核心提示：“主顧至上”是晉商在長(zhǎng)期商業(yè)實(shí)踐中積累的一個(gè)重要理念。曾任平遙蔚豐厚票號(hào)北京、上海、漢口等分號(hào)經(jīng)理的李宏齡就說(shuō)，主顧對(duì)于商號(hào)，猶如觀眾對(duì)于演員，沒(méi)有觀眾，演員無(wú)從談起。在任何情況下，主顧都是第一位的。那么，商號(hào)靠什么來(lái)爭(zhēng)取和吸引顧客呢？祁縣富商喬致庸總結(jié)多年從商的經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為一是守信，二是講義，三才是取利。商人經(jīng)商的目的當(dāng)然是為了追逐利潤(rùn)，但若把取利放至首位，按人趨利避害的本性，自然不免會(huì)采取不義手段，坑害顧客，賺黑心錢。顧客吃了一回虧，便不會(huì)再光顧。一些奸商之所以旋起旋滅，不能做大做久，就是這個(gè)道理。

晉商大院（來(lái)源：資料圖）

　　本文摘自：《同舟共進(jìn)》2010年第12期，作者：陳梧桐，原題：《晉商做大做久的奧秘》

　　從日升昌兌現(xiàn)過(guò)期匯票說(shuō)起

　　山西平遙古城有一古色古香的中國(guó)票號(hào)博物館，博物館大門正上方懸掛著一塊“日升昌記”的金字匾額，兩側(cè)立柱上書寫著一副“輕重權(quán)衡千金日利，中西兌匯一紙通行”的楹聯(lián)，這里正是我國(guó)最早的一家金融機(jī)構(gòu)——日升昌票號(hào)的舊址。在長(zhǎng)達(dá)一個(gè)世紀(jì)的經(jīng)營(yíng)中，這家票號(hào)始終堅(jiān)持誠(chéng)信不欺的經(jīng)營(yíng)作風(fēng)，至今，當(dāng)?shù)剡€流傳著它兌現(xiàn)過(guò)期匯票的動(dòng)人故事。

　　此事發(fā)生在清朝末年。一天，一個(gè)沿街乞討的老寡婦上門抖索地遞過(guò)一張已經(jīng)泛黃的匯票，要求兌現(xiàn)銀兩。柜臺(tái)伙計(jì)接過(guò)一看，是30多年前日升昌張家口分號(hào)簽發(fā)的匯票，數(shù)額為1200兩白銀。伙計(jì)反復(fù)檢驗(yàn)，覺(jué)得匯票是真，但早已過(guò)了兌現(xiàn)期限，給不給兌現(xiàn)呢？伙計(jì)請(qǐng)示大掌柜。大掌柜向老寡婦詢問(wèn)匯票的來(lái)歷，原來(lái)她丈夫當(dāng)年去張家口做皮貨生意，返家途中不幸暴病而亡。為了安葬丈夫，她花光了家里積蓄，典當(dāng)了所有能典當(dāng)?shù)臇|西，只得靠乞討度日。前幾天，她思念丈夫，翻出他死前所穿衣服，無(wú)意間觸摸到衣角夾層，似有異物，拆開一看，原來(lái)是張匯票，估計(jì)是丈夫離開張家口前將賺得的錢交日升昌分號(hào)匯出后，把匯票縫在衣服夾層里的。大掌柜忙叫伙計(jì)搬出30多年前的老賬簿，果然查到了記錄，當(dāng)即如數(shù)兌付了現(xiàn)銀，老寡婦的生活從此改變。消息一傳開，日升昌的信譽(yù)迅速上升，客戶也越來(lái)越多。

　　這是晉商誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的一個(gè)典型事例。類似事例可謂比比皆是，正如梁?jiǎn)⒊裕?#8220;晉商篤守信用。”

　　“以義制利”的義利觀

　　晉商是明清時(shí)期資本最為雄厚的地域性商人集團(tuán)，馳騁商界長(zhǎng)達(dá)5個(gè)世紀(jì)之久。

　　“主顧至上”是晉商在長(zhǎng)期商業(yè)實(shí)踐中積累的一個(gè)重要理念。曾任平遙蔚豐厚票號(hào)北京、上海、漢口等分號(hào)經(jīng)理的李宏齡就說(shuō)，主顧對(duì)于商號(hào)，猶如觀眾對(duì)于演員，沒(méi)有觀眾，演員無(wú)從談起。在任何情況下，主顧都是第一位的。那么，商號(hào)靠什么來(lái)爭(zhēng)取和吸引顧客呢？祁縣富商喬致庸總結(jié)多年從商的經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為一是守信，二是講義，三才是取利。商人經(jīng)商的目的當(dāng)然是為了追逐利潤(rùn)，但若把取利放至首位，按人趨利避害的本性，自然不免會(huì)采取不義手段，坑害顧客，賺黑心錢。顧客吃了一回虧，便不會(huì)再光顧。一些奸商之所以旋起旋滅，不能做大做久，就是這個(gè)道理。

