營銷在我們的生活中無處不在，這是一個非常大的概念，不能以一言以蔽之。今天小編簡單從營銷角度來談?wù)勅绾芜\用影院自有特色來促進(jìn)賣品銷售，刺激觀眾對影院賣品的消費欲望。其實賣品的銷售也是一場心理戰(zhàn)。
01
賣品營銷的重要性
影院賣品主要是兩部分：食品飲料加衍成品。賣品收入一直是影城收入重要組成部分。毛利率是公司創(chuàng)收重要指標(biāo)，各大公司也都在極力地降低成本，提高產(chǎn)品毛利率。目前，2019的各院線上市公司年報還未出來，但小編查閱了相關(guān)2018年的年報，發(fā)現(xiàn)賣品收入一般要占營業(yè)總收入13%左右甚至更多，且賣品收入的毛利率約60%。
可見，賣品收入是潛力最大、利潤最可觀的一項業(yè)務(wù)，非常值得大家重視。因此，提高非票收入占總營業(yè)收入的百分比將是未來影城發(fā)展的一項重要任務(wù)。這也讓我們影院更加重視賣品營銷，促進(jìn)賣品銷售。影院賣品不再是被動地等待人來購買，而是主動地、積極地將賣品推銷出去。
02
如何進(jìn)行有效賣品營銷
影院賣品營銷并非憑借影院一己之力能做好的，需要廠家、院線的支持。疫情期間，影視“寒冬”更甚，因此，影視行業(yè)上的產(chǎn)業(yè)鏈更要抱團取暖。首先與供應(yīng)商合作，在賣品的種類、口味、包裝、價格上與廠家多加溝通，選擇一個最優(yōu)方案，保證利潤空間，提升賣品性價比。
渠道多元化
近日，阿里影業(yè)聯(lián)手餓了么外賣平臺，推出“影院賣品配送”業(yè)務(wù)，為影院賣品提供線上銷售渠道。據(jù)悉，多家影城已與阿里影業(yè)達(dá)成合作意向，預(yù)計能夠覆蓋全國超過1000家影院的賣品外送需求。但小編以為，這是特殊時期的特殊操作，疫情過后，影院賣品還是會在影院特殊場景下消費。另一方面，影院也可以打造自有平臺，比方說通過社群、會員體系、購票APP等進(jìn)行賣品銷售。但要說明的一點是，賣品的銷售都伴隨著電影票的購買，這是不容忽視的。
賣品營銷非影院“獨角戲”
影院與影院之間在賣品營銷上也可以加強合作，院線下的影院自不必說，賣品都是統(tǒng)一配貨，自主空間不大；如果是中小影院，則可以聯(lián)合起來，形成影院聯(lián)盟，進(jìn)貨渠道統(tǒng)一，走量的話進(jìn)貨價格會比自己進(jìn)貨低一些，比較劃算；影院聯(lián)合以后如果要做活動的話，也更有聯(lián)動性。
賣品銷售一直是影院非票收入的重要部分，如何在現(xiàn)有賣品銷售基礎(chǔ)上更近一步，上面小編推薦的思路和方法值得重視和發(fā)揮。其實也是當(dāng)下賣品清庫存期間，影院賣品網(wǎng)上銷售并不理想的原因。因此需要深入思考和大膽創(chuàng)新。
突出電影元素
其實這一點也表明了“場景營銷”，把它單列出來是表明重要性，影院不凸出“電影元素”，還能凸出什么呢。“電影元素”一般和IP相連，我們知道大的系列IP有漫威系列、哈利波特系列等，像小編知道的有些影院裝修就是以哈利波特為主題，在這樣特定環(huán)境下，人們受到電影元素的影響，會刺激人們的消費需求。
餐飲部分的賣品，能凸出電影元素的方面不多，只能在包裝上下一些功夫。可以以當(dāng)季熱播的電影為宣傳點，比方說，可能過段時間要播的《唐人街探案3》，就可以以這個為亮點，在包裝上凸出唐探系列的電影元素。也可以在賣品部的工位上做一些電影元素方面的小設(shè)計，就是像小貼紙之類的，也能吸引到觀眾，引起他們的消費欲望。
賣品還有一個重要方面就是衍生品。國內(nèi)的衍生品為什么一直門可羅雀，其原因方方面面，在此就不做探究。之前的“西游記”、“封神”系列的衍生品就有小火一陣，但是衍生品市場在我們影院仍未刮起“春風(fēng)”。但不可否認(rèn)的是，衍生品是最能凸顯出電影元素的部分。因此，衍生品是賣品不容忽視的部分，還有待行業(yè)有關(guān)人士積極探索。影院要做的就是要有前瞻性并且向上游反饋。
03
賣品營銷心理戰(zhàn)
