2018年6月8日下午，廣東省律師協會公司法律專業委員會、深圳市律協公司法律專業委員會、廣州市律協法律顧問業務專業委員會聯合舉辦的“公司法律服務產品研發與市場拓展”研討會。會議由廣東省律協公司法律專業委員會李立坤主任主持。
研 討 提 綱
1、法律顧問業務的“拓”與“展”
2、中小企業法律服務營銷策略
3、法律顧問業務的市場開拓與服務產品
全文5559字，宜收藏后精讀
鐘鐵蕙律師
◆對從業1-5年，起步期的律師來說：
定位客戶——初創型企業
開拓客戶——一體三會（通過自媒體，商會，行業協會，校友會等途徑，從開展公益講座、小的案件訴訟介入，接觸潛在客戶）
對定價因素——不計較費用，但不等于低價競爭
◆ 對從業5-10年，成長期的律師來說：
定位客戶——中小型企業
開拓客戶——媒體（參與法制節目錄制）、論文（撰寫論文）、講座（參加論壇，進行法律講座）
對定價因素——考慮性價比
◆ 對從業10年以上，成熟期的律師來說：
定位客戶——類型企業（如電力行業，化妝品行業等）
開拓客戶——等客戶找你，不主動開拓客戶，做精做專
對定價因素——規模。
◆ 法律服務產品化——以勞動法為例
風險管理體系：流程性風險梳理
入職/合同管理/調崗
工傷/懲戒/離職
特定問題風險處理：隨意辭職
無期合同/不簽合同
不辦社保/職業病預防
競業限制
以上均可以流程圖、實操指引、實用工具的方式給到客戶
◆ 法律文書規范化
法律服務方案（所有的方案都以書面形式給到客戶）
A法律意見書/合同修改
A總結報告
注意：口頭咨詢也一定要給書面的東西—將服務轉為有形，即使是電話咨詢，也事后補上郵件說明。因為口頭和電話事后很快忘記。
特別
提示
客戶最大的抱怨不是敗訴，也不是律師費高，而是不知道律師在做什么！因此，整個服務過程的可視化非常重要！
（1）建立溝通平臺：
人員對接：決策人員、法務人員都拉到一個工作群里，決策人員（老板）可以不發言，但他一定看得到律師做了什么。完成某項工作，包括發了郵件都在群里通報。
及時響應：及時回應客戶問題或需求，并告知客戶回復時間。日落原則、48小時原則、上門原則（重大事件上門解決）
書面函件：法律咨詢書面化
（2） 開展培訓：根據公司需要定期開展培訓
（3） 拜訪：定期拜訪、年中拜訪、年尾拜訪、臨時拜訪、突發情況。
曾常青律師
巨星天價片酬4天￥6000萬
而普通律師呢？可能很多都是處于搬磚的狀態。
我像誰？
美國法學家安尼-克羅曼在《迷失的律師》里將律師分成如下幾類：
政治家律師
工匠型律師
仆人型律師
必須做好律師方面的營銷，才能實現“非大牌律師”理想
A簡介VS B簡介，哪家強？
A律師簡介
A先生是國內最著名的公司及證券業務律師，他的業務主要集中在處理陷入金融困境的企業業務上……”
B律師簡介
時刻記住你為誰而工作
“這一天，在決定醫院最終命運的重組聆訊之前，我在醫院大堂散步。我看到病人們坐著輪椅走動；我看到護士、技術人員和醫生匆忙地從這個病房到下一個病房；我還看見醫院的其他雇員在休息室里，或休息，或悠閑地談笑。在散步的過程中，一個念頭忽然撞擊著我大腦的每一個神經細胞：‘這數以千計的醫院工作人員，還有他們所照料的病人，他們所服務的這個機構，都必須依靠我明天的勝利！’于是乎，我夜不能寐，但是我想，正是這必勝的堅定信念，讓我得以在次日的法庭聆訊上敲響最適當的法律之音，最終，我們贏得了這次聆訊的勝利。”
