在車(chē)聯(lián)網(wǎng)之后，阿里巴巴又加緊了汽車(chē)流通領(lǐng)域的布局。
「新商業(yè)NEO100」是36氪品牌全面向新商業(yè)升級(jí)而制作的一個(gè)特別欄目。
旨在傳播那些推動(dòng)中國(guó)商業(yè)向前的創(chuàng)新公司、人物和觀點(diǎn)。我們認(rèn)為，以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、人工智能為代表的“科技”，和以風(fēng)險(xiǎn)投資為代表的“資本”共同推動(dòng)了中國(guó)商業(yè)的發(fā)展，新商業(yè)已成為中國(guó)商業(yè)的新主流形態(tài)，并必將在未來(lái)扮演更加重要的角色。
文 | 王海璐
汽車(chē)交易服務(wù)平臺(tái)“大搜車(chē)”宣布獲得3.35億美金E輪融資，由阿里巴巴領(lǐng)投，華平投資、春華資本、招銀國(guó)際跟投，大搜車(chē)創(chuàng)始人兼CEO姚軍紅向36氪證實(shí)。本輪融資完成后，阿里巴巴成為“大搜車(chē)”除管理層以外的最大股東，擁有董事會(huì)席位。
這已經(jīng)是大搜車(chē)近1年來(lái)的第三次融資。去年10月，大搜車(chē)獲得螞蟻金服領(lǐng)投、神州租車(chē)參與的1億美元C輪融資。今年4月，大搜車(chē)獲得華平領(lǐng)投的1.8億美元D輪融資，香港鼎佩投資集團(tuán)、鍇明投資、佐譽(yù)資本、海通國(guó)際、宜信新金融產(chǎn)業(yè)投資基金、晨興資本、高鵠資本跟投。最新一輪融資，和上一輪僅相隔6個(gè)月。
阿里巴巴官方稱(chēng)，投資大搜車(chē)是出于雙方在新零售業(yè)務(wù)上的協(xié)同性。“新零售的本質(zhì)是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)提升交易環(huán)節(jié)的效率，雙方的合作將創(chuàng)造出一個(gè)縱深結(jié)合、豐富立體的汽車(chē)新零售生態(tài)圈，使得行業(yè)中的汽車(chē)廠商、汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者等各環(huán)節(jié)都可從中獲益。可以預(yù)見(jiàn)，打通了新零售所有環(huán)節(jié)后，汽車(chē)流通、汽車(chē)消費(fèi)、汽車(chē)服務(wù)，乃至汽車(chē)生產(chǎn)等各個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)帶來(lái)新的價(jià)值和體驗(yàn)。”
姚軍紅向36氪透露，自去年螞蟻金服注資大搜車(chē)以來(lái)，大搜車(chē)和阿里巴巴的天貓汽車(chē)、支付寶等版塊就展開(kāi)了業(yè)務(wù)合作。上一輪華平領(lǐng)投的融資結(jié)束不久，雙方便一拍即合啟動(dòng)了本輪。后續(xù)雙方會(huì)在新零售業(yè)務(wù)層面展開(kāi)更加深入、多元的合作。
大搜車(chē)推出融資租賃產(chǎn)品“彈個(gè)車(chē)”
大搜車(chē)成立于2012年，創(chuàng)始人姚軍紅是前神州租車(chē)執(zhí)行副總裁、創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)成員。2012年，姚軍紅離開(kāi)神州，創(chuàng)業(yè)做二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，2014年又轉(zhuǎn)型做服務(wù)車(chē)商的SaaS系統(tǒng)，為二手車(chē)、新車(chē)二網(wǎng)的渠道商提供企業(yè)管理、客戶管理和營(yíng)銷(xiāo)等服務(wù)。
