門店導購每天都要回答客戶成百上千的問題，應對客戶各種各樣的討價還價，汽服門店的導購更是如此。由于客戶對行業不夠了解，與行業之間的信任程度普遍較低，客戶在門店購買產品時，討價還價的行為會更多。
現在汽服行業的市場價格已日趨透明，價格也越來越合理，但是還是有很多客戶生怕買貴了，試圖講價。面對這種情況，導購該如何與客戶溝通才能讓客戶更好地接受報價，同時增加成交率呢？
老客戶是門店最好的顧客，20%的老客戶創造80%的效益，他們在店鋪的新品購買、品牌傳播、市場競爭等方面都可以給店鋪帶來更多的支持。可以這么說，老客戶在門店購買中占的比例直接反映該店鋪的競爭力水平！因此，對于老客戶提出的降價要求，導購首先可以感謝顧客的支持，然后強調產品的品質良好、價格實在，并請求客戶諒解，再為其提供公司制定的針對老客戶的服務政策以做補償。
當客戶對門店給出的價格不滿意，又不好意思直接提出便宜一點時，往往會委婉的提出“我再看看吧”。面對這種說辭，導購可以把精力放在突出自己產品優勢上，也就是強調產品的差異化價值，我們有的是別人沒有的，我們能提供的是在別處享受不到的，借此來引起客戶的購買欲望。
有些客戶會直接詢問能不能便宜一點，這時我們一定不要直接說不能。直接的拒絕會引起客戶的反感，影響客戶的購買欲。面對這種情況，導購可以向客戶說明影響價格定制的因素，讓客戶感知確實是一分錢一分貨，物超所值。或者向客戶表明產品賣這個價錢自己同樣沒有賺到錢，希望這次客戶也能幫幫忙，照顧照顧，并表明一定在以后其他品種的合作上加以彌補。
當客戶問產品質量是否有問題時，直接回答沒有很難贏得客戶的認同，在這種情況下導購可以采用感同身受法來打消客戶的疑慮。例如當客戶提出其真實的質疑時，銷售員告訴他們，其他人在試圖選擇產品或服務時，也有這種類似的質疑。之后，就講述他們接受這些產品或服務的經歷。這種方法的順序是：我能理解你的這種感覺……別的人也會這么想……不久，他們就發現……”。別的人一般是第三方，如果能有第三方的證詞（如證明信），那就更好。最后再說：“所以我現在很注重產品質量問題，因為我不賣東西的時候也是消費者，我對產品質量要求也很高，所以我才會在這個品牌做銷售，不到其它品牌做銷售，就是因為這里的質量好。”
當然方法只是我們獲得成功提供了信息，但是究竟我們能否應對得了顧客的質疑，還要看我們遇事變通的能力。有時一種方法并不能解決問題，我們在掌握要領的情況下要機靈多變，方法的組合應用就是很好的對策。
下載“車大師”，躺著也能賺錢的軟件！
