講課之前，先讓大家了解這樣一個關系鏈：
客戶單位人物關系鏈：
老板—分管副職—市場部經理（辦公室主任、宣傳科長）—專管員（辦公室副主任、宣傳科員）
如何與客戶打交道
這是一個簡單的話題。作為一名傳媒廣告經營者，我們身處職場，時刻都在與客戶打交道。但我還是想講這個話題，我想以我的經歷，融入我的思考，來與大家共同交流探討，把這個看似簡單的工作，盡量做得順其自然，得心應手。
這個話題，我想從十個方面展開來講。
一、如何與客戶單位的老板和分管領導打交道？
我們傳媒公司的每一個業務員，包括我們副總，與客戶單位的一把手和分管副職在職務級別上明顯不對等。我們千萬不要因此認為和他們打交道，是領導的事，與自己無關，而甘于與客戶單位的專管員或辦公室主任們打交道，這樣是錯誤的。在經營上來講，業務員拘限于職務交往的對等，往往帶來的是信息交流的不對稱，客戶單位一把手和分管副職對廣告宣傳的真實想法，往往會因為底下辦事人員的因素而無法傳遞到我們這里，最終導致一個誤判。因此，與客戶單位的一把手和分管副職打交道，有利于我們迅速掌握客戶的宣傳需要，有利于方案的迅速溝通，有利于我們合同的快速簽訂。
1、學會挾“天子”以令“諸侯”：
根據展板上的人物關系鏈來展開講。
在這件事上，大家會說，會不會因此得罪下面替我們辦事的人？不會！都是給老板打工的，老板怎么說怎么好，而且老板定了也省事。再說，我們也不會因此而瞧不起辦事的人，照樣會和他處理好關系，更不會因此而抹掉他的一些既得利益。
2、學會“炫耀”特殊關系：
千萬記得一條，和客戶單位的一把手和分管副職溝通交流之后，要返回來向市場部的經理和專管員“炫耀”，讓他知道你和他的領導走的很近，讓他知道你的方案他根本壓不住。
打消專管員替我們申報方案的顧慮。
3、學會邀功請賞：
要讓客戶領導知道我們為他們做了什么服務。
學會給領導送報紙。記住，是當天的報紙！送報紙給老板看，他不會煩。一是給領導看，二是做給幫你辦事的對方的辦事員看，讓他的老板知道他做了事。
做傳媒經營，切忌不要當無名英雄，要隨時向客戶單位的一把手和分管副職匯報我們為他們所做的點滴服務，這樣有三個好處，一是邀功，替荊州日報傳媒集團邀功，也是替自己邀功，讓人家記得我們的好；二是趁機隨時和客戶單位的一把手和分管副職套近乎，處理好彼此之間職務不對稱的關系；三是趁機和對方交流溝通，從他們那知道我們還可為他們做什么，讓他們知道我們手頭有哪些他們可能感興趣的項目。
4、學會起大早，趕早市
領導上班都很早，領導走的也很早，我們經常會發現，客戶單位的一把手或分管副職，往往在單位晃了一下，就不見了，出去了，或者在開會，反正是找不著了。怎么辦？起大早，趕早市，只要對方不出差，就八點半之前等在那，守株待兔。如果你是打車過去的，那就更要起早，以確保你八點半之前就已守在那里了。不然，有時遲到五分鐘，我們的方案就要遲一天甚至好幾天，才能批下來。
5、學會向領導報到。
在客戶的活動現場，要學會向領導報到。
這個很重要。一是讓對方知道你來了，你代表的媒體來了，如果你帶了記者，也要向領導介紹一下，讓對方知道我們重視他；二是借機與領導交流套近乎，加強溝通；三是讓現場的辦事員看到你和他的老板的特殊關系，展示你的實力。
切記：在與客戶的交往中，尤其是在對方領導面前，不要當無名英雄，不要當雷鋒，不要做了好事不留名。我們是搞經營的，不是搞公益活動做善事。為客戶服務，要做到八個字：“一心服務，四處張揚”。
二、如何陪領導和下屬拜訪客戶？
這個話題，我們幾乎每天都在演繹，我今天之所以還要拿出來講，是覺得我們大部分人做的還不到位，有待改進。
先講陪社領導拜訪客戶。
分兩種情況，一是陪社領導上門拜訪客戶，二是陪社領導和客戶吃飯。無論哪種情況，作為辦事員，都要先聯系好，約好雙方會面的時間和地點，并告知領導。這點，我們都會做。
陪社領導上門，快到時，要通知對方相關部門的經理或專管員，一起參加高峰會談。這點很重要。否則，高層之間講話的內容，尤其是雙方在經營項目上形成的共識，他們無法知道，他們也不敢去問領導，甚至他們會認為是你在故弄懸術。作為具體的執行者，如果他們不能第一時間知道領導的態度，又怎么敢把你的方案報批呢？
