本文分享的場景主要應(yīng)用于招投標階段、項目洽談階段，以及項目正式開工前業(yè)主方對監(jiān)理方的考察。對于監(jiān)理個人而言，類似的場景也包括找工作的時候，上級領(lǐng)導(dǎo)要求你提出對于即將接管的項目的管理思路，以此考核你是否能適應(yīng)該崗位。
本文5K字左右，字數(shù)較多，但全是干貨。強烈推薦各位監(jiān)理人收藏。除了上述答辯場景，本文分享的內(nèi)容也相當于一份完整的監(jiān)理管理工作的提綱和自查清單，為廣大監(jiān)理人做好工程項目管理提供思路。
本文大綱如下：總監(jiān)答辯的核心，技術(shù)答辯和管理答辯重點，答辯要注意的問題
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總監(jiān)答辯的核心
1、總監(jiān)對項目的認識
2、如何對項目進行管理的施政方針
3、主要思路做法
4、考慮到的因素、難點、重點等
核心是圍繞三控兩管一協(xié)調(diào)+安全生產(chǎn)管理來講，這是答辯的核心內(nèi)容，讓考核者在較短的時間內(nèi)了解你、認識你、審視你、接受你，是否能夠?qū)こ淌┕た赡艹霈F(xiàn)的情況作出預(yù)測和預(yù)控，并提出切實可行的、具體的監(jiān)理措施。
總監(jiān)的答辯問題包括監(jiān)理理論和現(xiàn)場實際施工的相關(guān)內(nèi)容，這本身就是對總監(jiān)是否具有真正的執(zhí)業(yè)資格和能力的檢驗。
業(yè)主考察與總監(jiān)答辯實戰(zhàn)
業(yè)主對監(jiān)理的考察一般分為兩個層面：公司層面和項目監(jiān)理部層面，公司層面的考察一般以前期和外圍階段為主，而項目監(jiān)理部層面的考察往往是在入圍比拼階段進行。目前相當部分業(yè)主將兩個層面“合二為一”進行綜合考察，項目總監(jiān)作為業(yè)主的重點考察目標，是考察答辯的首選人物。優(yōu)秀項目總監(jiān)是監(jiān)理企業(yè)的“宣傳隊、播種機、宣言書”，一線總監(jiān)不但是監(jiān)理企業(yè)的代言人，更承擔(dān)著項目班子成員“傳道、授業(yè)、解惑”等職責(zé)?？偙O(jiān)的業(yè)務(wù)能力、技術(shù)水平、管理視野、脾氣性格、處事風(fēng)格和人格魅力將不可避免地影響著一群人。
1、考察和詢標內(nèi)容
業(yè)主往往會以工程項目為載體，圍繞擬建項目的技術(shù)特點、監(jiān)理對項目理解認知程度、監(jiān)理工作思路、監(jiān)理力量配備以及對擬建項目的重點、難點、關(guān)鍵節(jié)點的應(yīng)對措施等內(nèi)容，向監(jiān)理公司展開問詢，尋求答案，業(yè)主提問的內(nèi)容不外乎進度、質(zhì)量、投資、安全、協(xié)調(diào)等現(xiàn)實問題，業(yè)主的考察均帶著問題有備而來，考察內(nèi)容帶有明顯的目標和指向。
2、監(jiān)理應(yīng)辯思路
既然業(yè)主的考察和詢標帶有明顯的目標和指向，那么總監(jiān)答辯也需要具備相應(yīng)的針對性，需做好“迎合業(yè)主”和“展示自我”兩方面準備。
