第二篇使人喜歡你的六種方法
第一章“如果這樣做，你將到處受歡迎
為什么要看這本書來(lái)學(xué)習(xí)如何獲得朋友? 為什么不向世界上最善于交友的動(dòng)物，學(xué)習(xí)這個(gè)
技巧呢? 他是誰(shuí)? 你明天走到街上，就可以看到他。當(dāng)你走近離他十虹左右時(shí)，他會(huì)搖動(dòng)他的
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戴爾" 卡耐基著作系列之: 《人性的弱點(diǎn)》
尾巴。如果你停住腳，輕輕拍拍他，他會(huì)高興得跌了起來(lái)，并且對(duì)你表示，他是如何的喜歡你。
而且你也知道，在他這樣親密的表示后，并沒(méi)有其它的企圖、打算他不是想賣給你一塊地皮，
他更不是打算要跟你結(jié)婚。
你有沒(méi)有想過(guò)狗是唯一不需要為自己生活工作的動(dòng)物?”母雞要生和蛋………母牛需要付出物
的奶水…金絲汰要唱歌。 可是一頭狗不需要付出任何來(lái)維持物的生活, 物所有的只是1愛(ài)」。
在我五歲的時(shí)候，我父親花了五毛錢，替我買了一頭黃毛小狗。物替我?guī)?lái)了童年的光亮
和歡樂(lè)。每天下午四點(diǎn)半左右，物坐在庭院前，用物那對(duì)美麗的眼睛，睜睜的望著前面那條小
路，當(dāng)物聽(tīng)到我的聲音，或看到我轉(zhuǎn)著飯盒經(jīng)過(guò)那矮樹(shù)林時(shí)，就像一支箭般的快速?gòu)?fù)上小山，
高興的跳著、叫著來(lái)歡迎我。
迪貝做了我五年的好朋友………在一個(gè)我、水遠(yuǎn)無(wú)法忘記的悲慘的晚上，迪貝在離我僅十
民遠(yuǎn)的地方，被雷電極死了。迪頁(yè)的死，是我童年時(shí)代的一幕悲劇!
迪貝，你從來(lái)沒(méi)有讀過(guò)心理學(xué)，你也不需要去讀。由于你的神智，復(fù)得一個(gè)人如果真誠(chéng)的
關(guān)心別人，在兩個(gè)月的時(shí)間里所交的朋友，要比讓別人對(duì)你發(fā)生興趣，在兩年的時(shí)間里所交的
朋友還多。讓我再說(shuō)一遍………如果你時(shí)刻關(guān)心別人，對(duì)別人發(fā)生興趣，在兩個(gè)月的時(shí)間里所
交的朋友，要比只想讓別人關(guān)心你，對(duì)你發(fā)生興趣，在兩年的時(shí)間蜂所交的朋友還多
然而，你我都知道，有人終身的錯(cuò)誤，就是只想別人關(guān)心他，對(duì)他發(fā)生興趣。
當(dāng)然，這些都不會(huì)有結(jié)果的，人們不但對(duì)你我不發(fā)生興趣，對(duì)任何人也不會(huì)發(fā)生興起，他
們?cè)绯俊⒅形纭⑼砩纤P(guān)心的只是他們自己。
紐約電話公司曾經(jīng)做過(guò)一項(xiàng)調(diào)查，研究在電話中，最常用到的是什么字，這個(gè)答案也許你
早猜對(duì)了，那就是人稱代名詞中的 [我 ]」 。2” 我]沁在五百次電話談話中，曾用了
三千九百九十個(gè) [我 字。 [我| ， [我 ， [我上
當(dāng)你看到一張有你在內(nèi)的團(tuán)體相片時(shí)，你先看的是誰(shuí)?
如果你以為人們都關(guān)心你，對(duì)你發(fā)生興趣，請(qǐng)你回答這個(gè)問(wèn)題………如果你今晚死了，會(huì)
有多少人參加你的喪禮?
除非你是先關(guān)心了別人，不然別人為什么對(duì)你發(fā)生興趣、關(guān)心你呢? 拿出你的筆把下面的
話記下來(lái):
如果我們只是想使注意，使人對(duì)我們發(fā)生興趣，我們、水遠(yuǎn)不會(huì)有很多真誠(chéng)的朋友……
朋友，真正的朋友，不是那樣造成的。
拿破侖曾經(jīng)這樣黨試過(guò)，他和約剖芬最后一次相聚時(shí)，他說(shuō): 「約蠻芬，我曾經(jīng)是世界上
最幸運(yùn)的人，然而在這時(shí)候，多是這世界上我唯一信任的人了。1」 在歷史學(xué)家的眼光里，拿破
侖是否真正信任約豆芬，還是個(gè)疑問(wèn)呢!
維也納」 位著名的心理學(xué)家 「阿得洛」 ，寫過(guò)一本書，書名叫 [生活對(duì)你的意義」。在那
本書上，他說(shuō): 「一個(gè)不關(guān)心別人，對(duì)別人不感興趣的人，他的生活必遭受重大的阻礙、困難，
同時(shí)會(huì)珍別人帶來(lái)極大的損害、困擾，所有人類的失敗，都是由于這些人而才發(fā)生的。j
可能你已閱讀過(guò)許多深?yuàn)W的心理書籍，而尚未意識(shí)到有這樣重要的一多話………我不喜歡
再次的重復(fù)，可是阿得洛的話太富意義了，所以我再重復(fù)的寫在下面:
一個(gè)不關(guān)心別人，對(duì)別人不感興趣的人，他的生活必章受重大的阻礙、困難，同時(shí)會(huì)奉別
人帶來(lái)極大的損害、困擾，所有人類的失敗，都是由于這些人而才發(fā)生的。
我曾在紐約大學(xué)選修短篇小說(shuō)著述法的課程，這期間，有一位著名雜志的編輯，對(duì)我們演
講。他說(shuō)他每天可以撿起，桌上數(shù)十篇小說(shuō)中的任何」 篇，上只要看上幾段后，就可覺(jué)察出作者
是否喜歡別人如果那作者不喜歡別人，那么別人也不會(huì)喜歡他的作品。
這位飽經(jīng)世故的編輯，在他演講過(guò)程中，有兩次稍頓的停了一下，為他移開(kāi)主題而道凌。
他說(shuō):
[現(xiàn)在我要告訴你們的，如同你們聽(tīng)牧師講的一樣，可是，別忘記，你如果要做一個(gè)成功
的小說(shuō)家，你必須先對(duì)別人發(fā)生興趣。]
如果寫小說(shuō)的秘訣是這樣，那應(yīng)用在待人處世上| ，你可以確定，更應(yīng)該如此了。
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戴爾" 卡耐基著作系列之: 《人性的弱點(diǎn)》
塞斯頓是位成功的魔術(shù)家，他在百老匯獻(xiàn)技時(shí)，我去他化妝室拜訪過(guò)他，我們促膝談了|]
個(gè)上晚上。四十年來(lái)塞斯頓走遍世界各地，他驚人的魔術(shù)絕技，風(fēng)靡了無(wú)數(shù)的觀眾，約有六干萬(wàn)
以上的觀眾看過(guò)他的表演，而使他有二百萬(wàn)元的收入。
我請(qǐng)塞斯頓先生談?wù)勊晒Φ拿卦E，他說(shuō)出片段過(guò)去的歷史…，…: 他的學(xué)校教育，跟他
眼前的成功完全沒(méi)有關(guān)系，他在幼年就離家出走，成了一個(gè)膨泊流浪者，偷乘火車，睡在草堆
上過(guò)夜，挨家求務(wù)。由車窗觀看鐵路兩旁廣告，讓他認(rèn)識(shí)了幾個(gè)字。
他有高人一等的魔術(shù)知識(shí)? 不!這 是他自己對(duì)我說(shuō)的。關(guān)于魔術(shù)的書，已出版的有數(shù)百本
之多。目前在魔術(shù)方面，有像他這樣造背的，也有數(shù)十人。可是他有兩件事，是別人所沒(méi)有的:
他有表演的人格，他懂得人情。他每一個(gè)動(dòng)作姿態(tài)，說(shuō)話的聲調(diào)，都經(jīng)過(guò)事前嚴(yán)格的預(yù)習(xí)，
他舉止敏捷，反應(yīng)靈活，分秒不差。
除此以外，塞斯頓對(duì)人有純厚的興趣，他告訴我，許多魔術(shù)家，看著觀眾而對(duì)他自己說(shuō);
這些傻瓜、鄉(xiāng)巴佬，我要好好的騙他們一下。」 可是塞斯頓就完全不是那樣，他告訴我，每次
當(dāng)他上人臺(tái)時(shí)，必先對(duì)自己這樣說(shuō): 我要感謝這些捧場(chǎng)的觀眾，他們使我獲得舒服的生活，我
要付出最大的力量，做好這場(chǎng)表演。]
他說(shuō)，每逢他走向臺(tái)前時(shí)，就會(huì)對(duì)自己這樣的說(shuō): 「我愛(ài)我的觀眾，我愛(ài)我的觀眾。」 可
笑嗎? 不近情理嗎? 你可以隨你的意思去想，我只是把這位最著名魔術(shù)家，處世為人的技
巧，不加評(píng)論的提供給你參考。
蘇門, 享克夫人告訴我同樣的事。她不顧貧困，忍住傷心，她的一生充滿了悲劇，有一次，
甚至還想抱著她的孩子一起自殺………她雖然章遇到這樣惡劣的環(huán)媒，可是，她還是把自己所
喜愛(ài)的歌唱，繼續(xù)沉唱下去，最后成為一位又動(dòng)一時(shí)的「格納式的歌唱家。她自己承認(rèn)，她成
功的秘訣，是對(duì) 【人」深雪的發(fā)生了興
老羅斯福總統(tǒng)有驚人的成就，受到人們的歡迎, *這也是他成功的秘訣之一。連他的仆人們
也都敬愛(ài)他。他的黑人侍從愛(ài)默土，曾寫了一本關(guān)于他的書，書名是 「西道爾，羅斯福
情從心目中的英雄| ，在那本書 ，愛(ài)默鞋說(shuō)出一椿感人的故事:
有一次，我?guī)妥訂?wèn)總統(tǒng)，美洲鞏島是什么樣子? 因?yàn)樗龔臎](méi)有見(jiàn)過(guò)竟島，而羅斯福總統(tǒng)不
厭其詳?shù)母嬖V了她。過(guò)些時(shí)候閣我家里的電話鈴聲響了一愛(ài)默土和他妻子，住在羅斯福總統(tǒng)特
是灣住宅內(nèi)一所小房子里一，我妻子接了電話，原來(lái)是總統(tǒng)親自打來(lái)的。羅斯福總統(tǒng)在電話里
告訴她，現(xiàn)在窗外正有二只莫鳥(niǎo)，如果她向窗外看去，就可以看到了。
這樣關(guān)心一糙小事情，正是羅斯福總統(tǒng)的特點(diǎn)之一。無(wú)論什么時(shí)候，當(dāng)他經(jīng)過(guò)我們屋子外
面…和0有時(shí)并沒(méi)有看到我們，我們?nèi)钥陕?tīng)到 「哮………愛(ài)默士! 上] ，「雖………安妮上 」 那
親切的呼叫聲。
像這樣一位主人，怎么不使用人們喜愛(ài)? 誰(shuí)能不喜歡他呢?