2016年底，大搜車(chē)推出融資租賃產(chǎn)品“彈個(gè)車(chē)”，在中國(guó)首創(chuàng)“1成首付，先用后買(mǎi)”的購(gòu)車(chē)模式，引發(fā)多家汽車(chē)電商效仿。昨日，瓜子推出“毛豆新車(chē)”業(yè)務(wù)，優(yōu)信正式上線“優(yōu)信新車(chē)一成購(gòu)”，均采用類(lèi)似的融資租賃模式切入新車(chē)市場(chǎng)。
融資租賃與消費(fèi)金融高度綁定，用戶付一成首付，可享有新車(chē)的使用權(quán)。新車(chē)的產(chǎn)權(quán)歸平臺(tái)所有。用1年后，用戶可以選擇把車(chē)退回，一次性付清尾款或是分期購(gòu)車(chē)。
產(chǎn)品受到追隨和模仿，對(duì)彈個(gè)車(chē)既是肯定也是挑戰(zhàn)。采訪中，姚軍紅不愿過(guò)多提及彈個(gè)車(chē)。“談產(chǎn)品沒(méi)有意義，因?yàn)樗械漠a(chǎn)品，只要被人抄都長(zhǎng)的一樣。但每個(gè)公司都有它的核心模式所帶來(lái)的資源層，資源的東西是你抄不動(dòng)的。”姚軍紅說(shuō)。
在姚軍紅看來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的效仿只能集中在產(chǎn)品層面，而大搜車(chē)真正的競(jìng)爭(zhēng)壁壘在于資源——即早年通過(guò)搭建Saas系統(tǒng)，與經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)之間構(gòu)建起來(lái)的緊密關(guān)聯(lián)，以及連接主機(jī)廠、經(jīng)銷(xiāo)商、流量平臺(tái)和金融機(jī)構(gòu)的綜合能力。由此衍生出多元化的產(chǎn)品和服務(wù)，可以提供給廠商和渠道商，融合進(jìn)阿里巴巴的新零售業(yè)態(tài)。
這種綜合能力，在姚軍紅看來(lái)，同樣使得大搜車(chē)在與主機(jī)廠的對(duì)話中，相比于其他電商平臺(tái)掌握更強(qiáng)的話語(yǔ)權(quán)。“賣(mài)新車(chē)，必須考慮主機(jī)廠車(chē)輛資源和渠道協(xié)同”姚軍紅說(shuō)。
這個(gè)模式成立的核心，在于大搜車(chē)對(duì)于渠道的掌控和整合能力。而這個(gè)能力，建立在SaaS系統(tǒng)的基礎(chǔ)之上，目前還需要市場(chǎng)的驗(yàn)證。對(duì)于主機(jī)廠而言，雖然融資租賃帶來(lái)的是一個(gè)增量市場(chǎng)，但他們對(duì)于開(kāi)發(fā)這個(gè)市場(chǎng)的態(tài)度尚不明確。能否在這個(gè)市場(chǎng)中突圍，還要看各家與主機(jī)廠之間的博弈。
除此之外，4S店作為主機(jī)廠輸送車(chē)源的存量渠道，也會(huì)優(yōu)先受到照顧。這也是長(zhǎng)期以來(lái)，易車(chē)、汽車(chē)之家等傳統(tǒng)汽車(chē)電商無(wú)法突破增長(zhǎng)瓶頸的原因。化解或繞道與存量渠道之間的摩擦，也是二手車(chē)沖擊新車(chē)市場(chǎng)取勝的關(guān)鍵。
從二手車(chē)到新車(chē)，要看主機(jī)廠臉色
36氪：現(xiàn)在除了大搜車(chē)，瓜子、優(yōu)信也都推出了新車(chē)產(chǎn)品。為什么大家從二手車(chē)開(kāi)始做新車(chē)了？
姚軍紅：只能說(shuō)明他們覺(jué)得他們碗里的飯不夠吃、沒(méi)我們這個(gè)鍋里的好吃。”
