從公司角度看導購員應具備的個人素養有：積極的工作態度；飽滿的工作熱情；獨立的工作能力；良好的人際關系；優秀的團隊精神。
從顧客的角度看看導購員應具備的個人素養有：顧客希望導購員熱情友好，樂于助人；提供快捷的服務；外表整潔；有禮貌和耐心；耐心地傾聽顧客的意見和要求；回答顧客的問題；能提出建設性的意見；提供準確的信息；幫助顧客選擇最合適的商品；關心顧客利益，急顧客之所急；幫助顧客作出正確的選擇。
從專賣店的角度來看看導購員應具備的個人素養有：雖然導購代表工作的目的不盡相同，有的是為了收入，有的出于喜好，有的兼而有之，不論為了什么，唯有專賣店的發展總目標實現后，個人的目標才能得以實現。
可以說專賣店是導購代表進行社會聯系、與各式各樣的“人”交往的媒介，對自我的磨練有很大的幫助。又可以說專賣店是導購代表鍍金的學堂，在這里可以增加社會經驗，為未來的自我發展奠定基礎。
1、修煉建立陌生關系——親和力
把所有進店的顧客當成我們的親人和朋友：試想一下，是自己的親哥親姐要買我們的家具，我們會怎么接待他們。
當你在接待自己的親朋好友時，你臉上會一直掛著微笑，眼神中流露出來的是真誠，神情非常鎮定自若，整個銷售過程是非常理想的。
當你把所有進店的顧客當成我們的親人和朋友，突然會變得有話和顧客講了，笑得也比以前自然了，也會主動關心顧客裝修房子或其他的一些煩惱了，還會把自己所了解的一些裝修過程中的經驗或其他方面的一些經驗同顧客分享了。很多顧客都會和我們成為好朋友。
（1）你的產品或服務對顧客的最核心價值（即利益）是什么？
（2）你的利益能不能構成顧客購買的充分理由？
（3）顧客對你產品（或服務）的價值認同的障礙是什么？
（4）你的產品（或服務）的核心價值是否獨一無二或是最好選擇？
（5）顧客拒絕你的產品（或服務）是一種損失的理由充分嗎？
（6）你呈現的價值能看的到，感覺到，甚至已經體會到了嗎？
當導購員能夠很熟練地回答以上問題時，并根據顧客的需求進行有針對性的介紹，相信你離成交不遠了。
導購員一定要記住：“顧客不是為了擁有產品而去購買產品，顧客是為了得到產品給他們所帶來的利益才去花錢購買產品的。”
不同的顧客有不同的需求，有的需要高檔豪華的家具，有的需要經濟實用型的，有的喜歡敦實厚重的，有的喜歡時尚簡約的，還有的人甚至根本不知道自己需要的家具是什么樣子。
假如顧客想要輕巧簡約的，而你在那里拼命向他推薦敦實笨拙的，你說他會購買嗎？假如顧客想買一套經濟型的家具，而你卻在那里跟他說某套豪華家具性能優越，這會讓他十分尷尬。導購員面對顧客的時候，首先要搞清楚對方的需求。這可以通過觀察、傾聽和詢問得知。通過觀察顧客的年齡、性別、衣著、氣質、談吐，還有購買的用途，比如是公司的還是私家的，民營的還是國有的，老板自己買還是辦事人員買等，可以猜測他需求的層次；傾聽就是讓顧客自己說出來需要什么樣的產品；詢問是最需要技巧的，特別是差在檔次（價格）的詢間上，是一個敏感和容易讓顧客受傷的問題。要搞清楚的第一個問題應該是“您需要什么類別的家具？”“房間的空間有多大？”。再搞清楚他需要的價格，接著介紹相應類別、款式、價格的家具。
作為一名導購，熟記產品型號、尺寸、價格是非常必要的，能很熟練的報出型號、尺寸、價格表明你很專業，同時也能夠贏得顧客信賴。除此之外，導購還應隨身帶一個卷尺，這也是很必要的，在報產品尺寸的同時，用尺子拉一下，讓顧客眼見為實。
顧客往往對沒有親眼見到的事物會產生一種懷疑，這當然也會影響顧客決定購買。所以，導購員一定要讓顧客參與到購買當中，讓顧客親眼看到、親身感受到。
5、營銷從信任開始——取信力
