小公司是怎么挑戰(zhàn)大公司的？在6月15日的3W創(chuàng)投峰會(huì)“抉擇的秘密”活動(dòng)上，3W創(chuàng)始人許單單與現(xiàn)場(chǎng)觀(guān)眾分享了創(chuàng)業(yè)者打法的“秘密”。
以下為許單單演講實(shí)錄
▌小公司如何挑戰(zhàn)大公司
我自己想有三個(gè)部分：
第一是選對(duì)用戶(hù)；
第二是找準(zhǔn)打法單點(diǎn)突破；
第三是用鮮明的定位打造品牌印象。
一、 細(xì)分巨頭的用戶(hù)
專(zhuān)注于滿(mǎn)足某群用戶(hù)的特殊需求。大巨頭也在做這部分的市場(chǎng)，可能也做得很好，但是整個(gè)品牌戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)無(wú)法專(zhuān)門(mén)為這些用戶(hù)聚焦。
我舉幾個(gè)例子：
▌一是YY，它剛做起來(lái)的時(shí)候是和騰訊去搶游戲的用戶(hù)，所以它是最好的團(tuán)隊(duì)語(yǔ)音工具。QQ超過(guò)一百個(gè)人要成為會(huì)員，但是YY上可以做萬(wàn)人的群，有工會(huì)管理，方便工會(huì)的老大去管理，這就是騰訊細(xì)分的用戶(hù)群。
▌二是陌陌，騰訊剛開(kāi)始也做陌生人社交，但是后來(lái)上面都是熟人為主了，陌陌就是專(zhuān)門(mén)打一個(gè)陌生人的社交。
▌三是京東，京東在06、07年剛起步的時(shí)候，只做一個(gè)3C，只說(shuō)“我就是給那些對(duì)在淘寶上買(mǎi)電腦、買(mǎi)手機(jī)沒(méi)有安全感的用戶(hù)的”，讓他在這上面買(mǎi)到一個(gè)正面的商品，京東的起步就是把售后做得更好，我保證正品，也算細(xì)分用戶(hù)。
▌四蘑菇街，它剛開(kāi)始做的時(shí)候和淘寶不一樣，今天它轉(zhuǎn)型了，像一個(gè)小淘寶。但是淘寶不能說(shuō)我是聚焦女性用戶(hù)的電商，它可以說(shuō)我聚焦女性用戶(hù)的電商，就是做時(shí)尚購(gòu)物的。或許它的核心競(jìng)爭(zhēng)力沒(méi)有大公司強(qiáng)，但是可以為這個(gè)業(yè)務(wù)聚焦，前提就是說(shuō)我不指望我做一個(gè)淘寶那么大的生意。
▌聚美優(yōu)品也一樣，在大市場(chǎng)中搶一個(gè)小市場(chǎng)，它做的事情大巨頭沒(méi)有聚焦來(lái)做，并非巨頭沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力去做，而是一個(gè)判斷。
▌拉勾網(wǎng)努力把用戶(hù)體驗(yàn)做到極致。拉勾網(wǎng)現(xiàn)在已經(jīng)是所有招聘網(wǎng)站里用戶(hù)體驗(yàn)最好的了，而且成了互聯(lián)網(wǎng)垂直招聘遠(yuǎn)遠(yuǎn)的第一名。拉勾網(wǎng)今天做得很好，只做互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的招聘，在業(yè)務(wù)的本質(zhì)上，對(duì)智聯(lián)招聘有什么顛覆嗎？其實(shí)是沒(méi)有的。只不過(guò)我們是單獨(dú)為互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者聚焦，僅此而已。
回頭到理論一點(diǎn)的事情，我覺(jué)得大公司要大市場(chǎng)，什么叫大市場(chǎng)？
無(wú)數(shù)小市場(chǎng)里面的公共部分組成了大市場(chǎng)，它做這一塊，如果A是一種用戶(hù)，B是一種用戶(hù)的話(huà)，它無(wú)法滿(mǎn)足A的全部需求，也無(wú)法滿(mǎn)足B的全部需求。小公司我們就去做個(gè)性部分的，個(gè)性部分包括共性部分，這樣大公司就不如小公司銳利。
但是小公司有一個(gè)現(xiàn)象，很多人做細(xì)分領(lǐng)域，但是遇到了細(xì)分領(lǐng)域的陷阱。
我們3W孵化器過(guò)去一年多面試了很多小項(xiàng)目
第一個(gè)問(wèn)題就是用戶(hù)群太小，我們看到了很多創(chuàng)業(yè)者選的某一類(lèi)用戶(hù)，很細(xì)分，但是算算全國(guó)只有幾百萬(wàn)人，那有什么用？
