薈萃經典案例
“現代營銷學之父”科特勒
吳
菲利普·科特勒（Philip Kotler）
菲利普.科特勒（Philip Kotler ）博士，是美國市場營銷學會主席,美國管理分析中心主任,現代營銷集大成者，被譽為“現代營銷學之父”，現任西北大學凱洛格管理學院終身教授，具有麻省理工大學的博士、哈佛大學博士后。科特勒博士見證了美國40年經濟的起伏坎坷、衰落跌宕和繁榮興旺的歷史，從而成就了完整的營銷理論，培養了一代又一代美國大型公司的企業家。
科特勒博士一直致力于營銷戰略與規劃、營銷組織、國際市場營銷及社會營銷的研究，他發表了許多營銷論著,主要代表作是《營銷管理》和《混沌時代的管理和營銷》，以及《科特勒營銷新論》、《非營利機構營銷學》、《新競爭與高瞻遠矚》、《國際營銷》、《營銷典范》、《營銷原理》、《社會營銷》、《旅游市場營銷》、《市場專業服務》、《教育機構營銷學》、《亞洲新定位》和《營銷亞洲》等，其中《營銷管理》是國際公認的營銷學圣經,是國內引進的最高水平的營銷學經典教材，許多都被翻譯為20多種語言，被58個國家的營銷人士視為營銷寶典。
他是許多美國和外國大公司在營銷戰略和計劃、營銷組織、整合營銷上的顧問。這些企業包括：IBM、通用電氣（GeneralElectric）、AT&T、默克（Merck）、的霍尼韋爾（Honeywell）、美洲銀行（Bankof America）、北歐航空（SASAirline）、米其林（Michelin）等等。還曾擔任美國管理學院主席、美國營銷協會董事長和項目主席以及彼得。德魯克基金會顧問。多次獲得美國國家級勛章和褒獎，是美國營銷協會(AMA)第一屆"營銷教育者獎"的獲得者。
他多次獲得美國國家級勛章和褒獎，包括“保爾·D·康弗斯獎”、“斯圖爾特·亨特森·布賴特獎”“杰出的營銷學教育工作者獎”、“營銷卓越貢獻獎”、“查爾斯·庫利奇獎”。他是美國營銷協會（AMA）第一屆“營銷教育者獎”的獲得者，也是唯一三次獲得過《營銷雜志》年度最佳論文獎--阿爾法·卡帕·普西獎（AlphaKappa Psi Award）的得主。1995年榮獲得國際銷售和營銷管理者組織頒發的“營銷教育者獎”。
科特勒營銷學中心思想
營銷學不僅適用于產品與服務，也適用于組織與人，所有的組織不管是否進行貨幣交易，事實上都需要搞營銷。
《營銷管理》
科特勒博士的《營銷管理》，1967第一版，與凱文·凱勒合著）不斷再版已是第12次再版，是世界范圍內使用最廣泛的營銷學教科書，該書成為現代營銷學的奠基之作，它被選為全球最佳的50本商業書籍之一，許多海外學者把該書譽為市場營銷學的“圣經”。在大多數學校的MBA項目中，這本著作是市場營銷學的核心教材，它改變了主要以推銷、廣告和市場研究為主的營銷概念，擴充了營銷的內涵，將營銷上升為科學。彼得·德魯克是敦促管理界重視市場營銷的第一人，市場營銷不僅僅是推銷術的華麗版本，和創新一樣它是企業最重要的功能之一。本書的中心思想就是企業必須積極地創造并滋養市場。“優秀的企業滿足需求；杰出的企業創造市場。”這是他的名言。
2009年5月，由菲利普·科特勒博士與約翰·卡斯林博士聯手推出的新作《混沌時代的管理和營銷》在中國正式面世。隨著2008年金融危機的影響逐步深化，企業、產業和整個市場搖搖欲墜，甚至已經不復存在，動蕩不可能很快結束。在《混沌時代的管理和營銷》一書中，菲利普·科特勒和約翰·卡斯林進行了耐人尋味的論述：這些混亂的時期并非失常，而是常態的新面孔。這個世界災難總是降臨無準備者，機遇卻總是青睞有準備者——那些強有力的、有能力迅速預見有效應對潛在威脅的企業。