律師營銷要有針對性
深圳是南中國經濟發展最為活躍的區域之一，大型企業為防范法律風險，都建立了法務部和律師團隊。作為還不是“非大牌律師”的我們，只能盯著中小企業。
市場營銷觀念認為，實現經營目標的關鍵，在于正確確定市場的需要和欲望，并且比競爭者更有效地傳送目標市場所期望的產品或服務，進而比競爭者更有效地滿足目標市場的需要和欲望。
▲ 中小企業的現狀
中小企業，是與所處行業的大企業相比，人員規模、資產規模與經營規模都比較小的經濟單位。
我國改革開放以來，中小企業蓬勃發展，已經成為繁榮經濟、增加就業、推動創新、催生產業和穩定社會的重要力量。截至2017，深圳共有中小企業149.8萬家，約占全市企業總數的99.7％。深圳中小企業共上繳稅收2910.45億元，約占深圳全市企業上繳稅收的51.5%。
▲ 中小企業的經營風險
據統計，中國中小企業的平均壽命只有2.9年。60%的中小企業將在5年內破產，85%的中小企業將在10年內消亡，能夠生存3年以上的中小企業只有10%，其中有40%的中小企業在創業階段就宣告破產。
每年約有100萬家中小企業破產倒閉，每天有2740家中小企業倒閉，平均每小時就有114家中小企業破產，每分鐘就有2家中小企業破產。
中小企業的經營風險中，法律風險占了較大比重。
中小企業的法律需求
1、在設立和治理中的法律需求。
2、人力資源管理中的法律需求。
3、市場交易中的法律需求。
4、知識產權保護中的法律需求。
5、危機處理中的法律需求。
6、訴訟與仲裁中的法律需求。
▲ 我目前的業務狀況
類型結構比例，主要為中小企業
▲ 我在中小企業開展律師營銷的體會
要有專業定位（貼標簽），讓企業認定你就是他要尋找的人。能夠產生“眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”之感。
專業人士是靠“玩這個”吃飯，而非專業人士則是吃完飯“玩這個”。
以聰明的方式展示你的專業水平
展示企業管理和商務運作的才能和經驗，最好能與企業主有感同身受的共同經歷，獲得企業認同。有一句話說：“愿跟著當過病人的醫生，不愿跟著當過醫生的病人。”正是這個道理。
要直接與企業總經理或實際控制人保持溝通聯絡。
法律服務也講究原滋原味。
用處事技巧和人格魅力影響企業主。
性格決定命運，氣度影響格局。
展示認真勤勉、積極向上、不懼任何困難的形象。
有所為，有所不為，在合作中培養默契。
（1）作為律師，你應該獨立地思考和判斷，你是企業的謀士，是企業的客卿。但更為重要的是，在運用法律去處理實際問題時，要符合企業的真實意圖和經營習慣。律師只為企業提供法律意見，切不可越俎代庖，為企業擅作決定，因為你不能對決策的后果負責。
（2）最新法律法規和相關司法解釋出臺后，及時針對企業實際編寫《法律法規簡報》，必要時還可“法律搭臺營銷唱戲”。
在法律服務中與企業主建立私交，擴大交際圈。
企業是產業鏈上的一個點，在它的上下游及其周邊，都蘊含著不少潛在客戶。企業內部每個成員及其親朋好友個人生活中涉及的法律事務，都將成為你的“案源”。
只有走創新之路，形成自己的營銷特色，才能真正得以生存與發展。
“律師營銷并不只是讓大家知道，更重要的是讓大家認可”By 原《中國律師》雜志總編劉桂明
27種營銷方式，可組合進行
