“秀才遇到兵，有理說不清。”當(dāng)人們說出這句俗話時(shí)，總是表現(xiàn)出無奈與反感，心想自己所面對(duì)的溝通對(duì)象，是多么的愚蠢、無知，充滿了惡意。
由于我從事演講口才培訓(xùn)的緣故，經(jīng)常有人來向我咨詢說話的問題。要么是別人聽不進(jìn)去善意的勸告，或者不接受自認(rèn)為有價(jià)值的意見，或者不愿意與自己友好對(duì)話；要么是自己總是說話得罪別人，或者自己有理卻被對(duì)方駁倒，或者原本是善意卻被人誤解。
以上種種，其實(shí)也不能完全怪罪于對(duì)方，實(shí)在是我們自己缺乏說服力。
亞里士多德是一個(gè)博學(xué)多才的哲學(xué)家，他的父親是馬其頓國王阿明塔斯二世的御醫(yī)。他曾經(jīng)在雅典的柏拉圖學(xué)園學(xué)習(xí)，擔(dān)任過馬其頓國王腓力的王子、后來稱霸地中海的亞歷山大帝的師傅，講授政治學(xué)、荷馬史詩和悲劇。
亞里士多德根據(jù)人類活動(dòng)的區(qū)別，把科學(xué)劃分為三類：第一類是理論性科學(xué)，如數(shù)學(xué)、物理學(xué)、哲學(xué)；第二類是實(shí)用性科學(xué)，如政治學(xué)、倫理學(xué)；第三類是創(chuàng)造性科學(xué)，如詩學(xué)、修辭學(xué)。
他認(rèn)為，理論性科學(xué)是為知識(shí)而知識(shí)，只有實(shí)用性科學(xué)和創(chuàng)造性科學(xué)才有外在的目的。實(shí)用性科學(xué)指導(dǎo)實(shí)際行動(dòng)，創(chuàng)造性科學(xué)指導(dǎo)創(chuàng)作活動(dòng)。
亞里士多德曾經(jīng)在雅典創(chuàng)辦呂刻翁學(xué)院，不少想在政治上謀求出路的富豪子弟都跟隨他學(xué)習(xí)。他把屬于創(chuàng)造性科學(xué)的詩學(xué)和修辭學(xué)作為弟子于學(xué)業(yè)將完成時(shí)學(xué)習(xí)的功課。這兩門功課的目的在于訓(xùn)練弟子成為詩人和演說家。
在亞里士多德看來，修辭術(shù)實(shí)際上是論辯術(shù)的分支，也是倫理學(xué)的分支，倫理學(xué)應(yīng)當(dāng)稱為政治學(xué)，所以修辭學(xué)貌似政治學(xué)。
亞里士多德指責(zé)當(dāng)時(shí)的修辭術(shù)課本編纂者只重視訴訟演說，只教人如何打動(dòng)陪審員的情感以獲得有利的判決，而不教人作為修辭術(shù)本身的“或然式證明”。
“或然式證明”是亞里士多德《修辭學(xué)》的核心概念，其含義是指演說者所提供的證據(jù)、例子、觀點(diǎn)、論證等等，都具有不精確性，甚至不符合事實(shí)，而最終的結(jié)果也就可能被聽者完全接受，或部分接受，或完全不接受。也就是說，演說者的證明是否具有說服力，具有不確定性。
亞里士多德指出，由演說提供的或然式證明分為三種。第一種是由演說者的性格造成的，第二種是由使聽者處于某種心情而造成的，第三種是由演說本身有所證明或似乎有所證明而造成的。
實(shí)際上，亞里士多德在此指出了說服力的三大要素：演說者性格讓聽者覺得可信、聽者當(dāng)時(shí)的心情樂于接受、演說者的證明本身合乎邏輯或似乎合乎邏輯。而這三者之中，演說者的性格是最有效的說服手段。
《修辭學(xué)》的全部內(nèi)容都是圍繞這三大要素而展開的。亞里士多德說，既然或然式證明是用上述三種方法產(chǎn)生的，那么，演說者就必須掌握這些方法，他要能作邏輯推論，要能分析人的性格和美德，還要能分析人的情感以及產(chǎn)生情感的原因和方式。只有這樣，我們才能在說服別人的時(shí)候，憑借習(xí)慣養(yǎng)成的熟練技能而成功。
我曾出版《銷售與口才——絕對(duì)成交的88個(gè)核心原理》一書，如果你仔細(xì)分析就會(huì)發(fā)現(xiàn)，書中所講的88個(gè)原理，均在亞里士多德所講的說服力三大要素之內(nèi)。
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