有一天羅斯福進(jìn)白宮去見(jiàn)塔夫特總統(tǒng)，正值塔夫特總統(tǒng)，和夫人出去外面。老羅斯福是真
誠(chéng)的喜歡那些底下人，, 他對(duì)白宮里所有的舊和后必人,甚至做雜務(wù)的女仆,都叫出名字問(wèn)好。 |[亞
切，自德」 曾經(jīng)有這樣一段記述;
[他看到廚房里女人角人愛(ài)麗絲的時(shí)候，問(wèn)她是不是還在做玉蜀乘的面包。愛(ài)麗絲告訴他，
有時(shí)候做那種面包，那是為了傭人們吃的，樓上他們都不吃了。
羅斯福聽(tīng)了大聲說(shuō): 、那是他們沒(méi)有口福，我見(jiàn)到總統(tǒng)時(shí)，把這件事告訴他。。
愛(ài)麗絲拿了一塊玉蜀季面包給羅斯福，他邊走邊吃的走向辦公室，經(jīng)過(guò)園丁、工友旁邊，
向他們每一位招呼………]
羅斯福和他們每一位親切的招呼談話，就像他做總統(tǒng)時(shí)一樣………有個(gè)老人針人，眼里含著
淚水說(shuō):這是我這幾年來(lái)最快樂(lè)的一天，在我們中間，就是有人拿了一百塊錢來(lái)，我也不會(huì)換
的。j
哈佛大學(xué)校長(zhǎng)依利亞博士，對(duì)別人的問(wèn)題，有深刻的關(guān)心和興趣，所以他會(huì)受到學(xué)校里每
一個(gè)師生所愛(ài)戴。這里是依利亞博士處世待人的一個(gè)例子:
有一天，有個(gè)大學(xué)一年級(jí)學(xué)生 「克列頓| ，到校長(zhǎng)室惜用 |清寒學(xué)生貸款」 五十元。后來(lái)
那個(gè)克列頓這樣說(shuō):
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戴爾" 卡耐基著作系列之: 《人性的弱點(diǎn)》
[我拿到錢后，心里非常感激，正要走出辦公室時(shí)，依利亞校長(zhǎng)把我叫住，說(shuō): 「 你請(qǐng)從
一會(huì)兒…和pe聽(tīng)說(shuō)你在宿舍”親手做飯吃，如果你吃得適宜、充足，我并不以為那對(duì)你有不好
的地方，我過(guò)去在大學(xué)時(shí)，也這樣做過(guò)………。我聽(tīng)來(lái)感到很意外，他接著又說(shuō): 、你有沒(méi)有
做過(guò)肉餅，如果把它弄得又爛又熟的話，那是一道很可口的菜，過(guò)去我就喜歡吃這個(gè)菜。。他
并詳詳細(xì)細(xì)的說(shuō)出肉餅的做法。j
這是由我自己的經(jīng)驗(yàn)所發(fā)覺(jué)到的如果我們真誠(chéng)的關(guān)心別人，能夠獲得美國(guó)最忙的人的注意
和合作! 讓我舉出這樣一個(gè)例子來(lái):
數(shù)年前，我曾在白洛克林茲術(shù)科學(xué)研究院，舉辦一種小說(shuō)著述的課程，我們希望當(dāng)時(shí)名作
家諾里斯、赫司德、塔達(dá)爾、許士等來(lái)我們班上，講述他們寫作的經(jīng)驗(yàn)。于是我們寫給他們每
人一封信，說(shuō)我們非常欣賞他們的作品，所以希望他們能抽出一些時(shí)間，來(lái)我們班上一次，講
些有關(guān)他們的寫作經(jīng)驗(yàn)和成功的秘訣。
每封信上，有一百五十名學(xué)生的簽名。在信上我們還這樣說(shuō)…………我們知道他們一定很忙，
沒(méi)有演講的時(shí)間，所以我們?cè)诿糠庑爬铮缴弦粡堈?qǐng)求有所解釋的問(wèn)題表，請(qǐng)他們填下自己寫
作的方法等項(xiàng)后，把這張表寄下給我們。他們很喜歡這樣的一封信。所以他們都老遠(yuǎn)從家中，
趕來(lái)白洛克林，幫助我們解決這個(gè)問(wèn)題。
我們運(yùn)用同樣的辦法，曾請(qǐng)到老羅斯福總統(tǒng)任上的財(cái)政部長(zhǎng)，塔夫特總統(tǒng)任上的司法首長(zhǎng)，
和其它很多名人來(lái)我演講班中演講。
所有的人，不管他是屠夫，烤面包的，或者是寶座目的國(guó)玉， .都喜歡尊敬他的人。德皇威
廉就有這樣一個(gè)例子。第一次世界大戰(zhàn)結(jié)束后，金球的人無(wú)不指認(rèn)威廉是大戰(zhàn)的神首，他逃亡
荷蘭后，連德國(guó)人也不愿理他。民恨他的人，何止干百萬(wàn)，甚至有人要把他抓來(lái)碎尸萬(wàn)段。
在這股爺火糊原的公憤中，有一個(gè)小男孩，寫了一封簡(jiǎn)單誠(chéng)懇”充滿了誠(chéng)執(zhí)和欽佩的情，
寄給德皇威廉。德皇看了這封信后，受到極大的感動(dòng)，就邀請(qǐng)這小男孩去見(jiàn)他。這小男孩真的
來(lái)了，是他母親陪同一起來(lái)的。后來(lái)德皇和孩子的母親給了婚。這人小男孩不需要看如何交友，
和如何影響他人這類的書，他天性就已知道如何做了。
假如我們想交朋友，應(yīng)該先出來(lái)蔡別人做些事一一需要時(shí)間、精力、公義、體恤的事。當(dāng)
愛(ài)德華公舅是皇儲(chǔ)的時(shí)候，他有周游南美洲的計(jì)劃，在他尚未出發(fā)之前，費(fèi)了一段時(shí)間，去研
究西班牙語(yǔ)言，為的是可以直接和南美各國(guó)人士談話……所以他到了南美洲后，受到那里人們
的特別歡迎。
這些年來(lái), 我認(rèn)真的打聽(tīng)朋友的生目7……這件事是如何進(jìn)行的呢? 我當(dāng)然是不會(huì)相信 星
相學(xué)」 上那類的見(jiàn)解，可是我抑了朋友，就問(wèn)他們是否相信人的生日，跟每個(gè)人的性格、個(gè)性
有關(guān)? 然后我請(qǐng)他告訴我，他的出生年月日。如果他說(shuō)生在十一月二十四日，我自己就牢牢的
把這日子記住。待他一轉(zhuǎn)身時(shí)，我悄悄把姓名、生日記下，回家后，再寫在一本 [生辰敵上| 上。
在每年的年初，我把這些生日，寫在我桌上的臺(tái)歷上，到了有人生日那一天，我就發(fā)給他
一封偶函，或是賀電。當(dāng)那人接到質(zhì)函，或是賀電時(shí)，他是多和高興……: ， 除了他的親人以
外，我是世界上唯一知道他生日的一個(gè)朋友。
如果我們要交朋友，要用我們最熱誠(chéng)的態(tài)度去歡迎他們。有人打電話給你，你也應(yīng)該有那
種同樣的心情，而以極歡迎的口氣，加上一名: 你好! 」 紐約電話公司舉辦一個(gè)訓(xùn)練班，訓(xùn)
練接線生……，: 當(dāng)詢問(wèn)者問(wèn) 【什么號(hào)碼」 時(shí)，該再加上一句 「我很高興為你服務(wù)| 。以后我
們接到電話時(shí)，也應(yīng)該記住這個(gè)。
這種哲學(xué)運(yùn)用在商業(yè)上有效嗎? 我可以舉出很多例子來(lái)，可是不愿意太費(fèi)時(shí)間，只舉兩個(gè)
查爾斯，華特服務(wù)在紐約市一家極具聲譽(yù)的銀行里，他被指派調(diào)查一家公司業(yè)務(wù)情況的秘
密報(bào)告。華特知道有家實(shí)業(yè)公司的經(jīng)理，對(duì)這情形最清楚，可以提供他所需要的資料，華特就
去拜訪那位經(jīng)理。正當(dāng)華特被引進(jìn)經(jīng)理室時(shí)，一個(gè)年輕女子由門外探頭進(jìn)來(lái)，告訴那位經(jīng)理說(shuō)，
她那天沒(méi)什么好郵票給他。
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戴爾" 卡耐基著作系列之: 《人性的弱點(diǎn)》
經(jīng)理向那女即點(diǎn)點(diǎn)頭后，接著向華特解釋的說(shuō): [我在蔡我那十二歲的孩子收集郵票。]
華特坐下說(shuō)明他的來(lái)意，就即提出他的問(wèn)題。可是那位經(jīng)理卻是含糊其娠，概括籠統(tǒng)，不
措邊際的應(yīng)付了一陣，很明顯的，他是不愿意說(shuō)。華特用盡了辦法，也無(wú)法使他多說(shuō)些，這次
談話簡(jiǎn)短枯燥，得不到一點(diǎn)要領(lǐng)。
華特也是我講習(xí)班里的一個(gè)學(xué)員，他說(shuō): 「說(shuō)實(shí)在的，我真不知該怎么辦才好………后來(lái)，
我突然想起他那個(gè)女秘書對(duì)他說(shuō)的話，郵票、十二歲的小孩，同時(shí)我又想到，我們銀行的國(guó)外
匯競(jìng)部，常和世界各地通信，有不少平時(shí)少見(jiàn)的外國(guó)郵票，現(xiàn)在正可以派到用處。
第二天的下午，我再去拜訪那位經(jīng)理，同時(shí)傳話進(jìn)去，我有很多郵票，特地帶來(lái)給他的兒
子你說(shuō)，我是不是受到熱烈的歡迎? 那是當(dāng)然的事，他緊握我的手，臉上滿是喜悅的笑
容。他看了看郵票，一再的說(shuō): 「我的喬琪一定喜歡這一張………咖，這一張更好，那是少有
克到的。j
我們談了半個(gè)小時(shí)的郵票，還看他兒子的相片…………隨后，不需要我再開(kāi)口了。他費(fèi)了一
個(gè)小時(shí)以上的時(shí)間，提供出各項(xiàng)我所需要的資料。他說(shuō)完自己所知道的情形后，又把公司里的
職員叫來(lái)問(wèn), 接著還打了幾個(gè)電話問(wèn)他的朋友………而且還指出那家公司財(cái)產(chǎn)狀況的各項(xiàng)報(bào)告、
函件，使我得到一個(gè)極大的收獲。
這是另外一個(gè)例子。
克納夫是費(fèi)城一家煤廠里的推銷員，多年來(lái)他一直想把廠里的煤，賣給一家聯(lián)營(yíng)百貨公司，
可是那家公司始終不買他的煤，依舊向市郊一家煤洽購(gòu)買。 更使他捧不下這股氣的是
每次運(yùn)送煤時(shí)，又正好經(jīng)過(guò)他辦公室的門前。克納夫?yàn)榱诉@件事，在講習(xí)班上大發(fā)牢騷，痛加
聯(lián)營(yíng)百貨公司，對(duì)國(guó)家、社會(huì)是有害的。
他開(kāi)里這樣講，可是還不甘心………為什么勸不動(dòng)那家公司買他的煤，.
我勸他演試另外一種不同的方法，情形就是這樣的，我把講習(xí)班里的學(xué)員，分成兩組，展
開(kāi)了一次辯論會(huì)，主題是一一 |連鎖性的百貨公司業(yè)務(wù)發(fā)展，對(duì)國(guó)家害多益少。 1
依照我的建議，克納夫參加了反對(duì)的那一組，他同意蔡那家公司辯護(hù)。然后，我要他直接
去見(jiàn)那個(gè)，不買他的煤的那家公司負(fù)責(zé)人。
克納夫見(jiàn)到那負(fù)責(zé)人后，就這樣對(duì)他說(shuō): [我不是來(lái)要求你買我的煤，我有一件事想請(qǐng)你
幫個(gè)忙………] 他把來(lái)意講完后，接著說(shuō):if 因?yàn)槲艺也坏剑四阋酝猓€有誰(shuí)能提供我這
項(xiàng)資料，，我很想在辯論會(huì)中獲勝，和希望你能提供更多有關(guān)方面的資料。j
這是克納夫自己敘述有關(guān)當(dāng)時(shí)的情形:
我請(qǐng)求那負(fù)責(zé)人給我一分鐘談話的時(shí)間，經(jīng)過(guò)這樣傳話后，他才答應(yīng)見(jiàn)我…………，當(dāng)我說(shuō)明
來(lái)意后，他請(qǐng)我坐下。結(jié)果我們談了一小時(shí)又四十七分鐘。他打電話給另外一家連鎖機(jī)構(gòu)高級(jí)
民員，那人曾經(jīng)寫過(guò)一本有關(guān)連鎖性百貨公司的書。他寫信給全國(guó)連鎖性聯(lián)營(yíng)百貨公司公會(huì)，
替我找來(lái)不少有關(guān)這方面的辯論記錄。
他覺(jué)得他的公司，已做到服務(wù)社會(huì)的宗則。他對(duì)自己的工作，感到滿意而自豪。他談話的
時(shí)候，兩眼閃疙出熱忱的光芒。所以在我來(lái)講，我必需承認(rèn)開(kāi)了我的眼界，使我看到我作夢(mèng)都
想象不到的事，使我改變了對(duì)他原有的想法。
我要離開(kāi)的時(shí)候，他親自送我到門口，一手拱在我肩有了上，預(yù)祝我辯論會(huì)上獲得勝利。
最后，他對(duì)我說(shuō): 「到春末的時(shí)候，你再來(lái)看我，我愿意訂購(gòu)你廣 ”的燥。|j
這件事對(duì)我來(lái)講，不會(huì)是樁奇跡，我沒(méi)有提到，并不央求他，可是他卻要買我的燥了。由
于我真實(shí)的對(duì)他，就他的問(wèn)題發(fā)生了興趣，在這兩個(gè)小時(shí)內(nèi)所得到的進(jìn)展，比這十年中所得到
的還多。原因是我過(guò)去只關(guān)心到我自己和我的煤，現(xiàn)在我是關(guān)心他和他切身的問(wèn)題。
克納夫所發(fā)現(xiàn)的,并不是一項(xiàng)新的真理，遠(yuǎn)在基督降生的前百年, 一位著名的羅馬詩(shī)人 「西
羅斯| ，就曾經(jīng)有這樣說(shuō)過(guò): 「要?jiǎng)e人對(duì)我們發(fā)生興趣時(shí)，我們先要對(duì)別人發(fā)生興趣。j
所以你要使別人喜歡你，必需遵守的第一條規(guī)則是;
真誠(chéng)的對(duì)別人發(fā)生興趣。
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戴爾" 卡耐基著作系列之: 《人性的弱點(diǎn)》
如果你想開(kāi)展一種能使人愉快的人格、個(gè)性，和在人與人之間的關(guān)系中，擁有一項(xiàng)更有效
的技能，我希望你去買一本林克博士所著的「歸向宗教」 。
你別看了這書名，就心生愷懼或反感，那不是一本說(shuō)教的書。
這部書的作者，是一位著名的心理學(xué)家，他曾經(jīng)親自會(huì)見(jiàn)，并加以指導(dǎo)三千多個(gè)自認(rèn)內(nèi)心
苦問(wèn)，而請(qǐng)他解答 「人格、個(gè)性」 問(wèn)題的人。
林克博士告訴我，他這本書可以更名為「如何發(fā)展你的人格」 ，因?yàn)闀袃?nèi)容，就是討論
這問(wèn)題。我相信你會(huì)發(fā)現(xiàn)這是一本有趣，簡(jiǎn)明，新穎的讀物。
第二章“”如何給人好印象
最近我在紐約參加一次宴會(huì)，其中有位客人，她是剛獲得一筆遺產(chǎn)的婦人。她似乎急于使
人們對(duì)她留下一個(gè)愉快的印象，她花了很多錢買了貂皮外衣、鉆石、和真珠，可是她就沒(méi)有注
意到自己臉上的表情。她那副臉色神情，顯得那么刻薄、自私。那是她不明白男士們所賞心悅
目的，是女士們表情中所表現(xiàn)出的那份氣質(zhì)、神態(tài)，而不是她那付雍容華貴的打扮。
司華伯曾經(jīng)告訴過(guò)我，他的微笑，有一百萬(wàn)元的價(jià)值。 他所瞳示的，或許就是這個(gè)真理。
司華伯有他今日的成就，那是該歸功于他的人格，他的魅力”和他那種特殊的能力。而在他的
人格中，最可愛(ài)的因素，就是他令人傾心的微笑。
有一次，我花了一個(gè)下午的時(shí)間，去拜訪雪弗立,， 說(shuō)實(shí)在的，我很失望。他沉默吉言，跟
我想象中完全不一樣…直到他綻開(kāi)一縷微笑的簡(jiǎn)那間，整個(gè)氣氛才完全變換過(guò)來(lái)，頓時(shí)開(kāi)
朗了起來(lái)。如果不是他那一縷微笑，炙怕雪弗立依舊在巴黎做他的木后，繼續(xù)他父兄的行業(yè)。
一個(gè)人的行動(dòng)，比他所說(shuō)的話，更有有具體的表現(xiàn)，而人們臉上的微笑，就有這樣的表示:
[我喜歡你，你使我快樂(lè)，我非常高興見(jiàn)到你!
