9分鐘搞定
贏得利益還能促進(jìn)友誼的方法
1
這本書講什么？
這次，炫先森陪你閱讀的書是《談判力》，這是一本指導(dǎo)我們有效談判的經(jīng)典作品。它已經(jīng)出版了近30年，一版再版經(jīng)久不衰，已經(jīng)成為全球最為經(jīng)典的談判書籍，是處理談判問題的權(quán)威指南。
本書一共有3位作者，這3位作者均是來自“哈佛大學(xué)談判項目”組成員。所以，這本書也被譽(yù)為哈佛大學(xué)關(guān)于談判的最權(quán)威指南。這3位作者分別是：羅杰·費希爾，哈佛大學(xué)教授，“哈佛談判項目”主任，為眾多的政府部門、企業(yè)和個人提供談判咨詢服務(wù)；威廉·尤里，國際談判協(xié)作組織顧問，“哈佛談判項目”創(chuàng)立者之一，曾在哈佛商學(xué)院為企業(yè)家和政府官員講授談判課程；布魯斯·巴頓，“哈佛談判項目”副主任，曾創(chuàng)辦過兩家致力于談判培訓(xùn)和咨詢的顧問公司。
2
我們平時是怎樣
處理談判的呢？
談判這個詞，看起來很正式。但實際上，生活無處不談判。比如，兩個人商量晚上吃什么、說服孩子早點睡覺、和老板談加薪、在菜市場講價，這些都是談判。
我們平時常采用兩種談判方式，分別是：溫和式談判和強(qiáng)硬式談判。
溫和式談判，是為了避免雙方的摩擦沖突，是希望在達(dá)成共識的同時還能保全彼此的面子和維系彼此的關(guān)系。為此，采用溫和式談判，很容易在談判過程中做出讓步，甚至承受單方面的損失。然而，最終他們卻發(fā)現(xiàn)，自己被對方利用了，吃了悶虧。
采用強(qiáng)硬式談判的人，則認(rèn)為談判是一場零和博弈，不是你贏就是我輸，所以寧可頭破血流也堅決不讓步。這種硬碰硬的談判方式，不僅會使自己筋疲力盡，還會傷害到與對方的關(guān)系。
由此可見，無論是溫和式談判還是強(qiáng)硬式談判，其結(jié)果不僅不能照顧到談判雙方的利益，還會破壞談判雙方的人際關(guān)系。
你或許會認(rèn)為，談判就是如此，利益和人際關(guān)系就像魚和熊掌不可兼得：想要利益，就要以犧牲人際關(guān)系為代價；想要維系人際關(guān)系，就需要吃點虧。
很多人和你一樣，有這種想法。所以，許多人對通常的談判技巧并不滿意，甚至對談判敬而遠(yuǎn)之。
3
利益和人際關(guān)系
真的不可兼得嗎？
非也！
“哈佛大學(xué)談判項目”研究出來的“原則談判”方法，就能公平解決談判雙方的利益沖突，還能進(jìn)一步促進(jìn)人際關(guān)系，為以后的合作鋪路。
原則式談判是指，在道理、原則上強(qiáng)硬，對人則采取溫和的態(tài)度，既不強(qiáng)硬也不溫和，而是剛?cè)岵?jì)。原則式談判，是一種“魚和熊掌可兼得”的談判方法，也是迄今為止“談判世界”里最有效的談判策略。而本書之所以被奉為談判圣經(jīng)，就在于本書詳細(xì)介紹了原則式談判。
原則式談判，真有這么神奇嗎？
原則式談判之所以是最有效的談判策略，源自它的4個原則，這4個原則分別是：把人和事情分開看；談判雙方的利益都要照顧到；為共同利益創(chuàng)造方案；盡量找到中立客觀的評判標(biāo)準(zhǔn)。
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原則1
把人和事情分開看
我們每個人都是帶有強(qiáng)烈情感的生物，在談判的過程中，感情往往和客觀利益糾纏在一起，這無疑會影響談判結(jié)果。所以，要想解決客觀利益問題，又不影響彼此的感情，就需要把利益問題和人際問題分開處理。這就是原則式談判的第一個原則：把人和事情分開看。
比如，你隨口說了一句“廚房怎么這么亂啊！”丈母娘很可能會火冒三丈：“我天天變著花樣給你們做飯，你竟然指責(zé)我！”
你只是在陳述事實，但丈母娘卻認(rèn)為你對她進(jìn)行人身攻擊。丈母娘就是沒把人和事情分開看。
把別人提出的問題看作是對自己的指責(zé)，這是把人和事混淆帶來的第一個后遺癥。