另外一種情況是，從大巨頭里面去細(xì)分某一類(lèi)用戶(hù)，但是這類(lèi)用戶(hù)是分散的，并不能把它用一個(gè)特殊的業(yè)務(wù)框起來(lái)，舉一個(gè)直接的例子是拉勾網(wǎng)做互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的招聘，為什么沒(méi)有做一個(gè)家具行業(yè)的招聘，房地產(chǎn)行業(yè)的招聘？是因?yàn)殡m然那一類(lèi)用戶(hù)數(shù)量也很大，它也存在招聘和找工作的需求，但是很難獲取這些用戶(hù)。互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者容易聚集起來(lái)，通過(guò)今天的活動(dòng)、通過(guò)網(wǎng)上的廣告，都容易把這些用戶(hù)圈進(jìn)來(lái)。
二、找準(zhǔn)打法單點(diǎn)突破
選了用戶(hù)之后下面怎么做呢？就是單點(diǎn)突破。
Zappos是個(gè)很典型的例子，
鞋類(lèi)電商，最后十幾億美金賣(mài)給亞馬遜。Zappos的特點(diǎn)是一次快遞三雙鞋子，比如你買(mǎi)40碼的鞋子，把大一碼和小一碼的另外兩雙也郵過(guò)去，你試穿后把不合適的兩雙再快遞回去。這是講究效率的亞馬遜做不到的。因?yàn)閬嗰R遜賣(mài)所有的東西，最終是效率驅(qū)動(dòng)的。Zappos做的事情在體驗(yàn)上突破了亞馬遜的準(zhǔn)則，但是這一點(diǎn)對(duì)于買(mǎi)鞋又是極度重要的。
第二個(gè)還是京東，
京東當(dāng)時(shí)只打一點(diǎn)——正品行貨。電腦這個(gè)東西正品很重要，所以他就只打那一點(diǎn)東西，但是等正品行貨做到一定的程度，淘寶就開(kāi)始做淘寶商城，淘寶商城也是正品行貨，那怎么辦呢？京東就是打速度快，這個(gè)事情對(duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)是極度重要的。
京東說(shuō)我是正品行貨，拉勾說(shuō)琢磨什么事情呢？我們琢磨效率高。
我們現(xiàn)在用戶(hù)里面將近四分之一，全部是朋友推薦來(lái)的，這說(shuō)明我們可能口碑占一個(gè)很大的作用，口碑來(lái)自于哪兒呢？我們問(wèn)那些被別人推薦過(guò)來(lái)的用戶(hù)，他們一般只有一個(gè)詞，就是拉勾網(wǎng)的“效果很好”。我們自己琢磨說(shuō)是產(chǎn)品體驗(yàn)好，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)的用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品體驗(yàn)這個(gè)事情足夠挑剔，對(duì)產(chǎn)品的不好用容忍度是極其低的，不好用他們就會(huì)罵你。
怎么做產(chǎn)品？
拉勾花了特別多的心思。比如基于微信的服務(wù)，你在你的電腦上和手機(jī)上投了某個(gè)公司的簡(jiǎn)歷，投完之后微信會(huì)收到一個(gè)反饋說(shuō)：你好，你的簡(jiǎn)歷已經(jīng)投過(guò)去了，如果HR查看了你的簡(jiǎn)歷還會(huì)有通知。還有比如說(shuō)極限入職，你中午12點(diǎn)前投簡(jiǎn)歷，晚上12點(diǎn)之前一定要反饋。
另一個(gè)例子是美拍。最近大家如果有機(jī)會(huì)見(jiàn)到蔡文勝，他一定會(huì)向你推薦美拍。美拍的對(duì)手是騰訊的微視，微信花了幾個(gè)月時(shí)間天天推微視，還是沒(méi)有起來(lái)。但是現(xiàn)在美拍就做得很好，也是在單點(diǎn)上做了突破。微視是限時(shí)八秒，美拍沒(méi)有限制，而且把拍攝效果做得很好。
三、用鮮明的定位打造品牌印象
在互聯(lián)網(wǎng)的這一兩年，品牌是公司最核心的武器。
比如蘑菇街說(shuō)“我是專(zhuān)門(mén)為女孩賣(mài)東西的”，淘寶說(shuō)“所有人在我這里買(mǎi)東西都好”。對(duì)于女性來(lái)說(shuō)，淘寶的口號(hào)一定搶不到蘑菇街的用戶(hù)。
舉些簡(jiǎn)單的例子