在談信任這個方面之前先和大家講個故事：一把堅實的大鎖在大門上，一根鐵棒費了九牛二虎之力，還是無法將它打開。鑰匙來了，他瘦小的身子鉆進鎖孔，智輕輕一轉，大鎖就“啪”地一聲打開了、鐵棒奇怪的問：“為什么我費了那么大的力氣也打不開，你卻輕而易舉的把它打開了呢？”鑰匙說：“因為我最了解它的心。”
每個人的心，都像上了鎖的大門，任你再粗的鐵棒也撬不開，惟有懂得關懷，才能把自己變成一把細膩的鑰匙進入他人的心中。而導購員的鑰匙就是干凈整潔的店面環境、體面的打扮、熱情的接待、發自內心的微笑、溫和的語氣、謙恭的態度。
家具作為耐用消費品，顧客買家具時多半是來回逛、衡量，今天不買可能明天就會來買，買了以后的也會帶朋友來買。所以一定要取得顧客的信賴，這樣你的成交率會大大提高。
一個不想成交的導購，不是一個好的導購。我們所做的一切努力都是為了成交，在時機成熟的時候，我們要捕捉顧客的成交信號，同時也要運用技巧引導顧客成交。
一次快下班的時候，一個在店里談了很長時間的大叔準備離店，說明天再帶女兒來看看再買。要是以前導購員陳姐就不會注意，但那天，陳姐一想，現在成交遠比明天過來重新爭取來得更容易。
于是，陳姐走上前去對顧客說：“我看您很喜歡這套沙發的，既然您看好了，今天就可以定下來啊，省的明天再跑一趟。”
大叔說：“家里有沙發，因為女兒明天要從國外回來，所以想給女兒換個沙發，又怕女兒不喜歡，所以明天帶女兒來看看。”
吳姐就問大叔：“你女兒回國能呆幾天呢？”“一個星期”大叔回答。
“那您不讓她在家好好陪陪您，還讓她一回來就來買沙發，多累呀，再說您也是為了給女兒一個驚喜，帶她來就沒有這種效果了，您女兒一定很孝順，您喜歡的，她就一定會喜歡的。”陳姐繼續勸服。
見大叔沒有反駁，就馬上跟店里的安裝工交待說，這位大叔女兒明天就從國外回來了，你們幾個今天辛苦一下，晚上加班給大叔吧這套沙發送家里裝好，就開了單，大叔交了定金，還很感謝吳姐。
如果這位大叔離開店后，很有可能第二天女兒會不讓父親為了歡迎自己這么辛苦去買沙發。可見導購員如果沒有強烈的銷售意識，那么第二天發生的情況可能就完全改變了。
所以，導購員一定要把握好成交的時機，切勿因為羞澀、遲疑而錯過最佳成交時刻。
任何生意都是從第一個顧客開始的。但做生意僅有一個顧客是夠的，必須利用各種有效的手段和方法不斷地發展新顧客。增大顧客量的有效手段就是善待老顧客，使老顧客感到滿意，他們就會不斷地為你帶來新顧客。如果一位老顧客對你公司的商品和服務很滿意，他就會對他的朋友說：“這家具是我在那家專賣店買的，他們的東西質量好，服務周到。我經常在那兒買東西。”那么他的朋友就很可能會成為你的新顧客。如果你能同樣使他們滿意，他們又會帶來更多新的顧客。
有的導購口對那些購買了家具的顧客才熱情相待，而對那些挑來揀去最后卻什么都沒買的顧客頗不耐煩，甚至還冷嘲熱諷，這其實是非常短視的行為。只要顧客在你這兒感到愉快，即便這次不買，—下次也會再次光顧。如果此次服務不周到，顧客只會越來越少。
誠心誠意地為他們服務，盡量使顧客滿意，這不僅是導購的責任和義務，也是導購的經營之道。
1）向成功者學習——學習成功經驗。
2）向失敗者學習——用教訓來教育。
3）向對手學習——找到差距知不足。
4）向顧客學習——顧客的問題就是新的機會。
學習改變命運，我們認為導購在整個銷售環節中是非常重要的。我們要始終保持一顆學習的心態，主動去學習相關的知識，主動給予顧客一些幫助和建議。其實學習的方面很多，裝修、家居飾品、家居風水學等，導購員都應該涉獵。
學習是一個系統的，持之以恒的過程，銷售也是快樂的事情，所以導購員要經常交流學習。