為什么人們那么喜歡狗? 我相信也是同樣的原因………你看物們那么的喜歡跟我們接近，
當(dāng)物們看到我們時(shí)，那股出于自然的高興尋所以人們也就喜歡了物們。
那 [不誠(chéng)意」 的微笑，又如何呢? 微笑是從內(nèi)心發(fā)出的，那種不誠(chéng)意的微笑，是機(jī)械的、
敷衍的，也就是人們所說(shuō)，那種 「皮笑肉不笑」 的笑容，那是不能欺騙誰(shuí)的，也是我們所懂厭
的。
紐約一家極具規(guī)模的百貨公司里的一位人事室主任，跟我談到這件事。他說(shuō)他愿意雇用一
個(gè)有她可愛(ài)的微笑，小學(xué)還沒(méi)有畢業(yè)的女孩子，而不愿意雇用一個(gè)臉孔冷若冰霜的哲學(xué)博士。
美國(guó)一家很大的橡皮公司的董事長(zhǎng)告訴我，依他的觀察，一個(gè)人的事業(yè)成功與否，完全在
他對(duì)這項(xiàng)事業(yè)是否感到興趣? 而不是苦干、鉆研的去打開(kāi)他成功的大門。他曾這樣說(shuō):
1有若干人，開(kāi)始一桂事業(yè)的時(shí)候，懷著極大的希望和興趣，所以能在早期獲得部份的成
就。當(dāng)他們對(duì)這項(xiàng)工作，感到厭煩、沉問(wèn)，失去了原有的興趣時(shí)，他的事業(yè)也漸漸走向下坡，
終至失敗。j
如果你希望別人用一副高興、歡愉的神情來(lái)接竺你，那么你自己先要用這樣的神情去對(duì)別
人。
我曾經(jīng)向上王個(gè)商界人士建議，于每天的每一個(gè)時(shí)候，遇到人就展開(kāi)一個(gè)輕松的微笑。這
樣經(jīng)過(guò)一星期后，回來(lái)講習(xí)班，說(shuō)出所得到的心得、效果如何! 你先看這是紐約證券交易所，
一位 「司丁哈丹| 先生寫來(lái)的信，他的情況絕非特例，事實(shí)上，是常可見(jiàn)到的。
司丁哈丹的信上，這樣寫著: [我結(jié)婚有十作年了，這些年來(lái)，從我起床到離開(kāi)家這段
時(shí)間內(nèi)，我太太很少看到我臉上的笑容，也很少說(shuō)上幾句話。
由于你叫我從微笑的經(jīng)歷所得的效果作一演講，我就嘗試了一個(gè)星期………第二天早晨我
梳頭的時(shí)候，從鏡子里，看到自己那張繃得緊緊的臉孔，我就向自己說(shuō): 「 皮爾，你今天必需要
把你那張，族結(jié)得像石膏像的臉?biāo)砷_(kāi)來(lái)，你要展出一副笑容來(lái)………就從現(xiàn)在開(kāi)始。」 坐下吃
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戴爾" 卡耐基著作系列之: 《人性的弱點(diǎn)》
早餐的時(shí)候，我臉上有了一副輕松的笑意，我向我太太說(shuō)， 「末愛(ài)的，你早!
你曾告訪過(guò)我，她一定會(huì)感到很驚奇，但你低估了她的反應(yīng)。當(dāng)時(shí)她迷惑、楞任了。我可
以想象到，那是出于她意想不到的高興。這是我太太所希望獲得的一件事，是的，兩個(gè)多月來(lái)，
我們家庭的生活，已完全改變過(guò)來(lái)了。
現(xiàn)在我去辦公室，會(huì)對(duì)電梯員微微一笑的說(shuō); 「你早! 」 我對(duì)司氏也投之一笑………去柜
臺(tái)換錢時(shí)，對(duì)里面的伙計(jì)，我臉上也帶著笑容………我在交易所里時(shí)，對(duì)那些素昧平生從沒(méi)有
見(jiàn)過(guò)面的人，我的臉上也帶著一縷笑容………
這樣沒(méi)有多久，發(fā)現(xiàn)每一個(gè)人見(jiàn)到我時(shí)，都向我投之一笑。對(duì)那些來(lái)向我道 「苦經(jīng)| 的人，
我以關(guān)心的、和悅的態(tài)度聽(tīng)他們?cè)V苦。而無(wú)形中把他們所認(rèn)為苦惱的事，變得容易解決了。我
發(fā)現(xiàn)微笑蔡我?guī)?lái)了財(cái)富，那是很多，很多的財(cái)富。
我和另外一個(gè)經(jīng)紀(jì)人，合用一間辦公室。他雇用了一個(gè)職員，是個(gè)可愛(ài)的年輕人，那年輕
人漸漸地對(duì)我有了好感。我對(duì)我自己所得到的成就，感到得意而自做，所以我對(duì)那年輕人，自
然地提到 「人際關(guān)系學(xué)| ，這個(gè)新的哲學(xué)。那年輕人曾這樣告訴我，他初來(lái)這間辦公室時(shí)，認(rèn)
為我是一個(gè)凌厲可異種氣極壞的人，而最近一段時(shí)間來(lái)，他對(duì)我的觀感，已徹底的改了過(guò)來(lái)。
他說(shuō)，、你笑的時(shí)候，很有人情味! 。
我也改掉原有對(duì)人的批評(píng)，把斥責(zé)人家的話，換成給賞和鼓勵(lì)。我再也不會(huì)說(shuō)、我需要什
么。，而是盡量去接受別人的觀點(diǎn)。眼前事實(shí)的演變，已改變了我原有的生活，現(xiàn)在我是一個(gè)
跟過(guò)去完全不同的人了………一個(gè)比過(guò)去更快樂(lè)，更富有的人。 |
請(qǐng)你要記住這封信是一位億經(jīng)世故，聰明絕頂?shù)墓善苯?jīng)紀(jì)人所寫的。他在紐約證券交易所，
以買賣證券謀生，如果沒(méi)有更多專門學(xué)識(shí)，一百個(gè)人去黨試，可能會(huì)有九十九個(gè)人失敗的。
你會(huì)覺(jué)得自己笑不出來(lái)? 那怎么辦? 有兩件事，不妨可以試一試上第一、強(qiáng)迫你自己微笑，
如果你單獨(dú)一人的時(shí)候，吹吹口哨，唱唱歌; 盡量讓自己高興起來(lái),就好象你真的很快樂(lè)一樣，
那就能使你快樂(lè)。哈佛大學(xué)一位已故的頁(yè)姆二教授，他有下面的見(jiàn)解;
[行動(dòng)該是追隨著一個(gè)人自己的感受…'……可是事實(shí)上，行動(dòng)和感受，是并道而馳的。所
以你需要快樂(lè)時(shí)，可以強(qiáng)迫自己快樂(lè)起來(lái)。
人們都想知道要如何尋求快樂(lè) 這里有一條途徑，或許可以把你帶去快樂(lè)的境界。那就是
讓自己知道，快樂(lè)是出自自己內(nèi)在的心情不需要向外界尋求的。
不管你擁有些什么………你是誰(shuí)………你在什么地方………或者你是做什么事的……'…只
要你想快樂(lè)，你就能快樂(lè) 眼前有這樣一個(gè)例子………有兩個(gè)人，他們有同樣的地位，做同樣
的事，他們的收入也一樣 可是其中一個(gè)輕松愉快，另外那個(gè)卻是整天秋眉苦臉。這是什么厭
因? 答案很簡(jiǎn)單，他們兩個(gè)所懷的心情不一樣。
落士比亞曾有這樣說(shuō)過(guò): 「好與壞無(wú)從區(qū)別，那是由于每個(gè)人的想法使然。]
林肯有一次也這樣說(shuō)過(guò): 「大多數(shù)人所獲得的快樂(lè)，跟他意念所想到的相差不多。」 他說(shuō)
的不錯(cuò)。最近我找到了一個(gè)明確的印證:
我正走上紐約長(zhǎng)島車站的石階梯時(shí)，看到有三、四十個(gè)行動(dòng)不便的殘障孩子走在我前面，
他們用拐杖很辛苦的一級(jí)一級(jí)走上石階梯，有些還要有人抱著上去。可是他們的快樂(lè)、歡笑，
使我感到驚奇。
后來(lái)，我找到管理這些孩子們的老師，談到這件事，他說(shuō): 「是的，當(dāng)一個(gè)小孩子，他體
會(huì)出將要終身成為殘廢時(shí),會(huì)感到難受而不安。可是這種難受不安過(guò)去后，他也只有聽(tīng)天由命，
繼續(xù)尋求他們的快樂(lè)，他們現(xiàn)在比一般正常的兒童還快樂(lè)。 |]
我真想對(duì)那些殘廢的孩子們致敬，他們給了我一個(gè)永遠(yuǎn)無(wú)法忘去的教訓(xùn)。
當(dāng)畢克線特準(zhǔn)備與范朋克離婚時(shí)，我有一個(gè)下午跟她在一起。人們或許以為她那時(shí)的心境
非常凌亂，可是事實(shí)上并非如此，她仍然顯得安祥而愉快。她如何使自己鎮(zhèn)靜、安祥下來(lái)呢?
她的秘訣是，事情已如此，就不替自己去找煩惱，而從她自己的心底去尋找快樂(lè)。
[白格」 過(guò)去是棒球隊(duì)里的三壘手，現(xiàn)在是美國(guó)一位最成功的保險(xiǎn)商，你說(shuō)他有一套成功
的秘訣嗎? 是的，他經(jīng)過(guò)多年的研究，認(rèn)為微笑是、永遠(yuǎn)受人所歡迎的。當(dāng)他進(jìn)辦公室前，總
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戴爾" 卡耐基著作系列之: 《人性的弱點(diǎn)》
是在外面停留片刻，從回憶中找出一棒使他高興的事來(lái),讓自己臉上發(fā)出一縷出自心底的微笑，
然后才進(jìn)去里面。
他相信雖然微笑是一椿微不足道的小事情，可是使他的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，有了極大的成就。
我們?cè)倏纯垂偷逻@項(xiàng)神奇的建議………可是你別忘記，你必需真正去實(shí)行，不然，你只
是 [看 ，那是沒(méi)有用的。他的建議是這樣的:
當(dāng)你出去外面的時(shí)候，把下巴往里收，抬頭挺胸，使你胸部充滿了新鮮的空氣。遇到朋友
時(shí)，跟他握手，必需要把你心神灌注在你手掌中。別怕誤會(huì)，別想不愉快的事，不要讓你的仇
敢侵人你意識(shí)中，跟朋友就這樣握手。
要在你心目中，確定你喜歡做的是什么，然后方向不變勇往直前的去做。當(dāng)你精神集中在
你喜歡做的事業(yè)上時(shí)，在往后的歲月之中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你所渴望的機(jī)會(huì)，都給你掌握住了。
你要時(shí)時(shí)把自己想象作懷有才干，待人誠(chéng)懇，有益于社會(huì)的一個(gè)有用的人。你有了這種想
法后，會(huì)時(shí)時(shí)刻刻的改變你自己，使你的人格漸漸變成這種典型。你必需知道，一個(gè)人的思維
力，能形成一股極大的力量。
保持一種正確的心理狀態(tài)一一勇敢、誠(chéng)實(shí)，和樂(lè)觀。正確的思想，能啟發(fā)創(chuàng)造力。所以有
很多的事情，都是由理想、欲望而來(lái)的。凡你真誠(chéng)的神求，都會(huì)獲得完全的應(yīng)驗(yàn)。我們想要獲
得什么成就，只要把這種意念孕育在我們心里，我們就會(huì)有這樣的收獲! 放松你凝重的臉色，
抬起頭，我們就是明天的主字。
古代的中國(guó)人充滿著智能，他們有一名格言，你應(yīng)剪下來(lái)，貼在你帽子里。那句格言是:
[人們?nèi)绻樕蠜](méi)有帶著笑容，干萬(wàn)別開(kāi)店」 一一中不笑莫開(kāi)店|，。
剛才我們談到開(kāi)店，「弗雷克，依文」在為那家一 考林公司」 所做的廣告中，有這樣
幾句話，含有令人啟示的哲理。
圣誕節(jié)一笑的價(jià)值:
它不需要耗費(fèi)些什么，可是卻有很多的收獲。
它使獲得者蒙益，施耶者也無(wú)損失。
它發(fā)生于條那間，可是給人的回憶卻葉永遠(yuǎn)存在。
任何有錢的人，不會(huì)不需要它。而貧窮的人，卻因它而致富。
它在家庭中能產(chǎn)生快樂(lè)的氣氛。在生意買賣上，能制造好感。在朋友間，是善意的招呼
它使閣粵者有了休息。 使失望者獲得光明。使三哀者迎向陽(yáng)光。又使大自然解除了困挑
它無(wú)處可買，無(wú)處可求，無(wú)法去借，更不能去偷………當(dāng)你尚未得到它前，對(duì)誰(shuí)都沒(méi)有用
的。
如果在圣誕節(jié)，最后一分鐘的忙碌中，我們的店員或許太疲倦了，以致沒(méi)有給你一個(gè)微笑，
能不能留下你的微笑?
因?yàn)闆](méi)有給人微笑的人，更需要?jiǎng)e人給他微笑。
所以，如果你希望人們都喜歡你，第二項(xiàng)規(guī)則是:
微笑!
