珠寶銷售案例：
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第68課：維護(hù)顧客
舊料換款的顧客，要補(bǔ)300塊差價(jià)，當(dāng)時(shí)不愿意加錢就沒換。他是賣茶葉的，后來我找他買了300塊茶葉，想著他應(yīng)該會(huì)找我換，結(jié)果也沒來。
問題：
1、你覺得，這種做法有什么問題？
2、為什么先找顧客買東西，他還是不愿意消費(fèi)？
3、寫一個(gè)案例，怎樣維護(hù)顧客，他回來找你買了？具體是怎么做的？
珠寶銷售技巧1：學(xué)員20533
問題分析：
1、可能顧客對(duì)這個(gè)款式也是可以考慮的，但是不是特別喜歡，所以就想如果不加錢就換了，如果讓加錢就再考慮考慮。
2、顧客對(duì)銷售不信任，目的性太強(qiáng)，顧客也是做銷售的知道銷售的套路，所以不為所動(dòng)。
3、顧客知道你去買茶葉是想成交他，但是顧客的防備心沒有解除，銷售應(yīng)該淡化銷售意識(shí)，從非銷入手。
比如，去買茶葉向顧客請(qǐng)教怎么選茶葉，問一些顧客專業(yè)方面的東西抬高顧客。
對(duì)于顧客擅長的東西，一般人都會(huì)比較喜歡去聊，然后慢慢互相建立信任，從而讓顧客卸下防備心。
再試著去了解顧客的疑慮點(diǎn)，是對(duì)款式有疑慮？還是只是因?yàn)閮r(jià)格？再對(duì)點(diǎn)解決。
成交案例：
有一位顧客也是老顧客，但是以前她不是固定在我這邊店里買，也有在其他店里購買。
有一次做活動(dòng)，138的小豬特價(jià)88需要提前預(yù)定，然后她通過朋友加了我的微信，還帶了幾個(gè)同事也定了這個(gè)小豬。
她住在這附近，經(jīng)常去超市買菜路過我們柜臺(tái)，偶爾給她打個(gè)招呼，中間她又買過一次成串的小米珠。但是也不是找我買的，是通過她同事在另一個(gè)店買的。
疫情期間全部都封閉在家里，我看到她朋友圈需要換煤氣罐，但是不知道哪里有換的，才發(fā)現(xiàn)她跟我住的不遠(yuǎn)，我給她找了送煤氣的電話，給她說哪里有。
她很高興說，沒想到我們住的那么近。
后來，她來換繩無意間說到過幾天回老家，好長時(shí)間沒回去了。我就比較關(guān)注她的朋友圈，知道她回去了，給她說在家多陪陪父母，代我給叔叔阿姨問好！
她很開心！她從老家回來后，到商場離老遠(yuǎn)就喊我的名字，跟我說回家發(fā)生的事。
她走后有個(gè)新來的同事問我，是你親戚嗎？我說，不是顧客，是朋友。同事說看你們聊那么好以為是你家親戚呢。
后來微信上我們經(jīng)常互動(dòng)，偶爾也開開玩笑。
前幾天雙十一做活動(dòng)，她發(fā)信息說要來換東西，她來的時(shí)候帶了幾個(gè)同事來都想換東西，但是又不想怎么加錢，說是成串的小珠子不想加錢，而我們這個(gè)加錢多，還沒辦法再少了。
她同事說，要不去外面那個(gè)店吧，我給你找人換，便宜。
話術(shù)：
無所謂的，在哪里換都一樣，我要是能優(yōu)惠都能優(yōu)惠，要是少不了找誰也少不了。因?yàn)檎叟f費(fèi)一點(diǎn)都沒出，咱自己人需要換的我?guī)湍闾艨睿行]必要換的就別換了，換了也不一定有你現(xiàn)在這個(gè)那么合適。
我不會(huì)為了增加業(yè)績非得要你換，而是看你是否有必要換。
你的繩子也舊了，我?guī)湍阆葥Q個(gè)繩子，你想去外面店看看可以再對(duì)比一下，無所謂反正都是一家，在哪里買都一樣。
顧客說，
說實(shí)話我來就是沖她，我相信她，我覺得她跟人家不一樣，去有些品牌一說換東西，巴不得把我所有東西都換一遍，巴不得讓我多加點(diǎn)錢哩！我相信她說的，你看我咋換合適，你給我整好了。
通過日常的小事，沒有刻意去給顧客說購買首飾的事，即使顧客沒在店里買，也沒有給顧客壓力，所以顧客感覺比較舒服，一步步建立信任。
小結(jié)：
思考一個(gè)問題：
顧客不買東西，你能為他做什么？
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