“你好，我有一個創業項目想要融資。”“什么產品？”“智能硬件。”“……”這樣的對話，是不是似曾相識？這一問一答就像：“你中午吃什么了？”“吃飯了。”說了等于沒說，行業一度浮躁。智能硬件經歷了2014元年，2015上半年引爆行業，下半年突然遇冷，2016明顯安靜許多。行業沉浮，智能硬件路在何方？本文試圖從產品、市場和資本3篇18節，多角度探討智能硬件那些事。
《產品篇》
用戶需求不是隨便就能創造
不要幻想康莊大道上只有你
沒有核心技術到底該怎么辦
選擇站著等死還是跪著掙錢
所想和所能往往有一段距離
在一個看臉的時代要怎么做
用戶需求不是隨便就能創造
不管技術怎么發展，互聯網怎么顛覆，產品的本質都是為了滿足用戶需求，智能硬件也不例外。很多創業者過度意淫智能概念，以為在傳統硬件上加個APP就是智能硬件了。還做了很多無謂的創新，最后發現用戶并不買單。除非革命性的技術帶來革命性的體驗，大多數的用戶需求不是靠創造的，安全、方便、實用是不變法則。
其實，智能硬件說到底還是一個硬件。也就是說，也許你站得高，但和傳統硬件起步一樣，都要解決復雜的生產，產品出來都要走向多變的市場。說到這里，在供應鏈和渠道方面，反而不如傳統硬件。如果看不到這一點，別說顛覆，站的再高都沒用，終究會掉下來。智能化本身不是剛需，通過智能化改善體驗用戶才會買單。
不要幻想康莊大道上只有你
想到一個好點子時，一定要相信，你很可能不是第一個，也肯定不會是最后一個。要保持清醒，否則很容易陷入自嗨。也許你只是參加了一個活動，聽幾個磚家胡亂扯幾句，就覺得看到了未來，摸到了方向。當一個所謂的趨勢，滿大街都能聽到，朋友圈到處都是，其實已經晚了一步。
但這不重要，需要思考的是，能不能發揮出優勢，能不能快速得落地。如果看到一個好方向，但沒有任何經驗，一定要三思而后行，做一款智能硬件沒那么簡單。糟糕的是，往往要熬一兩年才知道結果。如果方向看好，恰好還有經驗，那么可以大膽嘗試了。但不要試圖顛覆互聯網巨頭和傳統行業巨頭，他們有的用戶和渠道，都是創業者所欠缺的。盡量避免正面沖突，集中所有彈藥攻克長尾市場。
沒有核心技術到底該怎么辦
如果你見過投資人，恰巧還上過幾次路演，相信一定會被問到：你們有自己的核心技術嗎？你可能會蒙圈，心想有多少智能硬件能有核心技術，你也可能會惱怒，質問投資人到底懂不懂智能硬件？其實這是兩套思路，后面資本篇會談到。
我們都知道，傳統硬件本身已經很成熟，智能化改造的技術也都大同小異，而一些核心元器件比如IC、傳感器、顯示屏等都控制在國外手中。誰都想有技術，但創業初期，缺人才缺資源，想要掌握核心技術的確很難，唯有加強用戶體驗，加快市場步伐。智能硬件有幾個難點，比如軟硬結合、周期漫長、銷售乏力等，做好這些已經可以領跑一步了。前期也許沒有核心技術，但在算法、供應鏈、市場營銷等方面必須有一技之長。等做起來了，回頭潛心研發。
選擇站著等死還是跪著掙錢
美國曾經歷過淘金熱，最終有的淘到了，但大多數沒有，不過還有一小部分人靠賣水發家致富了。歷史總是驚人的一致，2年前入場的智能硬件掘金者，也逃不過3種命運：要么生，要么死，要么轉型。