第三章”你要避免發(fā)生麻煩，就請(qǐng)這樣做
那是在一仆九八年，紐約洛克雷村發(fā)生的一栓悲劇。那一里有個(gè)小孩去世，出藥的那天，
村 的人，都準(zhǔn)備去送殯。匯阿雷也是送殯行列中的一個(gè)，他去馬棚里拉出一匹馬來(lái)………這
時(shí)正值寒冬的時(shí)候，地上積了一層厚厚的雪。那匹馬關(guān)在馬棚里已經(jīng)有多天了，和獨(dú)出來(lái)外面，
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戴爾" 卡耐基著作系列之: 《人性的弱點(diǎn)》
高興非幾，身體打轉(zhuǎn)玩著，把兩條腿高高的舉了起來(lái)，匯阿雷一不小心，給馬腳活活踢死。所
以洛克雷村一胺，就在那一個(gè)星期里，舉行了兩樁葬禮。
匯阿雷去世，留給他妻子和三個(gè)孩子的，僅是幾百元的保險(xiǎn)金。
匯阿雷的長(zhǎng)子吉姆才上只十歲，為了家 ”的生活，就去一家磚廠工作………他把沙土倒人模
子 ，壓成磚擬，再拿去太陽(yáng)下曬干。吉姆沒(méi)有機(jī)會(huì)受更多的教育，可是他有愛(ài)爾蘭人達(dá)觀的
性格，使人們自然地喜歡他，愿意跟他接近。所以，他后來(lái)參加政治，經(jīng)過(guò)多年后，逐漸養(yǎng)成
了一種善于記憶人們名字的特殊才能。
吉姆沒(méi)有進(jìn)過(guò)中學(xué)，可是到他四十六歲，已有四個(gè)大學(xué)贈(zèng)予他榮譽(yù)學(xué)位。他當(dāng)選過(guò)民主黨
全國(guó)委員會(huì)主席，擔(dān)任過(guò)美國(guó)郵務(wù)總長(zhǎng)。
有一次，我尊程去拜訪吉姆先生，請(qǐng)他告訴我他成功的秘訣。他簡(jiǎn)短的告訴我: 「蘭干! 1
我對(duì)他這個(gè)回答，當(dāng)然不會(huì)感到滿意。所以我搖搖頭說(shuō): 「言姆先生，別開(kāi)玩笑。j
他問(wèn)我: 「你認(rèn)為我成功的原因是什么呢? 」 「 吉姆先生，我知道你能叫出一萬(wàn)個(gè)人的名
字來(lái)。」 我這樣說(shuō)。
[不，你錯(cuò)了! 」 吉姆對(duì)我說(shuō): 「我大約可以叫出五萬(wàn)個(gè)人的名字。|
別對(duì)這個(gè)感到驚奇，吉姆有這種本領(lǐng)，才能幫助羅斯福進(jìn)了白官。
當(dāng)吉姆在一家公司做推銷員那些年中，他還擔(dān)任了洛克雷村里的書記，使他養(yǎng)成了一種記
憶別人姓名的習(xí)慣………那種記憶的方法。
吉姆的這套方法并不困難。他每逢遇到一個(gè)新朋友時(shí)，就問(wèn)清楚對(duì)方的姓名，家里的人口
多少，那人的職業(yè)，和對(duì)當(dāng)前政治的抑解。他問(wèn)清楚這些后，就牢牢記在心里。下次遇到這人，
即使已相隔了一年多的時(shí)間，還能拍拍那人的肩膀，問(wèn)候他家里的麥子兒女，甚至于還可以談
談那人家里后院的花草。
羅斯福開(kāi)始競(jìng)選總統(tǒng)前幾個(gè)月，吉姆一天要寫數(shù)百封信，分發(fā)給美國(guó)西部、西北部各州的
熟人、朋友。繼后，他搭乘火車，在十九天的旅途中，走這美國(guó)二十個(gè)州，經(jīng)過(guò)一萬(wàn)兩干哩的
行程。他除了火車外，還用其它交通工具，像輕便馬車汽車、輪船等。吉姆每到一個(gè)城鎮(zhèn)，
都去找熟人吃早餐，午餐, 茶點(diǎn)，晚餐，作一次極誠(chéng)懇的談話，接著再趕往他下一段的行程。
當(dāng)他回到東部時(shí)，立即給在各城鎮(zhèn)的朋友，每人一封信，請(qǐng)他們把曾經(jīng)談過(guò)話的客人名單
寄來(lái)給他。那些不計(jì)其數(shù)的名單上的人，他們都得到吉姆親密而極禮狐的覆函。
士口姆早就發(fā)現(xiàn)，一般人對(duì)自己的姓名,，比杷世界上所有的姓名堆在一起的總數(shù)，還感到
重要，和關(guān)心。把一個(gè)人的姓名記住，很自然的叫出口來(lái)，你已對(duì)他含有微妙的蕉維、疆賞的
意味。若反過(guò)來(lái)講，把那人的姓名訓(xùn)記，或是叫錯(cuò)了，不但使對(duì)方難堪，對(duì)你自己也是一種很
大的損害。
我在巴黎曾經(jīng)組織過(guò)一個(gè)演講術(shù)的講習(xí)班，用復(fù)印機(jī)分函給居留巴黎的美國(guó)人。我雇用的
那個(gè)法國(guó)打字員英文程度很差，填打姓名時(shí)就發(fā)生了錯(cuò)誤。其中有個(gè)講習(xí)班的學(xué)員，是巴黎一
家美國(guó)銀行的經(jīng)理，我接到他一封責(zé)備的信，原來(lái)我那個(gè)法國(guó)打字員，把他的姓名字母拼錯(cuò)了。
[恩特，卡耐基」 如何成功的?
他被人稱作 |鋼鐵大王上| ，可是他對(duì)鋼鐵懂得并不多。而上王個(gè)奉他工作的人，他們對(duì)鋼
鐵的制造，要比 |恩特，卡耐基」 都內(nèi)行。
[恩特，卡耐基」 懂得如何處理人: ，……這是他致富的原因，在早年他已顯出有超越的
組織本領(lǐng)和領(lǐng)導(dǎo)天才。當(dāng)他十歲的時(shí)候，已發(fā)現(xiàn)了人們對(duì)自己的姓名非常的重視。他有了這個(gè)
發(fā)現(xiàn)，就加以去利用。
這是他童年的一頁(yè)回憶: 這個(gè)蘇格蘭男孩曾經(jīng)獲得一只兔子，是母的。這頭母免，很快的
生下一簾小兔來(lái)。可是，找不到可以喂小兔吃的東西。但是 |恩特， 卡耐基」 想出一個(gè)聰明的
主意來(lái)。他跟鄰近的那些小孩子說(shuō)，如果誰(shuí)去采小兔吃的東西，這頭小免就用誰(shuí)的名字
他這個(gè)計(jì)劃，功效神妙，使 【恩特， 卡耐基」 永志不忘。
多年后，他經(jīng)營(yíng)各項(xiàng)事業(yè)，也都運(yùn)用了同樣的技巧，使他獲得數(shù)百萬(wàn)元的收入。例如: 他
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戴爾" 卡耐基著作系列之: 《人性的弱點(diǎn)》
要將鋼軌售給賓雪凡尼亞鐵路局，湯姆生是這家鐵路局局長(zhǎng)。恩特，卡耐基」 就在匹茲堡建造
一大鋼鐵三，命名為「湯姆生鋼鐵廠。 1
你猜猜看………賓雪凡尼亞鐵路局采購(gòu)鋼軌時(shí)，湯姆生會(huì)向那一家買?
有一次，當(dāng)卡耐基和布爾姆競(jìng)爭(zhēng)小型汽車、小客車業(yè)務(wù)的權(quán)利時(shí)，又想起了兔子的教訓(xùn)。
[恩特，卡耐基」 負(fù)責(zé)的中央運(yùn)輸公司，和布爾姆所經(jīng)營(yíng)的公司，雙方爭(zhēng)取太平洋鐵路的
小型汽車、小客車業(yè)務(wù)，互相排擠，接連削價(jià)，幾乎已侵蝕到他們可以獲得的利益。卡耐基和
布爾姆都去紐約見(jiàn)太平洋鐵路局的董事會(huì)。那天晚上，卡耐基在 「圣尼古拉大飯店」遇到了布
爾姆，他就這樣說(shuō): 「晚安，布爾姆先生，我們兩個(gè)人是不是都在電大我們自己? j
布爾姆問(wèn): 「 你這是什么意思? |
于是卡耐基就說(shuō)出他的見(jiàn)解………他用了嚴(yán)正磊落的講辭,說(shuō)出希望雙方的業(yè)務(wù)合并起來(lái)，
由于雙方并不競(jìng)委，可以獲得更大、更多的利益。
布爾姆雖然注意聽(tīng)著，并沒(méi)有完全同意下來(lái)，而最后他問(wèn): 這家新公司，你準(zhǔn)備取用什么
招牌? 」卡耐基馬上就問(wèn)答: [那當(dāng)然用、布爾姆皇宮小型汽車、小客車公司。了。 |
布爾姆那張凝得緊緊的臉，頓時(shí)松了下來(lái)，他說(shuō): |卡耐基先生，到我房里來(lái)，讓我們?cè)?/p>
細(xì)談?wù)? 」 就是那一次的談話，寫下企業(yè)界一頁(yè)新的歷史。
[恩特，卡耐基」 有高度的記憶力，和尊重他人姓名的作法，那該是他成為一位領(lǐng)袖人物
的秘訣。他能叫出很多任務(wù)人的名宇，這是他引以自豪的。 他常得意的說(shuō)，他親自處理公司業(yè)
務(wù)的時(shí)候，他的公司從沒(méi)有發(fā)生過(guò)罷工的情形。
彼特華斯基也有同樣的情形，為令在專車侍候他的黑人廚司,感覺(jué)到他自己的重要，而永
遠(yuǎn)稱黑人廚司作 | 考伯先生| 。
人們都重視自己的名字，盡量設(shè)法讓自己的名字留傳下去，甚至愿意付出任何的代價(jià)。巴
納姆先生雖然已是一位飽經(jīng)世故的老人，由于沒(méi)有此子延續(xù)他的名字而感到遺憾，所以他情愿
給他孫子 [西震」 兩萬(wàn)五干元的代價(jià)，如果他愿意把自己稱作 「 巴納姆，西雷」 的話。
那是兩百多年前的事，有錢的人常給那些作家們錢，要作家用他的名義出書。
圖書館、博物館有豐富的收藏，那些陳列品上都有捐贈(zèng)者的姓名。原因是由于那些人，希
望自己的姓名永遠(yuǎn)延續(xù)下去。
一般人大概不會(huì)比羅斯福更憶，可是他甚至?xí)岩粋€(gè)技工的名宇，牢牢的記了下來(lái)。
經(jīng)過(guò)情形是這樣的: 克萊斯勒汽車公司蔡羅斯福先生，制造了一輛特殊的汽車。張伯倫和
一位技工，將這部車子送去白宮。張伯倫給了我一封信，說(shuō)出當(dāng)時(shí)的情形，他說(shuō): 「我教羅斯
福總統(tǒng)如何駕駛這輛有許多特別裝置的汽車，而他卻教了我許多處世待人的藝術(shù)。|
張伯倫先生的信上，這樣寫著: [我到白官的時(shí)候，總統(tǒng)顯得非常偷快，他直呼我的名宇，
使我感到十分欣慰。特出使我留下深刻印象的是，當(dāng)我說(shuō)出有關(guān)這部車子每一個(gè)細(xì)節(jié)時(shí)，他都
極注意的聽(tīng)著。
這部車子經(jīng)過(guò)特殊設(shè)計(jì)，能完全用手駕駛。羅斯福總統(tǒng)在那一群圍觀的人面前，說(shuō): 這部
車子本身就是一項(xiàng)奇跡，你只要按下鈕鍵，它就能自己開(kāi)動(dòng)，可以根不費(fèi)力的去駕怠
這車子, 它奇妙的設(shè)計(jì)， 實(shí)在太好了…我不清楚其中的原理, 真希望有時(shí)間拆 開(kāi)看看，
那是如何配造成的。。
當(dāng)羅斯福的朋友們，和白宮的官員們贊美這部車子時(shí)，他又說(shuō): 「張伯倫先生，我真感謝
你，你要費(fèi)去很多時(shí)間、精力，才設(shè)計(jì)完成這部車子，這是一項(xiàng)無(wú)可批評(píng)，極其完美的工程。]
他贊賞輻射器，特別反光鏡，照明燈，椅熱的式樣，駕駛座的位置、衣箱里的特殊衣柜、和衣
柜上的標(biāo)記。也就是說(shuō)，羅斯福總統(tǒng)觀賞了車子里每一個(gè)細(xì)微的設(shè)計(jì)。
他知道我在這上面已下了不少苦心，他特別把這些設(shè)備指給羅斯福夫人，勞工部長(zhǎng)，和他
的女秘書波金斯看。他還向旁邊的黑人侍從說(shuō): 『?jiǎn)嚏鳎阋煤谜疹欉@些經(jīng)過(guò)特殊設(shè)計(jì)的衣
箱。]
我把有關(guān)鴨駛方面的情形講過(guò)后，總統(tǒng)向我說(shuō): [好了，張伯倫先生，我已經(jīng)使中央儲(chǔ)備
董事會(huì)等三十分鐘了，我應(yīng)該回去工作了。 1
我?guī)Я艘晃患脊とグ讓m;我把他介紹給羅斯福總統(tǒng)。他沒(méi)有同總統(tǒng)談話:羅斯福總統(tǒng)只有
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戴爾" 卡耐基著作系列之: 《人性的弱點(diǎn)》
聽(tīng)到一次他的名字。這技工是個(gè)怕閉的人，避居在后面，當(dāng)我們要離去時(shí)，總統(tǒng)找到這個(gè)技工，
跟他握手，叫他的名字，感謝他來(lái)華盛頓。總統(tǒng)對(duì)這個(gè)技工的致謝，并非出于表面，而是真誠(chéng)
用心的，這個(gè)我可以覺(jué)察得到。
我回到紐約后不久，接到總統(tǒng)親筆簽名的相片，和一封謝函。他如何能抽出時(shí)間來(lái)做這件
事，使我感到訝異.
羅斯福總統(tǒng)知道一種最簡(jiǎn)單、最明顯、而又是最重要的如何獲得好感的方法，就是記住對(duì)
方的姓名，使別人感到自己很重要………可是，在我們之間，又有多少人能這樣做?
當(dāng)別人介紹一個(gè)陌生人跟我們認(rèn)識(shí)，雖有幾分鐘的談話，臨走時(shí)已把對(duì)方的姓名忘得干干
凈凈。
一個(gè)政洽學(xué)家的第一課，就是: 「記住選民的姓名。]
記憶姓名的能力，在事業(yè)上、交際上、和政治上是同樣重要的。
法國(guó)皇帝拿破倉(cāng)三世，就是偉大的拿破侖的侄兒，他曾經(jīng)自夸的說(shuō): 雖然他國(guó)事很忙，可
是他能記住，他所見(jiàn)過(guò)的每一個(gè)人的姓名。
他有技巧嗎? 是的，那很簡(jiǎn)單，如果他沒(méi)有聽(tīng)清楚，他就說(shuō): 「 對(duì)不起，我沒(méi)有上聽(tīng)清楚。j
如果是個(gè)不常抑到的姓名，他就這么問(wèn): 「對(duì)不起這字如何拼? ]
在談話中，他會(huì)不厭其煩的把對(duì)方姓名反復(fù)的記憶數(shù)次* 同時(shí)在他腦海周，把這人的姓名，
和他的臉孔、神態(tài)、外型連貫起來(lái)。
如果這人對(duì)他是重要的，拿破侖就更費(fèi)事了。在他獨(dú)自一人的時(shí)候，他會(huì)把這人的姓名寫
在紙上，仔細(xì)的看著、記住，然后把紙摹了。這樣一來(lái),他眼睛看到的印象，就跟他耳殺聽(tīng)到
的一樣了。
這些都很費(fèi)時(shí)間，但愛(ài)默生說(shuō): 良好的禮角，是由小的犧牲造成的.