一、 營 銷 管 理 認 識
1.市場營銷定義
國際市場營銷權威科特勒認為：營銷是個人和集體通過創造,提供出售,并同別人自由交換產品和價值,以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程。
美國市場營銷協會定義：市場營銷是計劃和執行關于商品、服務和創意的觀念、定價、促銷和分銷,以創造符合個人和組織目標的交換的一種過程。
2.市場營銷系統
3.目標市場
市場：傳統觀念指買方和賣方聚集交換的場所；現產經濟學家指產品交易的賣方和買方的集合；營銷者看法是賣方構成產業,買方構成市場。
目標市場：賣方很難使市場上每一位顧客都滿意,于是根據消費者的心理和行為的差異細分市場,選擇能帶來最大機會的消費群體作為目標市場。
4.需要、欲望和需求
需要：描述人對衣服、食品、住處,以及 教育、娛等生存和生活的基本要求。
欲望：當人們趨向某些特定的目標以獲得滿足時,需要就變欲望。
需求：指消費者有能力購買某種具體產品的欲望。
5.產品、品牌和價值
產品：任何能滿足人類某種需要或欲望的東西。
品牌：是一種基于消費者認可而形成的資產。
價值：顧客所得到（功能利益和情感利益）,與所付出（金錢、時間、精力和體力）之比。
價值=利益/成本
如果某個公司的產品或所提供的服務,能夠給目標消費者帶來價值并令他們滿意,那么該公司的產品或服務就是成功的。
6.交換交易與關系營銷
交換交易：是通過某種東西作為回報,從某人那兒取得想要的東西,這種雙方就價值交換行為的條件、時間和地點談判達成一致協議。
關系營銷：營銷者在供應商、分銷商和顧客之間,建立長期滿意關系網的實踐,減少交易的時間和成本,目的是保持長期的業績和業務。
7.營銷渠道
通過電視、報刊、傳單、電話、因特網等大眾信息傳播渠道,發送信息并從買主那里獲取信息。
通過分銷商、批發商、零售商和運輸工具等渠道,向購買者和使用者展現、傳遞有形的產品或服務。
通過信息傳播、分銷商、批發商、零售商,甚至方便交易的銀行等渠道的優化組合,與潛在用戶打交道。
8.營銷環境
工作環境：由公司各部門、供應商、分銷商、經銷商和目標顧客,以至調查、廣告、銀行、保險經紀、運輸等組成的一切直接影響產品、分銷和促銷的所有人。
大環境：人文、經濟、自然、技術、文化和政治等六個因素環境,是影響工作環境的主要因素。營銷人員必須密切關注這些要素的發展趨勢,并且制定相應戰略。
9.營銷組合
麥肯錫（McCarthy）的賣方“4Ps”：公司用來從目標市場尋求其營銷目標的整套營銷工具。產品（Product）、價格（Price）、地點（Place）和促銷（Promotion）。
勞特博恩（Lauterborn）的買方“4Cs” ：每個營銷工具都是為買方（顧客）提供利益的。顧客問題解決（Customersolution）、顧客成本（Cost to thecustomer）、顧客便利（Convenience）、向顧客傳播信息（Communication）。
10.4Ps組合
生產觀念：生產導向型組織認為消費者主要對產品可以買到和價格低廉,比對性能更感興趣。
產品觀念：產品導向型組織認為消費者最喜歡高質量、多功能、具有創新特色的產品。
推銷觀念：認為消費者通常不會足量購買產品,故需要用好話去勸說他們多買一些。
營銷觀念：認為實現組織目標的關鍵,在于正確確定和滿足目標市場的需要和欲望。
