當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣和需求之后，接下來(lái)面臨的問(wèn)題就是選擇什么產(chǎn)品了，所以今天我就為大家來(lái)分享一下如何介紹產(chǎn)品，讓顧客只買你家的？

1.不賣產(chǎn)品，賣標(biāo)準(zhǔn)

當(dāng)顧客對(duì)DHA感興趣之后，他最關(guān)心的不是你家DHA到底好不好，而是如何選到一款好的DHA產(chǎn)品。當(dāng)你跟顧客介紹自家品牌的時(shí)候，在顧客心目中你是推銷員，沒(méi)有哪個(gè)銷售員不說(shuō)自家東西好的，所以他對(duì)你的信任程度就很有限。

但當(dāng)你跟顧客分享如何選擇產(chǎn)品的時(shí)候，你就是老師、就是顧問(wèn)，顧客自然就更加容易相信。所以最好的介紹產(chǎn)品的方法，是介紹如何選擇產(chǎn)品，而不是產(chǎn)品的賣點(diǎn)本身。這個(gè)選擇的標(biāo)準(zhǔn)是你定義的，你家的品牌肯定符合，但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手家就不一定了，所以顧客，選來(lái)選去，最終還是只能買你家的產(chǎn)品。

兩種銷售方法的不同，我們可以看看下面的兩個(gè)例子：

導(dǎo)購(gòu)：我們家智靈通DHA，是唯一國(guó)家衛(wèi)生部批準(zhǔn)可用于嬰幼兒的DHA，品質(zhì)更安全。

導(dǎo)購(gòu)：選擇DHA，您一定要注意兩點(diǎn)：1.有沒(méi)有國(guó)家衛(wèi)生部的批文；2.是否適合嬰幼兒。

（拿著智靈通DHA指著包裝上藍(lán)帽和適宜人群跟顧客進(jìn)行演示說(shuō)明）

第一種說(shuō)完，顧客可能會(huì)覺(jué)得又在王婆賣瓜，自賣自夸；

而第二種說(shuō)完之后，你就把選擇產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)如到顧客的潛意識(shí)當(dāng)中了，又因?yàn)槭悄弥庆`通做的演示，所以哪怕你只字未提智靈通好，顧客也依然會(huì)覺(jué)得智靈通很好。并且這種好不是你說(shuō)的，而是顧客自己想到的，自己想到的、自己覺(jué)得的，遠(yuǎn)比別人說(shuō)的更加有效。

所以我們?cè)阡N售的時(shí)候更加適合教顧客如何選擇產(chǎn)品，而不是一味的說(shuō)自己的產(chǎn)品有多好。當(dāng)然，我說(shuō)的并不是學(xué)習(xí)產(chǎn)品賣點(diǎn)沒(méi)有用，而是要將我們學(xué)習(xí)到的產(chǎn)品賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為顧客，選擇產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)。比如：

益生菌：智靈通益生菌使用的是世界公認(rèn)最好的BB12菌株；益生菌+益生元組合；

轉(zhuǎn)化為：選擇益生菌產(chǎn)品的時(shí)候一定要選擇2點(diǎn)：1.使用的是什么菌株，目前市面上，經(jīng)過(guò)臨床驗(yàn)證、效果最好的菌株是BB12，所以選擇的時(shí)候你一定看看產(chǎn)品是否使用的BB-12益生菌；2.配方中有沒(méi)有添加益生元，益生元是益生菌的食物，只有搭配益生元益生菌，才能更好的在腸道中存活，益生菌的效果也才能得到充分的保證。

你這樣講完了以后，顧客去到其他門(mén)店，顧客會(huì)不會(huì)了解產(chǎn)品，使用的是不是BB12菌株？會(huì)不會(huì)了解產(chǎn)品，是否添加了益生元?我相信他一定會(huì)，當(dāng)其他品牌滿足不了這兩個(gè)條件時(shí)，顧客肯定就不會(huì)買了，最終還是會(huì)回到我們店里。

這就叫做，一流銷售，賣標(biāo)準(zhǔn)！通過(guò)教顧客如何選擇產(chǎn)品的方式，把我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，植入到，顧客的產(chǎn)品選擇標(biāo)準(zhǔn)。顧客按我們給他的標(biāo)準(zhǔn)去選擇，最終能選到的最好的產(chǎn)品，也只有我家的產(chǎn)品了。