　　正是基于這種守信為先的經(jīng)營(yíng)理念，晉商強(qiáng)調(diào)對(duì)待顧客要以誠(chéng)相待，童叟無(wú)欺；出售商品要貨真價(jià)實(shí)，不缺斤短兩；營(yíng)銷策略上，要堅(jiān)持薄利多銷，析利于毫毛。因此，晉商中雖不乏“不務(wù)仁義之行，而徒以機(jī)利相高”的奸詐之人，但講信用的商人畢竟占據(jù)主流。如介休商人范永斗與遼東通財(cái)貨，久著信義，受到清順治帝的召見(jiàn)，詔賜張家口房地，成為皇商，因而大獲厚利。祁縣喬氏在包頭開的“復(fù)”字商號(hào)，堅(jiān)持所售米面貨真價(jià)實(shí)，從不摻假，不僅從不缺斤少兩，而且還比其他商號(hào)給的更足，因此包頭市民都愿意購(gòu)買“復(fù)”字商號(hào)的米面，生意越做越紅火。清末，喬氏的“復(fù)”字油坊曾將大批胡麻油從包頭運(yùn)到山西銷售。經(jīng)手的伙計(jì)在油中摻假，掌柜發(fā)覺(jué)后，立即飭令以純凈的胡麻油換下?lián)郊俚挠停傩袖N售。平遙蔚豐厚票號(hào)北京分號(hào)，經(jīng)手京官的大量存放款和匯兌，1900年八國(guó)聯(lián)軍攻占北京，許多京官攜帶京師票券逃往上海，要求在滬兌換現(xiàn)銀。由于時(shí)局動(dòng)蕩，上海許多商號(hào)都不予兌換，時(shí)任蔚豐厚上海分號(hào)經(jīng)理的李宏齡認(rèn)為事出非常，應(yīng)照顧主顧利益，便力排眾議，酌量予以兌換。蔚豐厚號(hào)由是聲名益振，生意愈興。祁縣喬氏創(chuàng)辦的大德通票號(hào)，存款以山西省居多，放款則多在外省。1930年蔣閻馮中原大戰(zhàn)后，晉鈔嚴(yán)重貶值，大約25元晉鈔才能兌現(xiàn)1元新幣。大德通原先在山西收的存款都是晉鈔，此時(shí)如仍以晉鈔支付，可大發(fā)一筆橫財(cái)。但大德通考慮到客戶的利益，還是動(dòng)用歷年的公積金，以新幣支付存款，信譽(yù)因而益增。

　　晉商不僅對(duì)顧客講信用，就是對(duì)合伙經(jīng)營(yíng)的其他商戶，也恪守誠(chéng)信的商業(yè)道德。明人王士性在《廣志繹》中提及，當(dāng)時(shí)晉商采用“伙東制”經(jīng)營(yíng)方式，一人出資本，聯(lián)合其他伙計(jì)一起經(jīng)商，雖不曾立誓，卻無(wú)人私藏私吞。有的人的祖父借貸后在道上亡故，債主已放棄這筆借款，幾十年不再追討，然而借款者子孫長(zhǎng)大后得知此事，更加辛勤勞作，設(shè)法籌措款項(xiàng)把債還上。其他財(cái)東見(jiàn)了，覺(jué)得這樣的人誠(chéng)信可靠，都爭(zhēng)相聘為伙計(jì)，共同經(jīng)商。到了清代，晉商實(shí)行股份制，股東也都嚴(yán)格遵守誠(chéng)信的商業(yè)道德。汾陽(yáng)人催崇吁，受雇于人，往來(lái)于張?jiān)ń窈颖睆埣铱冢⒃浦校ń駜?nèi)蒙古托克托東北）賣絲，一年虧損了十幾兩銀子。雇主不大滿意，偶出怨言，他聽(tīng)后生氣異常，覺(jué)得自己并無(wú)私藏貪污行為，只因缺乏做生意的本事才賠本，遂以刃切腹，腸子流出數(shù)寸，臨咽氣前對(duì)雇主說(shuō)：“吾拙于貿(mào)易，致虧主人資。我實(shí)有愧，故不欲生。”以死來(lái)表明自己的清白。

　　晉商在長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)中，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。他們常將一些成功的經(jīng)驗(yàn)編成商諺，如：“售貨無(wú)訣竅，信譽(yù)第一條”；“秤平、斗滿、尺滿足”；“寧叫賠折腰，不讓客吃虧”；“買賣不成仁義在”；“生意沒(méi)有回頭客，東（財(cái)東）伙（伙計(jì)）都挨餓”等等；或編成對(duì)聯(lián)，如：“誠(chéng)招天下客，義納八方財(cái)”；“仁中取利真君子，義內(nèi)求財(cái)大丈夫”。通過(guò)這些商諺和對(duì)聯(lián)，向子孫和商號(hào)的職工進(jìn)行傳授。年深日久，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的理念和商業(yè)道德便在他們的腦海里深深扎根，規(guī)范著他們的一言一行，因而極少出現(xiàn)欺詐舞弊的行為。一旦有人失足，便會(huì)為同行所恥，鄉(xiāng)里所鄙，親人所指，而被商號(hào)辭退，再無(wú)就業(yè)機(jī)會(huì)，也沒(méi)有顏面返回故土。因此，人人引以為戒，不敢輕易犯奸耍滑，違背商業(yè)道德。

　　明清時(shí)期的眾多商幫中，晉商之所以能夠做大做久，原因固然很多，但堅(jiān)持“以義制利”、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，則是其中最為重要的原因。晉商之信，足以為今日從商者之師。