社會觀念：組織任務是兼顧公司、顧客和社會利益,比競爭者更有效滿足目標市場期待。
12.價值因素
13.營銷功能演變
14.顧客讓渡價值
彼得.德魯克說：公司的首要任務就是“創造顧客”。
顧客面對眾多的產品和品牌、價格和供應商,他們的選擇就是“價值最大化”。
顧客讓渡價值：指總顧客價值與總顧客成本之差。
總顧客價值：指顧客從某一特定產品或服務中,獲得的一系列利益。
總顧客成本：指顧客獲得和使用該產品或服務時所引起的顧客費用。
15.顧客讓渡價值決定因素
16.顧客滿意
顧客滿意是指顧客對產品的可感知的效果,與他的期望值相比較所形成的愉悅或失望的感覺狀態,即滿意水平是感知效果與期望值的差異函數。
如果效果低于期望顧客就會不滿意,如果效果與期望相匹配顧客就滿意,如果效果高于期望顧客就會很滿意。
顧客滿意狀況的信息,可以通過建立投訴和建議制度,顧客滿意追蹤調查,裝扮購買者實際感受,分析顧客流失原因等方法獲得。
17.吸引顧客與維系顧客
吸引顧客：顧客是公司最重要的人。現在的顧客很聰明,有更多價格意識,較少寬容心,因此很難取悅。公司為了增加銷量和利潤,必修花費大量時間和資源搜尋新顧客。
維系顧客：關鍵是顧客滿意,忠于公司,更多購買,交易慣例化,服務低成本,為公司說好話。維系一位老顧客成本是吸引一位新顧客的1/5。顧客流失率降低5%,利潤就能增25%。
18.關系營銷
基本型營銷：推銷員只是筒單地出售產品。
反應型營銷：推銷員出售產品,并鼓勵顧客,如有什么問題、建議或不滿意就給公司打電話。
可靠型營銷：推銷員售后不久就給顧客打電話,從中了解顧客滿意度和征詢產品改進建議。
主動型營銷：推銷員經常主動與顧客聯系,共同討論新產品開發的問題。
合伙型營銷：像通用電氣派工程師常駐企業,幫助用戶解決生產 問題和節省開支那樣。
19.關系營銷層次
20.質量營銷
質量：營銷的本質是吸引和留住有利可圖的顧客。質量是維護顧客忠誠最好的保證,是對付競爭者的最好武器,是保持增長和盈利的惟一途徑。
質量：是產品或服務的特色和品質的總和,是影響滿足明顯的和隱含的顧客需要的能力。全面質量管理是創造價值和顧客需要的關鍵。
營銷人：必須成為顧客的看門人和保護人,以“最好地為顧客解決問題”為行為準則,不僅要花精力和時間改善外部營銷,還要改善內部營銷。
21.市場導向戰略計劃
市場導向戰略計劃：是在組織目標、技能、資源和變化的市場之間,建立與保持一種適應性的管理過程。戰略計劃是公司塑造和調整業務與產品,以期望獲得目標的利潤和發展。
要求在三個關鍵領域開展活動：一把公司的業務作為投資組合來管理,二精確測定業務的市場增長率、定位和適合性,三根據業務在行業的地位、機會、技能、資源和目標制定戰略。
22.市場導向戰略計劃
23.公司戰略計劃框架
定義公司使命：向每個成員明確企業干什么？顧客是誰？對顧客的價值？業務是什么？
建立戰略業務單位：獨立作業,有競爭者,經理負責戰略計劃、利潤業績和控制影響利潤因素。
安排單位資源：建立戰略業務單位的目的,是要其具有獨立開發戰略和安排適當的資金。
制訂業務計劃：在現有業務領域尋找未來機會,建立或收購有關業務,增加富有吸引力的業務。
24.成長-份額矩陣
發展：目的是擴大戰略業務單位的份額,適用于向明星類業務發展的問題類業務。
維持：目的是保持戰略業務單位的份額,適用于繼續產生大量現金流的奶牛類業務。
收獲：目的是增加戰略業務單位短期現金收入,適用于不佳奶牛及問題和瘦狗類業務。
