拓展并維護客戶資源的三大法則
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論壇出處：星星之火 作者：小鳳仙 時間：2011-12-30 11:07:29 無論在哪一個行業，無論是在大企業還是中小企業中，大客戶都是企業必須高度重視和拓展的重要群體。在眾多客戶中，大客戶不僅已經成為企業重要的業務來源，而且也已經是企業的優質業務合作伙伴。有效地管理大客戶，最大可能的拓展挖掘大客戶的價值，是許多企業正在思考的問題。企業究竟該如何管理大客戶呢？
一、提升自身能力，滿足大客戶業務需求
在學會重視大客戶的基礎上，更重要的是要學會服務大客戶、管理大客戶。隨著安防行業顧客需求的個性化、多樣化與需求層次的提高，給安防企業大客戶管理能力的提升提出了新的要求。面對當下的市撤境，安防企業應該高度重視以下幾方面基礎性能力的提升：
1。能夠實現大客戶管理的基礎是服務大客戶，而服務大客戶的基礎則是更好的理解與滿足大客戶的業務需求。因而，在管理大客戶的過程中，對大客戶需求的全面理解能力和細節深入能力就尤顯重要，即是基礎又是前提。
2。全面理解的能力，就是能夠全方位理解與明確大客戶對于整體業務的需求，要求安防企業能夠從大客戶的戰略層面、大客戶的業務層面，去思考與理解大客戶的實際需求。從一個點的需求，能夠看出背后整體的業務訴求，進而能夠在服務客戶單筆采購的同時，也能夠為客戶的業務發展提供好的建議與意見。
3。細節深入的能力，就是能夠為客戶的需求提供有針對性的、符合客戶實際需求細節的解決方案。畢竟，大客戶會面臨紛繁復雜的業務局面和急需解決實際問題的產品需求，這個時候，如果能夠極好的滿足客戶在點、在細節層面的需求，將會極大增加大客戶在合作層面的信任與信心，也有助于對于大客戶關系的長期維護。
二、識別大客戶，定位大客戶
在提升大客戶管理的同時，也需要進一步的識別企業的大客戶，并更好的在企業內部運營過程中定位大客戶。
并不是只有規模大，才能成為安防企業的大客戶。規模大，只是安防企業確定大客戶的一個維度。由于安防行業的特性、安防企業的實際情況，大客戶的定義更多應該從對安防企業的影響角度來定義。
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客戶的規模是要考慮的因素，但是也同樣需要考慮客戶自身的行業影響力和行業地位。只有綜合評價基礎上，與安防企業自身業務相匹配的客戶，才能夠成為某一家安防企業的特定客戶。因而，客戶在安防企業的整體合同金額較大、或者說是占公司整體合同額的比例較大，或者極具業務合作潛力的企業，才能夠成為企業的大客戶。當然，那些對于安防企業在戰略層面具有重要意義，例如：有助于市場開拓，有助于技術提升，有助于擴大自身行業影響的客戶，也可以定義為安防企業的大客戶。
在明確大客戶范圍的基礎上，安防企業也要從業務經營的角度出發，定位大客戶。給予大客戶以明確的定位，進而實現管理內容的明確和相應資源的傾斜。筆者認為：對于安防企業來說，大客戶將是重點的銷售對象，重要的長期合作伙伴以及潛在的戰略合作者。重點的銷售對象不難理解，就是在業務銷售方面進行重點的公關，最大可能的增加合同金額。重要的長期合作伙伴，就是要有針對性的、前瞻性的進行合作關系的構建與維護，在重視短期收益的基礎上，更要關注中長期的合作可能，更好的滿足客戶的需求，維護好相應的客戶關系。而潛在的戰略合作者，則是力圖在業務之外，能夠在技術、品牌、管理提升等多維度，與大客戶建立聯系，以圖利用大客戶的資源，反哺提升自身的諸多能力。
