說到實(shí)體店做預(yù)付費(fèi)充值卡的營銷活動(dòng)，因?yàn)槿缃竦念櫩鸵呀?jīng)不會(huì)再盲目地因?yàn)樨澅阋硕渲缔k卡了，因此商家現(xiàn)在再強(qiáng)推充值辦卡的效果已大不如前。
但如果回過來再看看，充值辦卡模式其實(shí)又是舍不掉的營銷方法，因?yàn)槌渲缔k卡活動(dòng)策劃得好的話，確實(shí)能夠?yàn)樯碳規(guī)碡S厚的收益。
可見，充值辦卡營銷活動(dòng)是一把雙刃劍，用的好，能給生意帶來不錯(cuò)的營銷效果，用的不好，就會(huì)遭來客戶的白眼。
一，充值辦卡的營銷活動(dòng)好處有哪些？
說來說去，充值辦卡只要能策劃籌備的好，就能給商家的生意帶來質(zhì)的提升。
第一，可以長期“鏈接”住客戶，增加客戶粘性。
相比于其他營銷活動(dòng)，充值辦卡營銷是用讓利優(yōu)惠的誘惑就能實(shí)現(xiàn)讓客戶提前預(yù)付款從而牢牢拴住客戶的長期消費(fèi)，這也是如今頗具效力的營銷方法，畢竟大多數(shù)人是愛貪便宜的。而且有錢充值在商家這邊，有了念想，消費(fèi)者就會(huì)無形中增加去消費(fèi)的頻次了。
第二，快速收回資金，提升資金周轉(zhuǎn)速度和資金利用率
生意最重要的是現(xiàn)金流，如果你的現(xiàn)金流非常好，那即使你的負(fù)債很高，你也不用有過多擔(dān)心，因?yàn)橹灰】档默F(xiàn)金流流轉(zhuǎn)正常，就不用擔(dān)心生意經(jīng)營不下去，就像很多集團(tuán)公司和上市企業(yè)一樣，他們的負(fù)債率都是非常高的，但是他們的業(yè)務(wù)有足夠的現(xiàn)金流支撐，可以維持龐大的生意經(jīng)營。所以沒有足夠的資金，生意是很難做下去的，充值卡是可以實(shí)現(xiàn)快速收回資金的最好辦法，不但可以短期內(nèi)把開店的投資收回本，而且如果策劃周全方案吸引人，那都完全能通過充值卡的資金快速實(shí)現(xiàn)盈利。
第三，冗余余額，白撿沉睡資金。
說得透一點(diǎn)，就是大部分客戶充值辦卡后，他們的卡內(nèi)余額是幾乎不會(huì)花光的，或多或少的，都會(huì)留下部分余額而用不掉，因此這些空余的資金就是沉睡資金，也就自然的成為了商家的的可支配余額，屬于額外的純利潤收入。而客戶充值的錢，如果他一直不來消費(fèi)使用或很少來，那這筆資金，你不是也相當(dāng)于拿了一筆無息貸款嗎？這個(gè)資金可是給你提前支配使用，還沒有利息的！
舉個(gè)栗子：
你開的如果是個(gè)餐廳，推出的充值會(huì)員卡，最低充值額度500元，余額不足時(shí)需要客戶再次充值，同樣充值最低門檻是500元，那么這樣算一下，只要你的餐廳經(jīng)營得當(dāng)，口味好，健康衛(wèi)生達(dá)標(biāo)，客戶喜歡吃，那客戶的充值會(huì)員卡的余額里在最后一次消費(fèi)時(shí)，給客戶一個(gè)有誘惑力的消費(fèi)優(yōu)惠，客戶卡里余額不足讓客戶繼續(xù)充值，就又可以獲得一筆新的充值款進(jìn)賬。
而當(dāng)你的會(huì)員基數(shù)足夠多時(shí)，你店里的充值剩余余額和沉睡資金量也就非常可觀了。
二，充值辦卡營銷，怎么很多商家都沒辦法做好？
與其說充值辦卡營銷太難落地執(zhí)行，還不如說是因?yàn)楹芏嗟闹行∩碳业娜齻€(gè)認(rèn)知誤區(qū)：
第一誤區(qū)：客戶抵制充值辦卡？
那么先問下，在理發(fā)店辦過充值會(huì)員卡的小伙伴們有沒有，有多少？
