EO說
學霸、特立獨行，這些形容詞放在90后余小丹身上怎么都不為過。她是投資人眼中的怪誕天才少女，但她絕對不是之前媒體渲染的那種不靠譜90后創業者。有著自己堅守的價值觀，不畏世俗。她被紅杉資本等頂級VC追投，卻和盛希泰針鋒相對，甚至差點在俞敏洪面前掀桌子……
CEO說 第40期嘉賓介紹
余小丹，空空狐創始人兼CEO，90后創業者。B輪融資1500萬美元，紅杉領投A輪、B輪。
【空空狐創始人兼CEO余小丹】 CEO說 空空狐分享內容
問：余總您好，歡迎來到CEO說創業微課堂，首先請您做個自我介紹吧。
余：大家好，我是余小丹，空空狐的創始人兼CEO，很榮幸被CEO說邀請做分享。其實挺慚愧的，因為前兩天我還發了一個長微博，大意就是覺得融資沒什么需要出來說的，因為融資不代表什么，就是把產品做好，掙到錢了讓跟著我的兄弟姐妹喝酸奶只舔蓋那才叫成功。所以今天我還挺猶豫的，希望分享能夠給到大家一些有用的信息不然會覺得挺慚愧的。其實生活中沒有人會叫我余總，有的人會叫我小丹總，同事們就會叫我小丹。另外我確實是90后，但算不上美女，但沒辦法就是現在但凡是個女的，90后，大家都會叫你美女。所以請大家忍耐一下。
問：在電商已經開始逐漸趨于飽和的情況下，您為什么還想到要做一個C2C電商+社區的平臺？
余：空空狐確實被定為電商，我在做空空狐的時候也考慮過這個問題。在“上哪兒買東西”這方面的電商，已經逐漸飽和了，類似海淘這樣的平臺很多且同質化嚴重。所以我們不打算做“上哪兒買”這方面的需求市場。
但是，你可以注意到不管線下還是在線上海淘平臺買東西，退貨比較麻煩，閑置物品是一個很大的問題。同樣是電商的情況下，我們取了一個巧：就是我們不打算闖入紅海，去跟大家斗“怎么買”這個問題，我們打算解決她們的下游問題。不管你在哪兒買的，如果說退貨了，不合適或者閑在家里了，想把這個東西流通出去，把剩余價值提高一些。我們相當于“解決怎么去賣”的問題。
另一個，關于C2C問題，其實處理閑置有很多企業在做，各種各樣的，比如電器的，母嬰用品等。對于我來說，之所以選擇女生的閑置服飾領域，是因為整個二手市場綜合來看是一個非常低頻的市場，低頻是很難成為一個商業模式的，只能通過把流量引到其他的版塊去實現盈利方法。比如趕集網，58同城，也是這樣操作的，把二手版塊流量引到招聘和房產上去掙錢。
那么這就涉及到另外一個問題，在二手或者說閑置物品處理上，是要走B2C方向，還是C2C方向呢？一開始我就決定C2C，雖然說做C2C比較困難，需要把零散的買方和賣方聯系起來，把兩方用戶都拉起來，因為一方掉下去，整個平臺就會不平衡。這從創業的角度來看，是比較困難的，但是長遠來看C2C更加順應分享經濟的潮流，在未來會顯得越來越有活力。
比如二手奢侈品，做B2C一開始起量會很快，因為可以把線下小B端引入到線上，一開始會獲得比較大SKU。但是如果你觀察同行業，這樣操作發展到一定程度會遇到瓶頸，SKU上不去了。這也是我們為什么一開始確定做高頻女生服飾交易的情況下，還確定做C2C方向：我們是為了活躍度考慮。
社區這個不是當初決定的，剛開始是做了一個圍繞交易的C2C平臺，我們想這個事情首先是移動端的，是簡潔的，足夠低的門檻讓用戶來上傳；第二是保障安全，所以是C2C的擔保交易。
社區這個事情是很偶然的，我們發現有買過一次的用戶在那里留言，表達說，我們的品味還挺像的，下次你可不可以發新衣服的話告訴我一聲。我們就關注到很多這樣的現象，用戶有follow的需求，就設計了”關注“這樣一個功能，用戶反響很好，就接著做下去了
