新人如何展開壽險銷售工作
今天跟大家分享的課程是如何開展銷售工作，主要以新人應該要如何開展他的壽險工作為主題進行探討。
從事壽險的工作，對每一個人來講都是一個新的挑戰，也是一個新的開始。我們在學習和基礎培訓的時候，聽到了很多關于人壽保險的意義、功能、價值，以及我們的產品有多么好多么好。這些東西是作為知識使用，是讓我們心里有個底，并不表示要把這些東西講給準客戶聽。
一、了解壽險市場狀況
從事壽險工作，首先我們需要對這個市場的狀況有一點點的了解，我們的市場不會像我們想象的那么正面，它里面往往充滿了負面，有很多的誤解。為什么呢？因為很多人在購買保險的時候，他聽到的好比他想象的好要來的少。
也就是說，客戶買保險，他會自然而然的把自己聽到的東西延伸擴大，現實上沒有那么好，但是準備買的人會把它想得比聽到的還要來得好。
在這種情況之下，就會造成了一個落差。很可能到時候他以為可以賠的，結果不能賠。所以整個壽險市場，有一些人買了保險以后發現，這個不能賠那個不能賠。
當這種保險公司的負面消息傳到大家耳中，很多人對保險就產生了誤解。所以我們需要了解市場的狀態，不要以為它是一片美好，你去說明、去建議、去告訴，你以為人家就會買？不見得是這樣。
二、在產品里下功夫
既然我們已經有了這樣的認知，那么我們應該要首先深入的在你的產品里去下功夫。在產品里下功夫，有哪些項目需要去探討呢？
1、熟悉產品的優缺點
第一個就是，你們公司的A產品，如果你覺得它不錯，那你要問自己，為什么你覺得不錯。同時你也要看到這個所謂的不錯里，它是不是也有一些負面的。
比如說，我們可以拿回很多錢，可是它的負面狀態就是，拿回的時間非常長，就是很久以后的事，時間要經過很久。
也許我們會覺得它的獲利還不錯，有接近銀行的獲利或者是比銀行還多一點，那么你必須要去想到的是，如果這筆錢是放在生意、或者是投資、或者去理財，那比你的產品要好。
因此，對于很多產品的好，你必須還要去看到它的壞。同樣的反過來講，如果你發現這個產品好像有什么不好，那么它一定也有好的。
所以第一個動作需要把你的產品弄的非常的清楚，這個要求是要在一個禮拜里對你的產品要如數家珍，不需要查任何資料都能夠知道大概多少保費可以得多少保額，多少保費經過多少年大概會累積有多少的現金價值，或者可以拿回多少。不需要查資料、查費率表就能夠郎朗上口，達到這樣的一個功夫才行。
為什么呢？因為一旦我們去見客戶，我們可能會涉及到產品，而我們必須要要在當下能夠有一個參考數值，而不可以說“你讓我回去查查看”，或者是“你等一下我翻翻看資料”“我拿出一些說明書、費率表”。這只會增加你在銷售上的困難。
一旦客戶參與到你提供的各種書面數據就很麻煩，就變得很被動。他就會問“這是什么那是什么？這個多少錢？那個多少錢”，你就變成一直在回答他的問題。
你回答他以后他還不能做決定，因為你不是推銷，你只是向他說明，向他做簡報，你是服務員，不是業務員。所以，請大家一定要在七天內把產品弄的非常的清楚，閉著眼睛都能說的出來。
你比如說，30歲的人，一年1萬塊錢的保費，如果買保障，金額最少可以買到20萬，最高可以買到100萬。買20萬的原因是什么？它可能儲蓄性比較高，所以拿回錢比較多。買100萬可能就是保障性比較高，而存續性就比較差。
所以我們要對產品要有非常充分的了解和掌握，這是第一點。
2、從緣故開展銷售
要開展我們的銷售，我們應該是從緣故著手，這是非常合理的。為什么？
所以在這種情況下你要去想，我要跟我的哪一位朋友或者哪一位親戚談。在跟你的朋友或緣故去談的時候，之前千萬不需要，也不要去通知他們說你在做保險。因為你到底有沒有在做保險還是未知數，說不定你很快就陣亡了，所以講出來反而丟人。
你不要去預告你在做保險，因為人家并不在期待你的來臨，尤其如果他是比較負面的，你一旦告訴他你在做保險，那他就開始心有警戒，希望下次永遠不被你抓到。所以不要愚蠢地去告訴所有你認識的人你在做保險。
我也不認同一個新的業務員加入這個行業以后，就在微信里面去發表保險多好多好，多么值得，每一個人都應該買。你在替保險公司做廣告，你沒有一毛錢可以賺，你反而打草驚蛇，何必多此一舉？