放棄：目的在于出售或清算業務,適用于拖公司盈利后腿的瘦狗和問題類業務。
26.填補缺口戰略
28.一體化與多樣化成長戰略
一體化成長戰略：公司為了增加某項業務的銷售和利潤,通常可從采取后向一體化、前向一體化或者本行業一體化的成長戰略。
多樣化成長戰略：當在目前業務范圍以外的領域發現了好機會,并且公司也具備成功的組合業務力量,就可以采用多樣化的成長戰略。
29.SWTO戰略
二、 營 銷 管 理 分 析
1.現代營銷信息系統
科特勒說：“營銷勝利的基礎越來越取決于信息,而非銷售力量。”
營銷信息系統：由人、設備和程序組成,為營銷決策者收集、挑選、分析、評估和分配需要的、及時的和準確的信息。
內部報告系統：提供訂單、銷售額、價格、存貨水平、應收帳款、應收帳款等信息。通過分析這些信息, 發現重要的機會和問題。
營銷情報系統：是使公司經理獲得日常的關于營銷環境發展的,恰當信息的一整套程序和各種途徑的來源。
營銷調研系統：確定問題和調研目標,制定調研計劃,收集信息,分析信息,陳述研究的新發現。其預算約銷售額的1-2%。
決策支持系統：是通過軟件和硬件支持,協調數據收集、系統、工具和技術,解釋企業環境信息,把它轉化為營銷活動的基礎。
需求預測系統：公司在選擇目標市場以前,必須仔細評價每一個市場的機會,衡量其可能的潛在規模、成長和利潤。
2.分析營銷環境
分析宏觀環境的需要和趨勢：成功之路是對業務采取從外向內的觀念,持續地監視、把握不斷涌現的新機會,應對隨時出現的新威脅,這對于企業的命運至關重要。
密切監視6個環境變量：人口增長等變化的人文環境,收入分配等經濟環境,原料、能源和污染等自然環境,技術變革步伐加快等技術環境,政治-法律環境,社會-文化環境。
3.分析消費者
4.馬斯洛需求層次
5.參與競爭
科特勒說：“忽略競爭者的公司往往成為績效差的公司,效仿競爭者的公司往往是一般的公司,引導競爭者的公司往往是獲勝的公司。”
公司建立一個有效的競爭情報系統,辨認競爭者的戰略、目標、優勢、劣勢和反應模式,確定哪些競爭者應予攻擊和哪些要避免。
波特認為,決定市場的長期內在吸引力,以及企業面臨的威脅有五種力力量：同行業競爭者、潛在競爭者、替代產品、購買者和供應商。
6.市場戰略
市場領導者,為了鞏固自已的優勢地位,擴大市場總需求,努力增加市場份額。
市場挑戰者,采取正面、側翼、包圍、迂回和游擊戰向市場領導者進攻,爭取更多的市場份額。
市場追隨者,仿造、緊跟、模仿領導者,維持市場份額和保持平穩發展。
市場補缺者,選擇一個沒有大公司服務的小市場,實行專業領域經營。
三、 營 銷 管 理 發 展
1.產品差別化
在激烈的市場競爭中, 供應品（包恬產品、服務、人員、渠道、形象）的差別化,創造有持久力的產品,是取得競爭優勢的關鍵。
在產品導入、成長、成熟和衰退的生命周期的不同發展階段,要求采取與之相應的比如撇脂、滲透、降價、創新、淘汰等不同營銷戰略。
像產品一樣市場演進也有出現、成長、成熟和退四個發展階段的生命周期。利潤屬于早期采用新的和有價值利益屬性的人們。
2.產品生命周期
3.新產品開發
一家公司一旦細分了市場,選擇了它的目標顧客群體,識別出他們的需要,確定了所希望的市場位置,就要準備開發和推出合適的新產品。
新產品最后由誰來設計呢？科特勒說：“當然是顧客”。在所有的新產品中90%是改進現有產品,真正開發和推出的全新產品只有10%。
新產品開發過程包括八個階段：創意產生,創意篩選,概念發展和測試,營銷戰略發展,商業分析,產品開發,市場試銷,商品化。