所以，如果你要人們喜歡你，第三項(xiàng)規(guī)則是;
你要記住你所接觸中，每一個(gè)人的姓名。
第四章， 如何養(yǎng)成優(yōu)美而得人好感的談吐
最近我應(yīng)邀參加一處橋牌的聚會(huì)。在我來(lái)講，我不會(huì)玩橋牌，真巧，另外有一位漂亮的小
姐，也不會(huì)玩橋牌! 她知道我在瘍姆斯從事無(wú)線電事業(yè)前，曾一度做他的私人經(jīng)理。那時(shí)湯姆
斯到歐洲各地去旅行，在那段旅行期間，我?guī)椭鷾匪逛浵滤赝旧系乃?jiàn)所聞。這位漂亮的
小姐，知道我是誰(shuí)后，就即說(shuō): [卡耐基先生，能不能請(qǐng)你告訴我，你所經(jīng)過(guò)的名勝有那些地
方，和你所看到的離奇景色? |
我們坐下旁邊沙發(fā)椅后，她接著提到，最近她跟她克夫去了一次非洲。 「非洲! 」 我接著
說(shuō): |那多么有趣………我總想去一次非洲，可是除了在阿爾及爾停留過(guò)二十四小時(shí)外;就沒(méi)
有去過(guò)非洲其它地方………你有沒(méi)有去了值得漿緬懷的地方………那是多么幸運(yùn), 我真羨慕你，
你能告訴我關(guān)于非洲的情形嗎? |
那一次談話，我們說(shuō)了四十五分鐘，她不再問(wèn)我到過(guò)什么地方，看見(jiàn)過(guò)什么東西。她再也
不談?wù)撐业穆眯校模且粋€(gè)專心的靜聽(tīng)者，籍使她能擴(kuò)大她的 「自我 ，而講述她所
到過(guò)的地方。
這是她與眾不同、特殊的地方? 不，許多人都像她一樣的。
我最近在紐約出版商 「格林伯」 的一次宴會(huì)上，遇到一位著名的植物學(xué)家。我從沒(méi)有接觸
過(guò)植物學(xué)那一類的學(xué)者，我覺(jué)得他說(shuō)話極有吸引力。那時(shí)我像人了迷似的，坐在椅上靜靜聽(tīng)他
請(qǐng)有關(guān)大麻、大植物家 |浦孝 和布置室內(nèi)花園等事，他還告訴了我關(guān)于馬鈴薯的驚人事實(shí)。
后來(lái)談到我自己有個(gè)小型的室內(nèi)花園時(shí)，他非常熱忱的告訴我，如何解決兒個(gè)我所要解決的問(wèn)
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題
這次宴會(huì)中，還有十幾位客人在座，可是我忽略了其它所有的人，而與這位植物學(xué)家談了
數(shù)小時(shí)之入。
時(shí)間到了子夜，我向每個(gè)人告辭，這位植物學(xué)家在主人面前，對(duì)我極度蕉維，說(shuō)我「極富
激勵(lì)性|最后，指我是個(gè)一一最風(fēng)趣、最健談，具有 [優(yōu)美談吐」 的人。
[優(yōu)美談吐」? 我? 我知道自己幾乎沒(méi)有說(shuō)話! 如果我們剛才所談的內(nèi)容，沒(méi)有把它變更
一下的話，即使我想談，也無(wú)從談起。原因是我對(duì)植物學(xué)方面，所知道的太少了。
不過(guò)我自己知道，我已經(jīng)這樣做了…………那是我 [仔細(xì)的，靜靜的聽(tīng)」 。我靜靜的聽(tīng)，用
必的聽(tīng)，我發(fā)現(xiàn)自己對(duì)他所講的，確實(shí)發(fā)生了興趣，同時(shí)他也這樣感覺(jué)到，所以自然地使他高
興了。那種 [靜聽(tīng)」 ，是我們對(duì)任何人一種尊敬的，和共維的表示。伍福特在他 「 異鄉(xiāng)人之戀]
一書中，曾經(jīng)這樣說(shuō)過(guò): 「很少人能拒受那專心注意所包含的詭媚。|
我告訴那位植物學(xué)家，我受到他的款待和指導(dǎo);我希望擁有他那樣豐富的學(xué)識(shí)一我真希戶
如此。我告訴他，和希望能同他一起去田野散步，同時(shí)我希望能再見(jiàn)到他。
由于如此，他認(rèn)為我是一個(gè)善于談話的人，其實(shí)，我不過(guò)是一個(gè)善于靜聽(tīng)，并且善于鼓勵(lì)
他談話的人而已。
談一棒成功的生意，它的秘訣是什么? 我依照那位篤實(shí)的學(xué)者 「 依烈?jiàn)W脫」 所說(shuō)過(guò)的，他
說(shuō): 「一樁成功的生意往來(lái)，沒(méi)有什么神秘的訣竊……w…專心靜聽(tīng)著對(duì)你講話的人，那是最重
要的，再也沒(méi)有比這個(gè)更重要的了! j
那是很明顯的，是不是? 這問(wèn)題你不需要花四年時(shí)間，去哈佛大學(xué)研讀。但我們都知
道…有很多商人租用豪華的店面，減低進(jìn)貨成本，陳設(shè)新款漂亮的櫥窗，花去饒額的廣告
費(fèi)，可是所雇用的，卻是那些不愿意靜聽(tīng)顧客講話的店員: ，……那些店員，截?cái)囝櫩偷脑挕?/p>
反馭顧客、激翁顧客，似乎要把顧客迭出大門才甘心!
胡頓有經(jīng)驗(yàn)過(guò)這樣一個(gè)例子，他在我講習(xí)班里說(shuō)出這段故事: 他在近海的紐澤西州，紐華
城的一家百貨公司，買了一套衣服。這套衣服穿起來(lái)實(shí)在使人太失望了，上衣會(huì)褪色，且把棕
衫領(lǐng)子弄黑了。
他把這套衣服，拿回那家百貨公司;找到那個(gè)當(dāng)時(shí)跟他交易的店員，告訴他經(jīng)過(guò)的情形。
我說(shuō)他 「告訴」 店員詳細(xì)經(jīng)過(guò)? 不，根本不是那回事………他想要把經(jīng)過(guò)情形告訴那店員，可
是他辦不到，想要說(shuō)的話，都給那個(gè)似乎有點(diǎn)「 口才」 的店員，中途截?cái)嗔恕?/p>
那店員反馭說(shuō): |這種充服，我們賣出去已經(jīng)有幾千套了，這是第一次有人來(lái)挑剔。]
這是那店員所說(shuō)的話，而且聲音大得出奇，他話中的含意就像是: 「 你在說(shuō)謊，你以為我
們是可以其侮的嗎? 哼! 我就給你看點(diǎn)顏色! 1
正在和爭(zhēng)論激烈之時(shí)，另外一個(gè)店員插嘴進(jìn)來(lái)，那店員說(shuō): [所有景色的衣服，起初都會(huì)褪
一點(diǎn)顏色的，那是無(wú)法避免的…: ，…那種價(jià)錢的衣服，都有這種情形，那是料子的關(guān)系!
[那時(shí)，我滿肚子的人都冒了起來(lái)。」 胡頓先生講述他的經(jīng)過(guò): 【第一個(gè)店員，懷疑我的
誠(chéng)實(shí)。第二個(gè)店員，暗示我買的是次等貨………我惱怒起來(lái)，正要責(zé)罵他們時(shí)，那家百貨公司
的負(fù)責(zé)人走了過(guò)來(lái)。
這負(fù)責(zé)人似乎懂得他的職司，他使我態(tài)度完全改變過(guò)來(lái)………他把一個(gè)惱翁的人，變成了
一個(gè)滿意的顧客。他是如何做的? 他把這情形分成三個(gè)步驟;
第一，他讓我從頭到尾，說(shuō)出我的經(jīng)過(guò)，他則靜靜聽(tīng)著，沒(méi)有捅進(jìn)一句話來(lái)。
第二，當(dāng)我講完那些話后，那兩個(gè)店員又要開(kāi)始與我和爭(zhēng)辯了 。可是那負(fù)責(zé)人，卻站在我的
觀點(diǎn)跟他們辯論…，…他說(shuō)，我襯衫領(lǐng)子，很明顯的是這套衣服染污的。他堅(jiān)持的表示，這種
不能使客人滿意的東西，是不應(yīng)該賣出去的。
第三，他承認(rèn)不知道這套衣服，會(huì)這樣的差勁，而是坦直的對(duì)我銳: |你認(rèn)為我該如何處
理這套衣服，你盡管吟只，我完全可以依照你的意思。]
數(shù)分鐘前，我還想把這套討厭的衣服退掉，可是現(xiàn)在我卻這樣回答說(shuō): 「我可以接受你的
建議，我只是想知道，這褪色的情形是否是暫時(shí)的。或者你們有什么辦法，可以使這套衣服不
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再繼續(xù)褪色。1
他建議我，把這套衣服帶回去再穿一星期，看看情形如何! 他這樣說(shuō): 「如果到時(shí)仍然不
滿意的話，拿來(lái)?yè)Q一套滿意的，我們?cè)黾幽愕穆闊械椒浅１Я琛！?/p>
我滿意的離開(kāi)那家百貨公司，那套衣服經(jīng)過(guò)一星期后，沒(méi)有任何毛病發(fā)現(xiàn)，我對(duì)那家百
貨公司的信心，也就恢復(fù)過(guò)來(lái)了。]j
難怪那位先生是那家百貨公司的負(fù)責(zé)人，至于那些店員，他們不但終身要停留在 |店員1
的職位上，最好把他們降級(jí)到包裝部，永遠(yuǎn)別跟客人見(jiàn)面。
最愛(ài)挑蜀的人，最激烈的批評(píng)者，往往會(huì)在一個(gè)懷有忍耐、同情的靜聽(tīng)者面前軟化下來(lái)!
這位靜聽(tīng)者，必須要有過(guò)人的沉著，他必須當(dāng)著尋幾者像一條大毒蛇張開(kāi)嘴巴的時(shí)候一
靜聽(tīng)。有這樣一個(gè)例子:
數(shù)年前，紐約電話公司碰上一個(gè)最兇狠，不講理的顧客。這顧客用最刻薄的宇眼，責(zé)思接
線生。后來(lái)他又指出，電話公司制造假的帳單，所以他拒絕付款。同時(shí)他要投書報(bào)社，還要向
公眾服務(wù)委員會(huì)提出申訴………這客人，對(duì)電話公司有數(shù)起的訴訟。
最后，電話公司派出一位最富經(jīng)驗(yàn)、技巧的「調(diào)解員」，去拜訪這位不講理的客人。這位
[調(diào)解員」 去那里后，靜靜聽(tīng)著………盡量讓這位好爭(zhēng)論的老先生，發(fā)港他滿肚子的牢星。這
位電話公司 |調(diào)解員」 所回答的，都是簡(jiǎn)短的【是! 是! js 并且表示同情他的委屆。
這位電話公司 「 調(diào)解員」 ，來(lái)我們講習(xí)班上，說(shuō)出當(dāng)時(shí)的情形; 他繼續(xù)不斷的大聲狂言。
我靜靜聽(tīng)了差不多有三個(gè)小時(shí)一一后來(lái)我又去他那里,再聽(tīng)他沒(méi)發(fā)完的牢騷。我前后訪問(wèn)他四
次。在第四次訪問(wèn)結(jié)束之前，我已成為他始創(chuàng)的一個(gè)組織的基本會(huì)員，他稱之為 「電話用戶保
障會(huì) ;現(xiàn)在我還是這組織里的會(huì)員，可是就我所知”除了這位老先生外，我是里面唯一的會(huì)
Jo
在這次訪問(wèn)中，我還是靜靜聽(tīng)著，我用同情的態(tài)度，對(duì)他所舉的每一點(diǎn)理由。據(jù)他表示:
電話公司里的人，從沒(méi)有這樣跟他說(shuō)過(guò)話，而他對(duì)我的態(tài)度，也漸漸地友善起來(lái)。我對(duì)他所需
求的事，在前三次中，我不提一個(gè)字，最后在第四次，我整個(gè)結(jié)束了這樁案件。他把所有的蒲
款都付清，并且在過(guò)去他接連找電話公司麻煩中這是他第一次撤消對(duì) |公眾服務(wù)委員會(huì)」 的申
訴。j
無(wú)疑的，這位先生表面上看來(lái)是為社會(huì)公義而戰(zhàn)，保障公眾的權(quán)益，不受無(wú)理的剝削。可
是，實(shí)際上他所要的是自重感，他由挑剔抱急，去獲得這種自重感。當(dāng)他從電話公司代表身上，
獲得這份自重感后，他不必再舉出那些不切實(shí)際的委屈了。
若干年前的一個(gè)早晨，有一位個(gè)人的顧客，閩進(jìn) [第脫志毛呢公司」創(chuàng)辦人第脫茂的辦公
室里。
第脫茂先生對(duì)我解釋說(shuō): 這人從我們十五元……這位顧客雖然不肯承認(rèn)，可是我們知道
錯(cuò)的是他。所以我們信用部堅(jiān)持要他付款，他接到我們信用部幾封信后，就即來(lái)支加哥，他多
忙的進(jìn)來(lái)我辦公室，告訴我說(shuō)，他不但不付那筆錢;而且他表示，我們公司以后別想再做他一
塊錢的生意。
我耐著性，靜靜的聽(tīng)他所說(shuō)的那些話，有好幾次，我忍不住氣，幾乎要跟他反馭爭(zhēng)論，中
止他所講的那些話，可是我知道那不是最好的辦法。我盡量讓他發(fā)港，最后，他這股氣焰似乎
已慢慢息下去了，我安祥的說(shuō): 、我感激你特地來(lái)支加哥，告訴我這件事。事實(shí)上，你已替我
做了一析極有意義的事………如果我們公司信用部得罪了你，相信和他們也會(huì)得罪別人，那情形
就不堪設(shè)想了。請(qǐng)你相信我，我迫切的需要你來(lái)告訴我，你剛才所說(shuō)的那種情形
他再也不會(huì)想到，我會(huì)講出那些話來(lái)，可能他會(huì)感到有點(diǎn)失望。他來(lái)支加哥的目的，是來(lái)
跟我辦交涉的，可是我卻感謝他，并不跟他和爭(zhēng)論。我心平氣和的告訴他，我們會(huì)取消帳目中那
筆十五塊錢帳款，同時(shí)把這件事忘掉。我向他這樣表示，他是個(gè)細(xì)心的人，需要處理的只是一
份帳目，可是我們公司職員，卻要處理成千上萬(wàn)份的帳目，所以他可能不容易弄錯(cuò)。
我告訴他，我很了解他的處境，如果我遭遇到與他同樣的問(wèn)題，也會(huì)有他這樣的想法。由
于他不再買我們公司貨物，我十分誠(chéng)意的推薦了其它幾家毛呢公司給他。
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過(guò)去他來(lái)支加哥時(shí)，我們經(jīng)常一起午餐，所以那天我也請(qǐng)他吃飯，他勉強(qiáng)的答應(yīng)了。但午
餐后我們回到辦公室，他訂了比過(guò)去都要多的貨物，而懷著平靜的心情回家去了。這位顧客似
乎由于我對(duì)他的接待和處理，所以他回去仔細(xì)地查看他的帳單，終于找出那份帳單，原來(lái)他自
己放錯(cuò)了地方。于是他把那筆十五塊錢的帳款寄來(lái)，還附了一封道歉的信。
后來(lái)他妻子生了個(gè)男孩子，他就取用了我們公司招牌的名稱，替他兒子取名「第成脫| 。
他一直是我們公司的忠實(shí)主顧，也是個(gè)很好的朋友，直到二十二年后，他去世的時(shí)候。]
多年前，有個(gè)荷蘭籍的小男孩，在學(xué)校下課后，替一家面包店探窗，每星期賺五毛錢。他
家里非常貧苦，所以他經(jīng)常提著篇子，去水溝撿從煤車掉下來(lái)的煤塊。這孩子叫 [愛(ài)德華，書
克」 ，一生沒(méi)有受過(guò)六年以上的教育。可是后來(lái)他卻成為美國(guó)新聞界一個(gè)最成功的雜志編輯。
他是如何干起來(lái)的? 說(shuō)來(lái)話長(zhǎng)，但他如何開(kāi)始，則可以簡(jiǎn)單的敘述。他用本章所提出的原則，
作為開(kāi)場(chǎng)。
他十三歲離開(kāi)學(xué)校，在一個(gè) 「西聯(lián)」 機(jī)構(gòu)里充任童復(fù)，每星期的工資是六元二角五分，他
雖然處在極貧困的環(huán)境中，可是無(wú)時(shí)無(wú)刻不在追求接受教育的機(jī)會(huì)。他不但不放棄求教育的意
念，而且自己開(kāi)始著手教育自己。他安步當(dāng)車，從不搭乘街車，把午飯的錢也省了下來(lái)，那些