“迎合業(yè)主”不是簡單的趨附，我們的迎合必須是建立在對項目業(yè)主內(nèi)心訴求、內(nèi)心關(guān)切的洞察力和理解力基礎(chǔ)上，體現(xiàn)的是“情商”。如果監(jiān)理人能就業(yè)主關(guān)切的問題，進行周密部署、認真準備、仔細考量，在業(yè)主提問之時，甚至提問之前進行陳述，那么總監(jiān)給業(yè)主的印象必定是良好的；而“展示自我”則是為了向業(yè)主展示我們監(jiān)理人的專業(yè)素養(yǎng)和管理水平，是為了向業(yè)主展示我們提供優(yōu)良服務(wù)的技術(shù)和能力，體現(xiàn)的是“智商”。
監(jiān)理答辯可以遵循技術(shù)思路和管理思路兩條主線向業(yè)主展開陳述和建議，重點做好“技術(shù)思路答辯”和“管理思路答辯”兩篇文章。技術(shù)是基礎(chǔ)，管理是保障。監(jiān)理企業(yè)作為建設(shè)市場的技術(shù)服務(wù)主體，技術(shù)思路和管理思路始終是我們體現(xiàn)競爭力的不二法寶。
2.1 技術(shù)思路答辯
總監(jiān)應(yīng)針對擬建項目工程特征和技術(shù)特點，在辨識和理解的基礎(chǔ)上進行闡述和建議，此舉的主要目的，是向業(yè)主表達我監(jiān)理公司對擬建項目技術(shù)特點、技術(shù)難點和技術(shù)關(guān)鍵點的辨識眼光和監(jiān)控能力。
我們知道，任何一個項目的建設(shè)管理都有其固有的特點和內(nèi)在規(guī)律。作為一個特定的項目，其項目特點、技術(shù)思路和解決方案，在設(shè)計文件確定后即已存在。正常情況下，在監(jiān)理投標階段，大部分業(yè)主都能向監(jiān)理單位提供設(shè)計文件，但我們也應(yīng)看到，很多時候監(jiān)理未必能及時拿到較為詳細的設(shè)計文件。我們認為，無論是否能看到詳細的施工圖紙，我們都需要在答辯時展開“技辯”。
“技辯”工作體現(xiàn)的是監(jiān)理人對項目技術(shù)元素最基本的理解、評估和判斷，在設(shè)計圖紙不齊備的條件下進行合理到位的“技辯”，更能體現(xiàn)監(jiān)理人的工作經(jīng)驗、技術(shù)素養(yǎng)和前瞻能力。
技術(shù)部分，一定要和項目強相關(guān)，根據(jù)項目的結(jié)構(gòu)特點、設(shè)計特別要求、施工環(huán)境，從重點分部分項工程出發(fā)，分類闡述技術(shù)分析，和監(jiān)控重點兩個方面。
舉例說明：某寫字樓，總建筑面積8萬平方米，地上建筑面積5萬平方米（30層），地下建筑面積3萬平方米（2層）。限于篇幅，其他項目信息略去。技辯思路如下（注：以下內(nèi)容需重點提及，是否展開視情況而定）：
2.1.1樁基工程
技術(shù)分析：考慮到項目為高層甚至超高層（超過100米），通常為混凝土鉆孔灌注樁，主樓承壓樁，裙房抗拔樁。
監(jiān)控重點：工程樁施工方案及監(jiān)理重點。
2.1.2深基坑工程
技術(shù)分析：兩層地下室，深基坑。
監(jiān)控重點：降水、挖土、圍護方案（專家論證）。
2.1.3基礎(chǔ)地下室工程
技術(shù)分析：地下室功能劃分（車庫、各功能配套用房、消防水池、平戰(zhàn)結(jié)合人防等）。
監(jiān)控重點：大體積混凝土方案（專家論證）、勁鋼混凝土、人防、防水、保溫等。
2.1.4結(jié)構(gòu)主體工程
技術(shù)分析：主體結(jié)構(gòu)形式分析（鋼結(jié)構(gòu)或鋼砼結(jié)構(gòu)或PC結(jié)構(gòu)）
