珠寶銷售技巧：在不知道顧客喜歡哪種材質的情況下，你的推薦主要做兩方面結合。
珠寶銷售案例：
顧客平時愛問，鉑金托和K金托的區別？在不知道顧客是喜歡鉑金和k金的情況下，怎樣和顧客講呢？
珠寶銷售技巧1：18K金優缺點
很多銷售只知道，18K金比較硬，容易褪色。鉑金比較軟，不會變色。
但是，從專業角度來講，這樣的理解還不夠。這篇文章讓你徹底明白，兩者之間的區別到底是什么。
18K金材質是由，75%的黃金含量，再加上25%其它貴金屬混合而成。
18K金鉆戒比較常見的三種顏色，18K白金、18K玫瑰金、18K黃金。材質相同，但是表面顏色不同，主要是因為另外25%的貴金屬含量不同。
有銀、鎳、鋅、銅等元素，根據不同的顏色，混合比例不同。
18K金的優點在于，硬度比較高，相比鉑金的鑲嵌牢固度要好一些。
還有另一個優點，也是很多銷售所忽略的，正因為硬度比較高，就算磨損后，鉆戒戒臂還是會呈現出亮面，表面的劃痕不會太過明顯。
18K金的缺點在于，鉆戒底部由于平時佩戴的正常磨損，會出現褪色，也就是看到材質的內部原色。不過，這是正?，F象，只要翻新就可以。
但是，要注意一點，如果磨損比較嚴重，鉆戒翻新后的克重相對會輕一點，一般少0.1-0.3克左右。這個要提前跟顧客說明，免得引起客訴。
珠寶銷售技巧2：鉑金優缺點
鉆戒的鉑金材質，主要是PT950，其中95%的含量是鉑，加上另外5%的其它貴金屬。
PT990純度太高，硬度不夠，不適合做鑲嵌類產品。另外，PT900是為了讓硬度高一點，降低鉑的含量到90%，增加其它貴金屬成分。但是，現在比較少做了，聽說加工損耗比較大，或者出現稍微發黑現象，都是用950為主。
PT950的優點在于，鉑的密度比較大，鉆戒有一種厚實感。同樣30分的款式，18K大概2克左右。鉑金的能有3.3克差不多。
另外一點，就算佩戴磨損后，鉆戒還是原來的白色，顏色上不會有什么變化。
不過，有個細節要注意。
雖然顏色不變，但是戒臂表面的亮光度沒那么好，會變成啞光面。主要是因為鉑本身的材質軟，亮面被磨損后，呈現出內部原材料，更容易刮花。
PT950的缺點在于，材質比較軟，用力壓就會變形。
之前顧客買情侶戒的鉑金男款，不帶鉆石的，后來拿回來翻新都不成樣了。說是，戴著它打籃球……
那鉑金材質軟，鑲嵌鉆石會不會容易掉呢？
一般情況下，做簡單款的沒什么問題，避免用力撞擊就好。如果要做輕奢款，特別是豪華款，一般都是建議做18K金。戒臂副鉆比較多的款式，不建議做鉑金。
假如顧客選豪華款，追求鉑金的厚實質感，要做也是可以的，只要不嫌售后麻煩就行。
之前有個顧客，買30分的“九圍一”群鑲款，做鉑金材質，因為補鑲副鉆的問題跑了三趟，最后換成18K金的同款。
珠寶銷售技巧3：結合需求和現貨推薦
兩種材質的優缺點，已經講得比較清楚。對于珠寶銷售來說，不需要研究太深，把這點專業知識弄明白，就夠了。
要記住一點，
銷售要的結果是成交，而不是像珠寶鑒定專家那樣，研究產品的專業性。
雖然我不是珠寶專業畢業的，也沒有系統地學過珠寶專業知識，但是對于銷售鉆石類產品可能涉及到的信息，能讓顧客覺得我專業就行。你要是讓我做鑒定的話，應該還差很遠……
重要的是，你給顧客推薦時，能不能靈活應對。
在不知道顧客喜歡哪種材質的情況下，你的推薦主要做兩方面結合：
一是，結合顧客需求。
一般鉑金材質的鉆戒，價格會貴一些，所以要注意不要超預算太多。預算低的顧客，盡量推18K金為主。
有消費能力，又是選簡單款的顧客，可以建議選鉑金款。
二是，結合現貨情況。
這點要注意，避免出現一種情況，你給顧客建議選18K，結果她看上的是鉑金款式，這就比較尷尬了。
要是你前期建議的力度不大還好，如果你先把鉑金說得一無是處，說材質軟，鑲嵌不牢固。顧客有可能都不敢買，你再想轉變觀念就難了。
所以，一定要熟悉店內的現貨情況，大部分以K金為主，有哪些鉑金款式要熟記。
小結：
當你懂得怎樣做優劣勢轉換，銷售怎么說都可以。