問：源碼資本曹毅評價你是個怪誕的90后，思維縝密、戰略清晰。可否講講你在創業過程中的做事風格以及執行力？
余：不光是曹毅，包括其他的投資者，也都跟我表達過類似的意思，覺得我挺奇怪的。當然我自己覺得自己很正常。跟曹毅見面的過程非常短，感覺也挺特別。當時手上已經有幾個offer了，那時候產品已經成型，已經有了一些收入了，我們聊的都是一些非常具體的事情。他問了我接下來一些戰略的思考，每一步走到什么樣的程度，做什么事情，我都跟他說了，我現在遇到的困境，我的解決方案是什么樣的。
在聊清楚業務以后，其實曹毅的態度就已經非常明確了。我欣賞曹毅的地方也是在于他對數據，包括整個業務，和戰略的思考，他的反應是非常快的，我跟他就講了10分鐘，他提的問題都都能打到點上，這也是吸引我我當初選擇他作為我們的投資人的原因之一。
說到做事風格，其實性格上我是比較不溫和的態度，聊業務，就聊業務，我不會跟投資人說夢想。一開始也會有投資人問我說，你的夢想是什么，我會開玩笑說：我的夢想不賣，我現在不告訴你。
我的A輪和B輪投資人都是我精挑細選的，我也非常苛刻，在這里我也要特別感謝他們。我們在跟投資人溝通上是就事論事的，不會因為投資人是大佬、比我年長、經驗更豐富，他們說什么我就會說是是是。如果業務上給了很好的點子，我一定會認可的。如果不是的話，我也會反駁回去，也會吵起來，所以基本上是平等溝通。他們也知道我脾氣很暴躁，有時候會爆粗口，也都比較容忍我，也特別感謝他們。可能這是我做事風格的一方面吧。
所以綜合起來，我覺得他們說我是一個怪誕的90后，可能因為現在市場上大家對90后有一些固定的標簽，比如有一些是非常愛吹牛，有一些是愛自我表現，可能我跟這些標簽不太符合，我有時候比較理智，比較冷酷，跟大佬對抗的時候，也是非常平等的心態，我覺得這是一個正確的處事方式，可能這樣反而顯得與眾不同。
問：幾年前也陸續出現過一些做閑置物品交易的網站，比如舍得網，但最后好像都沒有做起來，您覺得是什么原因呢？
余：這個問題是很多人問過我的，國內的閑置交易平臺一直有很多，都沒有做起來， 包括一些像趕集網58同城他們的也是黃頁性質的，就是只list上去，不管交易的環節。也包括一些已經想到要做移動端這樣的一些網站，也沒有做起來，我自己當時的分析是這樣的，有好幾方面的原因：
第一個原因 ，二手物品是一個非常低頻的交易，比如單反相機，一個男孩一年可能也就一次，做成一個APP的話，如果賣出去了，一年之內不會再打開；賣不出去的話，兩周之內也不會再打開，這樣造成了流量的流失，留存率非常差。這不是產品好壞的問題，這是二手市場本身所決定的。
所以我的判斷是綜合的二手市場做起來是非常困難的。
第二個原因，之前的二手交易平臺都是在PC端做的，我認為這個一定要在移動端做，因為大部分閑置物品價格都不會很高，我們的團隊測試在PC端發布一個物品需要 30-60 分鐘，這個成本太高了；而在移動端，能做到1分鐘就可以發布，這是產品端的問題。
所以綜合來說，當一個市場本身是一個大量低頻市場的時候，但是流量又很大的話說明這里面一定有可以商業運作的。我的建議是挑出高頻的市場，拿二手市場來說，其中高頻的一塊就是年輕女生購買時尚衣服。必須在現實生活中高頻，在互聯網才能高頻，我們不能改變用戶在現實生活中的習慣的。