你明明本來還有點人緣的，微信這一弄，你連個人緣都沒有了。你本來可以去的這些緣故，也被你搞的沒有緣故可以見。所以千萬不要做這么愚蠢的事情。
你應該好好的去想你優先要去見哪一位朋友、或緣故、或親戚，你要想的是，這個人為什么應該買你的一份保險？什么理由？同時你要想，如果拒絕他會用什么樣的角度來拒絕？
你甚至要想，以你所了解他的情況，他的家庭收入狀況、他子女情況，他是有必要買還是沒有必要買？是可以買的還是可以不買？保險絕對沒有所謂的必須買的這種道理，那是業務員的說辭，他只是可以買而已。
但是如果他不是必須買，你要站在一個比較中間的角度去跟他探討：是可以不用買的，但是買比不買好。為什么理由要買或者有什么理由不買？找不到理由不買那就有理由買了嘛。
如果要有理由買，當然要去了解他的生活的狀況，比如他有孩子，他疼愛他的孩子，而他的收入并不是很高，如果他的收入停頓，他的孩子將會無法生存諸如此類。慢慢讓他進到這個生活面，他覺得有道理，然后才進入產品。
就是產品，可能要下一次你才為他安排好帶過去。新人從事做保險的工作，千萬不要為了快速熟悉市場就把產品帶在身邊，拿出說明書講解。這些你在辦公室里作為練習使用，跟同事之間做演練那是可以接受的。
但是如果要把這樣的東西講給客戶聽，那你就是非常愚蠢了。因為客戶只是聽而已，聽了以后他不能做決定，如果他要做決定，他就是做一個不做決定的決定：以后再說、慢慢再來吧、看看吧、研究一下、比較一下。
我們千萬要注意，每一個新人從事壽險工作，一定要把緣故做的非常好，做得非常成功，要讓你這位朋友對你另眼相看，讓他看到你的銷售跟別人不一樣。他要認同你銷售的這個角度，他覺得你這么銷售是合情又合理，進退有據，非常優秀。
而不是那種死纏爛打，在這邊老王賣瓜，不是人們做宣傳、做廣告，更不是那種“那你就買吧，既然我做了你就買一張吧”。這樣也許你可以輕易的賣出幾張保單，但是我保證不出三個月，你就進入陣亡的狀態。
所以我們的新人要非常謹慎的去開展我們的工作，我們的工作是專業的工作，而不是隨便談談，好像機會到了就順便提起，或者好像不經意地想到了就來談，不可以有這種想法。
因為我們的工作是一份真正的工作，他應該要非常嚴肅、非常謹慎地來看待我我們的工作才對。因此業務員應該要經過電話約訪，即使是你的緣故朋友。你要告訴他：“我要來見你”。
只要告訴他你要來見他就可以了，不需要告訴他你為什么要來見他，也不要告訴他你在做保險，否則你可能在電話另一端就被拒絕了。你只是去見他，見他以后你告訴他：“‘”我今天來是要告訴你一個消息，也許你還不知道，你知道我現在在做保險嗎？我在某某保險公司做保險。”
他一定會有所反應，他可能會說：“哎呀，你怎么會去做保險呢……。”他可能甚至于告訴你：“我已經買了。”或者告訴你：“我不喜歡保險，保險沒有用。”
他可能說的每一句話，如果你去之前都先想好，或者跟你的主管討論，或者到公司群里面去征詢大家的意見和看法，能夠有一點事前的心理認知，然后你就可以不慌不忙的去完成你的第一個、第二個、第三個客戶。如果你的主管也有這個能耐，他也可以幫助你，。
所以，展開我們的工作，一定是要非常謹慎、小心，甚至于緩慢的。我們不要輕而易舉的完成我們的第一張保單，因為它關系到你能不能夠在這行業存活下去。
到后來，當我們成交一個保單以后，我們會得到我們客戶的支持，幫我們介紹幾個準客戶，這些人都是你不認識的。一旦你的準客戶真的愿意幫你介紹，而你掌握了介紹的名單，你的銷售方法讓人看得起，不會讓人討厭，你就可以順利的完成那些工作，你在這個行業就會越走越寬廣，越走越順利。
我們的工作需要學習，需要努力，更重要的我們需要用頭腦。所以我們需要看清楚市場性和銷售的真實面貌，不要自以為是的去跟他講，以為反正講了就會買，其實你講的有道理他不見得會買。
更不要淪落到一天到晚追著客戶，即使他不買，反正就是緊追不舍，讓人看不起，這樣的不只是讓你自己失去的顏面，也讓這個行業失去了價值。