監(jiān)控重點：鋼結(jié)構(gòu)或PC結(jié)構(gòu)必須描述深化設(shè)計、材料采購驗收、駐廠監(jiān)造（視項目規(guī)模定）、現(xiàn)場吊裝和拼裝、過程質(zhì)量驗收等重點內(nèi)容，一般業(yè)主不諳此道，上述內(nèi)容 可以成為監(jiān)理答辯加分點。（監(jiān)理是否駐廠監(jiān)造，應(yīng)考慮項目規(guī)模、監(jiān)理資源占用和成本核算，應(yīng)由公司統(tǒng)籌決策）
2.1.5幕墻工程
技術(shù)分析：結(jié)構(gòu)形式（明框、隱框或半隱框）
施工形式（單元式、半單元式或構(gòu)件式）
材料形式（玻璃、石材或金屬）
監(jiān)控重點：材料檢驗（鋁型材、玻璃、結(jié)構(gòu)膠、石材）
檢驗內(nèi)容（相融性檢測、四性檢測、拉索檢測、淋水試驗）
2.1.6裝修工程
技術(shù)分析：涉及裝修子分部（門窗、輕質(zhì)隔墻、裝飾面板、吊頂、裱糊和軟包、細部、鋪裝等）
監(jiān)控重點：
1、強調(diào)原材料，尤其是進口材料檢驗手段；
2、強調(diào)裝飾樣板確定原則，業(yè)主、設(shè)計、監(jiān)理、施工共同確定；
3、強調(diào)工種協(xié)調(diào)配合，一般以吊頂子分部舉例說明裝修、噴淋、電氣、燈具、煙感、溫感、通風(fēng)空調(diào)、音響等專業(yè)協(xié)調(diào)的重要性。
2.1.7室外市政園林工程
技術(shù)分析：鋪裝、綠化、水景、地下市政管線及照明。
監(jiān)控重點：
1、鋪裝花崗巖原材料質(zhì)量監(jiān)控、鋪裝監(jiān)控；
2、綠化（喬木、灌木、草皮），從適合浙江地區(qū)的品種和規(guī)格上展開。
ａ、喬木舉例：香樟、桂花、銀杏、合歡、二喬玉蘭、黃山欒、樂昌含笑、香泡、廣玉蘭、杜英、無患子、雞爪槭、日本早櫻、八重櫻（晚櫻）、構(gòu)骨、蘇鐵、紅楓、櫸樹、榆樹、樸樹、五針松、羅漢松、雪松等品種。
喬木控制要求：胸徑、地徑、高度、冠幅、樹型。
ｂ、灌木舉例：紅花繼木、金邊黃楊、大葉黃楊、小葉黃楊、紅葉石楠、南天竹、日本女貞、春鵑、夏鵑、小葉梔子、大葉梔子、龜甲冬青等品種。
灌木控制要求：高度、密度。
ｃ、時花和草皮舉例：略。
3、室外鋪裝、綠化、水景、地下市政管線（給排水、煤氣、電力、通信）之間的配合協(xié)調(diào)為重中之重。
考察階段，園林設(shè)計尚未展開，若監(jiān)理能提出合理化建議，則可以成為監(jiān)理答辯加分點。
2.1.8給排水、強弱電、空調(diào)系統(tǒng)、冷卻水系統(tǒng)、暖通、智能化、動力、消防、電氣、電梯等內(nèi)容可以由總監(jiān)從功能劃分、標準和數(shù)量等進行概括性介紹，但不宜展開。該部分內(nèi)容十分重要且復(fù)雜，可以由安裝專業(yè)監(jiān)理工程師進行主題答辯，總監(jiān)和安裝專業(yè)監(jiān)理工程師須做好策應(yīng)和互動。
（住宅工程重點是在防水、空鼓、裂縫等通病防治和節(jié)點處理、一戶一驗、實測實量、紅線管控及日式管理等內(nèi)容）
2.2、管理思路答辯
2.2.1工期分析和建議（一般來說，工期都是業(yè)主關(guān)注焦點）
針對擬建項目的業(yè)主工期要求進行工期分析，一般情況下工期應(yīng)考慮樁基工程、深基坑工程、基礎(chǔ)地下室工程、主體工程、幕墻工程、裝修工程、室外市政園林工程和建筑安裝、設(shè)備安裝工程及調(diào)試等內(nèi)容。總監(jiān)應(yīng)因地制宜、視項目具體情況進行工期可行性分析。
