作為銷售經(jīng)理，和客戶建立一個(gè)良好的商業(yè)關(guān)系是保證穩(wěn)定業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)，是企業(yè)利潤的來源。今天，我們來討論一個(gè)專業(yè)的客戶管理者，都具備哪些素質(zhì)。
我們都知道，營銷的主體是顧客，那么顧客的數(shù)量，消費(fèi)額，購物頻率就是銷售經(jīng)理應(yīng)該關(guān)注的重點(diǎn)。
確定客戶的類型
1. 交易客戶
這類客戶通常都是正在使用公司的產(chǎn)品或享受公司服務(wù)的人，一般都是已成交的客戶。
2. 準(zhǔn)客戶
這類客戶對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)產(chǎn)生了需求，而且購買行為一般會(huì)在六個(gè)月之內(nèi)完成（這個(gè)時(shí)間受銷售行為的影響會(huì)發(fā)生變化）。
3. 潛在客戶
這種客戶并沒有很明確購買需求，但是對(duì)我們的產(chǎn)品或者服務(wù)感興趣。只是并沒有向任何銷售承諾他們會(huì)產(chǎn)生購買行為。
在我們推銷產(chǎn)品時(shí)，確定顧客屬于哪種類型是十分重要的。因?yàn)椴煌念櫩停麄儗?duì)于產(chǎn)品或服務(wù)的關(guān)注點(diǎn)是不同的。比如他們可能會(huì)關(guān)注產(chǎn)品的性能、產(chǎn)品的價(jià)值和潛在價(jià)值甚至是產(chǎn)品的增值。對(duì)于不同的產(chǎn)品，客戶的關(guān)注點(diǎn)也會(huì)不同，對(duì)于非實(shí)物類的產(chǎn)品，客戶可能會(huì)更加關(guān)注于售后服務(wù)等。
確定客戶對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度
不同的客戶，個(gè)人的情況也是不同的。通常，我們需要通過一些交流去了解。我們需要掌握的是顧客的購買欲望是否強(qiáng)烈，顧客的購買力如何，顧客對(duì)于購買時(shí)限是否有限制。針對(duì)于不同顧客的不同情況，我們與顧客交流的方式都需要進(jìn)行調(diào)整。
確定客戶的背景
銷售人員對(duì)于客戶背景的調(diào)查分析，也是不可缺少的。關(guān)于背景，我們需要了解到以下情況：
1. 客戶當(dāng)前公司的產(chǎn)品和服務(wù)
2. 客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
3. 客戶公司的資金狀況
4. 客戶公司目前的難題、痛點(diǎn)
5. 客戶公司的戰(zhàn)略目標(biāo)
關(guān)于公司的信息，我們可以從客戶的公司年度報(bào)告和公司的官網(wǎng)等來源獲取。這些信息讓我們知己知彼，讓我們的銷售團(tuán)隊(duì)和客戶對(duì)接時(shí)更好地把控對(duì)接的重點(diǎn)，了解對(duì)方的痛點(diǎn)，讓雙方的交流更加順暢。