1、廣告營銷；2、新聞營銷；3、服務營銷；4、事件營銷；5、事后營銷；6、選舉營銷；7、管理營銷；8、案件營銷；9、案例營銷；10、風險營銷；11、熟人營銷；12、展會營銷；13、網絡營銷；14、嫁接營銷；15、品牌營銷；16、客戶營銷；17、整合營銷；18、文化營銷；19、培訓營銷；20、會議營銷；21、關系營銷；22、專著營銷；23、專家營銷；24、顧問營銷；25、電話營銷；26、咨詢營銷；27、合作營銷。
綜上，中小企業法律服務不僅僅是被動地解決法律糾紛，代理訴訟、仲裁業務。更多是一種以預防法律風險為核心的診斷式法律服務。從這一點來說，目前的中小企業法律服務是一個巨大的市場，等待著我們去營銷、去開發。
張揚律師
一個同時有60余家顧問單位且仍能輕松自如的、著書五本的法律顧問專家律師、學者律師。服務企業客戶達100多家，以法律 商務模式進行。每年以法律顧問服務60余家企業，其中包括眾多諸如：南方都市報、珠江經濟廣播電臺、樓上等大家耳熟能詳的大品牌。
究竟是什么樣的營銷方式能讓張揚律師做的如此出色呢？
■ 法律講座
每月多場講座，2017年講了50余場，2018年1-5月講了近20場。（不同平臺、不同主題）——法律講座是讓企業認識你的最好方法。
■ 企業通過什么方式尋找法律顧問？
根據廣東摩金律師事務所2016年發布數據來看：
排名第一的是朋友介紹，占據59.62%；而排名第二的就是講座，占26.92%。這個比例遠遠高于排名第三的網絡搜索。
講什么？
課程要系統化、階梯化。（從勞動法到公司股權再到財富保護傳承）
讓行政總監、人事總監認識你、認可你，從而讓公司老板敲定你。
勞動法講座最重要——進入企業的敲門磚
講座順序：先勞動，后治理
誰向公司推薦和決定法律顧問人選？
按照廣東摩金律師事務所2016年發布數據來看：
推薦人選排名比例最高的是人力資源負責人，所占比例接近一半
在哪里講？
電視電臺常規節目：新聞觀察、以案說法、財經訪談一小時。做一小時的財經法律節目，等同于做了一場講座或沙龍
挑選節目的目的：精準定位人群（熱線法律節目的衰落與專題法律節目的崛起）
財經節目的常規化——財經 法律
建立粉絲人脈圈（線上互動，線下活動）
■ 出書
出書作為輔助性宣傳——最好的“見面禮”、增強信任度
● 法律顧問為企業做什么
廣東摩金律師事務所2016年發布數據：
A:法律咨詢：90.82%
B:法律文件：74.83%
C:法律培訓：37.76%
D:法律資訊：31.29%
E:其他：8.84%。
將A、B、C、D常規化和標準化，深挖E，法律顧問才能脫穎而出。用C、D、E來打敗競爭對手，獲得客戶。
● 基礎服務的標準化、流程化
解決時間與成本的問題
法律顧問基礎服務的極致：“免費”
企業日常法律咨詢“百問百答”
公司具體崗位員工的培訓、專門行業的培訓
行政、人事、總助、董秘等崗位，涉及股權、融資借貸、合同、勞動糾紛…
每個月月底法律簡報的推送
在法律顧問服務的基礎上開發專項服務產品，發掘二次收費的可能性：
（1）員工激勵制度（股權激勵）
（2）人力資源崗位員工提升計劃
（3）企業薪酬體系優化與改革
——法律顧問服務的二次收費，除了訴訟外，一般在人力資源管理
（4）HR崗位提升計劃專項
（5）薪酬體系優化與改革——可行性方案報告以及落地實施的輔導
現服務團隊提供的企業薪酬優化專項服務范圍已涵蓋外資企業、服務類企業、建筑行業、化工行業等多個領域。
