前幾日，業內普遍認為員工待遇優厚的券商——廣發證券，公告決定降薪了，根據財務數據計算，平均每人約下降了1.82萬元。
與此同時，根據證券業協會發布證券公司2018年度經營數據來看，2018年131家證券公司中只有106家盈利，這意味著虧損的券商多達25家，比2017年11家券商虧損，虧損家數整整擴大了一倍有余。
……
誠惶誠恐，行業低迷，不僅是說說而已！
今天券姐帶帶節奏，跟大家談談財富管理轉型，雖說這個話題已經有點老掉牙，但不同之處在于，券商各項零售業務的盈利空間從未被壓縮到今天的水平！
加之，券姐的幾位高管朋友，最近又在反復討論這個話題，觀點碰撞，似乎19年再聊財富管理轉型，也要換個新姿勢才行！
早在2010年，業內首個券商財富管理中心在廣發證券“誕生”后，各家券商就已按捺不住，國泰君安、申銀萬國 、中金 、銀河、華林、國金等等大小券商先后“入場搶食”。
9年后的今天，財富管理業務轉型依然被業內人士奉為“下一個風口”。
有朋友說：原因再簡單不過，這是個搶占高凈值客戶資源近乎完美的渠道，更是扭轉整個行業乃至所有從業者命運的最佳選項。
從盈利角度看，向財富管理轉型的核心在于降低單客戶成本，或者提高單客戶價值。顯然后者有更強的可操作性，因此中高凈值客戶是各家都看重的一塊市場。
搶占高凈值、強化投顧服務的同時，各券商年報里提及財富管理轉型的具體做法包括構建金融產品評價體系、定制產品、個性化服務等等。
既是站在券商轉型的風口上，券姐今天和各位先聊聊以下幾個話題：
1、蛋糕究竟有多大？轉型空間有多少？
2、券商財富管理轉型，要搞懂哪些問題？
3、如何做到真正的“以客戶為中心”？
4、目前券商經紀業務轉型遇到的最大困難是什么？
一、蛋糕究竟有多大？轉型空間有多少？
根據波士頓咨詢公司發布的財富報告顯示，我國高凈值家庭的數量將從2015年的207萬戶增至2020年年底的388萬戶，成為世界最大的高凈值客群市場之一。
實際上，從2009年開始，中國高凈值人群規模就持續增長，到2012年，千萬和億萬富豪數量的年增長率都超過了5%。雖然經歷了2013年的經濟下行讓數據回落，但這個影響也只持續到2014年底。
截至2016年5月，中國內陸千萬級高凈值人群（包括實物資產和金融資產在內的個人總資產超過1000萬人民幣）數量約134萬；億萬高凈值人群人數約8.9萬。
專家預計，到2017-2020年，高凈值人群可投資金融資產，將明顯高于同期預設的6.5%的GDP增速及整體個人可投資金融資產12%的增速。至2020年，高凈值人群可投資金融資產將占據中國整體個人財富的半壁江山，占比達51%。
目前，中國總體個人財富位列全球第二，僅次于美國。
盡管銀行理財仍然是高凈值客戶的首選，但在降息和經濟增速放緩的背景下，各類產品收益率均大幅下滑，市場缺乏優質投資機會，高凈值人士積極尋求其他收益較高的投資機會，例如二級市場股票/基金投資、私募股權投資、風險投資等等。
二、券商財富管理轉型，要搞懂哪些問題？
轉型前，先看好腳下路，是頭等緊要的事情。
1、將品牌建設、品牌更新提上日程優先級；
根據某機構財富報告的調查，超過一半的高凈值人士在挑選財富管理機構時最注重的是品牌和顧問專業素質。
但是，品牌的重要性一直以來卻很少進入券商的“待辦優先級”列表。
在多數券商看來，產品是重要的，風控是重要的，品牌是什么鬼？某大型券商財富管理部門負責人曾對筆者坦言：“高層領導一直都沒有品牌營銷整體規劃戰略，大家都覺得客戶需要的只是好的產品。只要能用源源不斷的產品吸引客戶，讓他無暇顧及其他公司的產品，一切都不是問題?！?/p>
只要產品好，不需要品牌營銷手段，原來這種“財富管理=賣產品”的思維仍在券商中大行其道。深究原因就會發現，原來大多數券商擁有著迷之自信，在他們看來，“我們做券商很多年了，牌子很多人都認可，有很多老客戶”。
殊不知，靠著早年積累的老聲譽、老牌子吃老本是一種不可持續的行為。
福布斯發布的高凈值人士相關報告中指出，中國高凈值群體中，創造財富的高凈值人群平均年齡為43歲，超過半數集中在30-49歲。面對日益年輕化的客戶群體對券商提出的“不好意思，請問你哪位？”的疑惑，如果沒有新鮮品牌理念的注入和更新，券商品牌的老本不可能一直吃下去，老牌子的影響總有一天會消耗殆盡，“皇帝的女兒也愁嫁”絕對不是危言聳聽。
2、與經紀業務商業模式上的區別；