很多商業的邏輯都是這樣的，我會先去思考用戶在現實中的行為，再去判斷他們在移動互聯網中是怎樣的，如果這個邏輯跑不通的話，產品做的再好，再美觀，再易用都是后話了
問：空空狐在最早期為什么沒有選擇以免費的方式吸引客戶，而是直接就收取百分之五的傭金？
余：現在中國的互聯網有一個非常特殊的現象，大家都免費，甚至免費還不夠，還要倒貼，燒錢大戰，好像互聯網是完全不在乎盈利模式的。這一點我非常不同意，我在一開始做空空狐的時候，在產品非常早期的時候，我就想好了盈利的方式，收百分之五的傭金是作為第一次盈利嘗試。
上邊的還不是最重要的，最重要的原因是第二點，我們觀察到做得非常好的一些社區，他們當初為了大量擴張用戶沒有特別精準地投放用戶，最后當用戶量非常大了以后，想要篩選出高價值用戶就非常困難，這個時候再想建立品牌，建立核心價值就是不可能的事情。前輩們給我的啟發就是，如果你要梳理一個干凈有品格的社區，一開始就必須要有門檻。愿意付費進行擔保交易的用戶，就是將來愿意買我們其他服務的用戶。
第三點是如果一開始免費，以后收費是比較困難，用戶比較難以接受的。但是一開始收費，如果在將來的戰略上需要免費的話，是比較順理成章的，沒有什么困難。
問：58趕集在很早就開始涉足二手物品交易，您覺得空空狐與他們的定位有哪些區別？他們給人的感覺好像有點low，您覺得他們主要有哪些問題？
余：我在非常早的時候就跟趕集網的CEO楊浩涌有過交流，他當時也問過我這個問題，因為趕集網做二手版塊也近10年了，但是他們在流量很大的情況下，卻很難在這塊盈利。當時我們在討論這個問題的時候，我也仔細思考過。
首先是黃頁的時代我認為已經過去了，二手交易一定是形成交易閉環和擔保閉環這樣一個閉環交易系統，而不僅僅是用戶把信息list上去，留下自己的電話號碼。
因為這樣有幾個問題，第一，用戶要通過黃頁上的電話號碼交流的話，效率是低的；第二，在這種黃頁上，不提供任何擔保保障的話，存在安全隱患；第三，成本，比如這個T-shirt是50塊錢，在趕集上二手版塊交易的話，如果打了電話之后送過去，可能連車費都不夠：這是我認為黃頁在這個時代之所以不適合做二手交易的原因。
你提到的“感覺上會有點low” ，這個是非常難以避免的，當用戶群大部分是非常廣泛的人群，品類是全品類的話，就不會產生一個很精致的感覺。其實并不是產品問題，當時我跟楊浩涌交流的時候也是這樣說的，這是一個產品定位和戰略的問題。
所以，第一不能是黃頁，必須是一個安全的交易系統；第二不能是綜合市場，必須是一個垂直市場，這樣交易效率高，而且能解決“low”的問題，因為用戶品味比較一致。第三個，C2C垂直二手平臺是重度運營的，比如圖片顯得low，這需要使用一些技巧讓它看起來不像一個二手市場，看起來更加干凈時尚，這是一個運營的活。
問：如果美麗說和蘑菇街等網站也要做你們目前所做的事，如何與他們競爭？
余：其實每一個初創企業都會面臨這樣一個問題，就是怎樣去跟比你更大的、覆蓋可能相似人群的這樣的一些企業去競爭，當這些企業在做跟我們一樣的業務時我們怎么去面對。