四、 營 銷 管 理 決 策
1.產品層次
2.品牌
科特勒說：“留住顧客的最好方法，是持續地計算怎樣使他們失去的較少而獲得的較多”。
品牌,是與眾不同的名稱、術語、標記、符號設計,是產品戰略中的一個主要課題。
品牌,是銷售者向購買者長期提供的利益,表達了屬性、價值、文化、個性和使用者。
品牌的權益是贏得顧客忠誠度,降低營銷成本,賣更高價格,加強與經銷商討價能力。
3.強化品牌方法
1.開發創造性廣告。
2.贊助眾所周知事件。
3.邀請顧客參加俱樂部。
4.邀請顧客參觀公司。
5.創建直銷零售機構。
6.提供良好服務。
7.對公益事業給予資助。
8.成為價值領袖。
9.樹立形象代言人
4.服務營銷
服務,是一方向一方提供無形的活動或利益,并且不導致任何所有權的產生。
服務業巳成為發展的大趨勢,任何業務都是一種服務,美國從事服務業的人數巳達80%。
服務是無形的、不可分離的、可變的和易消失的。營銷者要使無形服務有形化。
服務要在提供物、交付和形象上差別化,管理服務質量和工作效率,滿足顧客期望值。
5.服務營銷類型
6.定價戰略
7.定價政策
8.價格觀念
科特勒說：“你不是通過價格出售產品,你是出售價格”。歷史上一般價格是通過買方與賣方協商確定,近代賣方給買方規定買方。
價格通常不是單一的,而是包括地理、折扣、促銷、差別的價格結構,以及應對競爭的需要而發動的降價、漲價等價格的變動。
五、 營 銷 管 理 整 合
1.營銷渠道
營銷渠道的決策,是企業管理中最重要的決策。生產者利用中間商的目的,在于更有效地推動商品廣泛進入目標市場。
介于生產者和消費者之間的中間商,最重要功能是搜集信息,促銷,談判,訂貨,融資,承擔風險,占有實體商品,付款和所有權轉移。
生產者確定專營、選擇性或密集性,以及垂直、水平和多渠道分銷策略。根據中間商效率、貢獻能力和適應能力選擇營銷渠道。
2.營銷傳播
整合營銷傳播是一種從接受者的角度考慮全部營銷過程的方法,其組合主要由廣告、銷售促進、公共關系與宣傳、人員推銷和直接營銷組成。
傳播過程的九個構成因素：發送者,接受者,編碼,解碼,信息,媒體,反饋和噪聲。為了確保信息暢通,編碼信息必須與目標受眾解碼過程吻合。
有效傳播的八個步驟：確定目標受眾,確定傳播目標,設計信息,選擇渠道,編制預算,組合決策,衡量效果,管理和協調整合營銷傳播。
3.廣告、促銷和公關
廣告,是由明確的主辦人發起,通過付費的任何非人員介紹和促銷其創意、商品和服務的行為。顧客的滿意就是最好的廣告。
廣告的五項主要決策：任務（要達成的目標）,資金（要花多少錢）,信息（要傳達的內容）,媒體（要采用的媒介）,衡量（要評價效果）。
銷售促進主要是短期性刺激消費者和貿易商,迅速和大量地購買某一特定產品或服務。
事件、新聞、演講、公益活動等營銷公關,主要用于推廣或保護企業形象或產品推廣。
4.銷售力量
銷售人員是公同聯結顧客的紐帶,既代表公司的形象,又從顧客那里帶來信息。
銷售隊伍設計要求在目標、戰略、結構、規模和報酬等五個方面作出決策。
銷售隊伍的管理包括銷售代表的招聘、培訓,銷售隊伍的監督、激勵和績效評價。
有效率的成功銷售人員,首先關心顧客,掌握分析方法,精于客戶管理,懂推銷技術。
5.電子商務
電子商務,是當今最先進的直接營銷渠道,有諸如電子數據交換、傳真、電子電件、自動提款機、智能卡、在線服務和因特網等多種多樣平臺。
電子商務中存在兩種現象：一是數字化,文本、聲音、圖像以驚人的速度傳送；二連通性,通過網絡構建起不同的人和公司的商務平臺。
