營銷之： 完美陳列 視覺享受
五岳盟主/編輯
終端陳列位置的選擇
1、陳列一定要靠近你的主要競爭對手。
A、記住物以類聚、人以群分這個古訓(xùn)，你的產(chǎn)品經(jīng)常和什么產(chǎn)品在一起，長久以后消費者就會認(rèn)為這都是一類產(chǎn)品。絲寶一直就恪守靠近競爭對手的陳列原則，在任何時候只要有寶潔在就一定貼在它旁邊。通過這個策略成功將一個新品牌擠身一線品牌之列。
B、同時你的主要競爭對手的消費群體也正好是的目標(biāo)消費顧客。你可以借它的號召力為你引來消費者。再通過促銷人員和促銷活動成功攔截對手的潛在顧客。
2、設(shè)置堆碼、端架要盡量爭取最優(yōu)陳列位置。堆碼、端架這些特殊優(yōu)勢的陳列方式能爭取到已經(jīng)是來之不易，而且價格不菲，一定要找準(zhǔn)位置，否則不但沒有任何效果，而且還要白白浪費終端投入的費用。
A、端架或碓碼可選擇在收銀臺附近，這是消費者購買前的最后一站，而且也是必經(jīng)之地。
B、靠近該類產(chǎn)品區(qū)域的前端，例如食品，那么就將這個堆碼設(shè)置在食品區(qū)的前端，因為購買食品的消費者都必然要經(jīng)過。
C、比較集中的促銷活動區(qū)域，這個區(qū)域會吸引很多消費者，就象有些消費者是拿著賣場宣傳單找有促銷或者特價的產(chǎn)品一樣，消費者也會認(rèn)為促銷活動區(qū)域的產(chǎn)品更優(yōu)惠。
D、端架可以與自己產(chǎn)品陳列區(qū)分開以爭取與消費者更多接觸機會。例如產(chǎn)品陳列在貨架前端，那么端架可以選擇在貨架的后端，這樣一來增加了產(chǎn)品被顧客接觸的機會。
E、有些人流量很大的賣場通道區(qū)域不適宜設(shè)置堆碼，盡管人流量大，但是由于停留時間短，沒有給消費者一定了解、選擇的時間，往往不會有好的效果。
陳列的原則 1、爭取最大陳列面積。你的陳列面積越大其他產(chǎn)品的陳列面積就會越小，你的產(chǎn)品被選擇機會就越高。
2、陳列區(qū)域盡量整齊，即使是不同規(guī)格的產(chǎn)品也要求在視覺上陳列面的外形也應(yīng)該是方正的輪廓，這有利于吸引消費者同時又能體現(xiàn)出品牌的氣勢。將產(chǎn)品擺放整齊形成一個面，讓消費者從遠(yuǎn)處就能看到。消費者是有遠(yuǎn)處到近處接近你的產(chǎn)品的。因此好的陳列從遠(yuǎn)處已經(jīng)能分辨出那就是這個品牌的區(qū)域。
3、要保證單一品種的足夠陳列面積。通過筆者的觀察，單一產(chǎn)品的大面積陳列帶來的銷售比同一陳列面積下多種產(chǎn)品的銷售效果要好。一個品種的產(chǎn)品陳列面積太小很不容易對消費者產(chǎn)生吸引，更不容易讓消費者產(chǎn)生信賴。尤其是一些新的品牌剛進入市場就極力豐富自己的產(chǎn)品品種并不是明智的選擇，能將有限的陳列的面積集中成一個整體更有利與品牌的樹立和產(chǎn)品的銷售，腦白金以前就只有一個品種的產(chǎn)品，舒蕾也只是推廣有限的幾個品種確立品牌的，比起一些中小品牌一進入終端就是幾十種的產(chǎn)品，這種產(chǎn)品相對的單一化有著明顯優(yōu)勢。
4、將最好銷的品種或主推產(chǎn)品放在最好的陳列面上。最佳陳列位是與視覺高度平衡地方。俯視或仰視的角度越大位置就相對越偏。
5、產(chǎn)品的排列要按照上小下大，上輕下重，鄰近的顏色排列在一起，逐步色彩過度的原則。
6、根據(jù)產(chǎn)品出廠日期及時調(diào)整陳列。產(chǎn)品陳列要將時間靠前的產(chǎn)品放在前排以保持產(chǎn)品的正常流轉(zhuǎn)。如果不注意先出廠先銷售原則，往往會成為積壓和退貨，這種情況絕不止發(fā)生在保質(zhì)期較短的食品、飲料，同樣也在
日化和其他行業(yè)，消費者也總是希望買更新鮮的東西，你不主動將先出廠的產(chǎn)品放在產(chǎn)品的最前面，慢慢就會有產(chǎn)品被積壓下來直到退貨。
7、及時調(diào)換破損產(chǎn)品。有一個品牌的香皂在某一終端銷售突然下滑，前往調(diào)查才發(fā)現(xiàn)其中有一香皂由于人為破壞的原因造成外盒破損，廠家沒有及時將該產(chǎn)品調(diào)換下柜，所以消費者就以此認(rèn)定該品牌香皂存在質(zhì)量問題。不但影響了銷售也損害了品牌。
8、保持產(chǎn)品的整潔。保持產(chǎn)品表面的干凈，在顧客將陳列產(chǎn)品弄亂的時候及時恢復(fù)為整齊的排列，始終給消費者良好的產(chǎn)品形象。
如何爭取到好的陳列位置
1、加強對終端的業(yè)務(wù)滲透。除了領(lǐng)導(dǎo)品牌外，其他品牌要想有好好的陳列位置和大的陳列面積必須有良好的客情關(guān)系。陳列位置的分配與招商經(jīng)理、賣場采購、柜長、賣場理貨員都有很大關(guān)系。
2、掌握時機調(diào)整和擴大陳列。產(chǎn)品剛進場很難一次找到理想的陳列位置和足夠的陳列面積，只要掌握好時機就能將位置越調(diào)越好，面積越調(diào)越大。
A、有銷售不暢的品牌撤柜的時候。
B、有新產(chǎn)品進場需要調(diào)整的時候。
C、季節(jié)性調(diào)整產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu)的時候。
D、大型節(jié)日、店慶、特價活動等。
3、以促銷活動為條件，爭取陳列上的支持。通過特價活動，買贈活動等與賣場談判，爭取到如堆碼、端架、花車等特殊陳列支持，并同時擴大貨架陳列面積，在活動結(jié)束后繼續(xù)占據(jù)被擴大的陳列區(qū)域。不放過任何機會，哪怕是多出樣一個產(chǎn)品，積少成多，你的陳列面就會越來越大，如果你不在乎這個小事，其他的品牌就會來蠶食你的地盤，你的陳列就會慢慢畏縮，銷售下滑。
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