一般寫字樓（本例）正常工期組成為：樁基2-3個月（含測試及技術(shù)間歇）、兩層基礎(chǔ)地下室6—8個月、主體（30層）8--10個月、幕墻4—6個月、市政園林工程2--3個月、裝修5—7個月，設(shè)備安裝和單機聯(lián)動調(diào)試考慮占用關(guān)鍵線路2個月（安裝一般為平行線路，單機聯(lián)動調(diào)試有可能占用關(guān)鍵線路）?？紤]到幕墻工程與主體工程搭接、市政園林和幕墻工程的平行作業(yè)因素，本工程正常關(guān)鍵線路合理工期應(yīng)不少于34個月為宜。
特別的，根據(jù)規(guī)范要求，工期壓縮最多不能超過定額工期的20%，如果超過，要增加趕工措施費。
工期分析一般以項目的正常施工關(guān)鍵線路進行分析，暫不考慮業(yè)主設(shè)計、招標等項目管理延誤、承包商拖延以及其他不可預(yù)見因素。上述影響施工關(guān)鍵線路的不利因素應(yīng)作為我們的合理化建議進行陳述建議。發(fā)現(xiàn)項目潛在負面因素并加以規(guī)避，是體現(xiàn)我們監(jiān)理人的價值之所在。
住宅工程的銷售節(jié)點和交房時間是開發(fā)商最為關(guān)注的重點，應(yīng)提出監(jiān)理的合理化建議和積極配合的態(tài)度，確保節(jié)點計劃完成。
2.2.2 總分包協(xié)調(diào)分析和建議
必須明確總包和各分包的責(zé)任、權(quán)利和義務(wù)，一個項目是否和諧，將直接影響整個建設(shè)進程和管理績效。
我們應(yīng)向業(yè)主表明這樣的觀點：一方面，我們應(yīng)重視、強化和發(fā)揮總包的牽頭作用，使總包在內(nèi)外協(xié)調(diào)、安全管理、文明標化、創(chuàng)優(yōu)奪杯、現(xiàn)場施工資源調(diào)配等方面發(fā)揮其應(yīng)有的作用。作為項目管理者，我們應(yīng)在輿論和制度上對總包單位進行控制，制約總包顧全大局，為分包單位作出表率，本著為項目服務(wù)的精神領(lǐng)銜施工，并允許總包合情合理地收取總包管理費和配合費；
另一方面我們應(yīng)清楚，每個責(zé)任主體在法律層面上都是平等的，無論總包或分包，我們都應(yīng)一視同仁，切忌厚此薄彼。業(yè)主和監(jiān)理，應(yīng)該對所有承包商的進場及履約實行全過程動態(tài)關(guān)注，及時對每個承包商進行支持、協(xié)調(diào)和平衡，及時消弭項目不和諧因素。總之，通過業(yè)主和監(jiān)理聯(lián)手，盡可能克服項目管理中“收錢積極主動，服務(wù)消極滯后”總包通病的同時，也使分包單位“消極抵觸、不服管理”的負面因素降到最低。
厘清總包管理費和總包配合費的關(guān)系?？偘芾碣M是總包在項目施工延續(xù)期間，在內(nèi)外協(xié)調(diào)、安全管理、文明標化、合同管理、創(chuàng)優(yōu)奪杯等方面的管理費用?？偘芾碣M一般由業(yè)主在招標文件中確定費率，由總包綜合考慮報入總價；總包配合費是分包單位進場后，占用總包資源所發(fā)生的水、電、勞動力、臨時設(shè)施以及相關(guān)措施費用，配合費用必定伴隨施工資源的實物消耗。
2.2.3 對業(yè)主的建議
對業(yè)主的建議要從業(yè)主項目管理過程中常見的施工索賠點出發(fā)，監(jiān)理應(yīng)重點提及并提出預(yù)防索賠的建議。以下內(nèi)容只是提出一些大綱，具體的控制方法大家可以參考我之前寫過的一些文章，比如對于設(shè)計變更的控制，應(yīng)強調(diào)對于流程的把控：