36氪：現(xiàn)在很多平臺(tái)都在模仿、復(fù)制“彈個(gè)車(chē)”融資租賃的模式，你們?cè)趺纯矗?/strong>
姚軍紅：先忘了“彈個(gè)車(chē)”，（他們學(xué)）“彈個(gè)車(chē)”只是學(xué)到形，沒(méi)有學(xué)到底。我有這個(gè)平臺(tái)，所以我做“彈個(gè)車(chē)”才會(huì)更順暢，不要關(guān)注“彈個(gè)車(chē)”，“彈個(gè)車(chē)”沒(méi)那么好關(guān)注的。
36氪：彈個(gè)車(chē)是你們的爆款產(chǎn)品？
姚軍紅：這只是其中一個(gè)產(chǎn)品。關(guān)注“彈個(gè)車(chē)”干嘛呢？因?yàn)槟７滤娜硕啵课颐總€(gè)東西都會(huì)有人模仿，無(wú)非有些模仿得了，有些模仿不了。首先我們要看的是，我們整個(gè)公司的商業(yè)模式是怎么樣的，為什么我會(huì)出一個(gè)“彈個(gè)車(chē)”。
36氪：你們的商業(yè)模式為什么會(huì)出一個(gè)“彈個(gè)車(chē)”？
姚軍紅：首先我們不會(huì)沖到那些大家已經(jīng)打成一鍋粥的市場(chǎng)，第二個(gè)肯定要從產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)上來(lái)看，最核心的是產(chǎn)業(yè)鏈本身不聯(lián)通，主機(jī)廠有很多貨賣(mài)不出去，社會(huì)化渠道沒(méi)有貨，不管新車(chē)二手車(chē)都沒(méi)貨。所以我們想怎么把廠商的貨拿出來(lái)，通過(guò)這些渠道賣(mài)出去。就是這么發(fā)生的，因?yàn)檫@些車(chē)商要賦能，沒(méi)貨，所以找廠商要貨，找了個(gè)“彈個(gè)車(chē)”把這個(gè)貨給到了他們。
大搜車(chē)創(chuàng)始人兼CEO姚軍紅
36氪：今天瓜子、優(yōu)信想要復(fù)制這個(gè)模式，最大的壁壘是什么？
姚軍紅：瓜子它做了一件事情，叫去除中間商，賣(mài)家多賣(mài)錢(qián)，買(mǎi)家少花錢(qián)。誰(shuí)是中間商？今天最大的中間商是4S店，所以瓜子攔截的主流客戶是4S店的置換用戶。如果我是廠商，我再給它一批折扣新車(chē)，意味著什么？不僅攔截我的置換用戶，而且連我新車(chē)業(yè)務(wù)也直接截流掉了。
賣(mài)新車(chē)、賣(mài)二手車(chē)不是一個(gè)邏輯。賣(mài)新車(chē)必須看主機(jī)廠的態(tài)度，汽車(chē)之家、易車(chē)這么大的流量汽車(chē)沒(méi)賣(mài)出來(lái)，就是因?yàn)橹鳈C(jī)廠不給它。那優(yōu)信、瓜子，憑什么賣(mài)二手車(chē)的電商沖上來(lái)，我主機(jī)廠就一定能給到你呢？
36氪：傳統(tǒng)的汽車(chē)電商這么多年都沒(méi)賣(mài)出來(lái)的原因是什么？
姚軍紅：本質(zhì)上沒(méi)有解決主機(jī)廠的需求。主機(jī)廠要找一個(gè)新渠道賣(mài)車(chē)，一定關(guān)注增量，同時(shí)增量不能影響我的存量市場(chǎng)。我給了你貨，結(jié)果我的存量市場(chǎng)被你拉走了，或者我認(rèn)為你的客戶本來(lái)就是我的客戶，完全不是增量市場(chǎng)。汽車(chē)之家和易車(chē)都是靠廠商廣告發(fā)展起來(lái)的，廠商覺(jué)得你的客戶本來(lái)就是我的客戶。如果我給了你好的價(jià)格，讓你去賣(mài)車(chē)，意味著我的客戶就會(huì)被截流，以前你把客戶導(dǎo)到我4S店去，現(xiàn)在直接把客戶干掉了，既不是增量客戶、增量市場(chǎng)，還會(huì)嚴(yán)重傷害我的渠道。