把人和事混淆的第二個后遺癥是，把別人的意見和反饋進(jìn)行主觀推測。你跟老板提加薪，老板卻跟你聊公司最近業(yè)績不是很好。你心想：完了，老板開始哭窮了，這是不想加薪的節(jié)奏啊。于是，你心生不快，開始反駁，說自己如何如何努力，公司整體業(yè)績不好不是自己的問題等等。老板一聽也急了，你是公司一分子，公司業(yè)績不好怎么會和你沒關(guān)系。這么聊下去，兩人不歡而散，談判失敗。
其實，老板和你說公司業(yè)績不好，并非不想給你加薪，只是想賣個人情給你，意思是公司在業(yè)績不好的情況下還是會給你加薪，希望你更賣力地給公司干活。但是，由于你把老板的反饋做了主觀推測，從而導(dǎo)致了談判失敗。
該怎樣區(qū)分人和事呢？
首先，你要認(rèn)識到，要想在談判過程中利益和人際關(guān)系兼得，就必須把對方視為合作者，并且要讓對方感受到你的這份認(rèn)識。這樣才可以避免對方把你提出的問題看作是對他的指責(zé)，或者對你的意見和反饋進(jìn)行主觀推測。
其次，在溝通的過程中，只說自己而不談對方。在很多談判中，雙方都會花大量的精力和時間去解釋、譴責(zé)對方的動機(jī)和意圖。這樣做，會使雙方陷入互相指責(zé)的境地。要想在談判中取信于人，就不能一味地分析對方做了什么，或者為什么那么做，而應(yīng)該專注于表達(dá)自己的感受。比如，你可以說“我很失望”，而不是“你違反了承諾”；可以說“我感受到了歧視”，而不是說“你是個種族歧視者”。表達(dá)自己的感受，既傳達(dá)了信息，又不會使對方采取守勢，拒絕接受你的意見。
5
原則2
談判雙方的利益
都要照顧到
談判為什么會談崩，即便達(dá)成了共識為什么雙方心里都憋著一肚子的火？原因很簡單，就是每個人都在為自身的利益做爭取，而沒有考慮到共同利益。所以，要想雙方友好地妥善地解決利益沖突，就需要將雙方的利益都照顧到。這就是原則式談判的第二個原則：談判雙方的利益都要照顧到。
談判雙方的利益都要照顧到，也就意味著我們在談判時，要著眼于利益，而不是著眼于立場。利益可以找到共同的利益，但立場往往是各自為政。
然而，我們許多人在談判過程中，著眼點卻在自己的立場，其結(jié)果就是上文說到的，談判談崩，或者即便達(dá)成了共識但彼此心里都憋著一肚子的火。
比如，你提議去看《侏羅紀(jì)世界2》，但是你女朋友想看一部國產(chǎn)的小鮮肉主演的愛情片。
你與女朋友產(chǎn)生分歧，就在于你們的立場不同。你的立場是，好不容易有時間看電影，當(dāng)然要看口碑好的熱門大片；你女朋友的立場則是，這是我和男朋友的約會時間，當(dāng)然要看浪漫的愛情片，否則就表示他不把我放在心上。
弄清楚雙方的立場之后，就會發(fā)現(xiàn)，要想“解題”就容易多了。比如，你帶著女朋友去看《侏羅紀(jì)世界2》，與此同時你還買了零食和鮮花一起入場，或者看完電影后帶女朋友去高級餐廳吃飯，給女朋友一個浪漫且難忘的夜晚。
如果你始終糾結(jié)立場問題，就會覺得女朋友不夠善解人意，女朋友也會覺得你不在乎她，甚至不愛她，那問題就嚴(yán)重了。
從這個例子可以看出，每個人的立場是具體明確的，但立場背后的利益卻可能不明顯；談判雙方的立場是對立的，但背后的利益卻不一定是完全沖突的。立場只是表象，利益才是本質(zhì)。透過立場的表象，發(fā)現(xiàn)各自需求的利益的本質(zhì)，這才是達(dá)成共識的關(guān)鍵。
怎么才能完全照顧到談判雙方的利益呢？
方法是站在對方立場上，多問問“為什么”。
比如，上班的時候，你覺得辦公室很悶，想把旁邊的窗戶打開，和你并排坐的同事卻很不樂意，堅持要關(guān)上窗戶。你們兩個人為此爭論不休。開窗戶與關(guān)窗戶，是兩個完全不一樣的立場，如果一直就這個立場談判，永遠(yuǎn)不會有結(jié)果。但如果問問“為什么”的話，事情就明晰了。
你為什么要開窗戶？因為你覺得悶想要呼吸新鮮空氣；
你同事為什么不要開窗戶？因為他認(rèn)為開窗戶會有穿堂風(fēng)，把桌上的文件都弄亂了。
