本文首發于年糕媽媽
來看一個假設的案例。
為了寶寶睡眠訓練的事，悠悠最近很不開心。寶寶出生以后，睡眠就不好，快1歲半了，還是半夜要醒三次。悠悠看了科學育兒的書，決心要進行睡眠訓練，可是孩子一哭，就急壞了婆婆。婆婆聲淚俱下痛斥悠悠，發狠話——“你當媽的不想管，我來管！”悠悠的老公平時回家就鉆書房，兩耳不聞窗外事，這時倒想起來幫著自己媽了，話里話外埋怨悠悠多事。
悠悠一發狠，就把老公和婆婆都關在門外，硬著頭皮要自己訓。但到底是親兒子，看著寶寶聲嘶力竭一個多小時，悠悠心里也不好受，那天半夜，寶寶又夢中哭醒很多次。第二天，悠悠到樓下超市買東西，發現自己心狠的事跡已經傳遍了小區。李阿姨仗著和她熟，還來教育她：“你們小時候，我們從來沒給你們做過什么訓練，現在一個個不都是好好的？聽聽老人言，沒錯的，像你這么亂折騰要把孩子折騰壞了。”
悠悠氣壞了，夫妻關系、婆媳關系急轉直下，她甚至開始懷疑，自己的婚姻是不是一個錯誤。
人和人相處，總會對事情有不同看法，總會產生利益的沖突，為了解決這些問題，我們需要談判——彼此做一點讓步，或者用創意找到一條雙贏的路。生活的方方面面都需要談判。但是，我們習慣了在職場上、在商業場合談判，和合作方、陌生人談判，但一到“家庭”這個環境中，我們卻仿佛喪失了一切談判的技能。最親密的人間，仿佛永遠都不能平等公開地交流，最后，一定是誰委屈了誰，這方主宰而那方犧牲。
從悠悠這個案例，我們可以清晰地看到家庭談判中，那個讓談判無法繼續的最大陷阱 —— 執著于“立場”（position）而非“利益”（interest）。
哈佛談判課經典教程《Getting To Yes》里提到，談判最大的陷阱，就是執著于彼此不同的立場，而非利益。我說要2塊，就非得2塊，多1毛都不行；我說不能睡眠訓練，就不能睡眠訓練，試一下都不行。當雙方被彼此立場蒙蔽住了雙眼，因為面子因為慣性，就只剩下硬碰硬這一條路了。要找到一條平等合理的協商之路，根本不可能。
親密關系里的人尤其容易陷入這個陷阱——因為，我們是那么在意親密關系里的權力問題。
我們作為旁觀者，悠悠的利益訴求其實很清晰，有三點：第一，希望自己晚上能休息好；第二，希望寶寶養成良好的睡眠習慣，不要影響他以后的健康；第三，希望在婆媳關系中占上風。
第三點很隱蔽，但是，其實第三點才是讓悠悠最耿耿于懷最委屈的地方。一次睡眠訓練的失敗，就讓婆婆在和她的關系中占了上風，當面說風涼話“不聽老人言”，并且，還贏得了老公和小區眾人的支持。
而在婆婆這邊呢，她的利益同樣有：第一，希望孫子能健康成長；第二，希望媳婦能聽自己的；第三，或許，也同樣希望悠悠能休息好。
所以，她倆大多數利益都是一致的，完全可以就彼此統一的利益來進行好好的談判。但是，兩人的言外之意又是明顯的，媳婦希望表明“你老了，不行了，我的孩子要我做主”；而婆婆希望表明“我的孫子，我對他最好，你們這些年輕人都不行。”
普通關系里，我們常常可以放下面子、立場，用理性思考什么是自己的利益，如何把利益最大化；而家庭關系中，通常一件很小的事情，就可以讓我們迅速表明立場，尋找權力關系中的上風。
“我是對的，你是錯的，你應該聽我的！”無論是和父母、孩子、公婆還是伴侶，我們太容易執著于這點。
但這有利于解決問題么？真的每次為了這一點小事就搞到要離婚的地步？好吧，就算跟老公、公婆關系處理不好，我們可以忍痛離婚，那和父母、孩子這樣的血緣親人，該怎么辦呢？
所以，讓我再重復一遍：我們需要著眼于“利益”而不是“立場”。應該怎么做呢？
永遠要做準備工作
01
家庭關系里，一些很雞毛蒜皮的細枝末節，我會覺得忍讓一下就過去了，沒必要花那么多心思彼此糾正。但是，如果一個問題真的重要，比如，涉及到悠悠的健康和孩子的健康了，那么是需要和持不同意見的人談判的。但是，和商業談判一樣，家庭談判也要有準備。