36氪：4S店還是主機(jī)廠的親兒子。
姚軍紅：當(dāng)然，這個(gè)可能幾十年都不會(huì)變化的。因?yàn)槿魏我粋€(gè)主機(jī)廠總希望找到能夠強(qiáng)控的渠道，這是一個(gè)大的邏輯上的問(wèn)題。只有把邏輯上的問(wèn)題理清楚，才能看到它的商業(yè)模型中的合理性和非合理性。
36氪：主機(jī)廠選擇渠道的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)主要是什么？
姚軍紅：核心是你要能給我?guī)?lái)增量，而不是吸引我的存量。如果帶不來(lái)增量，我就只能給尾貨，以前汽車(chē)之家和易車(chē)做的都是這種情況，因?yàn)橹挥形藏洠鳈C(jī)廠才認(rèn)為你不沖突我的主渠道。
第二個(gè)就是產(chǎn)能。每個(gè)月的銷(xiāo)量完成不了的時(shí)候，你想辦法給我倒賣(mài)掉。它是一個(gè)下水道業(yè)務(wù)。主機(jī)廠會(huì)找到那種長(zhǎng)期穩(wěn)定的渠道，來(lái)跟它戰(zhàn)略合作。
36氪：今天大搜車(chē)、瓜子、優(yōu)信重新沖到新車(chē)市場(chǎng)，本質(zhì)上的變化是什么？
姚軍紅：今天彈個(gè)車(chē)找到了一個(gè)增量渠道，我把以前主機(jī)廠涉及不到的增量渠道做出來(lái)了。
36氪：通過(guò)金融嗎？
姚軍紅：我們開(kāi)創(chuàng)性地搞了一成首付，意味著消費(fèi)的大幅升級(jí)，我們給它找到了增量客戶。而且我的渠道本身是以前它不涉及的。第二，摩擦很小。原來(lái)它的渠道是賣(mài)產(chǎn)權(quán)的，全款或者分期，我讓我的社會(huì)化渠道賣(mài)一成首付，先獲得使用權(quán)再獲得所有權(quán)，這時(shí)候這兩個(gè)渠道之間的摩擦是很小的。
36氪：產(chǎn)權(quán)變成了使用權(quán)減小摩擦，是指這個(gè)說(shuō)法，車(chē)商、4S店能更容易接受一點(diǎn)？
姚軍紅：我這里的使用權(quán)是，車(chē)要算在我大搜車(chē)名下，不是客戶名下的。你這么去看，如果你口袋里有10萬(wàn)塊錢(qián)準(zhǔn)備拿去買(mǎi)車(chē)，貸款買(mǎi)30萬(wàn)的車(chē)你是不會(huì)考慮我這個(gè)方案的。我這個(gè)方案是說(shuō)你去買(mǎi)30萬(wàn)的車(chē)，只需要花3萬(wàn)，更多的是用金融來(lái)實(shí)現(xiàn)。
36氪：今天瓜子、優(yōu)信也在建立這種模式，大搜車(chē)有什么競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？
姚軍紅：我的客戶65%都是線下流量，跟主機(jī)廠的流量是不沖突的。瓜子所有的流量來(lái)源于線上，能被廣告所影響的用戶，肯定和汽車(chē)之家、易車(chē)和主機(jī)廠影響的客戶群是一類(lèi)客戶群，它的沖突性更大。
我們能穩(wěn)定提升它的產(chǎn)量，同時(shí)我能消化它排產(chǎn)計(jì)劃原來(lái)溢出的部分，這種叫長(zhǎng)期合作，和那種下水道型的交易合作是不同的。
36氪：等于說(shuō)瓜子、優(yōu)信想要拿到好車(chē)源，阻力很大？
姚軍紅：阻力很大。你本來(lái)截流了我的置換用戶，今天又跳下來(lái)要截流我4S店的銷(xiāo)售用戶，我怎么可能給你。
36氪：大搜車(chē)如何避免和4S店之間的競(jìng)爭(zhēng)？