這時，“解題”的“答案”就清晰了：可以把隔壁的窗戶打開，這樣既能讓新鮮空氣進(jìn)來，也不會有穿堂風(fēng)弄亂文件。
你看，著眼于利益，照顧到談判雙方的利益，而不是著眼于立場，就能找到有效的解決問題的辦法。
6
原則3
為共同利益創(chuàng)造方案
照顧到談判雙方的利益之后，我們要為共同利益創(chuàng)造方案。為共同利益創(chuàng)造方案，可以確保談判雙方在這個過程中，都能得到自己最想要的東西，使談判雙方都能實現(xiàn)利益最大化。這就是原則式談判的第三個原則：為共同利益創(chuàng)造方案。
然而，現(xiàn)實生活中，我們很多時候并沒有創(chuàng)造方案，而是緊盯著單一的方案，所以雙方并沒有得到自己想要的東西，或者即便得到了自己想要的東西但并沒有實現(xiàn)利益最大化。
我們來分享一個小故事。一個大人給了兩個孩子一個橙子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩人吵來吵去，最終達(dá)成了一致意見，由一個孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個孩子選橙子。然后，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。
回到家后，其中一個孩子把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放進(jìn)果汁機(jī)里榨果汁喝。而另一個孩子，則把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
這兩個孩子看似談判成功了，每人分得一半的橙子，但實際上并沒有獲得利益最大化。
一人拿橙子肉，一人拿橙子皮，這才是利益最大化。
而這樣看似談判成功實則沒有實現(xiàn)利益最大化的例子，在我們?nèi)粘Ｉ钪斜缺冉允牵蚓驮谟跊]有創(chuàng)造方案，而是緊盯著單一的方案——眼前的這塊蛋糕，絞盡腦汁地想，該怎樣切割，才可以分得多。
上文中，把隔壁的窗戶打開，就是為共同利益創(chuàng)造方案。為什么說，這是為共同利益創(chuàng)造的方案呢？
此前你和同事糾結(jié)的是你身邊的窗戶，而現(xiàn)在“解題”的“答案”卻是隔壁的窗戶。這就是創(chuàng)造出來的方案。
想要創(chuàng)造方案，確保雙方都能得到自己最想要的東西，使談判雙方都能實現(xiàn)利益最大化，就需要我們摒棄單一思維，不要切割蛋糕，要想到把蛋糕做大。
假設(shè)，你是一家煉油公司的老板，每年你向市政府上繳100萬的利稅，但現(xiàn)在市長要求你每年上繳200萬的利稅。你心想：蛋糕就這么大，如果上繳的利稅翻倍，就意味著落進(jìn)你自己口袋里的錢少了。這時，你該怎樣與政府談判呢？
我們不妨來進(jìn)一步分析。
市長想要什么？想要錢——用于市政建設(shè)，或減輕普通納稅人的負(fù)擔(dān)。但是，僅從你這里，市長并不能得到現(xiàn)在和將來需要的所有錢。所以，除了提高你的利稅之外，他肯定也會提高其他企業(yè)的利稅標(biāo)準(zhǔn)。與此同時，為了促進(jìn)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展，市長肯定也想推動企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。
你想要什么呢？你當(dāng)然不想多交利稅，你想拿著錢去改善工廠的煉油技術(shù)、擴(kuò)大規(guī)模，把生意進(jìn)一步做大。你甚至還想吸引一些塑料廠把廠房建在自己公司附近，以方便使用自己的產(chǎn)品。然而，如今，政府提高企業(yè)利稅，估計不會有塑料廠來建廠房了。
如此分析，你和市長的共同利益就變得明顯多了。你們的一致目標(biāo)是：加速工業(yè)發(fā)展，推動經(jīng)濟(jì)發(fā)展。
這時，你就會發(fā)現(xiàn)，要想照顧到共同利益，不僅不用切割現(xiàn)有的蛋糕了，甚至可以把蛋糕做大。