見面時，要做雙方介紹，特別是要為自己的領導介紹所有主要的會面對象。向自己的領導介紹對方身份時，姓和職務一定要說清楚。會談開始后，自己要少講話，注意傾聽領導講話，但要注意引導領導講有用的話。拜見時，領導的身份在那里，單位的形象在那里，有些需要開口的話他不便開口，我們可以適時地拋一拋，點到即止，然后看對方領導的反應。
陪社領導和客戶吃飯，客戶單位參加對象如有好幾個人，要向社領導一一介紹所有來賓的姓和職務。這種場合，領導一般會迅速的熟悉對方的主要領導，但不一定記得全所有人。席間，要緊盯社領導的動向，社領導給客人敬酒，要再次向社領導介紹客人的姓和職務。你和客人講話或敬酒時，要喊出客人的姓和職務，讓社領導加深印象，便于稱呼。社領導和客戶之間溝通暢通愉快，都會有益于我們的經營工作。
陪社領導，大家基本上都能做的差不多。但是，如何陪公司的副總、如何陪自己的下屬特別是新員工拜訪客戶？陪他們拜訪客戶，一樣要注意為雙方相互介紹。為副總或下屬介紹對方，讓雙方認識，加深印象，便于他們今后開展工作，打開局面。有的人陪著我們上門，把我們晾到一邊，跑到客戶辦公室和客戶講話去了，一講就是好大一會。和對方領導或部門經理見了面，有的業務員自己開講，似乎忘記了副總的存在。其實，在客戶那里把副總當領導待，讓副總在社領導不在場的情況下，享受和社領導一樣的待遇，也是抬高業務員自己的身份，彰顯副總說話辦事的份量，便于談判打開局面。慢待副總，說輕點，是沒注意；說重點，是不尊重。輕視副總的后果，會讓客戶感受不到這個副總說話的份量，影響拍板的效率。動不動去搬社領導，又會把社領導累死。
陪下屬與客戶交流，說話要大氣，要時刻向對方聲明下屬就能代表自己和報社。說白了，就是這時把自己當領導看，把下屬當自己看，讓客戶知道，他們以后找你的下屬辦事，就能辦成，不需要動不動找你了，這就到位了。給下屬自主的空間，是在培養人，也是在提升自己的空間。經過你的培養，等你手下的員工都能代替你了，你就能代替副總了（此處展開講一下）。
三、如何跑新客戶？
1、多上門，多找老板，找主事的人
2、多策劃，多想點子，尋找對方感興趣的宣傳點
3、借機推銷自己的各種平臺。反復講，加深印象。
4、找找關系。
四、如何推銷我們的平臺？
1、統一宣傳口徑、數據
發行量。發行范圍。
2、當好集團的代言人
在外面要時刻以集團的代言人出現，多說集團的好話，不詆毀我們的媒體，不詆毀我們的同事，不詆毀我們的流程，詆毀他們就是在給我們自己臉上抹黑，讓客戶瞧不起我們。要通過你的表述，讓客戶對我們的團隊留下一個良好的印象。
五、如何處理客戶交待的采訪活動？
1、按采訪申請單規定的流程處理。
2、親自到采訪現場，當好記者和客戶的聯絡員、協調員，事先或現場問清客戶想報道什么，告訴記者采訪什么、報紙上版面的大概安排，讓記者知道寫什么、如何寫。
3、盡量采訪客戶單位的領導
前面講過，要向客戶單位的領導報到，讓對方知道我們來了。和電視臺記者采訪一樣，采訪客戶單位的現場最高領導，其實只是一個手段，一個尋找交流借口的手段，不一定要專訪，不一定要登出某領導的名字。切記：新聞還是要按新聞的規律辦事，但我們不能太老實，可以打新聞的幌子經營我們的客戶關系。
4、審稿，盡量署上通訊員的名字
除非客戶不想打，都要盡量署上通訊員的名字，給通訊員在領導面前露個臉表明自己做了事的機會。
安排記者寫的稿件，我們要審一下稿，審稿的重點在于客戶單位的名稱，領導的名稱職務不能出錯，好事就要辦好。
5、刊登新聞要按新聞原則辦事
堅持我們的新聞原則，實際上是在提高我們的身份。堅持新聞的原則，不要太好說話，新聞登在第幾版要看新聞的重要程度，該多少字不是我們說了算，是新聞本身價值來決定?？蛻舨欢侣?，總是錯誤地認為文章越長越好。我們要給客戶講清楚，文章長了，也許廢話就多了，讀者就不愿意看了，現在是信息閱讀時代，短小精捍，效果更好。
6、第二天送報紙給客戶看，給領導看。
六、如何面對客戶的投訴？
