為被投企業的私董會成員，利用他們的豐富經驗為創始團隊答疑解惑。
凡此種種智力資源，比單純的資金更重要，也是創業公司自己很難獲得的，需要資本的連接與引入。
以下四條正確的融資習慣很簡單，卻可以在很大程度上加速融資進展，避免很多“融資坑”。
1.在融資之前要聘用或至少聯系好專業律師。
之所以強調專業，是因為很多創業者傾向于選擇自己的律師朋友來幫忙，但律師也有各自的細分方向，很多律師其實并沒有操作過投融資方面的法律事務，對投融資領域的慣例并不清楚。
這很可能導致在投資協議談判期間浪費寶貴的時間，嚴重的很可能由于個別條款的談判崩潰而喪失寶貴的發展時機。
2.與投資人溝通的過程要做好會談記錄。
推薦大家帶一位合伙人共同參與會談，一方面職能互補的合伙人可以補充重要信息或者業務細節，同時也可以由他記錄會談過程，以便后續分析、改進。
這樣就可以通過前幾次會談快速總結出投資人最關注的問題，并做好應答準備，提高跟后續投資人的溝通效率。
3.提前準備業務數據、財務數據、法務資料。
有些創業者跟投資人談得很深入了，才匆匆忙忙地準備應對盡職調查的材料，這有可能要耗費兩三個星期時間。要知道，在這期間投資人是有可能隨時變卦的。
4.時刻保持危機意識，只要錢沒有打到公司賬上，就隨時可能發生變化。
融資過程中存在大量的意外事件，有時候投資機構可能因為盡職調查發現了問題而中止投資，也有時候投資機構自身出了問題導致無法完成投資。甚至有些特殊情況下，投資機構即使簽署了投資協議也意外違約、解約。
因此，只要錢沒有到賬，創業者都不應松懈。
大多數融資需要1~3個月時間才能完成，那些“第一天見面、第二天打款”的故事在現實世界中很少發生。
掌握完整融資流程、熟知每個步驟中的重要事項，有助于創業者正確評估融資進度，從而合理安排融資節奏。
1. 第一步：創業者與投資機構建立第一次聯系。
大家可以先與投資經理或投資總監進行一次簡單約談，時長一般在一個半小時左右，主要是與投資人溝通創業項目的基本情況。
如何在約談后判斷投資人究竟是否對你感興趣？我有個小技巧分享給大家，即在投資人離開前問他下一步怎么辦。
其實在談話開始后半小時左右，投資人已經對你的項目有了基本的判斷。如果投資人說下周例會時會將你的項目推薦給合伙人，或者下周幾大致會幫你約合伙人時間，這表明他對你的項目很有意向；如果不是這樣回答的，那他就很可能還要再考慮考慮，或者完全不感興趣。
雖然投資經理是投資機構里的基層員工，并沒有決策權力，但大家不要因此就忽視了這個步驟的重要性。藍象營顧問、學霸君創始人張凱磊曾經為我們分享過一個“代理人理論”，他認為：
如果創業者的理念和項目能打動投資經理，那么他就會成為你在機構內的代理人，在后續的決策過程中會全力以赴幫你爭取。
這個理論很好地詮釋了投資經理在整個融資中的重要作用。
2. 第二步：雙方簽署保密協議。
保密協議簡稱 NDA，即 Non-Disclosure Agreement。
如果投資經理或者投資總監有意推進項目，那么下一步一般會簽署保密協議。保密協議是投資人與創業者簽署的第一份協議，其目的是為了保證雙方交換的信息、數據不會泄漏。
這個協議在整個投資行業中比較通用，通常只需查看其中有無損害自己利益的條款即可。我曾見過一些創業者在 NDA 上做大量修改并逐一談判，這其實是很浪費時間、浪費精力的行為。
3. 第三步：與投資機構合伙人約談。
當項目在投資機構內部順利通過立項會后，投資機構合伙人會與創業者約談。在這個環節，我建議大家起碼要準備兩個小時以上的時間，不要匆匆忙忙。
這一步非常關鍵，一般第一個與創業者見面的合伙人都是機構中最熟悉這個方向的合伙人，如果能夠得到他的大力支持，后續步驟會順利許多。
4. 第四步：簽署投資條款清單。
投資條款清單即 TS，全稱 Term Sheet。
完成上一步后，負責與你對接的投資經理會安排將項目提交到機構內部的初審會。初審會結束后、簽訂正式合同之前，雙方為明確表達投資和接受投資的意向，會先簽訂投資條款清單。
清單上一般會約定最核心的信息，如投資金額、占股比例、投資人擁有哪些優先權利等。這些基本信息會提前約定好要點，未來在投資協議中進一步完善。
5. 第五步：投資機構對公司進行盡職調查。
盡職調查即 DD，全稱 Due Diligence。
如果投資機構與創業公司在 TS 上達成一致，那么接下來投資機構會派投資經理和財務、法務人員進駐到創業公司進行盡職調查。
盡職調查的目的主要是梳理公司現存的業務、法律和財務問題，并提出解決方案，其中一些比較重要的問題會被列為“交割條件”，只有這些問題得到解決投資機構才會完成投資，而一些不是特別嚴重的問題就會列入“交割后義務”，由公司在投資完成后的規定時限內解決。
