丁辰靈 獨(dú)立天使投資人
朋友是一家擁有多個(gè)知名國(guó)際服飾品牌的美國(guó)企業(yè)的數(shù)字營(yíng)銷總監(jiān)。上周，他找我探討一個(gè)他設(shè)想的O2O及移動(dòng)營(yíng)銷方案。
方案很簡(jiǎn)單，朋友的集團(tuán)公司在中國(guó)擁有上千家線下門店，每月顧客超過百萬。但數(shù)據(jù)顯示，只有3%到4%的顧客下了單，而其他的客人，則如流水一樣來來往往。
一家WiFi技術(shù)公司提出一個(gè)思路：在門店安裝相應(yīng)系統(tǒng)，客人一進(jìn)門，手機(jī)會(huì)自動(dòng)搜索WiFi，于是該系統(tǒng)可以捕捉到用戶手機(jī)的MAC地址。如果有相應(yīng)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)App，同樣可獲得用戶Mac地址。這樣，該品牌就可以有的放矢地給曾經(jīng)逛過自己線下店的客戶推送優(yōu)惠活動(dòng)。
可能不少人一看就會(huì)跳起來，這不是侵犯我隱私嗎。沒辦法，很多互聯(lián)網(wǎng)公司的商業(yè)模式不就是建立在通過免費(fèi)獲得的數(shù)據(jù)價(jià)值上嗎？只要?jiǎng)?chuàng)業(yè)項(xiàng)目能搜集數(shù)據(jù)，就有價(jià)值。這是O2O創(chuàng)業(yè)的第一個(gè)觀點(diǎn)，數(shù)據(jù)產(chǎn)生價(jià)值。
最近跟小區(qū)相關(guān)的創(chuàng)業(yè)App火了。最火的一個(gè)應(yīng)用，天使輪就達(dá)到一億人民幣。我打開了該App，搜了下我目前居住的小區(qū)，估計(jì)有六七千居民，安裝用戶有86個(gè)。但是貌似活躍度很低，也極少有人用實(shí)名和真實(shí)頭像。
翻看下業(yè)務(wù)，從寵物到外賣到修鎖匠無所不包，但看上去缺少一個(gè)殺手級(jí)應(yīng)用。每項(xiàng)功能貌似都有大眾點(diǎn)評(píng)，58同城這樣的巨頭在做了。
什么是殺手級(jí)應(yīng)用呢？簡(jiǎn)單地說，就是有一項(xiàng)服務(wù)擊中用戶痛點(diǎn)，免費(fèi)或低價(jià)，但能夠持續(xù)不斷帶來用戶，然后再通過其他高毛利產(chǎn)品獲得利潤(rùn)。
在這個(gè)意義上，電商和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)最后的路殊歸同途。這是第二個(gè)觀點(diǎn)，O2O最后和互聯(lián)網(wǎng)，電商的本質(zhì)應(yīng)該是相同的，即以免費(fèi)或低價(jià)的痛點(diǎn)型服務(wù)獲得用戶，再通過增值或者高毛利商品獲得利潤(rùn)。
無論在電商或O2O領(lǐng)域，都有著低頻低價(jià)，低頻高價(jià)，高頻高價(jià)，高頻低價(jià)四個(gè)可創(chuàng)業(yè)的象限和維度。
我們可以很自然的把高頻高價(jià)和低頻低價(jià)這兩個(gè)排除，剩下大部分創(chuàng)業(yè)者集中在高頻低價(jià)和低頻高價(jià)兩個(gè)領(lǐng)域。對(duì)于O2O領(lǐng)域來講，餐飲屬于高頻低價(jià)，而結(jié)婚、汽車、房屋則屬典型的低頻高價(jià)。
這兩個(gè)領(lǐng)域該怎么玩呢？如果按照第二個(gè)觀點(diǎn)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，在高頻低價(jià)領(lǐng)域，我們需要通過交易來獲取用戶，從而獲取用戶交易行為，最后通過數(shù)據(jù)或者高毛利產(chǎn)品來變現(xiàn)。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站是最好的例子。
而在低頻高價(jià)領(lǐng)域，因?yàn)闆]有高頻的交易行為，所以往往創(chuàng)業(yè)公司通過信息門戶或者社區(qū)來獲得用戶，最后在用戶有需求的時(shí)候進(jìn)行變現(xiàn)。比如汽車之家與搜房網(wǎng)等。
今天在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，微信公共號(hào)、微社區(qū)與微博等社交媒體，是新的獲取用戶的方式。當(dāng)然高頻低價(jià)領(lǐng)域也一樣可以通過這樣的方式來獲取用戶。最典型的就是馬佳佳和黃太吉的炒作路數(shù)。
低頻高價(jià)領(lǐng)域的O2O創(chuàng)業(yè)，需要提供交易外的免費(fèi)信息或社區(qū)服務(wù)，從而有效地低價(jià)獲取用戶。這是觀點(diǎn)三。
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