營銷工作紛繁復雜，但是復雜的事如果抽絲剝繭，也總能抽出最簡單的內核。抓住這些簡單的內核，我們就能簡化營銷工作，而且不會偏離營銷本質。
最基礎的問題，也往往是最命門的問題，就是所謂的戰略基點，對于營銷人來講，有三個問題，思考的再多也不過分，就是“你的顧客到底是誰？你能為顧客提供的價值到底是什么？你如何把價值傳遞到顧客那里？”。
明確這三個戰略課題，營銷工作才有靈魂，才有指導綱領。
你的顧客到底是誰？
“明確你產品或者品牌的目標顧客”是營銷工作的起點，很簡單來說，就是你要“賣給誰？”這個問題看似簡單，實際真正能回答這個問題的品牌不會很多。因為這個問題不是你簡單的回答顧客的年齡特征、性別特征、職業特征那么簡單，它需要你脫離自己主觀因素，然后全方位的去透析你目標顧客的各種特征、消費行為、購買心理、生活難題等因素。
而事實上，你如果真能做到這一點，營銷工作本來應該是順水推舟，自然而然的。正如德魯克所說“營銷的目的在于使推銷成為多余，營銷的目的在于深刻的認識你的目標顧客，從而使得你提供的產品或者服務完全符合顧客的需求，從而引發產品的自我銷售。”
德魯克還說“理想的營銷一定會產生一個已經準備來購買的顧客，剩下的事就是如何便于顧客得到這些產品或服務”。
有些人會問：很多品牌的目標顧客是所有的人，還需要明確什么？
其實，對目標顧客的了解，不是僅僅停留在TA是誰的階段，也不能僅僅的知道ＴＡ的性別、年齡、教育狀況就可以的。
一定要把你的目標顧客當成活生生的人看待，把TA還原到你身邊的人去看待，即使你的目標顧客是全世界的人，那么，ＴＡ在消費你的產品的時候，ＴＡ必須會具備某些共同的特征。因為人是多面的，在與某個產品產生需求，建立鏈接的時候，不同的消費者就會具備共同的消費特點，你需要對這些共性特征進行深入剖析。
當然，對大部分品牌來講，你不要想著把你的產品賣給全世界的人，不要渴望你的品牌被全世界所接受，這是社會大分工時代，你最好能針對某一類人提供產品和服務，對TA們進入深入了解，建立持續的溝通，這樣才能形成品牌偏好度，構建競爭壁壘。
你給顧客提供的價值到底是什么？
當你能清楚的知道你的目標顧客，并且全方位透析目標顧客之后，你就能清晰的把握消費者的需求點。然后通過產品這個載體去滿足消費者的需求，提供給他們需要的價值。
因為消費者表面上購買的是產品和服務，其實質上購買的是價值，或者是購買的是需求，我們永遠記住一句話：產品是需求的載體。也就是說，產品本身其實可以不存在的，它之所以存在是因為它滿足了某些人的某些需求。
這個需求或者價值就是產品的購買理由，就是品牌的銷售動因。是品牌作為社會角色的基本立足點。
我們經常講品牌定位、產品定位、企業定位之類的詞語，其本質上就是一個價值定位。它就是解決一個很簡單的常識性問題：消費者為什么要購買你產品？這個問題不解決，產品是缺乏靈魂的，是根基不穩的。
我們剛才講“產品是需求的載體”，我們還總結一句話，叫做“需求是人性的外顯”，按照佛家的觀點，最深層的三個人性就是貪、嗔、癡。貪嗔癡如何來的？貪嗔癡始于分別心，分別心就是我們從自身出發，對事物的好與壞貼上了不同的標簽，因為分別心產生了“我要”和“我排斥”。貪的本質就是“我要”，“嗔”的本質就是“我排斥”。“癡”的本質是“我認為”，也就是人的信念系統。
當然說到貪嗔癡可能有點深，從營銷實用的角度來講，對“貪”的人性把握是了解深層次需求的重要認識論。營銷從某種程度上，就是在適度的撩撥欲望。當然，談人性不要談的太高大空，它一定體現在生活的各個層面，外顯于具體的事情上，就是看你能不能看得懂。
最后，當我們清晰的知道我們所要傳達的價值之后，需要用一句最通俗易懂的話語表達出來，用大白話穿透消費者的需求點，直接激發他內心的購買按鈕。這是廣告傳播方面的方法論，在前面的文章中都有提到。
你如何把價值傳遞到顧客那里？
當前兩步都能徹底思考清楚之后，我們就需要思考第三個問題：我如何把價值傳遞到消費者那里？
這個價值傳達體現在兩個方面：
第一，是承載價值的產品流通管道，即渠道和終端。
第二，是承載價值的信息流通管道，即傳播媒介。
這是營銷4P理論的2大核心：渠道和推廣。
首先談談渠道的問題，渠道的本質有兩點。第一是終端的選擇，即在哪里賣？第二是銷售模式的選擇，即如何賣？這里重點談談終端的選擇，因為這涉及到今天的談的價值傳達的話題，終端的本質是實體價值傳遞的管道。
如何選擇終端？首先和根據產品屬性和品牌價格定位，選擇那些最容易產生銷量的勢能渠道。要解決這個問題，還得回到人的身上，回到終端的本質：消費者，因為終端選擇需要考慮的核心因素還是消費者的購買需求和購買行為。
比如說，王老吉滿足需求是“預防上火”，那么這些人的集聚點可能體現在火鍋店，麻辣燙店等等，這些餐飲店最容易讓王老吉產生銷量，所以餐飲渠道是王老吉的勢能渠道點。
其次，談談價值信息傳達的管道，即推廣的問題。
推廣的本質是傳播內容和傳播形式。傳播內容的本質是價值定位，這個不多說，前面的品牌戰略和品類定位都談的差不多了！
傳播形式的本質是推廣模式。推廣模式涉及到如何以最低的成本接觸到最大的目標受眾，按照孫陶然的觀點，推廣的核心是找到可復制的推廣模式，即找到一個能與消費者最容易溝通的方式，然后在這個模式點集聚足夠的能量，形成大規模復制的態勢。比如商務通當年的推廣模式是買斷電視臺晚上12點之后的廣告時段，進行大規模連續轟炸，而且用的是長廣告的形式，以便于能夠對產品進行詳細解讀。因為12點之后的廣告價值很便宜，而且商務通的目標客戶為商務人群，他們看電視的時間一般也在12點以后。這就是找到一個合適的模式之后，需要做的就是狂轟濫炸式的投放，可復制并且可持續。
總結下今天的話題，營銷戰略要解決的三個最核心問題是：你的目標顧客到底是誰？你能為目標顧客提供的價值到底是什么？你如何把價值傳遞給顧客？即找到適合產品的渠道模式和推廣模式。
所有的營銷突破，都來自于你深層次的思考過這三個問題，而且它的奇妙在于，你越深入下去，你的突破就會越大，千萬不要淺嘗輒止。