1、甲供設(shè)備、材料及時招標進場；
2、各專業(yè)招標工作及時進行，考慮提前量；
3、各專業(yè)設(shè)計按節(jié)點進場或駐場服務(wù)；
4、設(shè)計管理極其重要，盡量避免設(shè)計文件（含技術(shù)變更文件）的不到位影響施工；
5、嚴防承包商、供貨商低于成本競爭；
6、在監(jiān)理協(xié)助下處理平衡總包、分包、供應(yīng)商之間的責(zé)、權(quán)、利關(guān)系。創(chuàng)造公平、公正、規(guī)范、有序的項目大環(huán)境。
2.2.4監(jiān)理工作制度
1、外部制度建設(shè)
“沒有規(guī)矩、不成方圓” 。為確保日后各建設(shè)責(zé)任主體密切配合、規(guī)范有序、及時高效地開展工作，監(jiān)理應(yīng)向業(yè)主表明外部制度建設(shè)對所有項目參建單位（業(yè)主、監(jiān)理、設(shè)計、施工、供應(yīng)商）的重要性。使業(yè)主能初步了解、理解和認同監(jiān)理的外部制度管理框架。外部制度一般包括會議制度（例會、專題會）、交底制度、施工方案論證及審批制度、工程變更制度、技術(shù)核定審批確認制度、進度款審批制度、現(xiàn)場安全聯(lián)檢制度、驗收制度等。
2、內(nèi)部制度建設(shè)
俗話說，“工欲善其事，必先利其器”，內(nèi)部制度建設(shè)是為了向業(yè)主表明監(jiān)理人提高戰(zhàn)斗力、加強凝聚力，為實現(xiàn)監(jiān)理目標而采取的自我約束制度。此舉的目的是為了打消業(yè)主對監(jiān)理人“外緊內(nèi)松”的顧慮。內(nèi)部制度包括公司對項目部的考核制度、總監(jiān)對項目部內(nèi)部人員的管理制度、內(nèi)部會議、定期學(xué)習(xí)制度、考勤制度、獎懲制度等，這些制度一般反映了工作能力、職業(yè)道德、團隊精神、吃苦耐勞、業(yè)主評價反饋等方面。
一般來講，合理的制度能最大程度地對項目責(zé)任主體進行制約，制度的缺失將引發(fā)各種管理矛盾。因此，制度的好壞將直接影響項目管理績效。
總監(jiān)應(yīng)向業(yè)主強調(diào)，我們將在規(guī)范和制度的框架下，調(diào)動一切積極因素開展工作，我們會做到強勢而不霸道、規(guī)范而不死板、到位而不越位。
“強勢而不霸道”體現(xiàn)的是監(jiān)理人用技術(shù)和業(yè)務(wù)水平管理承包商，駕馭項目的信心和氣度；要求監(jiān)理工作需要力度，但更需要高度；
“規(guī)范而不死板”體現(xiàn)的是監(jiān)理因勢利導(dǎo)，大事不糊涂，小事不糾纏，大原則小靈活的管理智慧；
“到位而不越位”體現(xiàn)的則是監(jiān)理人擺正位置，傾情服務(wù)的職業(yè)精神。是向業(yè)主表明我們對業(yè)主核心利益的保護，在管理過程中把握尺度和分寸的態(tài)度。
3、值得注意的幾個問題
