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2017年10月讀書：《影響力》

作者：羅伯特·西奧迪尼

一、什么是影響力？產(chǎn)生影響力有哪些基本條件？

所謂影響力，就是影響別人的能力（用一種別人樂于接受的方式，改變他人思想和行動(dòng)的能力）。

現(xiàn)實(shí)中，我們常常被難以察覺的影響力所擺布：

當(dāng)某個(gè)特定的信號（觸發(fā)特征）發(fā)生時(shí)，我們會(huì)不假思索地做出相應(yīng)反應(yīng)，會(huì)作出一系列有規(guī)律的、盲目機(jī)械的行為。書中一共總結(jié)了三種觸發(fā)類型：

1、固定行為模式（思維慣性）。人類的活動(dòng)其實(shí)都受自己的固定行為模式所支配，當(dāng)遇到某件事時(shí)，人們往往習(xí)慣于按照以往的經(jīng)驗(yàn)，不假思索地做出判斷。

2、思想走捷徑。比如，“價(jià)格貴=東西好”就是一條思想捷徑。這就是為什么無人問津的東西，價(jià)格調(diào)高以后，反而被一搶而空的原因。

3、認(rèn)知對比原理。比如房地產(chǎn)商在售樓時(shí)，會(huì)先帶顧客去看幾處被標(biāo)上虛高價(jià)格的破房子，然后，再給顧客看他們真正想賣的房子；汽車經(jīng)銷商在顧客掏錢買車之后才會(huì)建議顧客購買各種配件。

二、怎么運(yùn)用影響力？

運(yùn)用影響力有六大原理（途徑）：

1、互惠。

互惠很好理解，就是來而不往非禮也、禮尚往來，別人給你什么好處，你也要盡量回報(bào)。

互惠原理可以發(fā)揮作用，是因?yàn)榇蟛糠秩舜蠖加憛捯晃端魅　牟换貓?bào)的人，而我們也往往愿意遵從知恩圖報(bào)的法則。

我們現(xiàn)實(shí)生活中很多“體現(xiàn)和運(yùn)用互惠原理”的例子，比如：①別人幫了你的忙，請人吃飯答謝；②欲取先給策略，比如請人辦事禮先行；③拒絕后撤策略（以退為進(jìn)），比如商家先推薦給客戶三個(gè)療程的產(chǎn)品，客戶拒接后，再推薦一個(gè)療程；④商家的免費(fèi)試用、試吃，既讓你體驗(yàn)，也讓你有虧欠感，從而買單（吃人的嘴軟，拿人的手短）；⑤等等。

2、承諾和一致。

當(dāng)人作出承諾或決定后，將會(huì)產(chǎn)生維持（實(shí)現(xiàn)）這個(gè)承諾或者立場的壓力，繼而作出一系列保持言行一致的行為（或想法）。在這樣的壓力之下，我們還會(huì)想方設(shè)法地加以行動(dòng)，以證明自己先前的決定是正確的。

我們小時(shí)候?qū)W過的古文“曾子殺彘”就是承諾和一致的一種體現(xiàn)。

所以啊，我們平時(shí)在生活中不要隨意承諾或者說答應(yīng)一些事情、請求哦，它會(huì)提高我們的順從度，讓我們?nèi)プ鲆恍┍静幌胱觥⒗速M(fèi)時(shí)間、甚至出力不討好的事情。

3、社會(huì)認(rèn)同

在判斷某件事是否正確的時(shí)候，人們往往以他人的行為和思想作為判斷標(biāo)準(zhǔn)，或者根據(jù)別人的意見行事。特別是在不確定性因素的影響下（形勢不明朗、不知所措時(shí)，不知道什么是正確的行為）。另外，我們更有可能效仿與我們相似的人的行動(dòng)。這其實(shí)也是一種從眾心理。類似的效應(yīng)還有如：多元無知效應(yīng)、羊群效應(yīng)等。