一般說來，了解觀眾的消費心理和消費行為是可以避免走彎路的一條捷徑。
針對不同年齡段的營銷策略
根據(jù)目前我國電影消費群體的年齡特征分布，我們將賣品消費對象主要分為18歲以下未成年觀眾、18-25歲的年輕觀眾、26-45歲的家庭觀眾和45歲以上的老年觀眾幾大類。根據(jù)不同觀眾的消費需求，可以使出不同的“攻心計”。
年輕觀眾
首先，從占比最多的年輕觀眾“下手”，他們多以大學(xué)生和年輕情侶等為主，一直也都是影院賣品收益的最大貢獻(xiàn)者。想要留住這部分消費者，并且吸引更多潛在顧客，影院更需要在賣品多樣性和創(chuàng)新性上下功夫。
在種類上，除了爆米花和可樂，可以增加符合當(dāng)?shù)厝丝谖兜男缕罚蚴窃黾釉猩唐返目谖哆x擇。如：在川渝等地影院，辣味爆米花、辣味冰淇淋是否可以考慮安排一下呢？當(dāng)然，在正式推出之前，可以先進(jìn)行市場調(diào)查，直到符合主力觀眾的口味后才正式推出。
在包裝及宣傳上，可以結(jié)合當(dāng)下熱點。如：以往被受眾定位于5歲小孩的“小豬佩奇”，前段時間受到一眾年輕人追捧，尤其是明星的跟風(fēng)后，已成為一種潮流和時尚。影院賣品可以用包裝外加手表、手持風(fēng)扇、小背包等周邊產(chǎn)品等形式，在滿足年輕觀眾標(biāo)新、獵奇心理的同時，通過提高單價和銷售量獲取更多利益。
未成年、家庭和老年觀眾
未成年觀眾（本文主要以兒童為主）更多時候帶動了家庭觀眾和老年觀眾的賣品消費。我們發(fā)現(xiàn)，帶孩子看電影的家長無論是父母還是爺爺奶奶輩，都分為兩種類型：對孩子有求必應(yīng)型和對孩子嚴(yán)格管控型。
對于前者，影院只需要把重點放在小朋友身上即可。通過對小朋友興趣的了解，對賣品進(jìn)行創(chuàng)新、引進(jìn)；爆米花和商品形狀可以更兒童化；顏色、口味也可以更豐富。如：永樂聚河推出的“酷MA萌”“吾皇萬睡”等卡通IP包材，在顏值上就吊打傳統(tǒng)賣品；再加上可定制的多種爆米花口味，勢必能收獲一大波小粉絲。
而對于嚴(yán)格把控型的家長，要想“撬開”他們的錢包，需要提前進(jìn)行調(diào)查了解，如:一些家長純粹覺得價格太貴，而另一部分在意的卻是食品健康問題。如此以一來，影院便可以考慮是否需要降價或研發(fā)出適合小朋友的綠色健康套餐，真正做到滿足觀眾的消費需求，打開心扉和錢包。
針對不同消費心理的營銷策略
根據(jù)不同的消費心理我們可以將消費者分為時間緊迫型、選擇困難型、追求健康型。
時間緊迫
仔細(xì)觀察在影院賣品部消費的人群你會發(fā)現(xiàn)，很多觀眾通常是提前15分鐘或踩點進(jìn)影院，一部分人可能毫無賣品消費的意愿，但更多的是沒有太多時間可以浪費在選擇套餐、等待商品上。此時，他們的要求通常是快速。爆米花、可樂套餐，甚至一些預(yù)包裝的食品是再好不過的選擇。
選擇困難
對于那些提前候場，并在賣品部徘徊不定的人，通常是嫌價格太貴或者有“選擇困難癥”。針對這種情況，影院最好主動出擊，如:由賣品部工作人員為觀眾介紹當(dāng)下新品或套餐，提供參考建議；同時，影院在設(shè)置賣品套餐時，應(yīng)以醒目、簡潔明了為主，避免過于冗雜的套餐搭配，方便觀眾更快速、直接進(jìn)行商品和價格的比較和選擇。
追求健康
不僅是帶小孩的家長，在全民提倡綠色生活的今天，一些觀眾的確對膨化食品和碳酸飲料接受無能，因此爆米花和可樂入不了他們的眼。部分有條件的影院已經(jīng)在鮮榨果汁、有機食品等方面動了心思，但之后如何研發(fā)出更多符合觀眾口味的綠色食品，并且增加賣點和收益才是正經(jīng)。
賣品營銷應(yīng)以觀眾需求為核心，同時也要明白該產(chǎn)品大多在特定場景下才能消費。比方說只有在影院才能購買，才能享受特定的權(quán)益。人們的感官都是限制在環(huán)境內(nèi)，我們生存在一個交互環(huán)境中，影院也需要營造特定的消費場景，刺激觀眾的消費需求。
文字參考：艾維電影
圖片來自：橙天嘉禾影城