大部分人確實(shí)是不太喜歡往外掏錢，但這并不是說客戶就一定不愿意付錢充值了，這是個(gè)認(rèn)知誤區(qū)。
第二誤區(qū)：客戶被商家跑路的新聞看多了沒信任？
確實(shí)現(xiàn)在是有很多害群之馬的商家經(jīng)營不善卷款跑路一夜之間消失無蹤的，這些商家也給整體的經(jīng)商誠信的商業(yè)氛圍抹了黑。
當(dāng)客戶心里覺得存在商家的錢不夠安全時(shí)，當(dāng)然就不愿意付錢充值了，因此怎么打消客戶的擔(dān)心和疑慮，給客戶安全感，是關(guān)鍵。
第三誤區(qū)：我做的這行不太適合充值辦卡？
沒有賣不出去的商品，只有不會(huì)賣的銷售員，只要不是一次性購買一錘子買賣的（比如買房……），其他的一般都是可以操作充值營銷活動(dòng)的，只是充值辦卡的策劃方案和細(xì)節(jié)上差異較大，要根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)和目標(biāo)客戶的特點(diǎn)來專門定制。
第四誤區(qū)：我們這么小的店，還能推充值辦卡活動(dòng)？
所有的事，都是事在人為，店鋪規(guī)模大小和能不能做充值辦卡的營銷活動(dòng)沒有什么太大關(guān)系，店鋪本身不代表什么，老板為人才是關(guān)鍵。
三，做充值辦卡的營銷，經(jīng)常觸碰了哪些雷區(qū)？
雷區(qū)1：起充門檻設(shè)置太高
充值辦卡的規(guī)則，靠靈機(jī)一動(dòng)拍腦袋想出來肯定不行。為什么有的店起充100，而有的店卻起充兩三千呢？其實(shí)誰都希望客戶能多充點(diǎn)錢在店里，可是你的起充門檻定得太高，就會(huì)嚇跑很多的意向消費(fèi)客戶。
假設(shè)一家餐廳的人均消費(fèi)都只有50，60元上下，而推出的充值卡起充門檻要2000元的話，自然不會(huì)有多少客戶愿意付錢，想想那的吃多少次才能用完？！
雷區(qū)2：優(yōu)惠吸引力不夠
“舍不了孩子套不著狼”，如果是賬戶充值100元送12元錢，那不過就是打了個(gè)88折而已，有多少人還有興趣？
雷區(qū)3：太乏味太單一的形式
一說到充值辦卡營銷，用的最多最常見的方式就是充值折扣優(yōu)惠、或充值返利，很少能看到還有其他的優(yōu)惠方案了，現(xiàn)在各行各業(yè)的商家都學(xué)著這樣做，顯然就沒什么特色了。以至于充值辦卡的營銷都陷入了痛苦的價(jià)格戰(zhàn)，比起誰送的利益多來吸引客戶到自己店里來辦卡。
雷區(qū)4：落地實(shí)操難題
這個(gè)問題平時(shí)很可能會(huì)被忽視。當(dāng)你的充值營銷策劃方案定下來以后，該怎么樣落地實(shí)操展開工作呢？是張貼海報(bào)出來，還是培訓(xùn)服務(wù)員營業(yè)員就行呢？有制定出相應(yīng)的一套標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)范流程呢，比如在什么時(shí)機(jī)看準(zhǔn)了詢問客戶辦卡，還有推薦客戶充值多少額度什么級別的充值卡會(huì)更容易被接受？
四，怎么做才能發(fā)揮充值卡的效益？
1.充值設(shè)計(jì)——降低準(zhǔn)入門檻，引流
商家在策劃充值辦卡的起充門檻時(shí)，要充分結(jié)合店里的目標(biāo)消費(fèi)客群、客單價(jià)區(qū)間、自家的品牌定位等這些關(guān)鍵要素。
