所謂情商高，就是會說話。作為一名實體店的導購，跟顧客談價格是一件既敏感又不得不涉及的部分。如何能讓顧客坦然接受定價呢？處理好價格談判問題需要注意以下幾個方面：
一、怎么才能讓顧客不被“價格”嚇跑？
1、顧客永遠覺得產品貴，別被顧客一句秒殺
買家最經常說的是什么：“太貴了，不要了。”有時候這并不是他們深思熟慮過后的，而是條件反射性的隨口說說。這個時候導購如果扭頭走了那么你將有損失不完的客戶，別因為顧客的一次拒絕而氣餒，銷售就是要強心臟！
2、是人就想砍價，莫要抱怨顧客
顧客很喜歡用自己的標準給產品定價，跳出你銷售的身份，其實每個人都習慣性的根據自己的思維定式來定性一件產品。所謂不知者不罪，當顧客瘋狂砍價的時候導購很可能會有情緒，會抱怨顧客。與其抱怨，不如想想怎么讓顧客認清產品的本質，因為大家都有“一分錢一分貨”的常識。
3、提高應對能力，對產品有信心
價格應對能力是導購人員應具備的重要能力。導購應該跟顧客講清楚是價值決定了價格，正所謂“一分錢一分貨”，通過同質性產品的對比，更加清晰的讓顧客了解產品的賣點，優(yōu)勢和差異化。應該跟消費者從這三點比較：
1、對比產品成本；成本高的自然定價要高
2、與同行的產品比較；俗話講“貨比貨得扔”，好的產品自然售價高
3、從硬件、軟件、服務態(tài)度、產品質量上相比較；這些不用導購解釋顧客自然會明白
二、讓顧客覺得“值”是最高境界
之前有位營銷人說過的金句是：營銷就是讓顧客覺得自己占了便宜。好的產品就會讓顧客覺得物有所值。當產品過硬又讓顧客覺得得到了實惠，顧客便會認可產品。
1、精致裝點門面，顧客進門的第一步
一家精致溫馨的店面一定好過簡單粗暴的裝修，首先門頭形象要夠吸引人，店鋪的裝修要精致；店員的精態(tài)度要平易近人，店員態(tài)度十分重要，再說一遍！店員態(tài)度十分重要，如今實體經濟本來就不景氣，電商越來越多元化，人們到實體店更多的是體驗電商目前體會不到的人文服務，你的店員擺個臭臉就是在告訴顧客：我們不歡迎你。
好了，劃重點：門頭簡潔大方；裝修優(yōu)雅精致；店員態(tài)度積極向上！
2、好的服務是成功的一半
讓導購看上去“值”包括兩個方面：
第一，導購的精神面貌良好；
第二，導購的專業(yè)化程度要高。
對于專業(yè)化，形式比內容更重要，顧客判斷導購是否專業(yè)，會從外表、穿著、道具、話術、微笑等方面考核。
3、高逼格的店鋪讓顧客流連忘返
產品陳列是一門大學問，陳列強調“生動化”。陳列技巧還包括燈光的使用、POP海報的使用、堆頭的使用、中島的使用以及道具元素的襯托等。
4、讓道具看上去“值”
導購要學會使用道具營銷，即使用相應的道具襯托和證明產品的價值。道具包括產品手冊、客戶的留言和表揚信等。
5、讓話術聽上去“值”
話術營銷非常重要，“特、優(yōu)、利、證”是話術營銷中常用的一種方法。
三、價格應對實戰(zhàn)策略
1、價格一定讓你滿意
當顧客剛剛接觸導購，對產品還不是非常了解，就與導購談價錢的時候，導購可以使用這句話術。
當顧客看到產品價格標簽后依然詢問導購價錢時，說明顧客覺得產品價錢有點貴，想和導購確認一下，如果導購就事論事，回答產品價格，就是不科學的做法。導購應該說“價格一定讓你滿意”，這樣回答的好處是，顧客不會因為價格問題與導購談崩，談判還能進行下去。隨著顧客對產品的需求越來越強烈，對價格的敏感度就會下降。
2.、進行價值塑造
價值塑造得越成功，顧客的滿意度越高，成交的可能性就越大。進行價值塑造時，導購可以增加產品的賣點、利用信息不對等因素或者其他因素給產品加分，比如先進的工藝、央視上榜品牌等，告訴顧客產品值得這個價格。
3、節(jié)奏掌控
導購與顧客進行價格談判時，一定不能先著急。比如，產品的標價是180元，最終可以降到150元，導購可以分為三個梯度降價：175元、160元、155元。剛開始讓步可以大一點，后來讓步越來越小，掌握好讓步的節(jié)奏。
導購每讓出一小步，都要提出相應的條件，比如可以要求顧客常來，或者是介紹其他消費者；而且每讓出一小步，都要死死地頂住，不能讓顧客覺得還有講價的空間。
4、讓顧客看到努力
如果顧客覺得導購在價格讓步中很輕松，就會進一步與導購進行價格談判，因此，在價格談判時，導購要通過語言、表情、肢體動作等讓顧客覺得已經盡力了。
四、如何解決五類價格異議
第一類：認可產品，但覺得價格太高
有些顧客認可產品，但堅持認為價錢太高。其實在本質上，產品“貴不貴”就是“值不值”的問題。因此遇見這種異議時，導購就要進行價值塑造，讓顧客覺得產品有賣點。如果已經進行了價值塑造，顧客依然覺得產品價錢高，導購就可以考慮給顧客一些小贈品或者其他服務項目。
第二類：挑剔產品，與其他產品比較
顧客如果總是挑剔產品，說明他屬于分析型，導購此時要擺事實、講道理、引用數據與顧客進行充分的溝通。當顧客將產品與其他品牌進行比較時，導購不能貶低其他品牌，而應該找出產品的差異化，并且強調、放大該差異。
第三類：討價還價是糾纏不清
當顧客總是在價格問題上糾纏不清時，導購要讓顧客明白產品的價格底線不能再降了，還要照顧顧客的情緒，用小贈品進行賄賂。
第四類：以老客戶為條件要求降價
有些顧客以老顧客為條件，要求進一步降低價格。店鋪對于老顧客的優(yōu)惠往往是比較大的，如果老顧客依然要求降價，導購可以在個人能力所及的范圍內給顧客一些服務，并且提出其他相應條件，比如介紹其他顧客等，這叫做捆綁銷售。
第五類：企圖放棄贈品來降低價格
有些顧客寧愿舍棄贈品也要降低價格，此時導購一定不能妥協(xié)，因為一旦降價，就會導致老客戶之間沒有被公平對待。
當你的顧客對你的服務和產品都很滿意的時候，會自發(fā)性的傳達給塔神變得朋友，有點像“口碑營銷”，那么你店里的老顧客和新顧客都會自發(fā)而來，而且一般忠誠度會比較高。讓顧客替你拉攏生意，營銷就應該如此簡單。
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