錢積聚起來(lái)后，買了一部美國(guó)名人傳記一一后來(lái)他做了一椿人們聞所未聞的事。
愛(ài)德華，巴克，把美國(guó)名人傳記詳細(xì)研讀過(guò)后，就寫信給傳記上的每一位名人，請(qǐng)求他們
多告訴他一點(diǎn)，關(guān)于他們童年時(shí)候的情形。從巴克這個(gè)表現(xiàn)可以看出，他有一種善于靜聽(tīng)的本
質(zhì)一一他希望那些成名人物，談?wù)勊麄冏约骸?/p>
他寫信給當(dāng)時(shí)正競(jìng)選總統(tǒng)的頁(yè)姆十將軍，在信上問(wèn)材姆二“是否確實(shí)做過(guò)運(yùn)河上拉艙的童
工。賈姆士接到那封信后，給他一封詳細(xì)的覆函5 巴克又寫信給格雷將軍，問(wèn)他在那部名人傳
記上，記述有關(guān)一次戰(zhàn)役的情形………格雷將軍在回信中,，畫了一張?jiān)敿?xì)的地圖，還邀請(qǐng)這個(gè)
十四歲的小男孩吃飯，他們談了一個(gè)通宵。
巴克寫信給愛(ài)默生，希望愛(ài)默生說(shuō)些有關(guān)他自己的事: ，……這個(gè)原來(lái)在 [西聯(lián)」 機(jī)構(gòu)傳
信的童役，不和久便和國(guó)內(nèi)那些著名的人物通信，像愛(ài)默生、布羅斯、臭利弗、郎菲洛、林肯夫
人、體曼將軍、和臺(tái)維斯等。
他不上只是跟那些名人通信滬且利用他放假的時(shí)候，就即去拜訪他們其中數(shù)字，而成為那些
人家里所歡迎的客人。巴克的這種經(jīng)驗(yàn)，使他形成了一種無(wú)價(jià)的自信心。這些男女名人，激發(fā)
了他的理想和意志，改變了他往后的人生。所有的這些，讓我再說(shuō)一遍……，都是由于實(shí)行了
我們正在討論的這個(gè)原則。
名記者 「馬可遜」 ，訪問(wèn)過(guò)不少風(fēng)云 成名人物，他曾經(jīng)告訴我們: 「 有些人不能給人留下
好印象的原因, 是由于不注意傾聽(tīng)別人的談話………這些人他們關(guān)心自己下面所要說(shuō)的是什么，
可是他們從不打開(kāi)耳犧PP] 馬可進(jìn)又說(shuō): 「有若干成名人物，曾這樣跟我說(shuō)，……………他們
所喜歡的，不是善于談話的人，是那些靜靜聽(tīng)著的人。能養(yǎng)成善于靜聽(tīng)能力的人，似乎要比任
何好性格的人少見(jiàn)。」 不只是大人物才喜歡善于靜聽(tīng)的人，即是一般普通的人也如此，都喜歡
人家聽(tīng)他講話。
正如讀者文摘所說(shuō)的: 「很多人找醫(yī)生，他們所要的，不過(guò)是個(gè)靜昕者。 1
內(nèi)戰(zhàn)情況最黑暗的時(shí)候，林肯寫了封信，給伊里諾州春田鎮(zhèn)的一位老朋友，請(qǐng)他來(lái)華盛頓，
說(shuō)是有些問(wèn)題需要跟他討論。這位老鄰居來(lái)了白官，林肯跟他說(shuō)了數(shù)小時(shí)關(guān)于解放黑兒的問(wèn)
題…林肯把這項(xiàng)行動(dòng)欽成和反對(duì)的理由都加以研討，然后看了些信件和報(bào)上的文章，有的
由于他不解決黑奴而讀責(zé)他，有的譴責(zé)他是為了怕他解放黑奴。這樣談了幾小時(shí)后，林肯和這
位鄰居老朋友握手道別，送他回伊里諾州………
林肯并沒(méi)有征求這位老朋友的意見(jiàn)，所有的話都是他自己說(shuō)的，而他說(shuō)出這番話后，心
似乎舒暢多了。這位老朋友后來(lái)這樣說(shuō): |林肯跟我談過(guò)這些話后，他的神情似乎舒適、暢快
了不少。」 是的，林肯不需要這位老朋友的建議，他眼前所需的是友誼、同情，有一個(gè)靜聽(tīng)他
講話的人，娠以發(fā)泄他心里的苦頭。當(dāng)我們?cè)诳鄲灐⒗щy的時(shí)候也有這樣的需要!
如果你想要知道, 如何使人遠(yuǎn)遠(yuǎn)躲開(kāi)你, 背后笑你, 甚至輕視你上」j里有個(gè)很好的辦法………
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戴爾" 卡耐基著作系列之: 《人性的弱點(diǎn)》
你永遠(yuǎn)不要仔細(xì)聽(tīng)人家講話，不斷的談?wù)撃阕约骸Ｈ绻麆e人正談著一件重要事情時(shí)，你發(fā)現(xiàn)有
你自己的見(jiàn)解，不等對(duì)方把話說(shuō)完，馬上就提出來(lái)。在你想來(lái)，他絕對(duì)不會(huì)比你聰明，為什么
你花那么多時(shí)間，去聽(tīng)那些沒(méi)有抑解的話? 是的，就即插嘴，就用一多話，去制止他人的高論。
你曾遇到過(guò)那種人嗎? 很不地的，我磁到過(guò)。奇莖的是，有些這樣的人，還是社交界的名
人。
那種人是令人 |懂厭」 而出了名的………他們給自己的自私心、和自重感所麻醉，而為一
般人所 「錨厭」 。
具談?wù)撟约旱娜耍擞肋h(yuǎn)只為自己設(shè)想，而「只為自己設(shè)想的人]哥倫比亞大學(xué)校長(zhǎng)
白德勒博士，他曾經(jīng)這樣說(shuō)過(guò): 這種人是無(wú)藥可救的，沒(méi)有受過(guò)教育的! 」 白德勒博士又說(shuō):
[無(wú)論他曾接受過(guò)什么樣的教育，仍然跟沒(méi)有受過(guò)教育一樣。]
所以，如果你要成為一個(gè)談笑風(fēng)生，受人歡迎的人，你需要靜聽(tīng)別人的談話。就像李夫人
所說(shuō)的: [要使別人對(duì)你感到興趣，先要對(duì)別人感到興趣。」 問(wèn)別人所喜歡回答的問(wèn)題，鼓勵(lì)
他談?wù)勊约海退某删汀?/p>
需要記住: 跟你說(shuō)話的人，對(duì)他自己來(lái)講，他的需要、他的問(wèn)題，比你的問(wèn)題要重要上百
倍。他的牙痛，對(duì)他來(lái)講，要比發(fā)生天災(zāi)死了數(shù)百萬(wàn)人還重要得多。他注意自己頭上一個(gè)小疹
龜，比注意發(fā)生一椿大地震還來(lái)得多。
所以，你如果要?jiǎng)e人喜歡你，第四項(xiàng)原則是;
做一個(gè)善于靜聽(tīng)的人人，鼓勵(lì)別人多談?wù)勊麄冏约骸?/p>
第五章“” 如何使人感到興趣
每一個(gè)去牡明六，拜訪過(guò)羅斯福的人，對(duì)他淵博的學(xué)識(shí)，都會(huì)感到驚奇。勃萊福特曾經(jīng)這
樣說(shuō)過(guò):無(wú)論是一個(gè)牧童或騎士，政客或是外交家，羅斯福都知道應(yīng)該跟他說(shuō)些什么。」 那
又是怎么回事呢? 答案很簡(jiǎn)單，在接見(jiàn)來(lái)訪的客人之前，羅斯福已準(zhǔn)備好了那位客人所喜愛(ài)說(shuō)
的話題，和對(duì)方特別感到興趣的事。
羅斯福就跟其它具有領(lǐng)袖才干的人一樣，他知道這回事。深入人們心底的最佳途徑，就是
對(duì)那人講他知道得最多的事物。
前任耶魯大學(xué)文學(xué)院教授 [ 費(fèi)爾浦司上| ， 早年就知道了這項(xiàng)道理，他有這樣說(shuō)過(guò);
[在我八歲的時(shí)候，某個(gè)周末的星期六，我去姑媽的家濾假。那天晚上有位中年人也去我
姑媽家，他跟姑媽寒喧過(guò)后，就注意到我身上。那時(shí)我對(duì)帆船有極大的興趣，而那位客人談到
這話題上時(shí)，似乎也很感到興趣，我們談得非常投機(jī)。他走了后，我對(duì)姑媽說(shuō)，這人真好，他
對(duì)帆船也極感興趣。姑媽告訴我，那客人是一位律師，照說(shuō)他對(duì)帆船方面不會(huì)有興趣的。我問(wèn);
[可是他又怎么一直說(shuō)帆船的事呢? 1
姑媽對(duì)我說(shuō): 。他是一位有修養(yǎng)的紳士，他讓自己到處受到歡迎，所以才找著你所感到興
起的話題，陪你談?wù)摲！?1
費(fèi)爾浦司教授又說(shuō): |我永遠(yuǎn)不會(huì)忘記，姑媽所講的那些話。]
當(dāng)我在寫這一個(gè)章節(jié)時(shí)，我面前有一封信，那是熱心童子軍工作的基爾夫先生寄來(lái)的。
基爾夫在信上這樣寫著: |有一天，我需要找個(gè)人幫忙，原因是歐洲將舉行一次童子軍大
露營(yíng)，我要請(qǐng)美國(guó)一家大公司，資助我一個(gè)童子軍的旅費(fèi)。
在我會(huì)見(jiàn)那位大老板之前，聽(tīng)說(shuō)他曾簽出過(guò)一張百萬(wàn)元的支票，隨后又把那張支票作廢
，后來(lái)他把那張支票裝人鏡框，作為紀(jì)念。
所以我走進(jìn)他辦公室的第一件事，就是請(qǐng)求讓我觀賞那張支票。我告訴他，我從沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)，
有人開(kāi)過(guò)百萬(wàn)元的支票，我要跟我那些童子軍們講，我的確見(jiàn)到過(guò)一張百萬(wàn)元的支票了。他很
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戴爾" 卡耐基著作系列之: 《人性的弱點(diǎn)》
高興的取出來(lái)給我看，我表示羨慕、貸美，同時(shí)請(qǐng)他告訴我，開(kāi)出這張支票的經(jīng)過(guò)情形。j
你注意到?jīng)]到? 基爾夫先生開(kāi)始并沒(méi)有就即談到童子軍的事和他的來(lái)意，而只是談?wù)剬?duì)方
最感興趣的事。結(jié)果又如何呢? 基爾夫信上這樣說(shuō):
[那位經(jīng)理隨后問(wèn)我: 「哦，你找我有什么事嗎? 」 于是我就告訴他我的來(lái)意。
那真出乎我的意料之外，他不但立即答應(yīng)我的要求，且比我原來(lái)要求的還要多。我只希望
他疆助一個(gè)童子軍去歐洲，可是他愿意資助五個(gè)童子軍去歐洲，而且連我自己也受請(qǐng)?jiān)趦?nèi)。他
簽了一張千元外匯銀行支付的任證，叫我們?cè)跉W洲住七個(gè)星期。他又奉我寫了幾封介紹信: 吟
只歐洲各城市分公司的經(jīng)理，妥善的照顧我們。
繼后，他自己去歐洲，在巴黎親自接待我們，帶領(lǐng)我們游覽全市………最后，他還替幾
個(gè)家境清寒的童子軍，為他們介紹工作。這位大老板，現(xiàn)在還盡其所能，在資助、幫忙這
個(gè)童子軍團(tuán)體。
當(dāng)然這是我所知道的，如果事前沒(méi)有找出他興趣所在，使他高興起來(lái)，很不可能會(huì)這樣順
利地跟他接近的。j
在商場(chǎng)上，這也是一種有價(jià)值的方法嗎? 我現(xiàn)在再舉一個(gè)例子:
紐約有一家面包公司經(jīng)理杜凡諾先生，希望把自己公司的面包賣給一家大旅館。四年來(lái)，
他一直打這個(gè)主意，幾乎每星期都去找那家旅館的經(jīng)理。杜刃諾如果知道那位經(jīng)理去那一家交
際場(chǎng)所，為希望有個(gè)接觸見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，他也跟著去那家交際場(chǎng)所。他甚至于在那家旅館租下一
間房間，只為獲得生意，可是他都失敗了。
杜凡諾先生說(shuō): | 后來(lái)，我研究了人與人之間的關(guān)系后,”才知道應(yīng)該改變策略，想辦法找
出他最感興趣的事。那一方面會(huì)引起他的注意? -|
我發(fā)現(xiàn)他是美國(guó)旅館業(yè)公會(huì)的會(huì)員，他不但是會(huì)員，由于熱心的推進(jìn)這個(gè)團(tuán)體的業(yè)務(wù)，所
以后來(lái)被推舉為這團(tuán)體的主席。 同時(shí)，他還兼任了國(guó)際旅館業(yè)聯(lián)合會(huì)的會(huì)長(zhǎng)，不論開(kāi)會(huì)地點(diǎn)在
那里，他都搭乘飛機(jī)，飛越高山，橫渡沙漠、大海，去那里開(kāi)會(huì)。
所以我在第二天見(jiàn)他的時(shí)候, 就問(wèn)他關(guān)于該會(huì)的詳細(xì)情形, 果然得到了一個(gè)極好的反應(yīng)
他跟我講了半小時(shí)關(guān)于那會(huì)里的情形。他說(shuō)的時(shí)候，是那么的興高采烈，我已明顯的看出，那
個(gè)團(tuán)體組織是他興趣所在,也是他生活中的一部份,在我跟他分手前，他邀我加入他們的團(tuán)體。
那時(shí)我并沒(méi)提到面包的事，幾天后，他旅館里的管事，打了一個(gè)電話給我，要我把面包的
價(jià)目，和樣品送過(guò)去。
我走進(jìn)那家旅館，“” 面那管事招呼我，說(shuō):『我不知道你在那老頭兒身上，下了些什么功
夫…和0可是，真的，你搖到他的癢處了。 |
我回答說(shuō): 、你該替我想一想一我在他身上花了四年時(shí)間，想要做到他的生意。如果不
煞費(fèi)腦筋找出他興趣所在，他所喜歡的是什么，那還得要費(fèi)不知多少時(shí)間呢! 。
所以，如果你要使別人喜歡你，那第五項(xiàng)規(guī)則是:
就別人的興趣談?wù)摗?/p>
第六章“” 如何使人很快的喜歡你
我在紐約的三十三號(hào)街第八號(hào)路的郵局里，依次排列等著要發(fā)一封掛號(hào)信，我發(fā)現(xiàn)里面那
個(gè)郵務(wù)員，對(duì)他的工作顯得很苦惱………。 秤情的重量，遞出郵票，找給零錢，分發(fā)收據(jù)，這
樣單調(diào)的工作，一年接一年的下去。
所以我對(duì)自己說(shuō): [我過(guò)去試一試要讓那人喜歡我，我必須要說(shuō)些有趣的事，那是關(guān)于他
的，不是我的。」于是我又問(wèn)自己: 「他有什么地方，可以值得仁賞的? 」 這是個(gè)很不容易找
出答案的難題，尤其對(duì)方是個(gè)素昧平生的陌生人。可是很容易的，我有了一個(gè)發(fā)現(xiàn)，我從這郵
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戴爾" 卡耐基著作系列之: 《人性的弱點(diǎn)》
務(wù)員身上，找出一棒值得稱贊的事了。
當(dāng)他秤我的信時(shí)，我很熱忱的說(shuō): [我真希望有你這樣一頭好頭發(fā)! j
那郵務(wù)員把頭抬了起來(lái)，他的臉色神情，從驚訝中換出一副笑容來(lái)，很客氣的說(shuō): 「沒(méi)有
以前那樣好了! 」 我很確切的告訴他或許沒(méi)有過(guò)去的光澤，不過(guò)現(xiàn)在看來(lái)，依然很美觀。他非
常高興，我們愉快的談了幾句，最后他對(duì)我這樣說(shuō): 許多人都稱贊過(guò)我的頭發(fā)。|
我敢打賭，那位郵務(wù)員中午下班去吃午飯的時(shí)候，他腳步就像騰云駕霧般的輕松。晚上回
去家里，他會(huì)跟太太提到這事，而且還會(huì)對(duì)著鏡子說(shuō): 「，我的頭發(fā)確實(shí)不錯(cuò)。j
我曾在公共場(chǎng)所, 講過(guò)這個(gè)故事, 后來(lái)有人問(wèn)我: 「 你想從那個(gè)郵務(wù)員身上, 得到些什么? j
我想得到些什么? 我想要從那個(gè)郵務(wù)員身上，得到些什么?