在線營銷具有方便、迅速、便宜、公開、規模等諸多好處,因此,發展迅猛,交交易量越來越大,地點營銷正在向在線營銷轉變。
6.管理營銷
科特勒說：“營銷組織必修從管理顧客之間活動,走向整合管理公司所有面向顧客的過程”。
公司對環境快速變化的反應：增強顧客價值,利用外源,定點超越,與供應商和顧客合作,企業合并,全球化、扁平化和集中化戰略,向員工授權。
有效的現代營銷組織需要強化合作和以顧客為中心,包括各部門、研發、工程、采購、制造、營運、財務、會計和信貸。
六、營銷管理新論
新經濟、新營銷
當今世界經濟正以勢不可擋的趨勢朝著全球市場一體化、企業生存數字化、商業競爭國際化的方向發展，以互聯網、知識經濟、高新技術為代表，以滿足消費者的需求為核心的新經濟迅速發展。
站在新千年交界處的營銷正是處在這樣一個高度競爭、瞬息萬變的宏觀環境之中，新經濟的發展要求新千年的營銷手段必須滿足市場發展的需要。市場營銷需要識別顧客的需求和欲望，確定某個組織所能提供最佳服務的目標市場，設計適當的產品、服務和計劃方案以滿足這些市場的需要，其目的是通過與重要的客戶建立有特定價值傾向的關系，創造顧客滿意并且獲取利潤。新千年里營銷手段必須要滿足以客戶需求為核心的當代市場經濟的要求。
新經濟的特性
首先，企業越來越注重將價值從有形資產轉移到無形資產上。企業擴張的活動越來越頻繁，與舊經濟時代相比，更加注重對無形資產的利用和控制，同時也更加關注無形資產所帶來的價值。例如，Marriott公司是世界著名的酒店管理集團，它從不自己建造酒店或擁有任何酒店實體，而只負責對酒店管理。同時像SaraLee這樣的公司，他們不僅創造品牌，更想擁有品牌，他們是品牌持有人。這類公司不僅不組織生產，同時也很少將資本投入到固定資產上，他們更加重視對品牌的管理。
其次，價值從提供產品的企業，轉移到不僅提供產品同時提供低價且高度個性化產品的企業，或者能夠提供問題解決方案的企業。例如，世界著名的DELL公司，它出售的電腦可以根據每個客戶的要求進行組裝，實現高度的個性化，同時其售價相對低廉；IBM則為客戶提供問題的解決方案，他們有一整套的流程，可隨時為客戶解決各種在產品使用過程中遇到的疑難問題，并且接受客戶的各類咨詢。
最后，企業可以方便地通過數據管理來降低成本。杰克·韋爾奇過去常常在他的營銷人員會議上現在常說的則是“擁抱網絡，不只是一個網頁”。要擁抱網絡，而不只是給出一個網頁，擁有一個網頁并不表示已經實現了網絡化，網頁只是網絡營銷的基礎。如今越來越多的公司已經習慣于通過電子網絡來管理他們的企業。
互聯網的優勢
互聯網營銷最關鍵的不是互聯網絡本身，而是企業內部網和商際網。企業內部網可以提供企業內部員工之間互相聯絡的方式，員工可以通過內部網絡來獲取信息、合約等，銷售人員可以把每日的工作上傳到公司存檔，這樣銷售的信息就不會丟失，即使銷售人員突然離職也不會給公司造成影響。互聯網與企業內部網相反，它提供給人們與外界聯絡的方式。現在互聯網提供了一個消費者對商品進行評價的空間，可以與別人一起分享消費體驗。由于互聯網的存在和它的這些作用，產品會越來越好，互聯網會成為一種驅動產品質量和服務提升的力量。
現在商際網絡可以幫企業在交易時節約很多資金和時間，省卻許多瑣碎的手續和過程。這種電子商務手段已經替眾多企業節約了15%的成本。
互聯網應用于市場調查是十分有用和重要的工具，企業還可以應用互聯網來進行遠程招聘、遠程培訓（IBM的員工有50%時間進行培訓，現在其中25%是通過計算機進行的）、完成銷售和建立客戶關系（如聊天室等）。