比如，你建議政府，對新企業(yè)實行5年免稅政策，以吸引更多的企業(yè)進(jìn)駐。看似免稅了，但是進(jìn)駐的企業(yè)越多，會加快推動當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展。政府從中得到了利益，而你也會從中得到利益——吸引塑料廠建廠房的想法也可以落地了。
說到這里，相信你有了驚人的發(fā)現(xiàn)：正是由于雙方的需求不同，所以我們才可以把蛋糕做大。但是，日常生活中，我們卻總是認(rèn)為雙方的差異會造成問題，會把原本不大的蛋糕切得四分五裂，殊不知差異也能解決問題，甚至做大蛋糕。
所以，為共同利益尋找方案時，一定要“創(chuàng)造”方案，而不是緊盯著面前的蛋糕思考該如何切。
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原則4
盡量找到中立客觀
的評判標(biāo)準(zhǔn)
怎樣判斷為共同利益創(chuàng)造出來的方案是否有效呢？這就需要找到中立客觀的評判標(biāo)準(zhǔn)。比如，采用市場同類標(biāo)準(zhǔn)、專家的意見、慣例、法律等等標(biāo)準(zhǔn)來評判。通過中立客觀的評判標(biāo)準(zhǔn)，而不是單憑各自的意愿，談判雙方就都不用讓步，還能得到公平的解決方案。這就是原則式談判的第四個原則：盡量找到中立客觀的評判標(biāo)準(zhǔn)。
我們來看一個常見的購物案例：
顧客：老板，這個手鐲怎么賣？
賣家：好眼光！這個手鐲是我們店賣得最好的一款，800塊。
顧客：咦，這邊上磕了一點呢，要不500塊得了。
賣家：進(jìn)價都不止500塊呢，你這是要我虧本了賣啊。
顧客：那就550塊吧。
賣家：如果你誠心想要，我讓一步，你也讓一步，就750塊吧。
……
無論這個手鐲最后以多少錢成交，買賣雙方心里都會不爽，買家仍舊會覺得貴了，賣家會認(rèn)為買家太精明自己沒賺到錢。并且，這樣的成交毫無效率可言。
但是，如果“明碼標(biāo)價”或者“掃一掃立即可以查看市場行情”，那么，買賣雙方就不會為了價格糾纏不休。
“明碼標(biāo)價”或者“掃一掃立即可以查看市場行情”，就是中立客觀的評判標(biāo)準(zhǔn)。
那么，我們應(yīng)該怎么制定中立客觀的評判標(biāo)準(zhǔn)呢？
制定中立客觀的評判標(biāo)準(zhǔn)，需要我們分兩步走。一步是，制定公平標(biāo)準(zhǔn)，下一步是，制定公平程序，只有標(biāo)準(zhǔn)沒有程序，標(biāo)準(zhǔn)就不會得到落實，公平也就不會發(fā)揮作用。
道德標(biāo)準(zhǔn)、先例、科學(xué)判斷、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、效率、傳統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)等等，都可以成為制定公平標(biāo)準(zhǔn)的參考。
標(biāo)準(zhǔn)制定出來后，一定要制定程序。沒有公平的程序，會使公平的標(biāo)準(zhǔn)得到濫用。有一個經(jīng)典的故事，是說一個寺廟里有7個和尚，由于僧多粥少，所以經(jīng)常出現(xiàn)矛盾。如何讓每個人都能喝得上粥，成了當(dāng)務(wù)之急。
起初，7個和尚每人每天輪流值日負(fù)責(zé)分粥。結(jié)果是，只有負(fù)責(zé)分粥的人能吃飽，其他人都吃不飽。后來，7個和尚共同推選出了一位德高望重的老和尚來分粥。結(jié)果是，與老和尚關(guān)系好的人能吃飽，其他人卻連一次吃飽的機(jī)會也沒有了。這種辦法，竟然滋生了腐敗。
再后來，成立了3人分粥委員會和4人監(jiān)督委員會。結(jié)果是，兩個委員會常常互相攻擊、扯皮。等粥好不容易分完時，粥已經(jīng)透心涼了。這種辦法，效率太低。
