*以下內容為教育家聯合創始人李楠老師于2021年1月12日在教育家社區開講的【結班家長會】學習筆記，并非逐字實錄，實際內容請以課程為準。
*文末附贈資料《續班家長會實操流程（附全套附件）》。
續費是一個系統性的工程。從報名到第一次開班課，然后到家長的懇談會，再到結班課，最后到老生召回，這是一個整體的流程。
家長會的目的也一定是續費，這一點毋容置疑，不管你以后做什么樣的事情，不管做什么樣的家長會，只要家長參與到我們教學活動當中的所有的行為，我們的目的都是續費。在開班課上也是續費的最關鍵的一個時間，因為你見家長的機會寥寥無幾。
但是， 續費的第一步應該從家長的報名開始，而不是把所有的重心壓到了最后一次結班。家長會結班只不過是你前期所有行為動作的最后的一個總結，這一個結班課能不能讓家長報名和續費，其實并不是那么的關鍵。
做一個結班家長會就做3點：第一點就是家長會前的準備工作，第二個家長會中的精彩展示，第三個家長會后的及時跟進。就這三個工作，要把它做成標準化的東西。
你會發現，新東方也好，好未來也好，甚至是你們當地的這個頭部企業，他們為什么可以做到標準化，是因為他們用了很多時間，跑了很多彎路，但他們總結出來的東西，你沒法用，因為你的產品設計不一樣，但你可以借鑒他們的經驗，我今天給大家去一一講解。
從校區的續費氣氛營造，到教室的環創，到邀請函、學期總結概述、數據分析概述、下階段規劃重要性、下學期規劃、禮品準備這些方面，都是你需要做的家長會前準備工作。
1、校區氛圍營造
做家長會續班之前一定要在校區營造氛圍。
我相信有很多校長聽說過新東方的續費窗口期，新東方是在每一年的5月份和每一年的12月份來做集中續費，從12月的第一周，我們的整個校區的氣氛打造，會讓所有的家長送孩子來了之后，映入眼簾的全部都是兩個字，續費。
人一定是受這個場景影響的，你得讓家長走進來就感受到這個氛圍才行，如圖中的指標畫，然后地面也都會有指路標的，關于續費怎么走，前臺怎么走，然后包括這個墻上給你貼的續費海報。這些都是讓學習體驗更好。
2、教室環創打造
首先是你的座位，位置擺放；你的學期總結要放到學生面前，數據分析要放到家長面前；桌椅，窗簾要修補；衛生一定要打掃；學生的優秀作品展示；最后一定要在教室里去張貼續班海報以及要張貼學生的日常照片。
千萬不要覺得這些工作無足輕重，你做到的細節與你的續費率是成正比的。這是第二個教室的環創，這個一定要做，是標準化的體現。
3、邀請函
提前一周邀請家長參加結班會，共同見證學生的成長和進步。這個話術非常關鍵，到場率更關鍵，所以這個的話，邀請函是你的教研組，你的教學負責人一起來幫你做的。
分享三個小tips：
a、報名前就要反復強調家長會的重要性：家長報名的那一刻，一定要把你虛擬化的產品變成具象化的產品給到家長，也就是說你最起碼給到家長的一個報名須知，除了學校負責的部分以外，還有家長需要參加家長會，這個標準化的東西是一定要有的。
b、報名注意事項是一定要讓家長簽字：一定要強調的就是家長會的重要性，從報名表給到的家長須知里面，一定要有家長會的重要性，然后讓家長簽字。
c、可通過一些優惠獎勵措施促進到場：很簡單，只要家長按時來開家長會，可以給你的孩子加十分，你如果每一次的家長開班，家長會，結班，家長觀摩課都能夠到場，我們可以給孩子加30分。把家長會跟孩子的獎勵綁定在一起，這些都能夠促進你的到場率。
4、學期總結概述
本學期授課的計劃，教學目標分解，具體到每月、每周、每次課的具體內容安排，在這一學期學了多少知識點，全部都要用數據化的方式展現出來。這些都要經教研組統一審核，學校里做到版本統一，然后給到每個家長人手一份。
5、分數的數據化分析
針對考試的得分情況要做一個標準出來，用數據化呈現出來更加具有說服力。具體需要展示題目總分、學生的得分和得分率、以及平均得分率；其次是考試中反映出來的問題；最后就是針對性的學習意見和建議。
6、下階段規劃
你要把下一個學期的授課重點、授課目標、授課計劃等等也要全部做出來，這個動作就是告訴家長，你這個學期學了這么多，下個學期學的知識會更重要！然后還要把把下個學期的知識的重要性寫出來，而且一定要寫的非常的明顯，講的非常清楚，讓所有的家長覺得說只學了這一學期，那下一學期不學，是非常虧的一件事。
7、獎品準備
這個東西要根據客戶和用戶的需求分析，就是學生喜歡什么你就準備什么，家長喜歡什么，你也可以考慮送點什么，用心去了解你的客戶，用戶到底需要的是什么。
家長會中精彩展示的流程：本學期學習回顧——考試、考核分析——一對一學情分析——出勤展示——頒獎典禮——家庭教育、學習方法的分享——學生會議的視頻和圖片展示——續費報名——合影留念。
1、本學期的回顧