我認為，一個好的網站應該具有兩個方面的因素：即篇幅因素和內容因素。從篇幅因素來說，應該可以快速下載，首頁必須容易被理解，而且換頁比較方便。從內容因素來講，好的網站需要提供很深入的信息，有即時更新的新聞，這一點非常重要，同時還有幽默故事、有獎競賽和有趣的游戲，這會吸引更多的訪問者。通過有趣的游戲可以傳播公司的品牌，而聊天室則可以提供互相交換信息的場所。
互聯網影響最大的是B-TO-B模式，預計B-TO-B的電子商務模式會比B-TO-C模式大10倍，很多企業會用互聯網來進行銷售和拍賣、辯論、研究、招商、建立關系等活動。例如，GE創立了“貿易過程網絡”，以此GE能夠確定產品定額、商定條款以及下定單等。GE若需要訂購一批汽車零件，他們會在網上發布這個消息，然后在許多供應商的投標中選擇價格低的供應商定貨。而priceline.com則利用網絡為客戶提供客戶指定票價的服務，Techdata提供一份電子目錄，其中包括900個制造商的45000件產品，OfficeDepot公司通過互聯網為5000家公司的40000個用戶提供辦公產品的服務，Dell公司則是最好的B-TO-B網絡模式典范。
網絡給我們提供了反向營銷的操作平臺，像反向定價，如priceline.com；反向廣告，消費者可以根據自己的需求索取廣告信息，拒絕他們不想要的廣告；反向促銷（如coolsaving.com），消費者可以根據需要到廠家的網頁上索取產品樣本做免費試用，既節省了廠家盲目推廣產品的費用，又擴大了自己的影響，取得了推廣的效益；反向產品設計（garden.com和dell.com），客戶可根據自己的需要向廠家提出設計要求。
互聯網也將導致更低的價格！人們可以通過客戶指定定價（priceline.com）、批量定價（mercata.com，powerbuy.com）、拍賣定價、按成本定價（buy.com）等方式，獲取較低價格的產品，總體而言互聯網可以帶來更低的銷售價格。
綜合而言，電子商務對傳統商業的影響，首先是電子商務導致產品價格的下降，其次是降低了企業的采購成本，而且帶來營銷模式的改變（客戶推動型模式）。
客戶關系管理
我很欣賞PepperRogers對一對一營銷四個要素的闡述：首先，要確定你的目標客戶群；然后根據客戶需要以及他們對你公司的價值來細分客戶群；接著，與消費者互動以建立一個學習關系；最后，將產品、服務和信息客戶化。
那么，我們要如何收集信息呢？我們在收集客戶信息時要注意，交換數據和交易數據、人口統計數據、心理記錄數據（活動、興趣、意見等）以及聯絡背景數據等都是我們要著重收集的客戶信息。沒有什么東西比知道客戶的需求更加重要。我們怎樣獲取這些信息呢？首先，可以讓客戶來注冊，有些網址特別設立了網頁，如果你想知道某些內容必須要注冊，以此可以獲取詳細的客戶資料。另外可以購買信息，通過專門出售消費者詳細資料的公司來獲取信息。這些信息不僅僅是地址、電話之類，甚至包括客戶喜歡什么車、喜歡什么顏色的衣服乃至其房屋貸款等等。
新經濟的新營銷法則
新經濟發展帶來了新的營銷法則，主要有以下幾點：開發電子商務和電子交易，建立和使用數據庫進行客戶管理，注重客戶終身價值、客戶價值管理、客戶利益以及客戶收益率，將推廣資金從概括性的廣告中轉移到更加直接的推廣活動中，用新的方式建立品牌，向電子化和無紙化方向發展，與雇員、顧客、供應商及分銷商結成戰略伙伴。
