房產(chǎn)說理第167篇原創(chuàng)
如果一個人想要賺錢，去做房產(chǎn)中介；
如果一個人想要快速成長，去做房產(chǎn)中介；
如果一個人不甘平凡，去做房產(chǎn)中介。
房產(chǎn)中介是這個世界上最容易賺到錢的行業(yè)。很多普通人都是通過做房產(chǎn)中介賺到人生中的第一桶金，生活發(fā)生巨變。
但是，房產(chǎn)中介又是世界上最難做的職業(yè)。
每一年都會有大量的年輕人雄心壯志去做房產(chǎn)中介，但不出三個月就會有一半的人灰溜溜的離開。
對于沒有學(xué)歷，沒有背景、想要往上爬改變自己和家庭命運(yùn)的年輕人，做房產(chǎn)中介是最好的通道。
但實際上，很多年輕人也很拼命，也很努力，就是開不了單，賺不了錢。
當(dāng)然也有很多年輕人，做了兩三年，成長飛速，目前有很多中介門店店長都是95后甚至97后。
同樣是做房產(chǎn)中介，為什么會有這么大的差別？
老米用了3年時間，接觸了上百名房產(chǎn)中介銷冠之后，發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的房產(chǎn)中介思考問題的方式跟其他人不一樣。
不只是房產(chǎn)中介行業(yè)，其他行業(yè)也如此。
人與人之間的競爭，歸根到底是思維的競爭。
房產(chǎn)中介每天接觸的產(chǎn)品都是都是價值百萬甚至上千萬的，接觸的客戶大部分都是公司白領(lǐng)或者做生意的老板。
客戶的思考能力本來就在大部分普通人之上，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人只有跟客戶的思維保持同頻，才能知道客戶在想什么，才知道下一步該怎么跟進(jìn)客戶。
如果經(jīng)紀(jì)人只站在自己的角度思考問題，很容易鉆牛角尖，很難抓住客戶心理，成交就變得很困難。
下面介紹的這三種思維，是優(yōu)秀的房產(chǎn)中介都具備的思維：
做房產(chǎn)中介一定是做加法。
比如一個業(yè)主過來放盤，租金3500元/月。
一般的房產(chǎn)中介人員想都不想脫口而出：“3500元有點貴哦，要不放低一點，放3200元左右，我想辦法幫你租出去……”
這種回答會讓客戶很反感，所有的業(yè)主最討厭別人砍價。尤其是沒有實勘過的貿(mào)然砍價。
優(yōu)秀的中介會先去實勘，實勘之前會帶上打掃工具、VR相機(jī)，先把房子打掃一下，再拍照片和VR。
拍完VR之后再跟客戶分析目前房子租金的問題和推廣方式。
一般的房源，只要稍加打掃、修補(bǔ)或者買一些新的家私，都可以租到比業(yè)主預(yù)期高的價位。
所以業(yè)主放租3500元，房產(chǎn)中介要想辦法幫業(yè)主租到高于3500元的價格，或者通過一些建議和改變，提升房屋的租賃價值。
只有這樣，才是幫助業(yè)主，業(yè)主才會把房源交給你出租。
這種方式就是加法思維，加法思維同樣適用于售盤。
做房產(chǎn)中介最怕急功近利。
房產(chǎn)中介行業(yè)沒有三五年的沉淀和堅持，是很難賺到大錢。
在房產(chǎn)中介的職業(yè)生涯中最難面對的不是沒客戶，而是死單。
房產(chǎn)中介經(jīng)常會出現(xiàn)跟進(jìn)了幾天甚至幾個月的單子突然談崩了、失敗了、撻定了等情況。
這屬于正常情況，幾百萬的產(chǎn)品，死單是很正常的事情。
有很多房產(chǎn)中介死單之后就受到很大的打擊，開始懷疑自己、懷疑行業(yè)，導(dǎo)致自己心態(tài)出現(xiàn)問題，開始消極。
結(jié)果越消極就越著急，越著急就越容易失態(tài)，客戶看你失態(tài)，就越不敢跟你成交，惡性循環(huán)。
不敢面對死單和失敗的經(jīng)紀(jì)人都是急功近利。
相反，坦然面對失敗，把死單當(dāng)做成長的重要課程，反思為什么死單，尋找自己的不足并彌補(bǔ)。
延遲滿足感、越挫越勇，才是經(jīng)紀(jì)人能夠邁向成功的思維。
延遲滿足感可以讓經(jīng)紀(jì)人更加專注事情的本身，而不是結(jié)果。
只要自己按照正常的流程做了，也努力了，如果還是不能開單，可能不是自己的問題，有可能是客戶或者業(yè)主的問題。
死單之后，先反思自己的不足，吸取教訓(xùn)之后就讓它過去吧，把精力放到下一張單上。
圈層，是做房產(chǎn)中介最高級的思維。
能拿銷冠的房產(chǎn)中介一定是有自己固定的客戶群體，并把某些重要客戶經(jīng)營成自己的人脈和牢固的關(guān)系，進(jìn)入到客戶的圈層。
這些有房人的圈層或者買房人的圈層可以給經(jīng)紀(jì)人帶來源源不斷的客戶轉(zhuǎn)介紹和成交。
但經(jīng)營圈層需要具備以下幾個條件：
1.做一個有價值的房產(chǎn)中介
很多銷冠都是客戶主動找上門成交。為什么？
核心原因就是優(yōu)秀的房產(chǎn)中介可以給客戶帶來價值：
房產(chǎn)信息價值、市場資訊價值、人脈價值、陪伴價值等。
人與人之間建立信任的基礎(chǔ)就是價值。
尤其是現(xiàn)在的房產(chǎn)中介行業(yè)，在與客戶交流的過程中，如果客戶問到的某個問題，經(jīng)紀(jì)人回答不上來，那么客戶很可能就去聯(lián)系其他經(jīng)紀(jì)人了。
客戶沒必要在一個不專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人身上花太多時間。
2.經(jīng)營人脈
人與人的關(guān)系從利益開始，長期發(fā)展需要經(jīng)營。
當(dāng)客戶或業(yè)主跟你有過成交，說明他們是信任你、看好你的。
成交之后不算結(jié)束，要與自己成交過的客戶建立更多鏈接。
比如給客戶送一些家鄉(xiāng)的特產(chǎn)，或是約客戶吃飯聊聊天。
慢慢地把客戶發(fā)展成朋友。
當(dāng)你成為客戶的朋友，你的事就是他的事。
他也愿意把身邊的好朋友介紹給你認(rèn)識，有了這樣的機(jī)會，就能結(jié)識更多的潛在客戶，而且這種客戶關(guān)系會非常牢固，經(jīng)營起來相對容易，轉(zhuǎn)介紹的客戶會越來越多，成交量也會越來越高。
維護(hù)一個老客戶要好過開發(fā)10個新客戶。
正常來講，有過3年以上從業(yè)經(jīng)歷的房產(chǎn)中介是不用找客戶的，3年時間里積累的老客戶會源源不斷地轉(zhuǎn)介紹新客戶進(jìn)來。
所以，做房產(chǎn)中介一定要珍惜身邊的每一個業(yè)主、每一個客戶，用心服務(wù)客戶、幫助客戶帶來更多的價值，只要能抓住其中幾個信任你的核心客戶，成為客戶的朋友，進(jìn)入客戶的圈層，那么后面的成交會越來越簡單。