如果我們是那樣的卑賤自私，不從別人身上得到什么，就不愿意分給別人一點(diǎn)快樂(lè)，假如
我們的氣量比一個(gè)酸蘋果還小，那我們所要章遇到的，也絕對(duì)是失敗。
咖，是的，我確實(shí)想要從那人身上，得到些什么! 我想要獲得一些極貴重的東西，而我已
經(jīng)得到了一一我使他感覺(jué)到，我珍他做了一件不需要他報(bào)答的事。那件事，即使過(guò)了很久以后，
但在他回憶中，依然內(nèi)裝出光芒來(lái)。
人們的行為，有一項(xiàng)絕對(duì)重要的定律，如果我們遵守這項(xiàng)定律，差不多永遠(yuǎn)不會(huì)遇到煩憂。
事實(shí)上，如果遵守這項(xiàng)定律，會(huì)替我們帶來(lái)無(wú)數(shù)的朋友, 和永久的快樂(lè)。可是如果違反了
那項(xiàng)定律，我們就會(huì)遭遇到無(wú)數(shù)的困難。這項(xiàng)定律是,了永遠(yuǎn)使別人感覺(jué)重要.
社威教授曾這樣說(shuō)過(guò): 「 自重的欲望，是人們天性中最急切的要求。」 頁(yè)姆斯博士說(shuō): [人
們天性的至深本質(zhì)，是渴求為人所重視。」 我曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，大與動(dòng)物相異之處，就在于自重感的
有與無(wú)，而人類的文化也由此而起的。
哲學(xué)家們對(duì)于人類關(guān)系的定律，思考了數(shù)干年。而所有的思考中，結(jié)果只引證出一條定律。
那項(xiàng)定律不是新的，它跟歷史一樣的古老! 三于多年前，瑣羅斯特把那條定律教給所有拜火教
徒。二十四個(gè)世紀(jì)前，和孔子在中國(guó)宣講，道教始祖老子教他的門徒。紀(jì)元前五百年，釋迦件尼
也把那條定律留傳人間。慎穌把那條定律，綜合在一個(gè)思想中一一那是世界上一項(xiàng)
最重要的定律: |你希望別人怎樣待你，你就該怎樣去對(duì)待別人。 |
你想要跟你接觸的人都贊同你，你想要?jiǎng)e人承認(rèn)你的價(jià)值，你想要在你的小世界里，有一
種自重感。你不希望受到?jīng)]有價(jià)值、不真誠(chéng)的阿諷，你渴求真誠(chéng)的贊賞。你希望你的朋友，就
像司華伯所說(shuō)的，「誠(chéng)于嘉許，寬于稱道j-。所有的人都需要這些。
所以讓我們遵守這條金科玉律以希望別人所給我的，而去給別人。
如何做?何時(shí)做? 在什么地方做? 這個(gè)答案是: 「所有的時(shí)間，任何地點(diǎn)。j
例如: 有一次，我去無(wú)線電城詢問(wèn)處，打聽(tīng)蘇文的辦公室號(hào)碼。那個(gè)穿著整潔制服的詢問(wèn)
員，似乎自己顯得很高貴，他很清晰的回答: 亨利，蘇文 屯了頓) ，十八樓(頓了頓)，一八
一六室。j
我走向電梯，想了想，接著又走了回來(lái)，向那個(gè)詢問(wèn)員說(shuō): 「你回答問(wèn)題的方法很漂亮，
很清楚、和恰當(dāng)，你像一個(gè)藝術(shù)家，實(shí)在不簡(jiǎn)單。
他臉上現(xiàn)出愉快的區(qū)芳，他告訴我，為什么在答話時(shí)，中間要頓一頓，為什么每句話的幾
個(gè)字，要那么說(shuō)。他聽(tīng)了我那些話后，高興得把領(lǐng)帶略為往上拉高些。當(dāng)我搭乘電梯上了十八
樓時(shí)，我覺(jué)得人們快樂(lè)的總量上，我又如上了一點(diǎn)。
你不需要等到職任駐法大使，或是做了一個(gè)很大俱樂(lè)部主席時(shí)，才去稱贊別人，你幾乎每
天都可以應(yīng)用它。
譬如: 我們要一客法式的前馬鈴薯，而那個(gè)女服務(wù)生蔡你端來(lái)了者的馬鈴車，在那時(shí)候，
我們就不妨這樣說(shuō): 「對(duì)不起，要麻煩漿了一一我喜歡的是法式的前馬鈴薯。」 她會(huì)回答一點(diǎn)
也不麻煩」，并且很樂(lè)意的奉你去更換，因?yàn)槟阆茸鹬亓怂?/p>
平時(shí)客氣的話，像 「對(duì)不起，麻煩你，請(qǐng)你，你會(huì)介意嗎. ， 謝謝你! 」這些簡(jiǎn)短的話，
可以減少人與人之間的糾紛，同時(shí)也自然地表現(xiàn)出高貴的人格來(lái)。
證我們?cè)倥e個(gè)例子: 美國(guó)著名小說(shuō)家 |柯恩」 ，是個(gè)鐵匠的兒子，他一生沒(méi)有受過(guò)八年以
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上的教育，可是在他去世的時(shí)候，是世界上一位最富有的文人。
經(jīng)過(guò)情形是這樣的一一柯恩喜歡詩(shī)詞，所以他讀盡了 「羅賽迪」 的詩(shī)。甚至他還寫了一篇
演講稿，歌頒羅賽迪北術(shù)上的成就，并且還送了一份給羅賽過(guò)。羅賽迪根高興，他作這樣的表
示: [一個(gè)年輕人，對(duì)我的才學(xué)有這樣高超的見(jiàn)解，他一定很陪明。j
羅賽迪就請(qǐng)這個(gè)鐵匠的兒子來(lái)倫敦，當(dāng)他的私人秘書。柯恩一生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，就在這時(shí)候。
他在這個(gè)新的職位上，上見(jiàn)到了許多當(dāng)代的大文豪。受到他們的指導(dǎo)和鼓勵(lì)，順利的展開(kāi)他寫作
的生涯，才使他享名宇內(nèi)。
他的故鄉(xiāng)在格利巴堡，現(xiàn)在已是旅游的圣地。他遺產(chǎn)有二百五十萬(wàn)元，可是誰(shuí)會(huì)知道，如
果他沒(méi)有寫那篇完賞名詩(shī)人的演講稿，可能會(huì)默默無(wú)聞，貧困而去世。
這就是真誠(chéng)，一股出自內(nèi)心的贊賞的力量。
羅賽迪認(rèn)為他自己重要，那并不稀奇，幾乎每個(gè)人都認(rèn)為自己是最重要的一個(gè)國(guó)家也是如
此。
你是否感覺(jué)到，你比日本人優(yōu)越?可是事實(shí)上，日本人以為他們自己，比你優(yōu)越得多。如
果一個(gè)守舊的日本人，當(dāng)他看到一個(gè)白種人，跟一個(gè)日本女人跳舞時(shí)，他會(huì)感到非常氣候。
你以為你比印度人優(yōu)越? 你有權(quán)可以這樣想，可是他們的感覺(jué)，就跟你完全相反。
你以為你比愛(ài)斯基摩人優(yōu)越? ，你當(dāng)然可以這樣想，可是你是不是想知道，愛(ài)斯基摩人對(duì)
你的看法又如何呢? 在他們的社會(huì)里，如果有個(gè)好吃懶做,”不務(wù)正業(yè)的人，愛(ài)斯基摩人指那種
無(wú)賴漢叫 [白人」 那是他們輕視人最刻薄的話。
每一個(gè)國(guó)家都覺(jué)得比別的國(guó)家優(yōu)越，這樣就產(chǎn)生了了愛(ài)國(guó)主義和戰(zhàn)爭(zhēng)。
有一條最明顯的真理，就是你所遇到的任何人，兒乎每個(gè)人，都覺(jué)得自己某方面比你優(yōu)秀。
可是有一個(gè)方法，可以深入他的心底一一就是讓他覺(jué)得你承認(rèn)他在自己的小天地里，是高貴重
要的，要真誠(chéng)的承認(rèn)。
別忘記愛(ài)默生所說(shuō)的: 「幾我所遇到的人，都有比我優(yōu)越的地方，而在那些方面，我能向
他學(xué)習(xí)。]
有些人剛剛覺(jué)得自己有若干的成就，就感到自滿，結(jié)果引起別人的反感和習(xí)厭。
莎士比亞曾經(jīng)這樣說(shuō)過(guò): ，「 大，驕傲的大，借著一點(diǎn)短促的能力，便在上帝面前胡作專為，
使天使為之落淚。j
我要告訴你，關(guān)于我講習(xí)班里，三個(gè)學(xué)員的故事。他們運(yùn)用了這條原理，而獲得了驚人的
效果。第一個(gè)是康乃鐵克脫州的律師，他不愿意發(fā)表自己的名字，我們就用R先生來(lái)代替
R君來(lái)我講習(xí)班沒(méi)有多久，有一天，他加著汽車陪太太去長(zhǎng)島拜訪親威，他太太留下他陪親
戚老姑媽閑談，自己另外看別的親威去了。R君要把學(xué)習(xí)所得，作一次實(shí)地的應(yīng)用，以便將來(lái)寫
篇報(bào)告，于是他想從這位老姑媽身上開(kāi)始,所以他朝屋子四周看了看，有那些是值得他贊賞的。
她問(wèn)老姑媽: 這棟房子是一八九0年建造的，是嗎? 1
[是的，] 老姑媽回答: 『正是那年造的。j
他又說(shuō): 這使我想起，我出生的那棟房子一一非常美麗，建筑也好。現(xiàn)在的人都不講究這
些了。j
[是的，」 老姑媽點(diǎn)點(diǎn)頭: 「現(xiàn)在年輕人，已不講究住好看的房子，他們只需要一所小公
寅，和一座電認(rèn)箱，再有就是一部汽車而已。]
老姑媽懷著回憶的心情，輕柔的說(shuō): 這是一棟理想的房子這屋子是用 「愛(ài)」所建造成的。
我和我的丈夫，在建造之前，已夢(mèng)想了很多年。我們沒(méi)有請(qǐng)建筑師，完全是我們自己設(shè)計(jì)的。.
老姑媽領(lǐng)著R君，去各房間參觀。R君對(duì)她一生所珍愛(ài)收藏的各種珍品，像法國(guó)式床椅、一
套古式的英國(guó)茶具、意大利的名縣、和一幅曾經(jīng)掛在法國(guó)封建時(shí)代富堡里的絲崔，都真誠(chéng)的加
以贊美。
R先生接著又說(shuō): 「老姑媽帶我參觀房間過(guò)后，她又帶我去車庫(kù)，里面停著一輛很新的「派
凱特」牌的汽車。j
她輕輕說(shuō): 這部車子，是我丈夫去世前不久買的一一自從他去世后，我就再也沒(méi)有從
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戴爾" 卡耐基著作系列之: 《人性的弱點(diǎn)》
過(guò)一一你愛(ài)欣賞美麗的東西，我要把這部車子送給你! 1
R君聽(tīng)到這話，感到很意外，婉轉(zhuǎn)辭謝，說(shuō): 姑媽，我感激你的好意，可是我不能接受。
我自己已經(jīng)有了一輛新的車子你有很多更親近的親威，相信他們會(huì)喜歡這部車子的。j
[親戚!，」 老姑媽提高了聲音說(shuō): 「是的，我有很多更親近的親威，他們希望我趕快離開(kāi)
這個(gè)世界，他們就可以得到這部車子，可是，他們永遠(yuǎn)得不到。|
R君說(shuō): 「姑媽，你不愿意送給他們，可以把這部車子賣掉。]
[賣掉!，]」 老姑媽叫了起來(lái); 「 你看我會(huì)賣掉這部車子? 你想我會(huì)忍心看著陌生人駕著這
部車子行駛在街上? 這是我丈夫特地替我買的，我做夢(mèng)也不會(huì)想賣我愿意交給你，因?yàn)槟愣?/p>
如何欣賞一件美麗的東西!