按以往經(jīng)驗(yàn)說，商家推出的充值辦卡的入門級充值卡金額區(qū)間大概是平均客單價(jià)的3-6倍，才是合理和理想的。假設(shè)人均消費(fèi)在60元左右的電影院，那么充值辦卡的初級門檻額度差不多在300元左右比較合適；假設(shè)餐廳的每桌平均消費(fèi)在200元，充值辦卡的初級門檻額度差不多在800-1000元。
接下來就是分層級和檔次，常規(guī)的是乘以2左右系數(shù)，假設(shè)第一層級是100元，那第二層級可按200或300，以此思路推導(dǎo)。
2.充送優(yōu)惠——讓收益最優(yōu)化
舉個(gè)栗子，同樣是優(yōu)惠10個(gè)點(diǎn)，充2000送200和充2000打9折，哪個(gè)方案對商家來說更優(yōu)呢？
當(dāng)客戶充值了2000元贈(zèng)送200元時(shí)，那么客戶就可在這里消費(fèi)2200元。
當(dāng)客戶充值2000元打9折的話，我們假設(shè)這個(gè)客戶分兩次消費(fèi)，同樣消費(fèi)金額按2200元來算。第一次消費(fèi)1000元，打折后，實(shí)際付900元，充值的余額是1200元，如果第二次再來消費(fèi)1300元，經(jīng)打折，實(shí)際再付1170元，兩次消費(fèi)完后充值余額仍剩30元，從這我們能看出打折便宜的金額會(huì)多于贈(zèng)送的金額。
當(dāng)然，除了金額上精細(xì)打算的魔術(shù)，并不建議過多地使用充值打折的營銷方式，一旦做的打折活動(dòng)太多，對品牌的長期價(jià)值來說會(huì)有很大的傷害，不利于在消費(fèi)者心中樹立良好的形象。
3.充值方案——讓吸引力更多元
首先可以看看我們身邊一般有哪些充值活動(dòng)的方式可以借鑒參考。
A，話費(fèi)返還：三大電信運(yùn)營商最常用的充值活動(dòng)，預(yù)充多少送多少，然后呢給你分多少個(gè)月返給你。這么做的目的就是拉長你的使用時(shí)間，并且稀釋優(yōu)惠金額，讓你每個(gè)月送的不夠用還自己再稍微充進(jìn)去一點(diǎn)。
我們很多商家借鑒這種模式方案，通過發(fā)起這種充值辦卡活動(dòng)，比如存1000給你送1000，第一次先給客戶賬戶100，余下的再按每個(gè)月陸續(xù)返100元連續(xù)返9個(gè)月，自然而然地每個(gè)月客戶通過獲得贈(zèng)送額度溫馨提示，可以定期提醒客戶來店消費(fèi)體驗(yàn)和使用優(yōu)惠。而且因?yàn)槭欠殖闪撕芏嘀芷趤矸謹(jǐn)偅瑢?shí)際上商家付出的真實(shí)成本要遠(yuǎn)低于1000元的贈(zèng)送金額。
B，打包套餐計(jì)次卡：這種常常適用于美容店、養(yǎng)生類的會(huì)所等服務(wù)型的商家。比如首充5899元，就能享受某進(jìn)口品牌的美容套裝產(chǎn)品，享受12次免費(fèi)的專業(yè)服務(wù)等。現(xiàn)在這種方案也經(jīng)常可以在汽車服務(wù)類商家那看到，比如汽車精洗打蠟+內(nèi)飾清潔這樣按次提供增值和額外贈(zèng)送服務(wù)的整體大禮包式的充值會(huì)員方案。
你可以參考看看自己所在的是屬于哪個(gè)行業(yè)，如果你的產(chǎn)品或服務(wù)也能參照這種整體包裝計(jì)次類的，那也完全可以設(shè)計(jì)一套區(qū)別于純現(xiàn)金充值的大禮包型的活動(dòng)方案。
C, 充值免單：屬于充值返贈(zèng)的一種變換，這種方案對客戶初次消費(fèi)時(shí)付費(fèi)充值的刺激最為直接有效，如餐廳，吃一頓飯，一次差不多幾百元錢，如果你當(dāng)天就辦充值會(huì)員卡的話，本單最貴的兩道菜可免費(fèi)，并且再送一道菜可下次免費(fèi)品嘗，大部分客戶會(huì)覺得劃算。
