中國市場產品的更新迭代頻率異常頻繁，且商品的種類數量極為龐大。只要某種產品暢銷，一夜之間就會有名目繁多的同質化產品出現，作為商家，如何抓住消費者眼球，做好產品的終端生動化顯得異常重要！
作為產品和消費者直接接觸的場所，終端已經成為產品銷售的最重要的環節，且終端陳列的改良可以提高產品20%以上的銷量。可以說，在市場競爭如此激烈的今天，終端作為消費者購買行為的決策環境，終端建設的成敗在很大程度上決定著企業前期所有工作的成效。
一．何為終端生動化？
所謂終端就是消費者能接觸、看到、交易的“場所”，比如：KA商超、食雜店、戶外平臺等。
這里的生動化要體現在以下幾個方面：首先，店外要進行產品的形象包裝，在平面視覺上突出品牌，產品的陳列上要突出品牌形象，以輔助措施吸引消費者。比如：我們的產品陳列要使用多少個SKU，在產品陳列區加入美化物（插版、搖搖卡、價格牌等）。
總之，終端生動化就是整合現有（或制作）資源，使其終端，美觀、大氣，讓產品更生動地展示于消費者面前，使之容易被消費者識別，吸引消費者注意，從而獲得更多的被購買機會。
二．終端生動化分析
終端動化引起購買決策，提升終端銷量
研究表明，快速消費品隨機性購買比例較大。比如在商超購物中，70%的決策是在超市內決定的。消費者購買一般經過“看見并注意到產品、對產品引起興趣、產生購買欲望、作比較、有確定信心、決定購買”六個程序。良好的產品陳列可以形成對消費者的視覺吸引，不僅可以滿足固有的消費群體，還可以引起新消費者興趣；也可以說，商品陳列的好壞是促成產品銷售的最后一次機會，只有吸引顧客注意力的商品才會被賣得掉。
終端生動顯現，提升品牌形象
像大企業一樣大手筆做空中品牌宣傳固然酣暢痛快，但對中小企業來講，品牌費用一分錢掰兩半才是生存技巧。把錢投在終端生動化上既能品牌宣傳，又能就近促進銷售，成為中小企業的效率之選。
終端生動化為品牌整合傳播打邊鼓
品牌已經進入了整合傳播的時代，單獨的空中品牌傳播越顯乏力。盡管各廣告公司竭盡所能琢磨消費者心理，傳媒公司想盡辦法搶占消費者眼球，但在品牌泛濫的今天，消費者已經不再是“喝了哇哈哈，吃飯就是香”能搞定的。
消費者對廣告的無意識抵制越來越明顯，空中廣告傳播性價比越來越低。而終端生動化卻以對銷量提升短、平、快的特點引起企業青睞，費用投入開始有所傾向。
三．物料終端生動化需滿足的條件
正確的產品：產品的種婁、規格必須符合市場、渠道和消費者的需要，并且有明確賣點和競爭優勢。如果陳列產品選擇錯誤，消費者找不到所需要的產品，陳列對銷售的提升效果將無法發揮出來的。
正確的地點：位于高人流區，且陳列位置符臺消費者購買的習慣，能夠有效攔截購買競爭品牌的類似產品的顧客。
正確的時機：高峰購買時間、周末購物或者配合廣告和促銷活動的時候。
正確的數量：終端生動化實施務必要注意：一是要考慮陳列帶來的銷售增長，因此需要足夠的庫存以避免斷貨：二是需要足量的存貨配臺達到陳列效果。兩者不可或缺。
正確的價格：價格對于同類產品而言，應該有明顯的競爭性，在價格標志上應清清楚楚地告訴消費者，購買時在價格上所能得到的好處。
正確的陳列形式：有足夠的空間讓陳列容易看到、容易拿取、容易比較、容易選擇。
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四．做好物料終端生動化的辦法
改善產品購買理由
要深入終端，研究產品購買理由是否對購買者有誘惑力。如果難以打動顧客，就在原有賣點基礎進行話術提煉。話術要簡單，在終端發現打動購買者的點。提煉不超過三句話的話術，再將這簡單的話術教會終端人員。
也就是說，產品賣點可以說不出口，但是終端產品話術一定要讓業務員說得出口，終端促銷員、店老板能夠說得出口，還要有效。
集中精力做20%的店面，讓他出業績
同樣是聚焦法則，通過集中力量做20%的店面，建立其他店面的信心，形成熱銷氛圍，進而使整個區域實現動銷。
動銷物料的使用
基礎工作是終端動銷的關鍵。要把產品的陳列放在更好的位置，比如，把產品放在1.5米高的地方，從視覺和方便性上更好；同時也將產品在終端形成堆頭的形式，實現熱銷氛圍。
還要做好海報、POP、展架、條幅等，以壓倒性的優勢，占據終端的制高點。
