顧客總愛還價？看看這三大招，這么做就對了！
總是聽到一些實體店主反映，說顧客總是不停的挑剔商品價格過高，還經常要還價...那我們該怎么辦呢？
首先需要搞清楚，顧客為什么 “會還價” ？
其實，之所以顧客會因為價格而不購買，只有兩種可能：
1、她的確是沒有對等的消費能力；
2、她有消費能力，只是覺得你商品不值這個價格。
貴與便宜，對顧客來講，是個相對的概念。每個顧客的心目中都有一個心理價位，再貴的產品，只要讓顧客覺得物有所值，也不顯貴；而再便宜的產品，顧客覺得不值這個價，也賣不出去。
舉個簡單的例子：某某皮鞋在專賣店里銷售，價格可以是二百多塊，高的甚至六七百塊，但同樣的鞋子放在自由市場的地攤上標價20塊，有可能也有人嫌貴，賣不掉。
那如何讓顧客覺得產品物有所值呢？
第一招：心理攻略
1）先禮后兵——價格的介紹順序
導購經常犯的一個錯誤，就是在顧客問到高價格商品的價格的時候，第一時間，不假思索的告訴顧客。
這是大錯特錯了。如果顧客不了解你的產品，你的產品又標價很高，顧客肯定會嫌貴。
這其實和求職市場有點類似，你需要把自己的優勢、核心競爭力、給企業帶來的利益點充分介紹清楚，判斷出老板（顧客）有基本的選擇傾向后，再最后說出要求（價格），這樣才順理成章，水到渠成。
對顧客來講，他們最容易感知和判斷的就是產品的價格，談價格之前需要學會“先禮后兵”。
2）學會做減法——產品的介紹順序
我們知道，商品有高中低之分。
優秀導購的介紹順序是高－中－低的“減法”介紹。先介紹最貴的產品，即使顧客不買最貴的產品，顧客會感覺到接下來介紹的中端和低端的產品會相對便宜，從而最終選擇購買。
而按低－中－高的“加法”介紹方法，低價的產品只會使后面介紹的產品顯得非常昂貴，顧客的心理發生了微妙的變化，促使顧客放棄了購買的決定。
3）物以稀為貴——稀缺氣氛的創造
還記得小米的“饑餓營銷”嗎？每當其推出新機的時候便會有無數米粉為之瘋狂，徹夜排隊只為能在第一時間拿到新款機型，場面火爆程度快趕上iphone發售新機。
當顧客感覺自己購買的產品數量是非常少，或會越來越少的時候，都愿意為擁有產品付出更高的價格。
導購如果能巧妙地創造這種稀缺的氣氛，也能使顧客的心理發生微妙的變化，促成高價產品的銷售。
除此之外，店鋪形象的價值感也可以提升商品的價值感，降低顧客對高價格的敏感度。
第二招：提升店鋪形象
1）門店形象
顧客愛講價的門店：這類店鋪大多沒有品牌定位可言，裝修得比較“隨性”，燈光昏暗，衛生糟糕，音樂大多是洗腦神曲或音量大的驚人。
顧客不會講價的門店：極具品牌特色，門頭設計感強，干凈整潔，店鋪自帶香薰，音樂時尚符合品牌形象。
2）櫥窗形象
顧客愛講價的門店櫥窗：空間布局雜亂，道具開發沒有創意，缺乏主題，不重視細節，服飾搭配不符合品牌定位。
顧客不會講價的門店櫥窗：富有品牌特色與設計感，極具視覺沖擊力，完美展現商品魅力，模特生動有趣，帶有場景感。
3） 陳列形象
顧客愛講價的門店陳列：商品多且色彩雜，沒有系統分類，缺少重點推薦和搭配陳列。
顧客不會講價的門店陳列：區域規劃明確，系統分類，商品契合空間氛圍，對顧客的購買有極強的引導性。
現在知道該怎么提升店鋪形象了吧~
but，如果做到了以上兩點，還有客戶堅持要還價，又該怎么做呢？
第三招：見招拆招
首先，面對顧客還價需要做到以下三原則：
1）態度堅持：
不要小看這幾塊錢零頭，這是一種原則。一旦抹掉，下次就要抹掉更多。重要的是，顧客還價以后反而會后悔“早知道多還一點。
實踐證明，即使是愛還價的顧客，第一次來店是認真還價；第二次是問問看；第三次就不再還價了。
2）目光堅定：
這表現于導購自信的表現，而堅定、對視的目光顯然可以提升自信。有時候說的話一樣，效果卻不相同。
3）語氣堅決：
在面對還價的顧客時，服務態度要好，語言也需要盡量委婉，而語氣則必須堅決，讓顧客覺得，真的不能還價。
那么，除了這三大原則以外，如何用一句話來應對顧客還價呢？一起來看看：
這里分三種情況來定：還個位數、十位數、百位數。
1）個位數還價應對：