首先的準備，就是要準備好自己的彈藥。為什么非得給孩子睡眠訓練？對睡眠訓練你了解多少？睡眠訓練的成功率有多高？這些當然要做到心中有數，并且可以簡單明了地告訴對方。像悠悠這樣，忽然一下子上來就要實施，婆婆一點心理準備沒有，當然容易激烈反抗。
其次的準備，就是要知道對方的有關信息。比如，悠悠很容易可以知道，孩子的健康也是婆婆非常關心的，但是，具體到怎么才能讓孩子健康上，兩人可能存在分歧。那首先你要知道，分歧在哪里，她為什么持這種意見，而不是一上來就用“愚昧無知”這種態度打發了。
可以跟婆婆聊一聊，悠悠老公小時候哄睡的事，可以問問她對孩子半夜老是醒來的看法。當你有合作的態度，對方才會有合作的可能，并且，婆婆也明確了，你真正關心的是什么。
再次的準備，是了解對方的需求。需求和利益，是不同的東西。我要錢，這是我的利益，但不是我的需求。我的需求是什么？可能是尊重，可能是認同，可能是愛。需求，都是最根本的心理層面的東西。那婆婆的需求是什么呢？
婆婆來幫忙帶孩子，她老是想壓悠悠一頭，真實的需求是什么？是付出了很多，需要小輩的感激和認同么？是害怕自己老了，一旦不強勢，就要被悠悠嫌棄么？是需要悠悠的尊重么？當我們了解了對方真實的需求，用另外的手段滿足了這些需求，對方才不會執著于用眼前這個問題刷存在感。
比如，婆婆需要的是付出后的認同，那可以給她買點禮物；婆婆需要在小區里有面子，可以在小區里就給她點面子；婆婆怕被兒子媳婦嫌棄，就可以找機會表達自己的感激。
最后的準備，就是正式談判前，和所有利益相關方打招呼摸底。比如說，悠悠的案例中，雖然老公可能并不是很在乎要不要睡眠訓練這件具體的事，但是婆媳矛盾一旦爆發，他就必須選邊站，因此也是利益相關方。那悠悠沒有事先和老公通氣，爭取到老公的支持，就是一個戰術失誤。
談判的“理想”、“目標”和“底線”
02
我們在談判里，常常都誤以為自己只有一條底線，其實不是的。我跟老板談升職，理想目標當然是這次就升我，但說不定，給我加點薪水或多點股權我也能接受呢？又或者，老板實在安排不過來，是否給一個口頭允諾下次一定升我呢？
具體到悠悠的案例里，睡眠訓練有很多流派和方法，到底選用哪種？或者說，悠悠愿意不愿意試訓兩天，不行就放棄？又或者，悠悠愿不愿意再等一段時間，這段時間寶寶睡眠由別人負責，如果真的沒有進展了再睡眠訓練？
其實，當我們理性想自己的訴求時，我們會發現具體到現實，訴求可以是多層次的。我的理想是什么，如果能夠達到那就真的太好太好了；我的目標是什么，如果能夠達到，我也會很開心；我的底線是什么，比底線還低，我就真的寧愿談判破裂。當我們真正想清楚這些，一場談判才有可能順利進行。
我之前說，悠悠有三個利益，最后一個是：在婆媳關系中占上風。但什么是上風呢？理想情況，大概是任何這個家里的決定，都是悠悠說一不二；但目標可能是，在和孩子相關的重大問題上，比如健康、教育，應該由悠悠說了算；底線可能是：在和孩子相關的重大問題上，大多數情況下悠悠說了算，但婆婆如果對某些問題特別執著且也不傷害孩子，可以偶爾聽她的。
當我們把自己的談判目標真的梳理出來，就會發現有很多種達成談判的可能。
談判里一些有用的技巧
03
第一個技巧，是讓步
不要一開始就把自己的底線說出來，從“理想”開始談。有研究顯示，人們都熱愛討價還價的過程，對方讓步這件事，就已經能讓人產生獲勝的愉悅感。所以，盡量不要一開始就秀底線（特殊戰術除外），你艱難的讓步，可能是談判成功的關鍵。
第二個技巧，是我來掌控談判
不要用開放句式——“你什么時候有時間？我想談談。”而是用封閉句式——“周四下午兩點或者周五上午九點，哪個時間你更方便？我想談談。”
第三個技巧，早飯是個好時機
根據美國談判領域的研究，有這幾個好玩的事實：天氣晴朗的時候，談判成功的概率更高；人們對于離起床越近發生的事記憶越深；當你重復對方下意識的動作時，談判達成的概率更高。
所以，找一個天氣晴朗的早上吧，和你想談判的家庭成員坐下來一起吃個飯（因為吃飯的時候我們重復彼此的咀嚼動作），好好聊一聊，那個對我們來說，都很重要的問題。
