一直以來(lái)，如何激發(fā)員工積極性令經(jīng)銷商頭疼不已，尤其是90后員工進(jìn)入職場(chǎng)以來(lái)，離職率高的評(píng)價(jià)便不絕于耳。為了提高團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性，近幾年，拉員工“入伙”的合伙人制度模式開(kāi)始盛行，諸多經(jīng)銷商從不同角度展開(kāi)嘗試。
大部分經(jīng)銷商認(rèn)為，實(shí)施合伙人制度并非一定由員工出資入股，而是泛指通過(guò)股權(quán)分配、利潤(rùn)分紅等長(zhǎng)期捆綁機(jī)制，重新定位員工與商貿(mào)公司的關(guān)系，這樣不僅可以調(diào)動(dòng)員工積極性，也可以降低人員流失率。
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雙向選擇，建立利潤(rùn)共享機(jī)制
以往，商貿(mào)公司員工更多以依附者的形象出現(xiàn)，對(duì)公司經(jīng)營(yíng)的參與深度、廣度有限。在市場(chǎng)低迷的環(huán)境下，更多商貿(mào)公司尋求轉(zhuǎn)型升級(jí)，內(nèi)部主動(dòng)性和驅(qū)動(dòng)力越發(fā)重要，過(guò)去的“火車頭”帶動(dòng)模式略顯吃力，有必要向“動(dòng)車”模式轉(zhuǎn)型，合伙人制度模式因此備受關(guān)注。
在合伙人制度模式當(dāng)中，員工和商貿(mào)公司的地位發(fā)生了微妙的變化——雙方原有的雇傭關(guān)系加入了一些合作成分，老板對(duì)員工的單向選擇也轉(zhuǎn)變?yōu)槔习迮c員工之間的雙向選擇，員工的話語(yǔ)權(quán)和積極性有所提升。
整體來(lái)看，合伙人制度的建立主要出于以下幾點(diǎn)考慮：第一，提高商貿(mào)公司業(yè)績(jī)，通過(guò)讓員工當(dāng)“老板”，激發(fā)團(tuán)隊(duì)責(zé)任感和作戰(zhàn)能力；第二，降低成本壓力，在需要員工出資入股的情況中，商貿(mào)公司可以緩解現(xiàn)金流壓力；第三，回報(bào)老員工，建立人性化公司文化；第四，籠絡(luò)人才，傳統(tǒng)“工資+獎(jiǎng)金”的薪酬結(jié)構(gòu)已經(jīng)不能滿足某些人才的需求，利益共享是吸引人才的有效手段。
“一般而言，商貿(mào)公司的一線運(yùn)作均由銷售人員完成，老板可以掌控的資源其實(shí)并不多，而銷售人員的忠誠(chéng)度整體較低，與渠道熟絡(luò)之后很可能會(huì)投奔他人甚至自立門戶。”談到商貿(mào)公司的管理處境，澳洲澳糧食品商貿(mào)有限公司總經(jīng)理劉海濤很無(wú)奈。“商貿(mào)公司推行合伙制是比較理性的，只要能做好市場(chǎng)分析，讓員工看到更大的空間，員工整體上會(huì)傾向于合作。”
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需求迥異，差異化嘗試精彩紛呈
不過(guò)，由于商貿(mào)公司的發(fā)展規(guī)模和理念各不相同，所以在實(shí)際操作中并沒(méi)有模板可以直接復(fù)制，從規(guī)劃到落地均要根據(jù)自身發(fā)展情況來(lái)確定。整體來(lái)看，除了年底分紅獎(jiǎng)勵(lì)等常規(guī)方式之外，以下三種運(yùn)作模式同樣受到經(jīng)銷商的高度評(píng)價(jià)。
業(yè)績(jī)股份模式。四川德陽(yáng)商貿(mào)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“德陽(yáng)商貿(mào)”）運(yùn)作這種模式已近十年了。據(jù)德陽(yáng)商貿(mào)總經(jīng)理李雪飛介紹，這種模式即給予員工銷售盈利分紅，提前計(jì)算出人員、倉(cāng)庫(kù)等運(yùn)作成本及原有年利潤(rùn)，折算固定資產(chǎn)，并將已經(jīng)投入的資本計(jì)息，以此為基礎(chǔ)按照銷售折算的利潤(rùn)來(lái)給予比例分配。