長期與客戶打交道，難免會出錯。遇事不推諉，不轉嫁，有擔待，這是我們每個業務員必須遵守的行為準則。
1、獨立消化矛盾，不要推給自己的領導。
廣告刊登錯了，廣告印刷不清晰，客戶想找我們扯皮。道歉要真誠，解釋要清楚，不要動不動讓領導去道歉。遇到客戶單位的領導發火了的，業務員本人一定要在知道這消息后的第一時間上門向對方領導道歉、解釋，表明自己的態度，讓人家消消氣，好想點。遇事躲著不是辦法，誤解只會越積越深，越傳越訛。
2、善于替對方的專管員“背過”
許多時候，廣告登錯了，是因為對方廣告專管員犯的錯兒?；蛘呤撬麅热莅l錯了，或者是他看稿不認真，或者是他壓根沒有看，最終導致登錯了，領導發了火。遇到這事，我們有理，但我們要敢于替對方的辦事員“背過”，賣不要錢的人情。我們要主動上門，向對方領導道歉、解釋，主動承擔責任，而且還要著重強調，自己還為此事挨了單位領導的嚴厲批評。這樣，既背了過，又不讓單位太過于失分，對方廣告專管員還會因此感謝你，念叨你的好。
七、如何了解客戶的宣傳投入方向？
1、研究客戶宣傳動態，挖掘信息。
2、與老板或分管領導交流，征求意見。
3、與部門經理或專管員溝通，了解意向。
4、與該單位其他員工聊天，打探信息。
八、如何深化與客戶的關系？
1、加強聯系多交流
工作上多溝通，有空吃個飯喝個茶打打球什么的聯誼一下。
2、不要放過每一個趕人情的機會，尤其是要留心老板和分管領導的人情動態。
3、私事盡量幫忙。
幫著寫篇材料，幫著辦點私事，都盡量當自己的事來辦。
4、舍小錢賺大錢，廣種薄收提成也可觀。
九、如何做好客戶交辦的事？
積極辦。
無論辦沒辦，都要隨時有回音。
十、如何經營一個行業？
每個部門，經營的都是一個或幾個行業。部門的創收目標，要在行業的經營上來實現。
1、學會做加法：行業的每個單位都要有創收計劃、創收方案。
2、學會做減法：個別不友好的單位可以列入“非優惠伙伴”行列。
這個概念怎么講？就是在整個行業的廣告刊登價格中，價格絕對不優惠，懸殊太大，絕對是高得讓他不能接受；其次，正面報道一律槍斃，讓他沒有發聲的機會；第三，沒有新聞保護，有機會、甚至是找機會就曝他的光，找哪個說情都不行。
曾經和縣市教育部的同志探討過縣市教育的創收問題。用我們良好的人脈資源、用我們好的系列宣傳活動方案，打動縣市教育單位，這是縣市教育部創收活動的根本原則。但是，我們能否思考一下，我們能不能安排一二個記者，他們沒有創收任務，專門針對那些對我們極不友好的單位大張旗鼓地搞搞負面報道，而負面報道的線索來源是我們的業務員，正面替被曝光對象擺平此事示好的也是我們的業務員？
3、給政策，吸引客戶做廣告：
在整個行業特別是新行業廣告陷入僵局時，可以對個別單位給予特殊的廣告價格政策，如保險、旅游、建材家裝、家電等行業，可以這樣做。在報紙版面上形成這個行業廣告的表面繁榮。廣告一開頭，就會形成一種宣傳競爭。廣告多起來后，再開始規范價格。
4、逼迫客戶主動消費廣告：
首先聲明，我這里講的是經營上的非常規手段。
有些客戶總是對我們說，你們報紙效果不好，之所以還是給你們登點廣告，是照顧媒體關系。說的不好聽點，他是怕我們曝他們光，登點廣告買平安。這話聽起來不舒服。
對這樣的客戶，有時要逼迫他們主動消費廣告。前不久和萬經理去移動談判全年度的合同。萬經理前期做了很多溝通工作，問題不大，但她還是很緊張，怕談崩了。在等待談判的間隙，我要她思考一個問題：我們能否嘗試一下，這三家通信單位有一家我們不急著和他簽合同？也就是說，優惠的方案，優惠的價格，我只給予兩家，最后一家不急著和我簽合同的，我給他最高的價格，讓他吸取教訓，下次再和我簽合同自然就搶著先簽了。有人會問，這個客戶不和我們簽合同了怎么辦？我的回答是兩句話：一，我是媒體我怕誰？只有別人怕我們！二，我是這家媒體的部門經理、行業主管，這個行業的事我說了算！
結束語：自信，是打開成功之門的一把金鑰匙，只有自信，才能迎來成功的機會，否則只有失敗一條路。
以上今天我所講的這些，一是屬于個人見解，二是屬于內部交流。不當之處，歡迎大家提出意見。
