談判中如何說“NO”
電影《Arbitrage》里面，理查基爾扮演的男主，當某巨頭公司老總談到收購自己公司時，完全沒有求著對方（其實此時男主早已處于水深火熱），反而出人意料地以退為進，先委婉地拒絕對方：是你需要我，不是我需要你。你不收購我，我繼續靠我這個公司躺著數錢。但是你呢？你自己一年來毫無收購業績，股價上不去，你如何向董事會交代？對方老總也是明白人，沉吟幾秒，就直接進入了還價環節。
談判的時候，這種且退且進的拒絕話，如果你聽不懂，恐怕你還不具備在商界沉浮的基本素質。
談判的時候，到底該怎么說“No”，一直困擾著初入職場的朋友。最近我看了一本日本人寫的談判書，對一些談判方法很有體會。書中講了一個故事：在一次價值2億日元的交易中，買方希望賣方降價100萬日元。賣方其實也可以讓，但是又怕造成先例，所以他支支吾吾地表示公司實在沒辦法讓太多。對方采購經理（顯然不是日本人）態度馬上起了變化，說：“哦，我明白了。既然貴公司已經盡了最大努力。沒有關系，這件事就當我們沒談過吧?！闭f完就站起來出去了，談判破裂。這個反應出乎賣方意料。于是賣方又悻悻地回去找買方再談，但是遭到回絕。
日本商社因此學到教訓。書中說，在賣方的字典里，應該沒有“No”這個字。在交涉的過程中應該學會用“拜托您”來取代“不”。比如買方提出嚴苛的價錢，賣方則應回答：“能不能拜托您再考慮一下？”到最后再思考要不要接受買方的最終條件。日本人似乎很喜歡這樣行禮如儀的談判，在談判時常常會說已經到底線了，絕對不能讓了，但是如果你繼續往下逼，最后他們還是會讓一點。
我們中國人在說“No”的時候。常常也語焉不詳。我們習慣先說“好”，然后再用很多條件或特殊狀況，把那個“好”給稀釋掉。這種“好是好，但是……”的表達方式，常讓跟我們談判的外國人不知道我們到底答不答應，而錯失商機。有沒有什么可以不要直接說“No”，但又不會語焉不詳的方法？或許可以考慮一種“有條件拒絕”的表達方式。
比如我們可以跟對方說：“在現在這個情況，我的答案是No。”這種回答方式，為自己留了一個轉換空間。意思是將來也許可能答應，但在現在這個時空環境，我們真的沒有辦法。大家各自再努力一下吧。
還有一種就是把響應方加以區分。假設我們是代工的工廠，現在客戶退貨，原廠要我們負責。我們認為責任可能在顧客自己，或是海外的包裝廠，但又不敢直接對原廠說“No”，這時可以說：“我們質量單位沒有問題?？梢酝耆浜?。但這基本上是售后服務的問題，應該要先聽聽售后服務單位的意見。”這樣又唱黑臉又唱白臉，才能創造出后面的談判空間。
要不就是把議題切割。切割有三種，一是時間（現在不行，以后也許可以），二是單位（我們沒問題，他們比較強硬），三是議題（這部分可以，那部分不行），都可以是有條件拒絕的方式。不敢用“斷然拒絕”戰術的朋友，不妨試著操作看看。
----格言雜志社官方微信----
如果覺得文章可讀和有價值，歡迎點擊右上角按鈕在朋友圈轉發。