針對一些特定客戶，思考給予具有特色的服務，發掘二次收費的可能性。
【例1】給一間小學提供法律顧問服務，該如何做？
存在的問題：沒事做、收費低—很多律師認為：雞肋
實際操作：1、日常咨詢、法律課堂、模擬法庭——基礎收費：2萬元。
活動素材整理及匯報，“家校教育”申報經費：2萬元。
廣州市法律援助基金會“陽光護苗”項目計劃：總經費16萬。
【例2】為廣州番禺區物業協會提供法律服務
三個月一次的區住建局大課（公司、物業管理、業委會）
每個月法律沙龍——“從發通知要別人來聽課“，變成”“下街鎮講課”
基礎服務是根本，增值服務是關鍵
企業最關注什么？
產品怎么賣出去？
員工如何激勵？——“虛擬股份制的設計“永遠是律師的賣點。
需要清晰一個問題：老板關注什么？——賺錢
企業老板都是最積極的“銷售”。
日常咨詢服務、審查合同、修改文件（常規性工作：不值錢）
在常規性工作之上，思考為企業賺錢的方法（法律顧問的“價值”）
增值服務永遠是吸引客戶的關鍵點
法律顧問要想賺錢，就要做“增量”，而非做存量。
做增量的意義：讓公司賺到錢的基礎上，將賺到的錢支付律師費
企業之間的資源整合，互通有無
例如：律師代理的客戶和客戶之間是可以合作，比如你同時作為印刷廠和瓷磚生產商的法律顧問，可以介紹他們認識，讓印刷廠做瓷磚生產商的業務，促進顧問單位間的合作提升業務量。
協助“買殼”
陳華庭律師
1.法律服務是精細化的操作，持續堅持下去才能出效果。
2.大企業靠公關，中小企業靠營銷。
3.律師營銷不僅是讓大家知道，更要讓大家認可。律師業務營銷的基礎是專業，不能只顧拉業務，不管能不能做好服務。
4.法律服務產品要標準化、流程化。從法律服務談流程問題，以前做衣服都是量體裁衣，但是進入工業化之后，只能根據大體的市場數據做成不同的版型和尺碼，在所劃定的標準挑選版型。而法律服務產品，實際上就是梳理服務的各個環節和流程，將服務進行標準化的過程。但產品要推向市場，要比別人又好又便宜才能推向市場，法律服務做產品化一定要做規模化，只有規模化收費才能下降。法律服務產品化需要伴隨著規模化和費用下降。
鄭緒華律師
律師服務要精細化還是產品化呢？
在具體的細節里要做到精細化，量就會下降；而量大產品化呢，就都是一些標準化服務。其實精細化和產品的量化之間并不矛盾，有一些文件是可以做到定型化的，如果精細化的過程中分解成更小的單元，就越來越能夠進行到產品的標準化了。如何在產品的精細化上進行產品化，就是越來越小的模塊就是可以精細化了。
如何在自己的角度上去設計產品，但是客戶是否需求，要以客戶為導向，客戶有需求，量化容易推廣，設計可以復雜，但是一定要操作簡單，要讓企業和助理都能操作，才能大量推廣。
李立坤律師
律師營銷沒有高低端之說，剛開始的律師是要做量，后期要做質，沒有高低端的區別，只要推廣之后客戶可以接受，就是成功的。公司法律顧問是一個大的領域，除了用鏈條式的全過程法律服務，是不是也可以考慮對業務進行細化？我理解如果可以細化就是一個法律產品，例如公司章程的個性化設計等。
到底要不要做精細化，是不是應該針對客戶的區別，設置不同階段的精細化標準，如果只是針對小規模私企，做精細化未必適用。要區分客戶層次，而不僅僅用一個標準去衡量，要讓客戶切實感受到精細化的意義，可能需要對客戶進行分層。
-特別說明-
與會者觀點僅代表自己的觀點，
并不代表律協觀點。
活動詳細視頻可登陸云律師學院觀看。
