我比較喜歡你們的東西，也來了幾次了，您再便宜一點我就買了！
顧客來了幾次，說明顧客對我們的產(chǎn)品有興趣，這是成交的曙光，但是如果處理不好，曙光很快就會熄滅。所以對這類顧客不可以快速讓步，但是也不要做鐵公雞，一點都不退讓。對他們不但要講道理，而且還要給面子，笑嘻嘻的把生意做成。
錯誤的應(yīng)對方式：
“真的沒辦法，如果可以早就給您便宜了”
“我也知道，但是這是門店規(guī)定，我也沒有辦法”
這幾種回答，都是屬于非常直接的拒絕顧客。沒有正確的引導(dǎo)顧客，并給顧客一個臺階下，屬于比較消極的回答。回頭客的成交率是70%，總體而言，一定要給足客戶面子。在給面子的前提下，強化利益并堅持不讓步！
模板練習(xí)：
導(dǎo)購：是的，我知道您來我們店很多次了，其實我也真的很想做成您這筆生意，只是真的很抱歉，價格上我確實不可以再給您優(yōu)惠了，這一點還要請您多包涵！其實買東西最重要的還是要看商品是否滿足您的需要。如果東西雖然便宜，但是不適合家里的裝修，買了反而更浪費，您說是吧。我們這款黑擦金全銅花語系列，不但具有高端H65銅的抗氧化不退色材質(zhì)，并且工藝精湛，特別適合您家漂亮的花梨木板裝修風(fēng)格。
導(dǎo)購：是啊，我今天看您來過好幾次了，我都有點不好意思了，因為您的這個要求我確實滿足不了您。但是我又很想做成您的生意，您覺得除了降價以外，如果想要成交的話，我還能做些什么呢？我真的是很有誠意的。
導(dǎo)購：是啊，您昨天也來過。這款產(chǎn)品確實很適合您家里裝修的需要，我看得出來您也確實喜歡我買這款產(chǎn)品。這樣吧，折扣上我確實滿足不了您。您也來了這么多次了，算起來也是朋友了，我個人送您一個非常實用的小禮物，您看這樣成嗎？（用贈品解決）
處理該問題首先要向顧客真誠的表明自己為顧客著想的心情和想法，然后告訴他確實不能再優(yōu)惠了。最后強調(diào)利益，尋求認同，抓住機會促成交易。
銷售技巧：客戶談價格?三種常見問題與話術(shù)分析!
02
XX家的東西跟您家的差不多，但是價格比您們的便宜多了！
燈具行業(yè)是一個自由競爭的商業(yè)市場，并不存在相同的產(chǎn)品，價格有很大的差異。導(dǎo)購首先要搞清楚，顧客這么認為，具體的原因是什么？然后導(dǎo)購要從自己的品牌與競爭品牌的各個方面來做全方位的比較，并突出我們的賣點。產(chǎn)品同質(zhì)化也許不可避免，但服務(wù)是永遠不可能同質(zhì)化的。
錯誤的應(yīng)對方式：
“差別不大，就那么幾十塊錢”
“我們的產(chǎn)品質(zhì)量比他們的要好。”
“ 差別不大，就那么幾十塊錢”實際上已經(jīng)認可了顧客的說法，但是沒有做任何有說服力的解釋。“我們的產(chǎn)品質(zhì)量比他們要好”解釋過于空洞，沒有說服力，同時也在貶低競爭對手。
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導(dǎo)購：是這樣，我們的產(chǎn)品跟多XX品牌的消費群體確實差不多，所以很多顧客也在這兩個品牌間作比較。雖然我們這款吸頂燈的價格確實比您剛才說的XX品牌要高一點，不過最后還是有很多顧客選擇了我們。他們最終看重的是我們產(chǎn)品不但具有環(huán)保、耐高溫的特點，在光源方面更是非常杰出，采用……
處理該問題一定不能簡單化，空洞的說辭沒有任何說服力。先實事求是的認同顧客的觀點，然后告訴顧客即便如此，很多顧客依舊選擇我們的產(chǎn)品，最后說明為什么會如此。
03
談了這么久，您就再便宜點吧，再少200元，我就要了！
對幾千元的燈具而言，200元真的很重要嗎？顧客很看重嗎？顯然不是！顧客其實是覺得再少200元，感覺會好點。或者是本著能省一點是一點的想法，盡可能的維護自己的利益。
錯誤的應(yīng)對方式：
“不好意思，這是最低價了”“不好意思，我們這里不講價”
“不好意思，這是公司統(tǒng)一價”
這幾種回答，都是屬于非常直接的拒絕顧客。暗示顧客別費心思了，我買這里不歡迎討價還價，所以您想與我討價還價，現(xiàn)在就請離開！這是公司統(tǒng)一價，則暗示我也認為這個價格偏高，但是我沒有辦法，您買不買就只有看著辦咯！有些顧客甚至?xí)磉_不滿：你們這是在搞價格操縱！
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導(dǎo)購：每個公司采用的價格策略都是不一樣的。我們XX品牌用明碼實價的銷售策略，確保每一個來我們店的顧客，都能按合理的價格購買滿意的產(chǎn)品。所以這個價格要再低的確是為難我了。不過，買東西價格固然重要，但最關(guān)鍵的還是要看是否真的適合自己家里裝修需要。我們XX品牌的燈具底盤比其他普通牌子厚兩倍，使用壽命……
導(dǎo)購：先生，看得出來，您很誠心想買我們的產(chǎn)品，我也真心想做成您這筆生意。因此我剛才給您的價格確實是本店的最低價了。這一點確實要請您多理解。不過雖然我們在價格上不能再給您優(yōu)惠了，但是無論是在質(zhì)量上還是售后服務(wù)上，我們一定會竭盡全力地讓您放心。這一點其實才是最重要的，您說是嗎？
在處理這類問題的時候，讓顧客感受到您的誠意是關(guān)鍵。首先要認同顧客的感受，并且告訴顧客不可以再降價的理由，然后再強調(diào)一下利益。微笑著目視對方，如果顧客有點頭、默許等行為，就迅速嘗試促成交易。
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《燈具搭配與方案設(shè)計》
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