▌36Kr，你說(shuō)這個(gè)公司的經(jīng)驗(yàn)也沒(méi)有，但是今天做得很成功，就是說(shuō)其他科技媒體和它去打的時(shí)候，無(wú)法聚焦到“創(chuàng)業(yè)”這個(gè)點(diǎn)上，因?yàn)樗谢ヂ?lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的人都看這個(gè)網(wǎng)站了，這個(gè)點(diǎn)就特別的清晰。
▌拉勾網(wǎng)也一樣，其實(shí)巨頭公司有四五千個(gè)員工，要想學(xué)我們的體驗(yàn)，他一定能夠?qū)W得過(guò)來(lái)，但是我們只做互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的招聘，我們所有的廣告都是這么一個(gè)廣告，互聯(lián)網(wǎng)的人看了這個(gè)之后，就知道是為他做的，這個(gè)是超級(jí)鮮明品牌的印象。
▌還有一個(gè)也是聚美優(yōu)品，大家都是賣(mài)化妝品的，陳歐做得很牛逼，尤其對(duì)女性用戶(hù)來(lái)說(shuō)。它在廣告里從來(lái)不說(shuō)是賣(mài)化妝品的，但是你發(fā)現(xiàn)說(shuō)，最終它在用戶(hù)心里面就是有一個(gè)品牌的符號(hào)，但是對(duì)手都沒(méi)有，淘寶不可以做這個(gè)，淘寶是做共性的，對(duì)于一個(gè)小公司來(lái)說(shuō)，你把你的品牌把你的定位在用戶(hù)心里面磨得很細(xì)的話(huà)那就很牛逼。
▌奇虎就是做安全的，騰訊就不能說(shuō)我就是做安全的，你在一個(gè)點(diǎn)上直擊人心就是品牌，這在過(guò)去是做不到的，只有在最近幾年互聯(lián)網(wǎng)的傳媒時(shí)代才能做得到。
3W創(chuàng)投開(kāi)放日 | 創(chuàng)業(yè)在這里發(fā)生
伴隨著中關(guān)村創(chuàng)業(yè)大街的開(kāi)街，今天在3W咖啡舉辦的“孵化·蛻變”3W創(chuàng)投開(kāi)放日吸引了上千名的創(chuàng)業(yè)者圍觀(guān)。
從3W外場(chǎng)到一層的“創(chuàng)業(yè)資源集散地”匯集了各個(gè)領(lǐng)域扶持創(chuàng)業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)提供商。包括阿里云、Intel、UCloud、KiiCloud、互動(dòng)陽(yáng)光、WeCenter這樣的基礎(chǔ)架構(gòu)服務(wù)， Tower、夠快云庫(kù)、麥客CRM這樣提高創(chuàng)業(yè)者效率的工具，以及像高銳律師事務(wù)所、IPRDaily知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)等行政方面的服務(wù)都盡可能地為前來(lái)的創(chuàng)業(yè)者提供了最大限度的支持。
二層的“創(chuàng)投聊天室”，來(lái)自東方弘道、清流資本、貝塔斯曼等多家投資機(jī)構(gòu)坐班3W，從早至晚的火爆交流中，相信無(wú)論是投資人還是創(chuàng)業(yè)者都收獲頗豐。以下截圖來(lái)自某投資人朋友圈。
二層大會(huì)場(chǎng)3W創(chuàng)投峰會(huì)上，3W咖啡、拉勾網(wǎng)創(chuàng)始人許單單，人人貸CEO李欣賀兩位創(chuàng)業(yè)者和來(lái)自東方弘道的執(zhí)行董事張逸龍、貝塔斯曼亞洲投資基金合伙人丁海鵬分別從創(chuàng)業(yè)和投資的角度為到場(chǎng)的創(chuàng)業(yè)者分享了創(chuàng)投圈的故事，現(xiàn)場(chǎng)干貨不斷。
3W咖啡是一個(gè)從無(wú)到有被折騰起來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)咖啡館，至今已衍生出包含3W咖啡、3W創(chuàng)新傳媒、NextBig孵化器、拉勾網(wǎng)及3W獵頭在內(nèi)的一系列業(yè)務(wù)。其中拉勾網(wǎng)上線(xiàn)一年，即打破招聘行業(yè)“三巨頭”鼎力的格局。
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