姚軍紅：我們有一個(gè)原則叫搬貨不搬人，客戶永遠(yuǎn)是你的。我們不會(huì)拿它的，我們所說(shuō)的線下流量不會(huì)把它的客戶拿走，我一直給它商品，這個(gè)也是阿里巴巴新零售的核心，它一定不會(huì)觸碰線下的消費(fèi)者，讓線下消費(fèi)者跑到天貓的，而是把天貓的能力不斷賦予到零售店，讓一個(gè)店賣(mài)一個(gè)SKU的，發(fā)展成能夠賣(mài)一百個(gè)一千個(gè)SKU。
36氪：融資租賃的模式，4S店能不能自己做？
姚軍紅：自己做有很大的難度。因?yàn)椤皬梻€(gè)車(chē)”的產(chǎn)品具備兩個(gè)核心：一個(gè)是金融能力。你得有錢(qián)，有識(shí)別好人壞人的風(fēng)控能力；第二個(gè)交易能力，你要去探究這個(gè)車(chē)一年以后的價(jià)格，要有對(duì)于二手車(chē)行情的了解，能夠準(zhǔn)確估算出來(lái)，如果一年以后這些客戶把車(chē)退給你，你還可以把它處理掉。另外還有就是資產(chǎn)管理能力。你把車(chē)全款賣(mài)給一個(gè)客戶，他違不違章跟你一點(diǎn)關(guān)系沒(méi)有。但如果這個(gè)車(chē)是我的，他違章了，出保險(xiǎn)事故了，有沒(méi)有按規(guī)定保養(yǎng)，這些東西都要管理起來(lái)，他萬(wàn)一有風(fēng)險(xiǎn)我還要去保全，所以“彈個(gè)車(chē)”和金融消費(fèi)分期的業(yè)務(wù)有很大的差別。
36氪：近些年4S店的光景不太好，利潤(rùn)越來(lái)越薄，很多渠道商倒掉，這對(duì)大搜車(chē)有什么影響？
姚軍紅：今天為什么整個(gè)產(chǎn)業(yè)本身的渠道商活的不好，就是因?yàn)榈赇佁啵總€(gè)店的效率不夠高。整個(gè)社會(huì)的演變，一定是效率提升，用自然淘汰的法則把那些不好的，不優(yōu)質(zhì)的渠道淘汰掉，才會(huì)真正提升行業(yè)的效率。我們今天沒(méi)辦法說(shuō)幫助4S店，4S店也是有一批會(huì)活得更好，有一批會(huì)死掉。社會(huì)化渠道對(duì)我們來(lái)講也是一樣，不管是二手車(chē)商還是二網(wǎng)，也是高效產(chǎn)能替代低效產(chǎn)能。
36氪：阿里巴巴這筆融資怎么拿下來(lái)的？
姚軍紅：很順利。去年11月融螞蟻金服和神州租車(chē)的1億美金，今年4月份華平那一輪1.8億美金，基本上螞蟻結(jié)束馬上啟動(dòng)了華平，華平結(jié)束緊接著啟動(dòng)了阿里巴巴這一輪。
阿里巴巴手上有大量離汽車(chē)交易很近的流量，這些流量和我線下的門(mén)店、商品一對(duì)接，就正好是阿里巴巴提出來(lái)的新零售的落地。
36氪：這一輪下來(lái)，大搜車(chē)的估值到了多少？
姚軍紅：反正我們沒(méi)有優(yōu)信和瓜子那么貴，我們比較務(wù)實(shí)。
36氪：阿里巴巴最看重大搜車(chē)的哪部分，是彈個(gè)車(chē)嗎？
姚軍紅：彈個(gè)車(chē)只是一部分，解決主機(jī)廠把貨賣(mài)到社會(huì)化化渠道。最近我們還在跟汽車(chē)廠商做新零售，基本上方案已經(jīng)受到了七八個(gè)主機(jī)廠商的認(rèn)同，馬上要落地了，這個(gè)體量的交易量會(huì)是彈個(gè)車(chē)的10倍以上。
36氪：這個(gè)新零售方案具體會(huì)怎么落地，跟阿里巴巴之間有哪些協(xié)同？
姚軍紅：我們卡在汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的流通環(huán)節(jié)，我們是一個(gè)路由器，它未來(lái)所有的業(yè)務(wù)和我們之間都會(huì)產(chǎn)生協(xié)同，整車(chē)銷(xiāo)售，車(chē)主服務(wù)，包括汽車(chē)售后的一些業(yè)務(wù)。
