【中國企業家網】商業的最大魅力是其不確定性和無限可能性。企業的歷程和人生一樣，曲折漫長，荊棘密布卻又暗藏柳暗花明，真正決定命運的，往往是幾個關鍵時刻的岔路口。特別是在一家企業羽翼未豐的初創期，沒有足夠的試錯機會，面對這些關鍵時刻做出的向左或者向右的艱難抉擇，可能會把一家創業企業導向向上生長或者銷聲匿跡，兩種截然不同的命運軌跡。
在本刊發現“未來之星”的活動進入到第13個年頭時，我們決定將目光專注在“鯊魚苗”有限的奮斗史都曾面臨過怎樣的關鍵抉擇，創業者又怎樣經受著抉擇帶來的壓力、危難，當然還有成功的快感。
2013（第三屆）中國企業“未來之星”年會將于2013年7月19日-21日在湖北襄陽舉行，本屆年會的主題為：創業夢 中國夢 更多故事請點擊：艱難選擇：未來之星如何應對“洛克菲勒困境”
暢捷通曾志勇
一家傳統軟件企業在面對互聯網沖擊的過程中，逐漸將自己拉上“云端”
文 | 本刊記者 冀勇慶 編輯 | 楊婧 攝影 | 鄧攀
曾志勇至今仍然記得2007年的危急時刻。
當時的暢捷通還是用友面向中小企業客戶的事業部，相對獨立運營不過兩年多時間，就依靠廣泛的區域覆蓋和完善的渠道管理體系擊敗了速達、金蝶、任我行等競爭對手的產品。“那個時候我們已經干到第一了，后面的老二老三老四加起來跟我們差不多。”
但是，暢捷通很快又遇到了來自互聯網“野蠻人”的挑戰。此時的阿里巴巴集團組建了阿里軟件，開發了一款“錢掌柜”在線財務管理軟件，通過SaaS（軟件即服務）模式為中小企業提供服務。更令暢捷通心驚肉跳的是，“錢掌柜”不僅號稱“三年免費”，還給每位用戶獎勵100元，如果這個用戶推薦新的用戶，推薦者也能夠得到100元的獎勵。此后，阿里軟件還號稱要投資10億元推廣在線管理軟件。
不過，來自互聯網行業的阿里軟件很快就暴露出了自己對企業內部管理的不熟悉，“錢掌柜”并沒能真正打通企業的內部流程，它甚至都沒有搞清楚企業軟件采購的決策人：中小企業剛創業的時候只關注進銷存，這個時候采購軟件是老板本人做主；企業大了一些之后開始有了銷售、采購、財務等部門，此時變成了部門決策；而規模更大了之后開始關注企業整體效益和協同，軟件采購的決策人又變成了老板。
在中小企業摸爬滾打了好幾年的暢捷通卻深諳此道。針對中小企業的這三大狀態，暢捷通分別推出了T1、T3、T6三款產品，自己只負責核心的財務管理部分，同時引入外部的開發合作伙伴，針對不同行業的特點開發不同的行業應用軟件，將它們與暢捷通T系列軟件打包在一起，以滿足數以百萬計的中小企業千變萬化的需求。
2007年的曾志勇面對來勢洶洶的阿里軟件，他選擇的是防守反擊：暢捷通一方面加快產品的更新換代，推出了更多針對行業的產品；另一方面加固自己的渠道體系，給他們更多的甜頭。經過了幾年的拉鋸戰，他終于守住了自己的陣地。到了2009年下半年，阿里軟件經過了3年的折騰之后偃旗息鼓，最終是從云中來，又回到了云中去。
對于傳統軟件企業來說，當移動互聯網來襲的時候，是防守反擊，還是主動出擊？這一次，曾志勇選擇了主動出擊。
暢捷通曾志勇
曾志勇拿出手機點擊APP，進入了一個與微博相似的界面，暢捷通的中小企業客戶們可以很方便地與自己的上下游交流，而不必擔心商業機會和商業秘密的泄露。例如，有一家做十字繡的企業，每年的營業額已經接近2億元，它的下游渠道也有將近1000家。這家企業每個月都要出三四十款新品，以前要收集渠道商們的反饋，只能通過把樣品拍下來然后分別發傳真的方式。而現在它只需要進入經銷商社區，把樣品的圖片、價格等信息放上去，馬上就能夠收到渠道們的反饋，然后按需生產。