R君婉轉(zhuǎn)的辭謝，不愿接受她的贈(zèng)予，可是他不能刺傷了老姑媽的感情。
這位老太太單獨(dú)一個(gè)人，住在這棟寬敞的房子里，對(duì)著屋子里這些精致、珍貴的陳設(shè)，緬
懷若以往的回憶一一她希望有一個(gè)人，跟她有同樣的感受。她有過(guò)一段金色的年華，那時(shí)她美
麗動(dòng)人，為男士們所追求。她建造了這棟孕育著 | 愛(ài)」 的房子，并且從歐洲各地，搜集了很多
珍品來(lái)加以陳設(shè)裝融。
現(xiàn)在這位老姑媽，風(fēng)煙殘年，阪零零的一個(gè)人，她渴望著能獲得一點(diǎn)人間的溫暖，一點(diǎn)出
于真心的贊美一一可是，卻沒(méi)有一個(gè)人給她。于是當(dāng)她發(fā)現(xiàn)她找到的時(shí)候，就像沙漠中涌出一
泓取水來(lái)，使她心底激動(dòng)而感謝，甚至愿意把這部 |派凱特: -牌的汽車相贈(zèng)。
證我再舉一個(gè)例子! 這是紐約一位園效設(shè)計(jì)家 |考區(qū)烏霍|,，所說(shuō)的經(jīng)過(guò)情形;
[在我聽(tīng)了【如何交友和影響他人1」 的演講后不久” 我奉一位車名的司法官設(shè)計(jì)園景。那
位司法官出來(lái)提出他的建議，在什么地方該栽種些什么花s
我說(shuō): 『法官，你有很好的業(yè)余嗜好一一你那幾條狗都很可愛(ài)，我聽(tīng)說(shuō)你曾得過(guò)很多次，
賽狗會(huì)中的藍(lán)絲帶優(yōu)等獎(jiǎng)狀。 1
我這名話果然出現(xiàn)了效果，那位司法官說(shuō):
[是的，我對(duì)于養(yǎng)狗很感到興趣，你要不要參觀我的狗含，j
他費(fèi)了差不多一個(gè)小時(shí)的時(shí)間，帶我去看他的狗，和他所得的許多獎(jiǎng)狀。他拿出有關(guān)那些
狗的血統(tǒng)系譜，告訴我每條狗的血統(tǒng)一一由于有優(yōu)越的血統(tǒng)，所以他拳養(yǎng)的狗都活潑、可愛(ài)。
最后他問(wèn)我: 『你有沒(méi)有小男孩? ]
我告訴他有的。
他接著問(wèn)我: 『你孩子會(huì)不會(huì)喜歡小狗? |
我說(shuō)，『，是的，我相信他一定會(huì)喜歡的。j
司法官點(diǎn)頭說(shuō): 『那太好了，我送他一只。]
他告訴我如何妾養(yǎng)小狗，頓了頓他又說(shuō): 【『我這樣告訴你，你很快就會(huì)忘了，讓我寫下來(lái)
給你。」那位司法官進(jìn)去屋里，把他要送我的那頭小狗的血統(tǒng)系譜和喂養(yǎng)的方法，用打字機(jī)很
清楚的打了出來(lái)，然后給我一頭價(jià)值百元的小狗，同時(shí)還浪費(fèi)了他一小時(shí)又十五分鐘寶
貴的時(shí)間。那是我對(duì)他的嗜好和成就，表示真再的贊賞所獲得的結(jié)果。|
柯達(dá)公司的伊斯曼，發(fā)明了透明膠片后，活動(dòng)時(shí)影的攝制，才獲得了真正的成功，同時(shí)也
使他獲得了億元的財(cái)富，成為世界上一位著名的商人。他雖然有這樣偉大的成就，可是他仍然
跟你我一樣，渴求鄭別人的贊賞。
例如: 數(shù)年前，伊斯曼在洛賈士德建造 「伊斯曼音樂(lè)學(xué)校| ，和 |凱本劇場(chǎng)」 。這個(gè)劇場(chǎng)
是用來(lái)紀(jì)念他母親的。紐約優(yōu)美座椅公司經(jīng)理 |愛(ài)達(dá)森」 ，希望能承辦該劇場(chǎng)里的座椅工程，
他打了個(gè)電話給建筑師，約妥去洛頁(yè)士德見(jiàn)伊斯曼。
愛(ài)達(dá)森到了那里，那位建筑師說(shuō): 「我知道你想得到座椅的訂貨合同，不過(guò)我需要告訴你，
伊斯曼工作極忙，極嚴(yán)肅，如果你用了他五分鐘以上的時(shí)間，你就別打算再做這一筆生意了。
他不但事情已，脾氣也很大，所以我告訴你，當(dāng)你快速的向他說(shuō)明來(lái)意后，就即離開(kāi)他的辦公
室。j
愛(ài)達(dá)森聽(tīng)后，就準(zhǔn)備那樣做。
他被引進(jìn)一間辦公室，看到伊斯曼正理首工作，在處理桌上一堆文件。伊斯曼見(jiàn)有人進(jìn)來(lái)，
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戴爾" 卡耐基著作系列之: 《人性的弱點(diǎn)》
抬起頭摘下眼鏡，向建筑師和愛(ài)達(dá)森說(shuō): 「兩位時(shí)，有何見(jiàn)教? ]
建筑師介紹了他們認(rèn)識(shí)后，愛(ài)達(dá)森說(shuō):
[伊斯曼先生，我很羨獲你的辦公室。如果我擁有像你這樣一間辦公室，我一定也很高興
在 面工作。你知道我是從事于室內(nèi)木工營(yíng)業(yè)的，我從沒(méi)有抑過(guò)像這樣一間漂亮的辦公室。]
伊斯曼回答說(shuō);
[謝謝你提醒了我已差點(diǎn)忘了的事，這間辦公室很漂亮是不是? 當(dāng)初這間辦公室布置完成
后，我確實(shí)非常喜歡可是現(xiàn)在，由于我工作太忙，有時(shí)甚至于接連數(shù)星期，不會(huì)注意到這上面
了。]
愛(ài)達(dá)森,過(guò)去用手摸摸辦公室的壁板，說(shuō): 「這是不是英國(guó)橡木? 它和意大利橡木的品質(zhì)，
稍有不同]
伊斯曼回答說(shuō): |是的，這是進(jìn)口的英國(guó)橡木，是一位專門研究細(xì)木的朋友，替我特別挑
選的。]
接著，伊斯曼陪同他，參觀自己設(shè)計(jì)的室內(nèi)陳設(shè)，包括木門，油久色彩，和有襄刻工等。
他們?cè)谝簧却扒巴Ａ讼聛?lái)，頒斯曼和廣的表示，他要捐助給洛責(zé)士德大學(xué)，和公立醫(yī)院等|
些錢，為社會(huì)盡一點(diǎn)心意。愛(ài)達(dá)森熱誠(chéng)的茶質(zhì)他說(shuō)，這是一樁古道熱腸的慈善義舉。伊斯曼打
開(kāi)玻璃櫥的鎖，取出他從前買的第一架攝影機(jī)一一那是向一個(gè)英國(guó)人買下的發(fā)明品。
愛(ài)達(dá)森問(wèn)他，當(dāng)初如何開(kāi)始他商業(yè)上的掙扎和奮斗的? 伊斯曼感慨的敘述他幼年時(shí)候的貧
昔情景一一他守寡的母親，開(kāi)了一家出租 小公寓。他自己則在一家保險(xiǎn)公司做小職員，每天只
賺五毛錢。他由于受到饑寒所困，所以立志要刻苦奮斗， 免得母親辛勞至死。
愛(ài)達(dá)森又找些別的話題，而他自己卻靜靜地聽(tīng)著4 伊斯曼談到他實(shí)驗(yàn)室的一段往事上: 他
說(shuō)他過(guò)去做實(shí)驗(yàn)的時(shí)候，在辦公室里花了整天的時(shí)間,， 有時(shí)候整個(gè)晚上一有時(shí)候，甚至穿起工
作服，三臍夜不能脫下來(lái)。
愛(ài)達(dá)森是上午十點(diǎn)十五分進(jìn)伊斯曼辦公室的，當(dāng)時(shí)那位建筑師曾勸告他，最多有具能耽留五
分鐘，可是，一小時(shí)，兩小時(shí)都過(guò)去了，他們?nèi)匀辉谡勚?/p>
最后，伊斯曼向愛(ài)達(dá)森說(shuō):0 [上次我去日本，買了幾張椅子回來(lái)，我把它們放在陽(yáng)臺(tái)上，
后來(lái)陽(yáng)光把椅子上的漆曬脫了，我買了些油濰回來(lái)自己漆你要不要看看我自己漆椅子的成績(jī)?nèi)?/p>
何? 對(duì)了，你來(lái)我家，我們一起吃午飯，我讓你看看。]
稈飯后，頒斯曼把他漆的椅子拿給愛(ài)達(dá)森看一一那些椅子，每張不會(huì)超過(guò)一塊五毛錢，而
事業(yè)上熏利億元的伊斯曼，他卻認(rèn)為很自豪，只因?yàn)槟鞘撬约簼L的。
[山本劇場(chǎng)」座椅這筆訂貨的總額是九萬(wàn)元。你猜，是誰(shuí)得到了定貨合同? 除了愛(ài)達(dá)森外，
還會(huì)有其它人?
就從那時(shí)候開(kāi)始，直到伊斯曼去世，他們一直保持著極密切的友誼。
你我該從什么地方開(kāi)始，實(shí)施這種奇妙的試金石? 為什么不由你自己的家庭開(kāi)始呢? 我不
知道還有任何其它地方更為需要或是更能忽略。我相信你太太一定有她的長(zhǎng)處,至少曾經(jīng)有過(guò)，
不然你不會(huì)要她做麥子的。可是，你已經(jīng)有多入沒(méi)有疆賞她的美麗了? 多久了? 有多和久了?
有一次，我在紐白倫斯維克的米拉密契河釣魚，我獨(dú)居在加拿大森林的一個(gè)帳棚里。那里
每天只能讀到鎮(zhèn)上出版的一份報(bào)紙。或許是空閑的時(shí)間太多了，我把這份報(bào)刊登的每一個(gè)字，
都詳細(xì)的看過(guò)。有一天，我從報(bào)上 「狄克斯」 婚姻指導(dǎo)一欄里，看到她的文章，寫的非常好，
我把它剪下保在起來(lái)。她那篇文章上這樣指出，她說(shuō)她已經(jīng)聽(tīng)厭了人們對(duì)新娘所講的那
此。?。她認(rèn)為應(yīng)把新即拉到一邊，給他這些賢明的建議。
她的建議是: |不會(huì)甜言蜜語(yǔ)的別結(jié)婚，結(jié)婚前贊美女人，似乎已是必然的事，可是在結(jié)
婚以后給她贊美，那也是一種必需具備的職事，婚姻不只是講誠(chéng)實(shí)還需要有外交的手腕| 。
如果你想每天過(guò)著快樂(lè)、美滿的生活，干萬(wàn)別指責(zé)你太太治家有不妥的地方，或者拿她和
你的母親，作毫無(wú)意義的比較。
反過(guò)來(lái)說(shuō)，你應(yīng)該贊美她治家有方。而且還要有這樣的表示，認(rèn)為自己很幸運(yùn)，才得到了
一位賢內(nèi)助。如果她把飯菜做壞了，幾乎使你無(wú)法入口，你也別抱怨，不妨作這樣的暗示，今
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天的飯菜, 沒(méi)有過(guò)去那樣可口。你太太有你這樣的暗示, 她一定不顧 辛勞, 直到使你滿意為止。|
不要突然就開(kāi)始這樣做，那會(huì)使你太太起疑心的。
不妨今晚，或是明天晚上，替她買一束鮮花，或是一盒糖果一一不要只是嘴上這樣說(shuō): [是
的，我應(yīng)該這樣做的。」 還需要你實(shí)際的去做一 給她一個(gè)如柔的微笑，加上幾名甜蜜的話。
如果做丈夫的，跟做太太的都能這樣做，我不相信每六對(duì)的夫婦中，有一對(duì)會(huì)要鬧離婚。
你想知道，如何使一個(gè)女人愛(ài)上你? 是的，這里就有一個(gè)秘訣，一定有效。這不是我想出
來(lái)的，這是我從狄克斯女士那里借來(lái)的。
有一次，這位狄克斯女士，去訪問(wèn)一位已成為新聞人物的 |重婚者」 。這人曾經(jīng)獲得二
十三個(gè)女人的芳心，和她們銀行里的存款 (這里需附帶說(shuō)明的是，狄克斯女士是在監(jiān)獄訪問(wèn)
他的。) 當(dāng)?shù)铱怂古繂?wèn)，他獲得女人愛(ài)情的方法一一他說(shuō)并沒(méi)有什么詭計(jì)，你只要對(duì)女人談?wù)?/p>
她自己就行了。
這技術(shù)用在男人身上;， 同樣有效。英國(guó)一位最聰明的首相狐瑞理說(shuō): 對(duì)一個(gè)男人談?wù)撍?/p>
自己的事，他會(huì)靜靜的聽(tīng)數(shù)小時(shí)之久。|j
所以，你要使別人喜歡你，第六項(xiàng)規(guī)則是:
使別人感覺(jué)到他的重要一一必需真誠(chéng)的這樣做。
這本書你已看了不少，現(xiàn)在合上這本書，立刻開(kāi)始對(duì)你距離最近的人，實(shí)施這門哲學(xué)一一
你會(huì)看到一項(xiàng)神奇的效果。
e ”提要使人喜歡你的六種方法
第一項(xiàng)規(guī)則: 真誠(chéng)的對(duì)別人發(fā)生興
第二項(xiàng)規(guī)則: 微笑。
第三項(xiàng)規(guī)則: 記住你所接觸中, 每一個(gè)人的姓名。
第四項(xiàng)規(guī)則: 做一個(gè)善于靜聽(tīng)的人人，鼓勵(lì)別人多談?wù)勊麄冏约骸?/p>
第五項(xiàng)規(guī)則: 就別人的興趣談?wù)摗?/p>
第六項(xiàng)規(guī)則:使別人感覺(jué)到他的重要一一必需真誠(chéng)的這樣做。
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