阿里巴巴自己說(shuō)新零售是線上和線下完全銜接，通過(guò)SaaS系統(tǒng)才能完全銜接。線上的人貨場(chǎng)和線下的人貨場(chǎng)統(tǒng)一，我今天流量平臺(tái)上的客戶或者商品，可以直接同步到前端和線上一體化。比如“彈個(gè)車(chē)”就是主機(jī)廠出貨，我出金融方案，渠道賣(mài)車(chē)，天貓導(dǎo)流量，這就形成了匹配。平臺(tái)上可以有很多種組合。
36氪：幾天前宣布了收購(gòu)車(chē)行168，接下來(lái)會(huì)怎么整合呢？
姚軍紅：其實(shí)車(chē)行168這個(gè)公司差不多三個(gè)月前就完成收購(gòu)，只是沒(méi)有發(fā)布。車(chē)行168的老業(yè)務(wù)是做新車(chē)在二網(wǎng)渠道流通的一個(gè)撮合平臺(tái)。我是4S店，我有貨要往外走，發(fā)到車(chē)行168上，大量全國(guó)各地的二網(wǎng)都到上面跟它議價(jià)。我們會(huì)把二手車(chē)商SaaS系統(tǒng)的一些模塊集中到車(chē)行168，把它做深，把整個(gè)覆蓋率進(jìn)一步擴(kuò)大。
36氪：從一開(kāi)始做車(chē)商，到做SaaS，到現(xiàn)在做融資租賃，大搜車(chē)一步步是怎么轉(zhuǎn)型和探索的？
姚軍紅：我們做車(chē)商的時(shí)候，知道車(chē)商對(duì)于系統(tǒng)的需求是很強(qiáng)烈的。但是在整個(gè)市場(chǎng)條件還不是很成熟，自己做車(chē)商想做成連鎖是很難的。轉(zhuǎn)型的原因就是因?yàn)槲覀冇袛?shù)字能力、IT能力，系統(tǒng)能力。但是車(chē)商的大環(huán)境沒(méi)辦法讓你快速擴(kuò)張，所以我們想干脆把我們的優(yōu)勢(shì)資源拿出來(lái)，做系統(tǒng)給所有的車(chē)商用。給到了這個(gè)行業(yè)80%的車(chē)商用，它就慢慢變成平臺(tái)。
我們發(fā)現(xiàn)還可以幫助車(chē)商連接各種各樣的生態(tài)，主機(jī)廠、金融機(jī)構(gòu)、流量平臺(tái)，自然而然它就演變出來(lái)了。
大搜車(chē)管理團(tuán)隊(duì)
36氪：大搜車(chē)是如何跟經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)建立強(qiáng)關(guān)聯(lián)的？
姚軍紅：我們的核心是一個(gè)渠道、平臺(tái)，我們可以把二手車(chē)商、新車(chē)二網(wǎng)，這兩個(gè)叫社會(huì)化渠道整合。這個(gè)網(wǎng)絡(luò)是個(gè)極其零碎的碎片化市場(chǎng)，拿什么整合它呢？就是用的SaaS系統(tǒng)。
任何一個(gè)商業(yè)體，它都需要有自己的獨(dú)創(chuàng)資源，我們的獨(dú)創(chuàng)資源就是二手車(chē)商、新車(chē)二網(wǎng)絕大部分用我們的系統(tǒng)，這是一個(gè)獨(dú)占性資源。我們這個(gè)系統(tǒng)是一個(gè)完整的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)，介入車(chē)商的工作流，它的營(yíng)銷(xiāo)，它的客戶管理、ERP、交易，這種系統(tǒng)很難被替代的。
36氪：這個(gè)SaaS系統(tǒng)對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)很重要，可以說(shuō)處于壟斷地位。但是否意味著大搜車(chē)就能掌控渠道？比如金蝶軟件是不會(huì)做電商的。