這就是暢捷通正在內部測試的企業SNS（Social Networking Services，即社會性網絡服務）產品，它更多的是為企業的渠道管理部門服務的。除此之外，暢捷通推出的“會計家園”則為企業的財務部門提供各種知識管理服務，還能夠實現與財務本身憑證的無縫對接；“碼客”則面向銷售和市場部門，幫助他們對客戶進行量化分類管理，實現精準營銷。而企業每談成一筆交易之后，通過“暢捷支付”并借助POS機、繳費通或者網上支付平臺就能夠完成支付，并將交易過程返回到企業的管理軟件當中。
如果把這些產品組合在一起，就是暢捷通剛推出不久的“暢捷通T+”。與過去的產品不同，這是一款真正建立在“云”上的產品。對于暢捷通的160萬中小企業用戶來說，在不久的將來他們也許不再需要在自己的服務器和PC上安裝幾套大而全的企業級軟件，而是根據自己的需求，通過PC瀏覽器和手機APP調用相關的應用就可以了。
對于暢捷通來說，這無疑是一場革命，但是它別無選擇，因為如果它自己不主動革命，就等著別人來革自己的命。
暢捷通與阿里巴巴“錢掌柜”的一戰就是這場云變革的典型案例。雖然沒有被擊倒，此后暢捷通卻琢磨起“云”的事情來了。在歐美市場，當時基于云計算的SaaS模式已經大行其道。美國軟件公司Salesforce正是通過SaaS模式切入CRM（客戶關系管理）軟件市場，成長為一家連微軟都無法忽視的軟件巨人。更令傳統軟件巨頭們驚恐的是，雖然Salesforce一開始主要是為中小企業提供服務，但是后來卻順著這條路線攀援而上，如今的主要客戶已經是世界500強企業了。
這也使得用友軟件董事長兼總裁王文京下定決心，將“云”列為用友戰略級的發展方向。2010年3月，暢捷通成為用友獨立子公司，承擔起后者建設“公共云”的重任。
那個時候的曾志勇并沒有像2013年那么激進。他清醒地認識到，由于落后的商業環境和信用體系，中國的企業與企業之間、個人與個人之間、企業與個人之間仍然無法像西方那樣建立起完全基于信譽和信用的交易體系。例如，Salesforce在中國的發展就不是那么順利，原因很簡單，西方公司的管理體系和企業文化更強調透明和共享，銷售人員越是愿意分享客戶資源，自己的價值越大。而在中國，企業和銷售人員之間往往是不信任的相互制衡關系，銷售人員有了客戶信息都想抓在自己手中，根本不愿意拿到公司內部共享。另外，企業對于將自己的核心資源全部放到“云”上也是顧慮重重。
因此，暢捷通選擇的是“云+端”的雙模式，在保留客戶端軟件的同時，逐步將企業的一些職能和流程拆解出來放到“云”上，這才有了后來的“企業空間”、“會計家園”、“碼客”、“暢捷支付”等云服務。
從產品角度來說，未來幾年，只有進銷存功能的暢捷通T1軟件也許將全部轉變成云服務，而功能更復雜的T3和T6會整合成T+，企業客戶能夠根據自己的需求采購不同的模塊。
下一步暢捷通的軟件會完全碎片化和工具化，到時候新員工加入企業之后，企業不再需要專門為其配備管理軟件，而是根據他的角色定位，直接在企業門戶中把各種管理“工具”（如CRM、HR的云服務）拿過來用就可以了。
在曾志勇的心中，其實還有更大的構想：當暢捷通的所有管理軟件都“云”化了之后，也能夠像阿里巴巴一樣給企業提供數據服務。他認為企業級的應用可以分為3個主要領域：第一個是內部管理和進銷存等企業運營；第二個是與外部機構如銀行、工商、稅務打交道；第三個是電子商務，與供應商和客戶完成電子交易。他希望暢捷通從第一個領域入手，在三年內拓展到第二和第三個領域。
“中國有5000萬家企業，我希望將來有10%能夠遷移到我的云平臺上。”他如是想象。