（1）“立足監(jiān)理，高于監(jiān)理”，如果說在十幾年前，監(jiān)理答辯只需涉及對規(guī)范和正常施工程序的理解，即可滿足業(yè)主考察要求的話，那么目前的監(jiān)理市場競爭要求已遠不止于此，業(yè)主對監(jiān)理答辯的技術(shù)思路和管理思路已提出了更高要求?，F(xiàn)在的業(yè)主不但要求我們熟知監(jiān)理程序、驗收規(guī)范，他們更希望我們監(jiān)理人能從全過程咨詢的角度給予他們更多支持和建議。因此，我們的答辯不應(yīng)僅僅沉湎于“規(guī)范的深海”，應(yīng)拿出一定的篇幅，在招標投標、采購建議、管理制度優(yōu)化、項目節(jié)點設(shè)置、風(fēng)險預(yù)測評估等業(yè)主關(guān)心的問題給予陳述和建議。我們認為，未來的優(yōu)秀總監(jiān)應(yīng)該是立足監(jiān)理程序和驗收規(guī)范，兼有業(yè)主“操盤手”的管理視野，又有承包商施工組織概念的綜合體，即“全過程咨詢師”。
（2）一般來講，業(yè)主考察團隊由公司行政領(lǐng)導(dǎo)（總經(jīng)理或副總經(jīng)理）、技術(shù)負責(zé)人（總工）、現(xiàn)場負責(zé)人（工程部經(jīng)理）和專業(yè)工程師組成，有時甚至還會有業(yè)主紀檢人員到場。業(yè)主的提問也會有不同的關(guān)注點，行政領(lǐng)導(dǎo)的提問往往會集中在項目建設(shè)周期和投資上，關(guān)心的是進度控制、造價控制和監(jiān)理公司對項目支持力度等方面；技術(shù)負責(zé)人的問題則有可能圍繞項目技術(shù)特點、新材料新技術(shù)新工藝、關(guān)鍵施工方案和監(jiān)理應(yīng)對措施等方面；而工程部經(jīng)理和專業(yè)工程師的提問一般多以現(xiàn)場的專業(yè)管理細節(jié)、節(jié)點做法、協(xié)調(diào)配合、安全監(jiān)督、人員分工、驗收手段等形式出現(xiàn)?？傊?，不管誰來提問，以上問題都是監(jiān)理應(yīng)答的重點內(nèi)容，我們需有備無患才能應(yīng)對自如。
（3）從理論上講，質(zhì)量、進度、投資、安全和協(xié)調(diào)等建設(shè)目標均應(yīng)一視同仁，不可偏廢，但現(xiàn)實狀況不盡如此，不同的業(yè)主（房地產(chǎn)商、政府部門、民營工廠主）對建設(shè)目標都有不同的側(cè)重和關(guān)注。總監(jiān)應(yīng)考慮不同業(yè)主的具體情況，在答辯過程中時刻關(guān)注業(yè)主的“關(guān)切點”，針對業(yè)主訴求及時調(diào)整應(yīng)對策略，做到既有計劃，也有變化，隨機應(yīng)變，從容行事。
業(yè)主考察和監(jiān)理答辯是個永久的命題，監(jiān)理公司作為帶有明顯技術(shù)服務(wù)特征的社會企業(yè)，需要通過答辯來說服項目業(yè)主，向不同的業(yè)主展示監(jiān)理的技術(shù)能力和管理思路，以謀求業(yè)主良好的考察印象，為整個監(jiān)理投標工作爭取盡量多的印象分；而作為項目業(yè)主，也希望通過對一個特定監(jiān)理人的考察，來發(fā)現(xiàn)有思路、懂技術(shù)、善協(xié)調(diào)、勤服務(wù)、專業(yè)配套、工作扎實的項目監(jiān)理公司。項目千變?nèi)f化各不相同，我們應(yīng)清醒的認識到，項目監(jiān)理既要靠“力度”，更要靠“高度”，我們從事監(jiān)理行業(yè)的人，只有不斷總結(jié)、不斷提高個人修為，才能不斷取得進步。
你好，我是貓貓監(jiān)理。30年工程人，不知名總監(jiān)，兼全過程工程咨詢行業(yè)從業(yè)者，什么證都有，不定時分享考證心得和經(jīng)驗。叫貓貓是因為我家有只叫貓貓的奶牛貓。關(guān)注我，帶你從技術(shù)、管理和經(jīng)濟的角度看工程行業(yè)。