做好終端客情
物料終端生動化三大策略
①突出主次提升銷量
用銷量更大化的思路做陳列：優先陳列重點品種、重點店、重點項目。
重點品種：生動化為的是好賣，要以“銷量更大化”的思路看待生動化工作，首先要突出陳列“優勢產品”（因為同樣的陳列位置，放置優勢產品會產生更大的銷量）。
重點店：一個快速消費品的終端業務員每天拜訪終端30～50家零售店，如果每天把自己的工作時間平均花在這些店內，那就蠢了。
重點項目：假如你的產品在做買贈，進店后更重要的陳列項目是什么？肯定是贈品的展示、贈品捆綁、贈品促銷海報懸掛。
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②突出賣點提升銷量
賣點這個東西，只要有所依據，生動訴求，單一描述，凸現出來，消費者接受了，就能幫你賣貨。以銷量為導向做生動化，記住：突出重點產品、重點店、重點項目，還要突出賣點！
③明碼標價提升銷量
特別把“明碼標價”這一條提出來，是因為這一條往往被忽視。很多企業給員工進行生動化打分，打分標準里面就是沒有明碼標價這一條。很多業務人員做生動化也是重視大工程（陳列面、海報等），但不重視小細節（價格標簽）。對于終端店私自抬價砸價異常價格、貨架上產品和價簽位置不能一一對應、新產品沒有價格標簽明碼標價這些細節，業務人員往往視而不見。實際上消費者對不了解價格的產品的購買幾率會下降40%以上，抬價砸價異常價格更會直接影響銷量。以銷量為導向做生動化，一定要關注明碼標價。
下面具體簡單羅列一些終端生動化物料落實執行原則與標準：
產品陳列的原則
產品陳列分為貨架陳列和貨架外陳列。
1.貨架陳列
①數量：增加陳列面的數量將強化視覺沖擊力、營造商品豐富之感,增加銷量。
②集中：所有本企業的系列產品集中陳列，可獲得關聯性、整體性的品牌聯想和影響力。
③顏色：醒目的顏色和得宜的顏色搭配，可給消費者留下產品豐富、選擇性強、企業很具實力的印象和陳列效果。
④主導產品：銷量最大的主導產品應占有最大的陳列空間。
⑤位置突出：關鍵品牌產品應陳列于第--最佳位置即與視線平行的位置。
如何借旺銷產品做好陳列
①如果你的產品和旺銷產品在品質、包裝、價格等方面有明顯弱勢，務必要，遠離旺銷產品，否則你將成為別人的陪襯，更暴露你的缺陷。
②務必要展示你與旺銷產品的不同個性，突出你與旺銷產品的不同，你的產
品才能和旺銷產品站在同一高度競爭。產品生動化是體現個性的最好手段。
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2.貨架外陳列
①端架陳列
A.一定要陳列促銷的商品規格，并有明顯的促銷信息標志，如“特價”、“促銷”“店長推薦”等。
B.端架上的產品應保持豐滿，每個端架最多陳列二個單品，最好是一個單品。
C.端架上陳列的產品必須是公司的大規格包裝。
D.在條件允許的情況下，充分利用公司生動化用品。
②地堆陳列
A.陳列位置選擇消費者最常走的路線。
B.堆箱陳列法:注意墊底的穩固性，可以使用交叉堆法，POP及產品包裝正面均應面對消費者，高度適宜，容易拿取。
C.割箱陳列法:在無固定、特制的堆頭及陳列架情況下，將成箱產品按箱體結構和商標印刷格式合理切割，一般以正面梯形剖至下腰部,既可使產品充分展示，又可利用箱體進行簡易陳列。
D.地堆上一定要有明顯的促銷信息或價格常標識。
E.地堆四周一定要有公司的圍幔或貼上POP。
銷售人員在進行商超陳列布置時要受到店方的自身規定、競品與本品在該店的銷量基礎及客情等諸多因素的制約，應當因地制宜，靈活變通，以上可以作為基礎陳列參考。
當前賣場現代銷售渠道占產品的銷售的比率越來越高，特別是針對快速消費品，大有扼殺傳統渠道之趨勢，所以做好產品生動化，特別是賣場的終端產品生動化對提升公司的品牌形象和產品銷量，都起著非常重要的作用，企業應當愈加重視建立生動化標準帶來的收益，好的生動化不但可以提升公司品牌形象，還可以讓消費者在眾多競品中看到整潔、有序的陳列風格，形成很強的視覺沖擊力，更容易形成記憶和引起消費者的沖動性購買欲望。
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