最后，7個和尚總結(jié)經(jīng)驗和教訓(xùn)，想出了一個辦法：7個和尚輪流值日分粥，但分粥的人要等到其他人都挑完后，吃剩下的最后一碗。奇跡竟然出現(xiàn)了，從此以后，和尚們都能均等地吃上熱粥了。
你看，和尚們都知道公平的標(biāo)準(zhǔn)，那就是每人都分得一樣多的粥，但由于沒有公平的程序，所以公平的標(biāo)準(zhǔn)總是落實不了，甚至還滋生了腐敗。后來，分粥的人要等到其他人都挑完后，吃剩下的最后一碗——公平的程序形成了，公平的標(biāo)準(zhǔn)也就落實了——和尚們都能均等地吃上熱粥了。
制定中立客觀的評判標(biāo)準(zhǔn)之后，該怎樣運用客觀標(biāo)準(zhǔn)與對方進(jìn)行談判呢？
首先，雙方應(yīng)就每一個問題共同尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)。比如，你準(zhǔn)備買套二手房，不妨開門見山地對房產(chǎn)中介說：“你要想高價，而我想要低價，那我們不妨看看同一小區(qū)同一戶型的二手房現(xiàn)在賣多少錢？以此作為參考吧！”
其次，要做到以理服人并樂于接受合理勸說。比如，你向老板提出漲薪，你的參考標(biāo)準(zhǔn)是，自己的績效優(yōu)異，同崗位別家公司的薪水標(biāo)準(zhǔn)等等。但是，老板卻答應(yīng)你期望值一半的薪水，并提供給你在崗進(jìn)修的機(jī)會和費用。這時，你就應(yīng)該權(quán)衡老板答應(yīng)的薪水加上在崗進(jìn)修的機(jī)會和費用，是否符合你的期望值。如果符合，就不應(yīng)該繼續(xù)糾結(jié)于實際到手的薪資。
最后，遵從原則，絕不屈服于壓力。壓力的形式多種多樣，如賄賂、威脅、強(qiáng)迫、武力或者拒絕讓步。面對壓力，我們應(yīng)該讓對方擺出理由，提出適用的客觀標(biāo)準(zhǔn)，否則堅決不妥協(xié)。
8
這本書書名可改為
《贏得利益還能促進(jìn)友誼的方法》
以上就是《談判力》教給我們的有效談判策略——原則式談判。
我們來總結(jié)一下。
通過《談判力》這本書，我們掌握了既能夠保障談判雙方的合法權(quán)益，公平解決雙方的利益沖突，還能進(jìn)一步促進(jìn)人際關(guān)系，為以后的合作鋪路的談判方法——原則式談判。
原則式談判之所以有效，源自它的4個原則。這4個原則分別是：把人和事情分開看；談判雙方的利益都要照顧到；為共同利益創(chuàng)造方案；盡量找到中立客觀的評判標(biāo)準(zhǔn)。
這4個原則，其實都指向這樣一個觀點：談判的各方關(guān)系，往往比任何具體問題的結(jié)果都重要。也就是說，維系關(guān)系的意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于談判的結(jié)果。
這真是一個令人大跌眼鏡的結(jié)論啊。
但，仔細(xì)想想，它并不顛覆。
因為絕大多數(shù)的談判是在人際關(guān)系不斷發(fā)展的情況下進(jìn)行的。因此，談判應(yīng)該是圍繞著促進(jìn)而不是有損人際關(guān)系，以及為以后的談判鋪路的目的而展開的。
并且，能夠進(jìn)一步促進(jìn)人際關(guān)系，為以后的合作鋪路的談判，也一定是保障了談判雙方的合法權(quán)益，公平解決雙方的利益沖突的談判。
最后，我們再跳出談判本身來看這本書。
這本書，實際上為我們解決了這樣的一個問題：如何化沖突為促進(jìn)人際關(guān)系？
這本書告訴我們，沖突與人際關(guān)系并不矛盾，先要搞定人際關(guān)系，才有可能妥善解決沖突。
搞定人際關(guān)系的方法，也就是原則式談判的4個原則。
這么說來，這本書適合我們每個職場中人閱讀，它能幫助我們有效地提升溝通能力，以及解決利益沖突的能力。因為沖突無處不在，溝通時時發(fā)生。
好了，以上就是《談判力》的全部內(nèi)容，恭喜你又掌握了一個解決沖突促進(jìn)人際關(guān)系的方法。