這位先生（小姐），2塊錢現在什么也買不到，你只是覺得抹掉心里舒服一點，可是我們財務每天都要對帳的，你就不要為難我了，還是付給我吧！PS：據說超過90%的顧客聽完以后立刻掏錢。
2）十位數還價應對：
兩種方法：
1.找到一件喜歡的衣服也不容易，喜歡才是最重要的；
2.還價的店鋪你才會吃虧，因為你永遠買不到底價，而我們店鋪一直定價，每個人都一樣，這樣顧客才公平、永遠不會吃虧損。
3）百位數還價應對：
兩種心態：
1.以為有巨大還價空間、怕被宰：直接告訴他我們是定價銷售的，不還價，再轉向產品價值；
2.超出購買預算、但喜歡產品：先生（美女），偶爾也給自己買一套好一些的衣服，平時和朋友聚會也更有面子，你看這衣服的面料……
通常來說，不論顧客還個位、十位還是百位，做到“三原則”，話術技巧，還有做好用戶體驗，即使暫時沒買離開的顧客，80%以上都會回頭的。堅持下去，顧客的忠誠度才會提高。
學會上面這3大招，下次，你遇到覺得貴想還價的顧客，輕輕松松就可以讓客戶乖乖買單。
附錄：顧客老說貴、貴、貴......怎么辦？
顧客進門就喊貴，這種情況并不少見，我們的門店銷售人員該如何處理呢？
對于這個問題，我覺得“嫌貨才是買貨人”這句話同樣適用，很多顧客如果真的覺得你家的價格太貴，他通常會偷偷地看一下你的價格標簽，如果產品標價過高達不到他的心理預期的話，他根本連價格都不問掉頭就走，因為這樣的顧客根本就不是你的目標客戶，他不具備這樣的購買力。
凡是愿意說貴的顧客，雖然嘴上說貴，實際上卻有一定的購買力，因此門店銷售人員要有足夠的自信來處理這樣的問題。那么，在門店銷售的過程中，都有哪些方法可以輕松化解這個異議呢？
一、轉移話題法
“是的，先生，我也覺得有點貴，可是話說回來了，您一年又會買幾次啊？所以，您得先看看這東西是不是自己喜歡的，東西不喜歡的話，白送給您您也不要啊。”
這樣的處理方法是在把顧客從對價格的關注上轉移到對產品的關注上，然后用價值塑造的方法告訴顧客我們的產品貴在哪里，為什么貴。
二、借力打力法
“是的，先生，確實挺貴的，正是因為貴您才需要了解一下，這樣您才知道它為什么貴，就算您不買的話，也方便您出去比較產品啊。”
對于購買者來說，顧客基本都是憑個人感覺或喜好，所以在便宜和貴之間，顧客并沒有真正的概念。我把教會顧客如何來選購產品的過程稱為消費者教育，沒有消費者教育的過程，我們的產品很難賣上高價格。
三、霧里看花法
“先生，是這樣的，我們這款雙絲光棉面料的T恤價格是798元，類似款式單絲光棉的T恤只要698元，您可以試穿一下，感受這兩款的差別……”
那英曾經唱過一首歌，歌詞中寫道“借我一雙慧眼吧”不要“霧里看花水中望月”，作為銷售人員在這里其實并沒有直接回答顧客的問題，而是給顧客遮上了慧眼采取了“模糊報價”的策略，因為顧客剛剛進門就說“貴”，可能就是隨口一說，我們的銷售人員沒必要過于糾結，當你用模糊報價時，顧客有點暈了，也就跟著你看產品去了。
四、順勢而為法
“先生，你是說我們的這款產品貴嗎？我們家的產品高、中、低端都有，不知道您是想找個什么價位的產品？”
顧客說貴很多時候是一種習慣，特別是剛進門的顧客，可是這位銷售人員可沒把顧客的一句口頭禪當成玩笑，而是認真地跟顧客討論您要什么樣的產品，我們家高、中、低端都有，這樣的說法反而讓顧客有點不好意思了，因為他就是隨便一說，店員卻當成真的了。
五、隱喻回應法
“是的，先生，確實我們的價格挺貴的，不過您不可能用一臺QQ的價格買一輛寶馬車回去啊？”
這個是我比較喜歡的處理方法之一，面對客戶進門就喊貴，用隱喻的方法告訴顧客。影響產品的因素有很多，即使同樣的款式、同樣的產品質量，可是光品牌的差異就可能相差好幾倍，你要買的是產品使用功能還是產品情感功能呢，如果是使用功能的話我們確實沒有優勢，但是要是講品牌我們倒是可以討論一下了。
六、直接反駁法
“貴嗎？您覺得我們的產品哪里貴呢？您了解我們的產品嗎？”
這樣的直接反問法適用于那些比較資深的導購員，因為一旦顧客對您的競爭對手有所了解，張嘴說出了你們家和別人比為什么貴了，你得有應對的方法，如果你對對手的情況一無所知的話，這樣的反問顯然會弄巧成拙。