我覺得這個事情，首先我們現在的用戶大部分是一線城市的用戶，這個跟美麗說和蘑菇街的用戶重合度不太高，然后就是我們本身的產品必須要形成自己的護城河，也就是說當我們的用戶在市場上好幾個類似選擇的時候，他從我們的產品上轉移出去會特別困難，我們要增加他的這個轉移成本。就拿Facebook來舉例，就是復制一個Facebook這樣的網站在技術上并不困難，但是我們卻沒有看到出現第二個Facebook，很大的原因就是當你要去使用第二個這樣的網站時，你會覺得很困難，因為你的朋友都在Facebook上面，所以這是為什么后來我們加入社區的一個原因。舉個例子，當一個用戶在我們的平臺上面已經有幾千個粉絲的時候，這個粉絲量對于普通用戶來說，甚至是遠遠超過他在微博上粉絲量的，那么他在不需要我們平臺給它任何額外曝光的情況下，依靠自己的粉絲就能很快把自己的閑置轉出去，到這個時候，即便是一個比美麗說蘑菇街更強的一個對手來做空空狐一樣的事情，我們用戶要轉移過去的話，他將面臨損失這幾千個粉絲，那么這個成本是高的。我覺得這個道理其實是適合每一個做初創企業的人來思考怎么跟一些比較大的企業或巨頭來競爭的方向和想法。
就是兩點，一點是我剛剛著重說的增強自己產品本身的護城河，第二點，我們畢竟是在非常殘酷的中國市場競爭，有時候的競爭甚至是沒有什么節操的。那這點我清楚，所以我們才積極的融資，然后去擴張市場，占領更多的用戶，其實是想要盡快的達到一個比較大的份額。
問：您之前還做過一個“獨立設計師品牌代理”的項目，后來為什么沒做了？這個項目帶給您哪些啟示？
余：那是我在美國念工程的時候順帶做的一個項目，但其實我因為非常喜歡商業，所以我做了好多項目，然后這個是其中之一，其實是很偶然的。那就是當時有很多留學生會做代購，就是往國內寄些東西，但我當時的想法是我接觸了一些國內的包括亞洲的一些獨立設計師，然后他們設計的東西挺好的，但在淘寶上根本就賣不上價格，大家覺得你這個可能就只值一百塊錢，實際上他的設計也好做工也好都非常好，所以我當時跟這些設計師成了朋友以后。我在想大家都在從發達國家往中國做代購的時候，我們本土整個亞洲是否可以輸送一些東西拿到一個高的議價，也就是說這些獨立設計師的東西在美國和歐洲是否可以達到一個高的議價，這個首先是我的好奇心驅使我想去嘗試一下這個事情，我跟這些設計師聊過后，他們覺得沒有渠道，然后我就說那我來做吧。然后第二個原因是這些設計師都是非常有才華的，他們也是在國外學了很多年設計回來，然后抱著一個設計的夢想。但是在和在淘寶上的那些山寨品類很難競爭。
我看到他們在物質上的收入非常的差，就這一點我感覺會比較難受。我一直有這種感覺，比如說我聽到好聽的音樂的時候，但是這種音樂是免費的，然后沒有打賞按鈕的時候，我經常會想就是我們的社會好像不是特別在意這些有才華的人，但是在我的價值觀里，有才華的人在物質也應該生活得好，這取決于兩點，一點就是商業上面是認可他們的價值的，可能這些有才華的人自己就不擅長去做商業上的轉換，那可以有一些擅長的人來做，所以當時我是抱著這樣的想法幫他們做了這樣一個事情。
其實就是相當于一個亞洲版的ASOS（注：ASOS是一個全球性的時尚服飾與美妝產品線上零售商），就是一個獨立設計師的聚合網站，然后當時自己去找兼職的攝影師來拍照，自己去做推廣，甚至客服物流全部都是自己做。但是在美國學習工程是非常辛苦的，我不僅要上課，還要做很多的實驗，要做很多的presentation（演講報告），所以我的時間是大大不夠用的。這件事我只做了三四個月，但是盈利非常好，達到百分之六百的利潤率。最后我把賺到的錢都給了這些設計師，我只是想告訴他們這條路是可以走通的。他們是可以通過向海外賣這種方式來宣傳你的產品也好，拿到一個更好的物質回報也好。
所以我們做的原因很簡單，就是想幫助這些有才華的人也滿足一下自己的好奇心。