我給大家寫了個比方，我們可以把開班課上家長簽字過的學習規劃在家長會上做個回顧，一一對應，讓家長知道我們是有計劃，有節奏，保質保量地完成了學習規劃。
2、考試或考核的成績總評價
針對于k12，要有最高分，最低分，平均分出題的思路，難度的評價，表現好的地方和待提高的地方，以及典型題目的講解。
針對素質類機構，可以做學員初始和結束的動作、技術的對比，學生進步的可量化的指標。
3、學情分析和出勤
這個時候你一定要有每個學生一對一的學情分析表，這個表上有每個學生的出勤統計和所有考試的統計，也要有每一次課后你跟家長溝通反饋說明的統計，以及每個學生進步和退步的情況反饋，包括與家長溝通的次數和孩子溝通的次數，甚至電話輔導次數。這些都要全部都要用數據化展示出來。
4、頒獎典禮
每個人都有獎勵，這一點一定要做到，進步獎，創新獎都可以，保證每個人都要有。
5、家庭教育和學習方法
我建議，如果能夠做到的話，可以找一個鐵桿粉絲家長分享，因為這個家長的分享比老師分享更有效果！而且這個家長分享能夠幫助你續費，這一點你們可以嘗試一下。一般情況之下，我會讓一個特別跟我關系特別好的，他孩子的學習成績特別好的家長分享15分鐘的學習方法。效果非常好！
6、下階段的規劃
制定下一學習階段的課程介紹、體系介紹、教學計劃、教學要求、學習目標等，用書面的方式呈現。
7、家長確認
上面說到的規劃做成單獨的一張資料，家長簽字畫押，一式兩份，要充滿儀式感，要讓家長認識到下學期的學習非常重要，然后又讓家長感覺到，這個老師都已經規劃的這么好了，我為什么不續費呢？
8、學生會議的展示
學生會議是什么呢？打個比方，如果孩子考試成績不好，會想對父母說什么？我們可以讓孩子給父母寫一封信，舉辦一些這樣的情感活動。
但這里有個前提條件，如果機構開設的是一期16次課，一般情況下是在第九次課做。因為前邊兒1~8次課，老師要跟學生建立情感鏈接，讓學生信任，老師做這些活動的時候，才能得到學生最真實的和最原始的方法，然后他們說出來的話才能夠打動她的家長。
做這個活動的時候，我明確的告訴大家，在活動中煽情到了一定的地步時，你會發現，家長會認為你不單在教授我孩子知識，還在改變我孩子的態度，尤其是對父母的態度，那家長立馬就會被你征服的。
9、續費報名
這時要讓所有的老師明明白白的展示續費，價格是多少？優惠措施是多少？而且一定要公布已經續費的名額，還剩下多少，要制造緊張感。
如果是一個春季班，我們一般倒數第四次課就已經開始續費了，所以到最后一次家長會上的時候，可能已經有一半的學生已經續費了。我們一定會把這個名額告訴家長，我們現在已經有一半家長續費了，還有一半沒有續費的，如果今天想續費的話，就直接來付款，過了今天就沒有優惠了，等等等等......
10、最后一個大合影和精彩瞬間
大合影和精彩瞬間可以用在我們的朋友圈的宣傳上。
一點小提醒：家長會最終落點一定是在PPT和資料上，所以能視頻的不要圖片，能圖片的不要表格，能表格的不要文字，所以說在你的PPT上一定是這樣來體現的！因為這是最直觀的！打動人心的才是最好的。
我還想跟大家去分享一個主意。基本上我們說家長結班會都是按照班級來進行的，就新東方來說，我們一般情況下有兩個結班會。
第一個叫做班級結班會，每一個班級，每一個老師開結班家長會。這個是老師讓他們班級的家長續費的，你會發現如果一個25人班，一個30人班，不是每一個家長都續費的對不對，那還會有一部分不續費，因此在不續費的時候的話，我們會開第二個家長會。
第二個家長會是針對于這個校區的，這個年級的做家長會。這個家長會不是由老師開的，是由校長來開的，其實就再來一次未報名學員的營銷看能不能搞定。
三、家長會后及時跟進
最后一個我們叫做家長會的及時跟進，及時跟進的話就是做未報名電話的回訪，這個一定要回訪，未回訪的目的是深挖未續費的原因。
第一個回訪電話一定是老師回訪，然后看能不能找到未續費的原因，如果有，就分析給解決方案，看能不能再有一次通話。
第二次就是讓教務回訪，讓教務回訪完之后，可以給他發一些資料，如果實在是報名不了的，（因為教務再一次回訪的原因是要跟老師確認這個未續費的最主要的原因是不是一樣的，然后找到這個未續費的原因，在教研的時候群策群力找出來，像這種情況不續費，我們將來應該怎么處理。這是我們課后跟進的最主要的一個工作。）若到最后實在是不報名的，那就好好說再見就好了。
但是在這里要提醒大家，一定要做一個東西叫做未續費的信息記錄，把所有不續費的家長放到一個單獨的這個信息表里邊，然后做好登記做好留存。在下一學期的時候，可以繼續跟進。
以上就是關于如何開好家長會的流程詳細拆解。大家可以調整一下自己機構開家長會的方式。在家長會和后續跟進的工作里，大家可以得到非常多深度的反饋，也能積累非常多的經驗，幫助大家在下一學期做的更好。
評論區留言可獲得資料《續班家長會實操流程（附全套附件）》。