比如蘋果的廣告，無論是畫面、色彩、配樂、情節(jié)，都表現(xiàn)的相當(dāng)鮮活明快有個(gè)性，甚至有些特立獨(dú)行，這些廣告都在給我們傳遞“使用蘋果公司產(chǎn)品的人，是時(shí)尚、前衛(wèi)、與眾不同的”，進(jìn)而引導(dǎo)人們產(chǎn)生購買行為。

社會(huì)認(rèn)同對我自己的一點(diǎn)啟發(fā)：①多結(jié)交一些優(yōu)秀的人，你無形中會(huì)跟著進(jìn)步。②需要幫助時(shí)，精確表達(dá)自己的困境和需要，指定特定的人來幫助自己（而不是問誰可以幫幫我）。③只要自己的言行不損害他人的利益，就堅(jiān)持做下去，而不用在乎他人的“奇怪”、“不可理喻”、“好笑”等看法和感受。④對他人的信息（觀念、看法）不可全信也不可不信，凡事要有自己的判斷。

4、喜好

人們愿意答應(yīng)自己認(rèn)識和喜歡的人提出的請求，更愿意買熟人或親戚介紹的商品，更容易答應(yīng)外表漂亮的人提出的請求或作出讓步。

喜好原理有點(diǎn)像“愛屋及烏”，這也就是明星代言為什么受歡迎的奧秘，投其所好更容易讓人難以拒接你的原因。

獲得喜好的因素（方法）有：①漂亮的外表；②相似性（如年齡、穿著打扮、家庭環(huán)境、興趣、愛好、特長、觀念、經(jīng)歷或境遇、個(gè)性、背景、居住地等）；③稱贊；④接觸、合作、交往。

5、權(quán)威

對權(quán)威的尊敬和信任帶來的壓力，會(huì)使人們對權(quán)威盲目服從。

權(quán)威的象征：頭銜、衣著、身份標(biāo)志。

比如：①名車的車主更能受到他人的特殊尊重，也更容易讓人順從；②在一群人的談話過程中，當(dāng)?shù)弥橙耸抢峡偂⒔淌诘葯?quán)威時(shí)，交流的氣氛會(huì)不由自主的變成對老總、教授的畢恭畢敬和言聽計(jì)從；③冒充xx專家、警察行騙犯罪的人，更容易讓人上當(dāng)受騙。

感悟：

①打造品牌和個(gè)人的權(quán)威性，比如品牌的獲獎(jiǎng)、認(rèn)可記錄，個(gè)人的頭銜、專業(yè)性、光環(huán)。

②自己要不斷進(jìn)步，不斷變強(qiáng)，成為（相對的）權(quán)威的機(jī)會(huì)就越多；

③為了讓別人信服，可以為自己增添一些權(quán)威的標(biāo)簽（即便是假的）；

④識別對方是否是真正的專家，如果沒有識別能力，寧可不信；即便是權(quán)威，權(quán)威是否說的是真話，如果沒有識別能力，寧可不信。

6、稀缺

當(dāng)我們看到自己想要的東西變得難得、稀有的時(shí)候，難免容易感情沖動(dòng)，失去理性。在有直接競爭的情況下，更是容易情緒激昂，目光短淺，感情沖動(dòng)，失去理性。

數(shù)量有限和最后期限能很好的激發(fā)人們的逆反心理，對失去某種東西的恐懼，似乎比獲得某種東西的渴望更能激發(fā)人們的行動(dòng)力。

比如：①商場的降價(jià)大賣會(huì)，會(huì)很好的點(diǎn)燃顧客的購買熱情，買一些平時(shí)可能根本不會(huì)買的東西；②商家想把一個(gè)產(chǎn)品賣個(gè)一個(gè)猶豫不決的買家，往往會(huì)告訴客戶已經(jīng)有別的買家看中了，只有最后一件或幾件啦，激發(fā)客戶快速?zèng)Q定；③某某商品的限量版、“內(nèi)供/特供xx的煙、酒”、“禁書、禁播影片”更容易受到追捧。

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