這個項目結束后給我的啟發就是更加堅定了我為什么想當一個企業家。那個時候比較確定我想當企業家這個事情是我發現我比較擅長整合資源，然后把它變成商業價值，然后推動某一個小小領域的發展，我覺得這件事是我擅長的并且是我喜歡做的。
問：您曾經上央視因為自己是90后創業者也受到過俞敏洪等人的質疑，您怎么看待90后創業？
余：當時參加這個節目的目的是宣傳品牌，那時還不知道《創業英雄匯》收視率那么低，所以我非常積極準備了一周的時間，包括路演的內容，結果很讓人失望。其實節目播出來后被剪掉了很多。我當時在臺上很認真講完空空狐的產品思路和商業模式的策劃后，在面對俞敏洪和盛希泰時，俞敏洪說的第一句話是“小丹你長得還挺好看的。”這要以我平時的性格可能就掀桌子了，但當時畢竟是在錄播節目，所以我就非常尷尬的笑了一下。我是有心理準備會遇到一些惡心的大人，他會完全不聽你說的話，然后去評價一些額外的東西，你說平時要是有人夸我長得挺好看的我很開心，但是為了節目的宣傳，我其實是做了很充分的準備，包括在臺上跟盛希泰俞敏洪發生沖突，最大的原因是他們沒有在聽我路演的內容，然后我就很生氣。
這是第一，第二是他們在我生氣以后覺得很不可思議，覺得這是一個非常奇怪的女孩。【如果現在你在場上認錯，我就給你亮燈讓你進入到下一輪】他有表達這個意思。他當時這么給我暗示的時候我覺得非常好笑，其實我來這目的不是為了融資，而且我手上已經有好幾個offer了。但是我很難想象一個公眾人物，然后在一個公眾平臺上面能夠很安然的說出這種話來壓迫一個年輕的（而且是）女孩子，當時就很震驚。
所以我還是堅持了自己的立場，其實你如果是針對業務的專業批評的話，完全是非常好的事情，但是如果完全不聽我的路演，只是想要我跪拜他們的話，我覺得我需要做一個榜樣，我在現場就說了那樣的話，我說我不在乎你滅不滅燈。然后盛希泰就滅燈了，他當時說“這是給你的一個教訓。”我當時就回復他，我說“不是，這是給你的一個教訓。”
所以為什么最近我回想起來這些事情，我是非常感謝現在遇到的大佬投資人。我也很感謝自己在挑選投資人的時候非常的謹慎。首先他是否有職業道德，第二他是否專業，第三他是否能尊重創始人，我覺得這是非常非常重要的。這個話我也是說給所有的創業者聽的，如果你是一個比較年輕的女孩的話，你可能會更容易受到這樣的一些歧視，他可能要求你一定要向他認輸。
說到這里我想說蠻有趣的一個細節，就是我錄完節目從臺上下來的時候，因為這個節目一場三個嘉賓，然后有一個男孩（他在臺上融資成功）就想教育我一下說“小丹，我覺得你這樣做是不對的，你在大佬面前應該聽他們的，他們比你有經驗。他們說的是錯的你也應該點頭，畢竟要走到最后一輪。”這句話一直印在我心里，后來這個男孩還把這件事寫在了網上。
而這件事情就是這個男孩的說法比俞敏洪盛希泰的一些行為更讓我痛心，那個男孩差不多是我的同齡人，我覺得我們這一代年輕人還保有向大佬低頭，在人家屋檐下就低頭的想法的話，是很難可以撐起這個社會的企業家。所以我當時跟他說，這次不重要，但是我想讓跟著我的團隊看到他們的老板是一個什么樣的人，是一個值得依靠的人，不是一個風吹墻頭草的人。
當然央視為了保護兩位大佬的面子，剪掉了大部分的內容。后來央視這個節目的總導演也過來給我道歉，但是我決定不再參加后續的一些路演。最重要的原因一是三觀不正，二是收視率太低了。
自由提問
問：作為90后，在你身上看不到90后的浮躁，我想知道過往有什么經歷，把你折騰成不像90后？
