日本保險巨頭柴田和子，經典話術邏輯拆解系列1：猴子話術
日本保險大咖柴田和子，在其壽險生涯取得了很多耀眼的成就。很多保險同業想從她身上，學習一些可以借鑒的技巧。正好我也買了她的傳記和書籍，就對她的營銷話術進行了細致的研究。大家還記得嗎？我之前寫過一個系列的文章，叫《保險的八種講法》。針對八種不同的保險人群，給大家推薦了不同的溝通方式和話術。我發現柴田和子的話術，也是按照這種邏輯來的。雖然她的話術有十多種，但每一種都只適用特定的人群。歷史真是驚人的巧合啊！鑒于她那個年代太過久遠，咱們保險行業的發展又日新月異，不見得她的話術放在今天還適用。但我們學習高手的話術，不是生搬硬套，而是解析話術背后的溝通邏輯，也希望大家能有自己的領悟吧。某天，柴田和子碰到了一位固執的客戶。她說的口干舌頭燥，客戶油鹽不進。于是她說了這么傷人一段話：咦！高崎山的猴子怎么跑到這里來了！客戶聽了氣的一蹦老高：你太過份了吧！就算我不投保，你也不能這樣說嘛！柴田解釋：雖然你長得不像猴子，但在想法上卻與猴子沒有什么不同。猴子但凡有點吃，都會一口氣吃光，根本不考慮明天。你有多少錢就花多少錢，過了今天，不知道明天的生活費在哪里。在這一點上，你和猴子沒有兩樣。客戶本來有點生氣，聽完她的解釋，也只能苦笑。正是這翻話的刺激，客戶心中也有所感慨：的確如此，這樣下去可不成。人到了某個時期，必須要思考自己和家人。想想自己晚年怎么辦，孩子怎么平平安安的長大，遇到意外或疾病怎么辦，當然這樣的問題會讓人感到憂慮和不安。但保險就是解決問題和緩和不安的最佳良藥。明知道風險存在，仍然不去準備的人，和一口氣吃完手中栗子的猴子確實沒兩樣，都是過了今天不想明天。有位同事去拜訪轉介紹的客戶，拜訪了兩三趟，溝通保險時，客戶說：買那玩意干嘛，人死了一了百了，這錢我又花不著。于是同事二話不說，收拾展業夾就要告辭?？蛻粲悬c疑惑，說你這就走啊。她指著客戶：張姐（介紹人）說你是一位非常有責任心的人，沒想到你居然能說出這樣自私的話，我本抱著向您學習的想法來的，現在看來我找錯人了。
客戶趕緊收起原先的無所謂的態度，說我是給你開玩笑呢，你看你小姑娘脾氣真爆啊。于是同事又坐回去接著聊，這回客戶就老實多了。
后來同事順利簽到了客戶的單子，兩人還成了朋友。過了好久同事問客戶，當時為什么又把自己叫回來？客戶還怪不好意思的：以前從來沒有人這么說過，確實有點道理，讓你走了仿佛自己就背上污點了。人生苦難重重，這是個偉大的真理。它的偉大之處在于，一旦我們領悟了這句話的真諦，就能從苦難中解脫出來，實現人生的超越。
我們真正理解并接受了人生苦難重重的事實，那么我們就會釋懷，再也不會對人生的苦難耿耿于懷了。
遺憾的是，大多數人不愿正視人生的苦難。他們一旦遇到問題和痛苦，不是怨天尤人，就是抱怨自己命苦，仿佛人生本來就應該舒服又順利似的。面對人生這一連串的難題時，是哭哭啼啼，還是奮勇前進？是把腦袋埋在沙子里閉而不談，像猴子那樣過一天算一天，還是積極想辦法去提前應對？
保險營銷就是這種觀念的傳播者，要讓更多的人認識到人生的苦，并提前的做好準備。如果正常溝通沒有效果的話，我們就需要適時的當頭棒喝。
如果我們對客戶的這種語言傷害，能夠減少將來他們遇到風險時受到的現實傷害，即使遭遇再多不理解、再多厭惡，也是值得的。
柴田和子的猴子話術針對那些沒有責任心的人，是一個很好的說服方法。但是，一定要慎重，一旦時機不對，可能會給客戶帶來巨大的傷害。我們要以朋友身份去和客戶相處，而不是卑躬屈膝的討好。當客戶犯了非常低級的錯誤時，作為朋友的我們，用一些極端的方式去叫醒他也沒有什么不對，但要注意尺度。
當然，我們也要學會舉一反三，遇到沒有保險理念的客戶，也可以用其他的方式來喚醒他們，而不是每一個都稱他為猴子。
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