商業模式是一個機構賺取收入利潤的基本邏輯，經紀業務和財富管理的商業模式不同，混在一起會讓一個公司的零售戰略模糊，執行混亂。商業模式有幾個基本特征：
1）價值主張
經紀業務依賴牌照向投資者提供代理買賣證券的通道服務，價值含金量?。欢敻还芾順I務依賴資產配置、組合投資等技術與手段，為投資者提供既定收益和風險組合下的財富管理解決方案，為客戶提供理財和財務規劃。
2）客戶目標群體
經紀業務面向的客戶是交易型投資者，而財富管理業務面向的是有財富管理需求的理財客戶。
3）核心能力
經紀業務的核心能力在于牌照，在于是否擁有業務通道，以及基于牌照的獲客能力；財富管理業務的核心能力在于大類資產研究及資產配置的專業能力。
4）合作伙伴網絡
經紀業務相對獨立，合作伙伴主要是政府提供的牌照和交易所提供的交易通道；財富管理業務跟產品供應方（如公募基金、私募基金、資管公司等）、策略提供方等都有更密切的合作關系。
5）成本結構
經紀業務的主要成本是人力成本和營銷費用，經紀業務依賴營銷渠道和營銷團隊不斷開發新客戶，營銷團隊的人力成本和營銷費用是成本大頭；而財富管理業務的主要成本是人力成本和平臺開發費用，網羅優秀的大類資產研究員與資產配置團隊，利用先進的技術平臺開展工作。
6）收入模型
經紀業務的主要收入是通道業務帶來的傭金收入、依賴通道業務發展起來的證券金融收入、保證金利息收入、投資顧問服務收入；而財富管理業務的主要收入是資產管理費收入、代銷金融產品收入等。
三、如何做到真正的“以客戶為中心”？
「以客戶為中心」這個詞幾乎出現在所有已披露年報的券商經營分析內容里面。說它是句套話也未嘗不可，不過它確實也在券商經營的一些環節有所體現，最集中的地方莫過于針對組織架構的調整。
傳統的券商業務組織架構通常分為經紀業務部、資產管理、投資銀行部等等，這是比較典型的「以業務為中心」的思維，它最大的好處就在便于管理和考核。
所謂「以客戶為中心」可以理解為，根據客戶的類別和需求進行組織架構的調整。比較突出的體現就是近年不少券商設立了專門的事業部，再向下劃分業務線，各支線的交叉和協作增多。
舉幾個栗子：
華泰證券：2017年，公司進行組織架構調整，進一步確立以客戶為中心的理念和與之相對應的組織架構，充分發揮公司全業務鏈的協同優勢，促進財富管理轉型，并已在多個領域取得一定突破，試點也收到成效，積累了寶貴經驗，為深化轉型奠定了堅實基礎。
國金證券：2017年成立了經紀業務執行委員會，撤銷原經紀業務管理總部，旨在推動以業務線為核心，打破行政管理層級，根據業務（專業）能力高低授予相應業務管理權限的管理機制。
廣發證券：2017年，公司持續推進零售事業部改革，以科技金融、財富管理、機構經紀和綜合化為四輪驅動，以客戶為中心，建立以客戶需求驅動的財富管理產品體系、構建私人銀行客戶服務體系、優化網點布局等措施，不斷推進業務轉型。
興業證券：公司經紀業務秉承以客戶為中心的理念，規劃調整客戶服務體系，完善客戶分類分級管理，圍繞高凈值客戶的綜合化金融需求，努力打造出券商版的「大財富管理」模式。
四、目前券商經紀業務轉型遇到的
最大困難是什么？
缺少好產品、好服務、好投顧...and？
當前券商服務覆蓋面小，大量散戶沒人管，整體服務質量不高，服務的產品參差不齊，使得老百姓不愿意為投顧付費，只能從降低傭金比例上尋求安慰。
其實如果服務夠好，即使把傭金比例調高，老百姓也會愿意。
經紀業務轉型需要時間，尤其我國的情況比較復雜，個人投資者數量眾多，交投十分活躍。
下次牛市到來一定還會涌現更多的個人投資者。今年開始出現散戶買產品的趨勢，但是如果大牛市一來，散戶又不買產品了。
同時，財富管理已現雛形，資產配置方興未艾，散戶機構化趨勢和互聯網的普惠金融也交錯出現。
這些都是由中國證券市場的特殊性決定的。中國公募基金發展至今20年，仍然只有數萬億元的規模，仍不如保險、信托，就是因為個人投資者理念尚未轉變，仍傾向個人炒股。
回過頭來看，每隔半年一年，券商對于財富管理業務的探索就會有一些可見的突破。在分析、歸納的時候，還是要仔細觀察，做到充分比較，才能有所收獲。
隨著市場競爭日益白熱化，傭金的不斷下滑，對于以經紀業務收入作為支撐的營業部和理財師，都面臨著極大的挑戰，財富管理轉型勢在必行。
如何轉型，如何做好財富管理，財富管理的核心競爭力是什么？對于組織，對于我們每一位理財師而言，要在競爭中取勝，最核心的優勢是什么？
