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作者 | 大魚君

來源 | 餐飲老板內參(ID:cylbnc)

在羅輯思維去年的跨年演講中，一家誕生于四線城市的奶茶店——古茗奶茶火了。

這家茶飲店很多年里“默默”地在浙江縣鄉一級開出上千家店，被網友稱為奶茶店里的拼多多。

古茗奶茶2017年開到了1200家，今年年末將開到2000家。

小馬宋是它的營銷顧問。

在小馬宋看來，網紅店可以是一種商業模式。

那么，如何做一個網紅店呢？小馬宋給出5個值得思考的點：

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給顧客一個“過硬的”排隊理由

網紅店最簡單粗暴的一條標準就是排隊。

北京南鑼鼓巷的文宇奶酪店，算是最早的網紅店。在BBS時代，網絡上有大量的帖子在討論它。

那時候的文宇奶酪，其排隊盛況比喜茶更加瘋狂。每天12點開始營業，顧客從11點就開始排隊，只賣600份，大約1點賣完關門。

它的創始人是三元梅園的老師傅，很多人沖著“原味奶酪味道最厚、最正”去的。

再看其他網紅店排隊的原因：聚寶源的火鍋是因為好吃，答案茶是因為好玩，厲家菜是因為歷史和出身，KUMA CAFE&STORE是因為熊本熊的IP……

想成為網紅店，需要一個你獨有的不可復制的原因。比如壽司之神的壽司店。

沒有壁壘的網紅店往往是短命的。

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社交貨幣的稀缺性，是成為網紅店的原因

網紅店之所以成為網紅，因為它能給顧客提供一個稀缺的社交貨幣。也就是顧客到這店里來，會迫不及待發朋友圈。

比如，顧客會在綠茶、外婆家這樣的高性價比餐廳排隊，但不會發朋友圈。

同樣的，當網紅店開始發展連鎖，就意味著供需平衡，排隊的理由也就逐漸消失了。

“后來，當我在某個商場看到文宇奶酪的時候，就再沒有去南鑼鼓巷排過隊。”小馬宋說。

這很好理解，網紅餐廳因為提供的是稀缺的社交貨幣，按照經濟學原理，供小于求，所以會獲得品牌溢價。

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洞察消費者需求，設計門店自傳播體

吃飽、解饞、社交，是餐飲的三種類型。

“吃飽”的生意是不需要包裝的，需要包裝的是餐飲的“解饞”和“社交”屬性。

產品好吃，提供的是“解饞”。比如云海肴的汽鍋雞，“不加一滴水，蒸汽凝結一鍋湯”，自然別有風味。

更進一步，是解決顧客的“社交”需求。同樣以云海肴的汽鍋雞為例，制作都要在門店里使用“紫陶汽鍋”現熬現賣，就是要讓顧客得到健康、原生態的體驗。

消費者去餐廳吃飯，既有產品體驗，又有精神體驗。

門店的自傳播體系設計，一定要從產品出發。產品做不好，任何營銷都沒用。

營銷的4P（產品Product、價格Price、渠道Place、宣傳Promotion）是環環相扣的。產品很差，宣傳很好也會慢慢沒人吃了，最后就自己做死了。

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網紅店走向大眾品牌，是最好的路徑

網紅店要想擴大收益，要么提高價格，但漲價會抑制需求，導致排隊量下降，網紅屬性就消失了；另一條路就是增加供給，雖然網紅屬性會消失，但走向大眾品牌是最好的路徑。

網紅店走向大眾，面臨著巨大的考驗，企業的經營理念也就需要跟著變化，不能再用網紅店的思路經營。

擁有2000家門店的古茗奶茶在做什么事情，是一家網紅店無法想象的：

為了保證一款檸檬產品的口味獨特性和穩定度，去泰國種了2年檸檬；

為了開發一款椰子產品，在泰國包下了一塊品質很好的椰子產地。

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向網紅店學習，如何做年輕人的生意

2015年，九毛九跟亞洲吃面公司合作了一個新的項目：把九毛九門店里的酸菜魚拿出來，做一個年輕人的品牌——太二酸菜魚。

“號稱宇宙第二好吃的酸菜魚”、“酸菜比魚好吃”、“超過4人不接待”、“要喝水自己倒”……

太二的“二”性格很符合年輕人的胃口。

太二酸菜魚也成為廣州最火的網紅店。

做年輕人的生意，不僅用年輕人的“話”來溝通，還要根據年輕人的消費習慣，來設計他的用餐體驗。

比如，“要喝水自己倒”其實是取消了“茶位費”，在廣州來說，非常少但很受歡迎。

《中國餐飲報告2018》數據顯示，90后消費群體正在成為消費主力，90后的餐飲消費是80后的近兩倍。

網紅店往往被詬病“徒有其表”、“沒有做好餐飲基本功”，但傳統餐飲品牌們卻都應該向他學習的一點是：他們抓住年輕消費者的本事。

第六次人口普查數據顯示，95后人群總人數約7848萬，未來5-10年，他們將成為消費主力。受互聯網的影響比上代人更深刻，由此形成的行為習慣也更有時代性。

“語C”什么意思？可能90%以上閱讀本文的讀者都不知道，但這就是現在的00后流行玩的。

蘋果神話的開創者史蒂夫·喬布斯有個外號，叫“灌木叢中的喬布斯”。

因為他愛“躲在灌木叢后面，或店外的拐角處，偷偷觀察店內的情況。”這其實是他在從特殊的角度，去了解用戶和市場。

如果喬布斯還有機會在中國做餐飲，或許他會有更多的方式去了解這些年輕吃客。