盡職調查通常需要耗費1~2周甚至更長時間。盡職調查結束后，投資機構內部會形成業務、財務、法律三份 DD 報告，并由負責的投資經理將它們交由投委會（IC，Investment Committee）進行審核并作出最終決策。
6. 第六步：投資機構與創業公司簽署投資協議。
投資協議即 SPA，全稱 Share Purchase Agreement。
如果投委會審核通過了上一環節的盡職調查報告，那么投融資雙方會基于 TS 上的核心條款起草正式投資協議。
相較于簡潔的 TS，投資協議會豐富許多細節。不同的投資機構、融資輪次，SPA 的長度不盡相同，但通常會在10頁到50頁之間。這份協議一定要找專業律師進行審核。
7. 第七步：投資機構打款，創業公司完成工商變更。
在創業公司按照投資協議的要求完成交割條件中的全部要求后，投資機構會將投資款轉到目標公司銀行賬戶。收到投資款后，創業公司應當按照投資協議約定進行工商變更、換發營業執照。
以上就是融資的完整流程，各機構之間可能有細微差異。順利的話需要1～3個月的時間全部完成。不過資本寒冬中整個過程可能會需要更長時間。
所以，創業公司最晚應該在現金流還夠支撐6個月時啟動下一輪融資，最好是提前10個月左右啟動。
合理的股權結構對創業公司的發展至關重要，現在也已經成為創業公司能否獲得融資的重要因素。
投資行業經驗表明，如果一家創業公司的股權結構存在問題，會顯著增加長期發展中遇到的風險，很容易出現創始團隊散伙、持有股份的員工因故擾亂融資等問題。
那么，什么樣的股權結構是合理的呢？我建議大家在沒有引進投資人之前采用“721”結構，即創始人占股約70%、1-2位聯合創始人占股約20%、預留10%左右的期權池。這個結構的好處是創始人在發展初期具備較強的話語權，同時為后續引入人才提前預留了充足的期權池。
大部分創業團隊會直接按照商量好的股權結構做工商變更，但這其實是埋下了隱患，如果中途有合伙人離開而他又不愿意放棄屬于他的股份，那么后續經營和融資都會受到牽制。
對此，最好的方法是創業團隊在初期就在內部簽訂一份“股東協議”，約定好工商登記的股份需要分四年兌現，每年可以確認25%。當合伙人離開時，尚未確認的部分免費轉讓給公司其他股東，已經確認的部分按照特定價格由創始人或者其他股東回購。
當然，現在很多機構的投資協議里也都會對團隊有這方面的要求，但這類約定最好還是在創業初期簽署，那時候大家都意氣風發、摩拳擦掌，沒有人會認為自己有可能中途退出。
除了合理的股權比例，創業公司在設計股權結構時，還需要注意三個基本原則：
1.股權結構要簡單明晰。
盡量不要超過3個創始股東，尤其不能把每個核心員工都作為工商登記的股東，否則在公司做重要決策時會很麻煩，因為每次簽訂協議都需要很多人共同參加。一旦其中有人搗亂，簽訂投資協議、實現工商變更等融資過程中的重要環節都無法順利完成。
因此，如果股權結構不簡單明晰，會給創業公司融資帶來巨大風險。
2.股權結構中一定要有核心大股東。
由于公司創業初期面臨太多不確定性，過度民主會造成眾口難調、無法決斷的困局，可能導致公司停滯不前。
在創業初期專制很可能比民主更有效率，很多時候需要大股東力挽狂瀾，引領公司前進。對于早期創業公司而言，即使是錯誤的決定可能都比沒人做決定的效果好。
3.創始人團隊間應盡可能做到能力互補。
我們經常會遇到全部是技術背景的創始團隊。然而創業公司不僅要開發產品，還要調研用戶需求、制定銷售策略，如果創業團隊能力完全重疊，就很容易導致其他環節出現短板，阻礙公司發展。
另外，從事同一工種的創始人之間也更容易發生爭執，影響團隊穩定。
最后，第五項準備是在正式啟動融資之前需要一份“完美的”商業計劃書，我之前在文章《BP不減肥，路演徒傷悲》中詳細闡述了撰寫 BP 的“十要、十不要”注意事項，感興趣的讀者可點擊本文末尾鏈接，閱讀全文內容。
以上就是優秀教育創業者融資前必須做好的五項準備，您如果在第一次融資方面還有什么困惑，或者遇到什么困難，歡迎找我為您支招解惑，我的微信號是:kuanye-jm。
本文來自投稿，作者為藍象資本高級投資經理姜敏。他自2013年以來專注教育投資，投資方向覆蓋直播網校、素質類場館、教育培訓 SaaS 等領域。在藍象資本期間主導了對畫啦啦少兒美術、課觀教育、必果英語等創業公司的天使投資。此前曾在好未來教育任投資經理。他關注教育培訓領域，無論網校還是線下機構的教育創業者，歡迎跟他聊聊（微信：kuanye-jm）。