大搜車(chē)：那是金蝶軟件，不代表大搜車(chē)。SaaS實(shí)現(xiàn)了經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)字化和在線化，我給它一個(gè)商機(jī)，它就去變現(xiàn)了。我給它一個(gè)貨那邊有客戶直接在系統(tǒng)匹配上。我們的大風(fēng)車(chē)系統(tǒng)里面有工作流、庫(kù)存管理、“彈個(gè)車(chē)”……不同崗位的不同職能。
36氪：這些數(shù)據(jù)我們直接用，建立一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)，還是通過(guò)什么其他方式？
姚軍紅：我們不能把它的數(shù)據(jù)拿給別人，但是我們可以匹配合適的東西給它。
36氪：對(duì)于大搜車(chē)而言，這些經(jīng)銷(xiāo)商變成了大搜車(chē)的渠道。但對(duì)于渠道商而言，會(huì)不會(huì)說(shuō)只是把平臺(tái)當(dāng)工具？
姚軍紅：對(duì)，對(duì)于渠道商而言，我可以從平臺(tái)上源源不斷的拿到好的產(chǎn)品，去服務(wù)我的客戶，我能從中賺錢(qián)。
36氪：小商戶選擇阿里巴巴，因?yàn)橛泻艽蟮牧髁吭谄脚_(tái)上。那么像您說(shuō)的，大搜車(chē)吸引車(chē)商的這個(gè)核心的價(jià)值是什么？
姚軍紅：第一步是幫助它自身提高效率。第二步打通他們的剩余資源，讓他們手拉手提高效率。
36氪：我們給它的新車(chē)的價(jià)格跟主機(jī)廠直接拿一樣的嗎？
姚軍紅：主機(jī)廠會(huì)定價(jià)，我們只是一個(gè)服務(wù)平臺(tái)，收一個(gè)服務(wù)費(fèi)就完了。因?yàn)槲沂腔ヂ?lián)網(wǎng)平臺(tái)，理論上是沒(méi)什么邊際成本的。
36氪：大搜車(chē)目前主要的收入來(lái)源是什么呢？
姚軍紅：我們現(xiàn)在的收入目前還是“彈個(gè)車(chē)”，零售的業(yè)務(wù)還沒(méi)上線，消費(fèi)貸現(xiàn)在還在試驗(yàn)。后續(xù)我們的消費(fèi)貸的平臺(tái)業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)，還會(huì)推車(chē)抵貸的業(yè)務(wù)，還有汽車(chē)廠商的新零售的平臺(tái)。
36氪：拿了融資之后，會(huì)大手筆參與汽車(chē)電商的廣告戰(zhàn)嗎？
姚軍紅：我們有我們自己的節(jié)奏。該打的我們會(huì)打。大搜車(chē)今天“彈個(gè)車(chē)”的交易量里面，就15%左右來(lái)源于廣告投放帶來(lái)的業(yè)務(wù)量。大量的依然靠線下流量，還有天貓有大量的免費(fèi)流量給我。
36氪：獲客成本是怎么計(jì)算的？
姚軍紅：打廣告的獲客成本是極差的，沒(méi)法算的一個(gè)東西。我們的主力收益，流量線下占65%，線上還有一大塊天貓，剩下才是我打廣告的可憐的流量。這個(gè)領(lǐng)域靠打廣告賣(mài)交易賺錢(qián)是不可能的，這個(gè)戰(zhàn)爭(zhēng)很殘酷。
36氪：但他們的品牌廣告來(lái)勢(shì)洶洶，不跟隨會(huì)不會(huì)影響業(yè)務(wù)增長(zhǎng)？
姚軍紅：你覺(jué)得我會(huì)比它錢(qián)少？我只是不想浪費(fèi)。浪費(fèi)的流量我不會(huì)打的，我們算的還是很精的。
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