第二年可以將第一年的紅利直接折算入股，前提是銷售額不能低于三年綜合利潤(rùn)折算，并且規(guī)定每年紅利不能全部拿走，以作為后續(xù)投資備用，實(shí)施方法為春節(jié)前發(fā)放50%，剩余紅利在第二年第二季度發(fā)放。
與此同時(shí)，包括總經(jīng)理等所有崗位都要設(shè)置崗位工資，員工可以按月領(lǐng)工資，不影響正常生活。李雪飛強(qiáng)調(diào)，如果意在留住人才，入股時(shí)就要限制退股時(shí)間，并建立賠償機(jī)制。
河南雙豪商貿(mào)有限公司總經(jīng)理商?hào)|旭近兩年一直在學(xué)習(xí)合伙人制度管理課程。他認(rèn)為，員工入股要“做加法不要做減法”，比如注入300萬(wàn)元，那么可以增加10支股；注入30萬(wàn)元，再增加1股，以免經(jīng)銷商的利益被分流。
人力分紅模式。河北保定艷鵬商貿(mào)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“艷鵬商貿(mào)”）擁有8家分公司，從2015年開(kāi)始初步嘗試實(shí)施合伙人制度，今年所有分公司已經(jīng)全面啟動(dòng)。艷鵬商貿(mào)規(guī)定，員工無(wú)需注入資金即可共享利潤(rùn)，其中銷售人員的利潤(rùn)占比高達(dá)35%，辦公室、物流等固定費(fèi)用占比35%，公司留下30%，并且市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中的機(jī)動(dòng)費(fèi)用及員工表彰等費(fèi)用也由公司承擔(dān)，不計(jì)入成本折算。
不過(guò)員工沒(méi)有底薪，每個(gè)月的利潤(rùn)分紅按時(shí)發(fā)放。艷鵬商貿(mào)將屬于銷售部門的35%利潤(rùn)交給銷售部經(jīng)理，然后再向下分配，如果員工完成了本月銷售任務(wù)，那么按35%的利潤(rùn)提成發(fā)放，否則降低到25%，中間差額歸銷售部經(jīng)理所有。
“得益于在保定市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)客情，我們的改革效果非常明顯，曾經(jīng)年銷售額30萬(wàn)的終端店，現(xiàn)在可以增長(zhǎng)到50萬(wàn)，甚至有分公司實(shí)現(xiàn)銷量翻番，員工收入也有大幅增長(zhǎng)。”艷鵬商貿(mào)總經(jīng)理彭國(guó)強(qiáng)介紹道。
區(qū)域外包模式。遼寧朝陽(yáng)鳳榮商行有限公司（以下簡(jiǎn)稱“鳳榮商行”）在難以輻射的縣級(jí)市場(chǎng)成立多個(gè)辦事處，每個(gè)辦事處選拔3～5名具備獨(dú)立運(yùn)營(yíng)能力的員工常駐。據(jù)鳳榮商行總經(jīng)理吳敵介紹，公司會(huì)墊付第一年倉(cāng)庫(kù)租賃費(fèi)用，并配備配送專車，同時(shí)允許辦事處賒欠第一批貨品，墊付和賒欠費(fèi)用后續(xù)償還即可。辦事處所需的執(zhí)照、票據(jù)等都由公司提供，但所有事宜獨(dú)立處理，費(fèi)用獨(dú)立核算。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，辦事處相當(dāng)于鳳榮商行內(nèi)部的二批商，幫助員工賺取通路利潤(rùn)。
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著眼細(xì)節(jié)，相互信任是管理關(guān)鍵
