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價格水分含量不清，導致部分美容院的產品和服務在價格上存在較大差異，不得不承認確實有虛高現象，加上美容院也是公認的燒錢場所，因此對于一些手頭上并不寬裕的顧客來說，過高的價格一時接受不了這也很正常。

對于這一問題，美容師應該主動幫顧客尋找降價方式，介紹顧客參加店內活動，這樣降價了的同時，也順便宣傳了其他產品。

但如果不是在促銷期間，美容師也無可奈何，這種時候就只能放棄和顧客在價格上的糾結，將顧客的注意力轉移到產品的性價比上來，類似“您花這一次錢，省了后面問題嚴重時多少要花的錢？”、“買一次真正好的，遠勝被騙無數回啊。”

有時候還可以從制作工序、原料、研發、安全保證等角度向顧客解釋產品價格高的原因，通過對比便宜但劣質的同類產品，來強調自家產品價格以外的其他優勢。

（附）話術案例：

“姐，您這次花5000元買一個好產品，做完了能在未來的兩年里有效延緩您的皮膚衰老，一年365天，兩年就是730天，把5000元分解到每一天里，就等于您每天只花6塊多在保養皮膚，這和您每天喝一杯酸奶的代價差不多。姐，一天只需六塊多，年輕漂亮多兩年，這難道還不夠劃算哪？”

除了一小部分顧客是真的只是“想隨便看看”才進的美容院，大部分人還是出于想解決問題的初衷才來的，但如果美容院里沒有她們想要的東西，她們也一樣只能“看看就走”。

除去美容院確實沒有顧客想要的產品的情況，許多時候還因為美容師所介紹的不是顧客需要的，有些美容師只愿意介紹有活動、單夠大的產品，但不考慮顧客的需求，這時候問題得不到解決的顧客離開也是理所應當。

顧客進店，美容師的眼力和口才就開始起作用：先觀察顧客的皮膚和消費能力，再和顧客聊聊她們的困擾，再結合問題穿插著介紹店內的產品，也即針對性地分析她們的皮膚和產品，傳達給顧客“這個產品就是專門針對你的問題”這一印象，羅列產品功能，以此激發她們的購買欲。

因為業績問題，有些美容師一見顧客進店，就圍上前去大肆推銷，這對于部分喜歡自己慢慢挑的顧客來說，會讓她們很反感。覺得你就是想來推銷的，為了盡快擺脫你的“洗腦”和“產品轟炸”，即使有合適的產品也會來不及看就匆匆離開。

因此，不管是在介紹服務還是產品時，美容師除了簡單扼要的介紹之外，要適時保持沉默微笑，讓一些靦腆的顧客有空間自己選，美容師只要做好引導就行，不要過于明顯地想賣產品。

因為第一次見面，或對美容師的神態表情、講話方式等產生不滿，或者對顧客的問題解說得不夠到位，存在夸張、分析錯誤等(互聯網時代的顧客懂的也不少)，都有可能成為顧客拒絕購買的理由。

對于這類顧客，美容師的主要任務就是給她們留下良好的印象，并與其建立起良好的關系，專業地分析一些問題，真誠地推薦有效產品，讓他們感覺到美容師在美容方面就是一個行家，會愿意相信美容師的介紹，甚至主動咨詢問題。

一旦顧客對美容師產生了信任感，產品和項目的銷售也就水到渠成了。

因此，美容師要努力充實自己的專業知識，用實力和真誠打動顧客。

不少美容院會使用自家生產的護膚品，或者一些名氣不大的小牌產品，對于這類產品，不管是對安全性還是效果，顧客往往不太敢輕易相信，畢竟是用在臉上的東西。

出現這種情況，美容師應該把能證明產品是正規生產、質檢合格、成分安全、允許發售等材料拿出來給顧客展示，同時把一些自己或者顧客使用該產品的小視頻、照片也展示出來，有使用前后的對比照就更好了，其它消費者的使用案例能增加新顧客對產品的信心。

還可以利用一些出了問題的大品牌案例，對比自家小眾產品生產嚴格規范、多年用戶體驗未有事故發生的情況(若有這方面優勢)，向顧客傳達牌子雖小，但質量有保障，大品牌也不是絕對安全的觀點，轉變他們的消費觀念。

互聯網時代，一有行業負面新聞就能天下皆知，昨天是添加劑過多，今天是美白面膜添加熒光劑，明天又是哪款護膚品又菌落超標……

在這種新聞影響下，同類產品也容易被扣上“危險”帽子，消費者聞之色變，要購買使用都會心有顧忌，美容師介紹得再好也沒用了。

在這種敏感時期，假如自家產品是安全的，美容師要時刻關注這類負面新聞的動態，尋找能自主檢測的方法、或成分證明材料，還可以用一直安全使用的案例，搜集不合格產品可能會出現的癥狀來對比，當有顧客提出質疑，立馬就能有證據拿得出來。

這比起光嘴上說著無數遍的“我們是安全的”要有用得多，而且有可能會因為這種對負面新聞的反擊，讓你家的產品因為安全而大受歡迎。

美業界的魚龍混雜讓不法分子有機可趁，坑蒙拐騙和假冒偽劣不斷，而當你遇到曾多次上過“同行”當的顧客，那么即使你再誠信經營，還是會就很難再次取得這些顧客的信任，你再提“買產品”，他們就肯定會下意識說“不”了。

這時候，了解騙子們的慣用套路就很重要了，知道他們經常會用哪些手段坑人，再根據這些羅列自己在這些方面的保障，點出你和騙子的區別來，這也許能打消顧客的疑慮 。

貨比三家，一比價格，二比性能，三比服務，現在不管購買什么產品主要的還是比他的售后服務，其實價格每家的都差不多，就是差也上下差不了多少，所以說選產品現在主要是看服務，就是你個非常好的產品，沒有好的服務顧客也不會買單。

對于這類顧客的心理，優秀的服務可以讓顧客身心愉悅，對產品樹立良好的印象，從而快速實現銷售。

小李桂子

你認為顧客到美容院不買產品或服務，還有其他原因嗎？