2.講故事

三流銷售，賣價(jià)格；

二流銷售，賣產(chǎn)品；

一流銷售，賣標(biāo)準(zhǔn)；

頂尖銷售，賣故事。

一個(gè)只能通過(guò)低價(jià)搞定顧客的導(dǎo)購(gòu)，充其量只能稱之為售貨員；一個(gè)只會(huì)講產(chǎn)品賣點(diǎn)的銷售員，叫做推銷員；一個(gè)能通過(guò)賣標(biāo)準(zhǔn)而成功銷售的銷售員，叫做母嬰顧問(wèn)；一個(gè)善于講故事的銷售員叫做銷售大師，叫做藝術(shù)家。

仔細(xì)觀察，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)門(mén)店里凡是銷售做得好的導(dǎo)購(gòu)，一定不是跟顧客講產(chǎn)品知識(shí)講得最多的
，而是最善于跟顧客聊天，最善于講故事的。

很多時(shí)候，專業(yè)術(shù)語(yǔ)顧客是聽(tīng)不懂的，也不愿意聽(tīng)的。其實(shí)不只是顧客，我們也是一樣，大家不喜歡聽(tīng)道理。

比如，晚上突然加增了一場(chǎng)培訓(xùn)，很多人就會(huì)開(kāi)始抱怨，啊，怎么又要培訓(xùn)啊？但如果是故事，就完全沒(méi)有問(wèn)題了，比如的《三生三世》加更了一集，大家不僅不會(huì)抱怨，很多人甚至都會(huì)興奮地跳起來(lái)，哇，太好了，還有一集耶。

故事能產(chǎn)生的效果不僅是讓顧客喜歡聽(tīng)，而且還非常具有感染力，讓顧客更加容易相信。大家在網(wǎng)購(gòu)的時(shí)候，是相信店鋪的宣傳多一些還是相信其他顧客的購(gòu)買評(píng)價(jià)多一些呢？一定是評(píng)價(jià)吧。我們更加愿意相信別人使用的案例，而不是產(chǎn)品賣點(diǎn)的介紹。

所以我們?cè)阡N售的過(guò)程中也是一樣，要少講道理多講故事。與其把BB12，講解的天花亂墜不如給顧客講一個(gè)故事:

像你寶寶這種情況不算嚴(yán)重，只是三天不解一次大便，你完全不用擔(dān)心。

前段時(shí)間你對(duì)面香格里拉小區(qū)5棟308叫張三的那個(gè)寶寶，孩子他媽就在我這邊稅務(wù)局上班。那個(gè)寶寶便秘的情況才算嚴(yán)重，五天才解一次大便，每次排便又哭又鬧，必須要用開(kāi)塞露才能解得下來(lái)，試了好多種方法都沒(méi)有效果。

后來(lái)也是聽(tīng)同事介紹，說(shuō)我們家這款智靈通益生菌，改善便秘的效果挺好的。后來(lái)他就抱著試一試的態(tài)度買一小盒回去，沒(méi)想到吃到第三天的時(shí)候就開(kāi)始解大便了，雖然大便還是有點(diǎn)干，但比之前要好多了。媽媽覺(jué)得有效果，于是第二天又過(guò)來(lái)買了1大盒回去。

你將講完以后顧客有什么感覺(jué)？是不是會(huì)覺(jué)得，她家寶寶情況那么嚴(yán)重都有效果，我家寶寶情況沒(méi)那么嚴(yán)重，會(huì)不會(huì)效果更好呢？是吧！

所以使用講故事方式，可以很好的感染顧客，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，而且還有一個(gè)非常大的好處，就是哪怕隔壁門(mén)店的配方跟你一模一樣，顧客也更加愿意選擇你家的這款。因?yàn)槟愦騽?dòng)顧客的不是產(chǎn)品的配方，而是產(chǎn)品所帶來(lái)結(jié)果。

除非隔壁門(mén)店能說(shuō)出一個(gè)每次便秘七八天然后使用他們家產(chǎn)品得到緩解的案例，否則講再多東西都是白搭。

3.講產(chǎn)品：FABE

使用開(kāi)處方的方式，激發(fā)顧客對(duì)營(yíng)養(yǎng)品的興趣，然后銷售就進(jìn)入了產(chǎn)品推薦的環(huán)節(jié)。在產(chǎn)品推薦時(shí)，有三種方法可以讓我們更好的打動(dòng)顧客，讓顧客只在咱家買：

1.不賣產(chǎn)品，賣標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)教顧客如何選擇產(chǎn)品的方式，植入自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)；

2.頂尖銷售賣故事，故事比道理更加有感染力，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也更加難以模仿

3.必須要講解產(chǎn)品的時(shí)候使用f a b e法則