余：首先謝謝你夸我不浮躁。其實我是有非常非常多的缺點，浮躁這個我覺得是因為媒體通常都會喜歡報道一些夸張的90后性格，所以現在90后基本上是一個貶義詞，所以每次給我貼90后的標簽還挺膽戰心驚的。
我從小生活得比較幸福，上學上的也挺好。之前有投資人聽說我從國外回來，就很興奮的問我“你是不是輟學的呀？”。當時我就覺得很好笑，現在好像已經有一些stereotype（刻板印象），就是他們覺得，從美國輟學回來或者是放棄一些高薪外企聘請回來的創業才是標準的一個創業理想模型，其實不是的，我就告訴他們我說我上學一直都上的很好，包括在國外也是，我是在國外拿到碩士學位才回來的。并且在國外我已經做成了幾個項目。
不像90后的話，我覺得其實不能以年齡來劃分，比如曹毅（源碼資本創始人）是八幾年的，周亞輝（昆侖萬維董事長）是七幾年的。我跟他們都很聊得來，忘年交一樣。彼此性格也不一樣但是有某些地方是很相似的。我的看法是每個年代都有一些人可以保持自己的價值觀，不管這個社會的普遍價值觀是什么樣，就是有些人是愿意保持的。那我愿意去付出一些代價，去保持我的價值觀。
像上一個歌唱節目必須要賣慘，我不慘一路順順當當的，然后做科研也挺順利的，自己做項目都做得不錯。這可能是個性問題。首先我喜歡科技，所以偏向于比較理性，從小相當科學家的人，應該不會太壞。另一方面我私底下是一個挺文藝的，小時候看了特別多哲學文學方面的書，所以是一個比較矛盾的性格。
問：空空狐以前總部位于重慶，現在又搬到北京，在成都起家的“惠裝”完成近億元融資后，也把總部搬到了北京。你覺得兩地創業環境有什么差別？重慶也誕生出了豬八戒網這樣的知名公司，您覺得有哪些原因？
余：當時曹毅在聊完業務之后問了我一個關于價值觀的問題“這一次創業對你來說最重要的是什么？”我告訴他說這次創業不一樣，我從一開始就告訴團隊的人我們會搬到北京，他們都是重慶本地人，這意味著他們要拖家帶口過來，所以這次創業最重要的讓跟著我的兄弟姐妹不會失望。跟他說完這個話的時候曹毅就笑了。
因為我是重慶人，如果能在自己家鄉創業會更舒適一些，但是從回國開始我已經計劃好，在重慶進行初期創業只是為了盡快的組建一個小團隊，在我們開始推廣、媒體傳播、尋找融資的時候一定要去北京，這其實是一個很無奈的選擇，因為大部分的資源都集中在北京。舉個例子，在很早的時候其實有很多投資機構聯系我們但都被我們拒絕了。因為我們沒有時間飛過去跟他們聊。雖然重慶成都也會誕生一些比較優秀的公司，但我們還是要考慮這個概率問題。
問：可以介紹下空空狐最初發展新用戶以及后續確保這些用戶粘性的具體做法嗎？
余：發展新用戶是有通性的，我們初期發展的種子用戶來自本來就有交易習慣的女生，我們會去觀察她們在哪里，她們在豆瓣二手小組，在微博開小號，她們還在美妝論壇發帖子。我們就去這些地方寫軟文或者直接給她們留言，告訴她們你有一個更方便，更安全的方式去交易，這些人是很快能夠引流過來做早期用戶的。你要思考你的產品出來之前，那一些不太好用的替代產品的用戶在哪，就去把他們挖過來做你的早期用戶。
在用戶粘性這塊，就事論事，每個產品都會不一樣。我們在這方面也是付出很大的代價，從去年九月份上線到我們真正開始去做融資之前，我的時間全部扎在怎么提高用戶粘性這個問題上，我整整把這個產品改了八次，簡單的說就是觀測用戶的行為，然后思考背后的邏輯，根據他的邏輯投放一個一個小的功能，去看反饋是正反饋還是逆反饋。
