文：生涯小廚大曾 丨 壹心理專欄作家
性格特點不是萬能的
有我新入行做銷售的朋友咨詢我一個問題，那就是性格內向的人到底能不能做好銷售……
之所以問這個問題，一方面是她感覺遇到的很牛的銷售人員都是特別外向的人，另一方面就是跟她一起加盟團隊的同事里面，性格外向的人明顯進步會更快一些。作為比較內向的女孩，她也就開始產生許多壓力，甚至開始質疑自己究竟能不能勝任銷售工作了。
面對這樣的疑問，首先要強調的就是作為一個銷售人員，其內在的性格特征的的確確會對銷售過程起到極大的影響，但是這個影響有可能是積極的，也有可能是消極，而且并不取決你究竟是內向還是外向，而是依賴于你如何立足自己的特點趨利避害。
雖然說心理學有著越來越多的應用領域，但是如果僅僅關注于這一個視角，反而會約束自己的發展。結合之前所提到的KST生涯發展模型來講，一個人的性格特征對應的是T的內容，也就是一個人的特質、特性。但是，同樣重要的還有K和S，其中K指的是知識、信息，是需要通過課堂、閱讀、培訓等形式積累的內容，而S指的是技巧、技能，是需要通過足夠的時間反復練習而獲得強化的。
雖然說一個人的T會在極大程度上影響了其對于K和S的偏好，但是如果把所有的成敗都聚焦在T上，而忽略了K和S，那就真的是舍本逐末了。具體來說，一個人性格外向的銷售人員，如果連自己的產品信息都不能掌握，就不一定能做好銷售工作了，因為客戶是來找產品的，而非以交朋友為目的。
銷售是一種控制過程
雖然提問朋友始終都感覺到自己因為內心而吃了虧，輸在了起跑線上，但是從實際經驗來講，性格內向的銷售人員反倒有可能獲得更好的業績。
為什么會有這樣的情況出現呢？其實如果從TA交互分析心理學的視角來看，我們體內的兩種兒童狀態在很大程度上絕對了一個人究竟是內向還是外向的。相對來講，體內“自由型兒童”比較高的人會更加外向一些，而“順從型兒童”能量比較高的人會表現的內向一些。
由于銷售是一個特別注重人際溝通的過程，因此“自由型兒童”高的人本身在建立人際關系方面會有著天然的優勢。但是除此之外，銷售不僅僅是一個建立關系的過程，同樣也是要促成客戶做出購買行為作為成功的標準的，而這個過程其實是要對客戶實施必要的“控制”——這個“控制”并不是靠銷售人員的發脾氣，而是依賴于在客戶面前所表現出來的專業程度。
專業程度是如何表現的呢？靠的其實就是年齡、相貌、職務、知識和經驗等多方面的結合。這也就很好解釋為什么長得“著急”一點的銷售人員反而會比“面嫩”的同事更能獲得客戶的信任，以及在基層銷售人員無法突破的時候，為什么把領導搬出來就能很快成單，其實都是在某一個方面展現了更多的專業度而“控制”了客戶促成購買行為。
內向反而具有的優勢
話說回來，同樣是新入職的銷售人員，年齡相仿、相貌雷同、職務一樣、經驗一般，除了性格的差異之外，能對銷售結果起到影響作用的其實就是對于知識的掌握了。
此時的知識并不是課堂當中的市場營銷理論，而是圍繞著銷售所需要掌握的信息，例如產品信息和銷售話術。對于產品信息，我們不用多做解釋大家就能理解其重要性，銷售話術又有什么意義呢？其實，銷售的話術并不是簡簡單單的一些句子，而是許許多多的的銷售前輩所總結出來的應對不同客戶時所使用的結構化的對話模式。
對于一個初入崗位的新手來說，當背熟了話術并能夠用平實的語氣進行使用之后，就能夠慢慢感覺到所面對的客戶其實都是在話術的“控制”之內，一旦超出了范圍，也就可以歸類為劣質客戶盡快結束銷售過程，進而去尋找其他機會。
作為新手，如何才能更好的掌握這些知識呢？這其實是一個從知識（K）到技巧（S），再到個性（T）慢慢轉化的過程。
起初，無論是參加培訓還是閱讀銷售手冊，其實都是在獲得知識，而從TA交互分析心理學的角度來說，“順從型兒童”能量高的人比“自由型兒童”高的人更有學習的持久性，也就是乖乖的記憶、背誦枯燥的東西。
而當知識開始轉化為技巧的時候，需要的反復的練習、不停地試錯，此時恰恰也是“順從型兒童”能量高的人比“自由型兒童”高的人更能夠不厭其煩的苦練真功。
等到了知識和技巧都被內化的時候，平時很內向的人也會在工作狀態時表現出一種及利于促成客戶銷售行為的個性——換句話說，究竟什么樣的性格已經不再是決定銷售業績的唯一標準了！
由心接納職業化的挑戰
剛才所描述的過程，其實也就是所謂的職業化的進程。之所以會有這樣一個過程，就是因為內在個性與職業要求能實現嚴絲合縫的匹配本身就是一種特別理想化的狀態，現實中更多的情景是身為職業人要對自己做出最夠大的調整來契合到自己的職業當中。而且從長遠的視野來看，任何人都不可能一輩子只做一種工作，肯定會隨著時間和組織的變化而發生工作內容的調整，這就意味著我們每個人都要從內心當中為接納和應對這樣的調整做好準備，而不是把性格是否匹配作為沒有勝任某個工作的借款。