D， 禮品卡：大型的商場經(jīng)常會(huì)推出這種禮品卡，有些商家直接做成提貨卡，隨后會(huì)有相應(yīng)的折價(jià)回收的政策，無形之中倒下手就有純利潤的收入。
例如：每逢過年過節(jié)，有的五星級酒店的月餅禮盒券可能印發(fā)出上百萬元，可是實(shí)際上哪有那么多客戶來買這些月餅，一兩千元的月餅禮盒券，幾百元回收，很多人根本就連月餅盒子都沒見到過。
類似的煙酒專賣店、奢侈品藝術(shù)品專賣等，都有這種差不多的營銷卡券的活動(dòng)。
4.落地實(shí)操很關(guān)鍵——要讓充值做得更自然
當(dāng)你設(shè)計(jì)出一套精妙的充值營銷方案，后面還需要注意落地實(shí)操的執(zhí)行環(huán)節(jié)，你們店員在給客戶推薦辦充值的時(shí)候，他們怎么說怎么做，是可以有效的提升客戶接受率，還是會(huì)讓客戶輕易拒絕？
比如在什么時(shí)機(jī)給客戶提出可以辦充值卡？店員用力推薦是不是就是要一直不停的給客戶解釋辦卡的好處？而且針對不同的消費(fèi)客戶類型，給他們推薦哪種充值方案的卡？等等，這些細(xì)節(jié)也非常重要。
5.解決終極的痛點(diǎn)——讓客戶充值更放心
在充值營銷的方案實(shí)施中，其實(shí)還有一個(gè)經(jīng)常被疏忽的環(huán)節(jié)，就是如何提升客戶體驗(yàn)和好感度。客戶體驗(yàn)的好感度的好壞決定著客戶心里做出充值決定的難易程度、還有后期客戶對親朋好友訴說時(shí)是極力推薦還是吐槽你。
上面提到過客戶充卡，最害怕的就是店家哪天跑了，充的錢就打了水漂，不但得不到優(yōu)惠，還把本金都給無良商家給卷跑。所以我們一般的普通小店，你就得著重去解決客戶的信任度問題。小店畢竟不是大品牌或連鎖店，客戶有顧慮有擔(dān)心是很正常的。讓客戶放心安心，你就得去讓客戶相信你老板這個(gè)人！老板作為活生生的個(gè)體，是拉近客戶心里距離最好的方式，你如何打造自己的個(gè)人品牌，就尤其重要了！有時(shí)候店鋪只是個(gè)冷冰冰沒感情的客觀存在物，而老板個(gè)人形象如果塑造的有溫度，有親和力，給客戶的感覺是身邊老友的話，就能無形中給客戶安全感，我遇到很多個(gè)人開店生意做的非常好的老板，無一例外地都是老板這個(gè)人特別會(huì)做人，特別會(huì)跟客戶拉關(guān)系套近乎，久而久之，客戶都是因?yàn)榉浅Ｏ矚g老板這個(gè)人，而經(jīng)常去光顧。
現(xiàn)在微信是一個(gè)非常好的展現(xiàn)自我，打造個(gè)人品牌，并拉近客戶關(guān)系的社交工具，尤其做生意的老板，不能只把這些社交工具當(dāng)朋友家人閑聊的工具，現(xiàn)在很多先見之明的老板，已經(jīng)把朋友圈打造的有聲有色，讓客戶每天都有要翻看的欲望。那么做傳統(tǒng)店鋪生意的，是不是就可以把那些進(jìn)店消費(fèi)的客戶通過送一些實(shí)用的有價(jià)值的小禮品作為條件主動(dòng)去加這些客戶微信，然后在微信上好好熏陶這些客戶，讓客戶去更進(jìn)一步地了解你這個(gè)人，從而產(chǎn)生對你的信賴和好感呢？培養(yǎng)起了客戶的好感度，信任度，那么再通過一些節(jié)假日來推一波充值卡活動(dòng)，來促進(jìn)這些客戶充值，是不是就比當(dāng)面推充值會(huì)員卡，更輕松一點(diǎn)了呢？
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