部分經(jīng)銷商反映，通過(guò)課程學(xué)習(xí)或同行交流，已經(jīng)制定了較為完善的合伙人制度，但執(zhí)行發(fā)現(xiàn)困難重重，主要障礙來(lái)自員工不信任，擔(dān)心被“精明”的老板忽悠。業(yè)內(nèi)人認(rèn)為，經(jīng)銷商破冰可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行嘗試。
首先，公開(kāi)賬目明細(xì)。在商?hào)|旭看來(lái)，如今敢想敢干的年輕員工較多，合伙人制度是大勢(shì)所趨，不過(guò)對(duì)于公司規(guī)模、發(fā)展?jié)摿Α⒄?guī)性等方面也設(shè)定了一定門檻。
“公司去年就打算嘗試員工合伙人制，但是由于財(cái)務(wù)報(bào)表還不太完善，所以被擱置了下來(lái)。改革之前，至少前一年的流動(dòng)資金、凈利潤(rùn)、毛利率、市場(chǎng)費(fèi)用、投入產(chǎn)出比等數(shù)據(jù)一定要梳理清楚，針對(duì)區(qū)域外包模式則細(xì)化區(qū)域增長(zhǎng)分析。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是告訴員工公司每年能賺多少錢，市場(chǎng)投入是否有浪費(fèi)等等。”商?hào)|旭介紹道，“今年，我們的財(cái)務(wù)狀況已經(jīng)明晰，改革正在順利進(jìn)行。”
其次，借力團(tuán)隊(duì)核心說(shuō)服員工。即使是年銷售額過(guò)億的大商彭國(guó)強(qiáng)也在改革中遇到過(guò)員工不支持的阻力。“員工擔(dān)心利益被沖擊很正常，不過(guò)每個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)都有核心骨干，這是很重要的突破點(diǎn)。只要有一個(gè)核心員工支持你，他便會(huì)帶來(lái)六七個(gè)人同時(shí)支持你，然后在這六七個(gè)人當(dāng)中，每個(gè)人再負(fù)責(zé)勸說(shuō)兩個(gè)人，支持率就會(huì)越來(lái)越高，老板只需要管好最頂端的六七個(gè)人就可以。這樣一來(lái)，公司就不會(huì)因?yàn)楦母锒Ш狻！迸韲?guó)強(qiáng)解釋稱，“而且為了進(jìn)一步穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)，我們推行了‘老人帶新人’的推薦制，只要新人持續(xù)在這里工作，老員工就會(huì)得到100元/月的獎(jiǎng)勵(lì)，所以老員工會(huì)在新人出現(xiàn)動(dòng)搖時(shí)及時(shí)勸阻，團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性得到很大提升。”
最后，提前做好風(fēng)險(xiǎn)告知。在浙江嘉善佳旺商貿(mào)有限公司總經(jīng)理何爾斌看來(lái)，假如一味地宣傳公司大好前景，容易引起員工警惕；而告知風(fēng)險(xiǎn)反而會(huì)讓員工踏下心來(lái)。如果公司和員工最終達(dá)成共識(shí)，最好簽訂協(xié)議，并將潛在風(fēng)險(xiǎn)和各自擔(dān)負(fù)的責(zé)任寫清楚，這樣對(duì)公司和員工都比較公平，也便于調(diào)解后續(xù)矛盾。
部分業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，在員工高流失率和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈的雙重憂患下，合伙人制度有望成為商貿(mào)公司未來(lái)發(fā)展的標(biāo)配，通過(guò)激發(fā)內(nèi)部爆破力加速市場(chǎng)滲透。不過(guò)，正如彭國(guó)強(qiáng)所說(shuō)，改革易在規(guī)劃，難在執(zhí)行，任重而道遠(yuǎn)，只有在前行路上不斷改進(jìn)，找到最適合自己的處理方式，才能越走越遠(yuǎn)。
來(lái)源：食品商（ID：tyjzksp）
