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【美導之家】美容導師想要向顧客成功銷售，就必須了解不同顧客的購買動機，必須要知道顧客是在什么思想支配下作出購買選擇，只有這樣美容導師才能幫助顧客作出明智的選擇，從而達成銷售目的。下面就來看看美容導師必學了解顧客購買動機的技巧。

影響顧客選擇某種商品的原因就叫購買動機，購買動機取決于顧客的要求和需要。例如;一個顧客想購買該產品，她的興趣是在于產品的品質、效果、有無副作用等，而美容導師總是強調促銷期間價格低廉，那就大錯持錯了。這個顧客肯定會覺得，價格低廉一定不會有很好的質量保證，而且會對產品及廠家或美容院的信心產生懷疑，也即是該產品的特性與她的購買動機不一致，從而放棄購買。

1、一般購買動機

消費者購買商品的動機是多種多樣的，且很復雜。就一般購買動機來說，可歸納為三大類，即本能性動機、心理性動機和社會性動機。

(1)本能性動機

它是由人的生理本能需要所引起的購買動機。如食物、飲料、服裝、房屋等物質條件，有了這些東西人類才能生存，它們是人類最基本的生存欲望。對女士來說，追求青春美麗，追求肌膚永遠光潔嫩滑，因此就要去購買化妝品，去接受專業的服務來實現。

(2)心理性動機

消費者在購買產品的前后，常常伴隨著復雜的心理活動。通過認識、感情和意志等心理活動過程而引起的購買動機，稱為心理性動機。這將成為消費者購買抉擇的主導因素。心理性動機分為兩種：即理智動機、感情動機。

理智是指人們的意識與思維一致;感情是指人們的行為受下意識支配。一般來講，人的行為受感情支配的比例要大于受理智支配。美容越來越受到人們的重視，許多美容消費者開始追求一種個性化的感性生活，尋求認同、歸屬與自我實現感，使美容業步入了“感性時代”。美容導師若想把顧客購買的動機搞清楚，就要采取觀其行為舉動、提問題、仔細揣摩其心理的方法。

(3)社會性動機

由人們所處的社會自然條件、經濟條件和文化條件等因素而引起購買商品的動機被稱為社會性動機。消費者的民族、職業、文化、風俗、教育、支付能力以及社會、家庭、群體生活等，都會引起不同的購買心理動機。

2、具體購買動機

在實際生活中，消費者的購買動機要比上面所說的復雜而具體得多。消費心理上一些常見的具體購買動機，大致可分為以下九種，在此不作詳述。

(1)求實購買動機

(2)求廉購買動機

(3)求便購買動機

(4)求安購買動機

(5)求美購買動機

(6)求優購買動機

(7)求名購買動機

(8)求新購買動機

(9)攀比購買動機

所以美容導師想要銷售成功，不僅要向顧客提供優質高效的服務，必須掌握顧客的購買動機，還要了解個性不一、氣質不一、形形色色的顧客在購買過程中的心理特征，從而使自己的銷售服務更能迎合顧客的需求心理。

美容導師，你知道怎么做好自己的工作嗎？

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