創業者都有遠大的夢想，但現實很殘酷，競爭激烈，還有巨頭攪局。是堅守夢想，還是隨勢而變？變與不變之間，往往在于創始人的一念之差。事實上，已經有一些智能硬件創業者在轉型，將產品能力轉化為方案能力，通過2B造血，等待時機2C。畢竟，要實現夢想，先要活下來。也許，這是一個曲線救國的道路。
所想和所能往往有一段距離
沒有人不希望做平臺，誰都想占山為王呼風喚雨。很多智能硬件創業者，一開始就想要做平臺，希望別人一起來玩，美之名曰戰略合作。卻沒考慮，你到底有什么資源。要知道，任何平臺都是砸錢砸資源堆出來的。
智能硬件之所以是大趨勢，是因為用戶體驗的改善和商業模式的變化，用戶使用產品產生大數據，分析大數據升級產品更好的服務于用戶。但是想要有大數據，先要數據足夠大。其實，平臺是自然而然形成的，當你銷量上去了，用戶增多了，你就是一個平臺。
在一個看臉的時代要怎么做
相比傳統硬件，智能硬件不僅要升級硬件，還要升級顏值。在這樣一個看臉的時代，如果產品不夠驚艷，都不好意思發布出來，顏值已經和智能硬件掛上鉤了。經常看到智能硬件公司和工業設計公司合作，甚至很多創業公司的創始人就是工業設計出身。
這是一個設計驅動的新硬件時代，設計師的地位從來沒有這么重要過。不過設計能不能落地到產品上，需要綜合考慮市場端、用戶端和生產端。其實，設計的背后，是把情感注入了產品。未來需要更多的設計思維，不僅僅是產品，品牌需要設計，商業模式也需要設計。
《市場篇》
讓用戶一下就能想到你是誰
品牌不是只有大公司才能做
產品出來到底要不要上眾籌
智能硬件銷售不能死磕線上
忘記智能回歸硬件行業本身
新媒體營銷不只是發發軟文
讓用戶一下就能想到你是誰
現在閉上眼睛，想想去年熱門的智能硬件還能記住幾個，都有什么特點。可以說少之又少，很多甚至不存在了。智能硬件推陳出新和迭代升級的速度很快，快到用戶已經麻木。記不住或者記不清的原因，不僅僅是產品同質化嚴重，大多數產品都缺少一個清晰的定位。
定位就是通過一句話Slogan向用戶傳達產品理念，任何不能用一句話說清楚的產品，都是有問題的。這一句話的濃縮，來源于每個公司不同的優勢和對行業的理解，往往還帶有創始人的情懷。
品牌不是只有大公司才能做
提到品牌，很多人要么覺得虛無要么覺得陌生，總認為做好產品就行了，品牌以后慢慢做。或者對品牌有所誤解，以為就是打打廣告，做做推廣。
產品是一定要做好的，但這只是基礎。品牌是產品的升華，是對定位的落地執行。品牌體現在格局、形象和細節中，也就是告訴用戶你怎么不一樣，讓用戶看到你的不一樣，在細節之中不斷感動用戶。品牌往往由創始人親自決策，甚至創始人就是公司的品牌之一。北京的智能硬件創業者就比較注重品牌，相關人才也多。而深圳大多產品出身，對品牌還不熟悉。有人說，有錢我也會做品牌。其實，品牌體現在細微之處，即便發一篇軟文，做一個發布會，參加一場展會，也可以展現出與眾不同。
產品出來到底要不要上眾籌
眾籌的出現，曾給很多智能硬件創業者帶來希望。以前做一款產品，設計、開模、備料，起碼需要上百萬的資金周轉，還要承擔市場風險。后來，眾籌從國外走到國內，初心很好，創業者將產品想法發布在眾籌網站上，喜歡的用戶提前付款支持產品實現，創業者解決了啟動資金的問題，用戶也可以優惠享受到最新的科技產品。
然而，和所有舶來品一樣，眾籌到中國也不得不面臨中國化。創業者端，經常跳票，質量堪憂。用戶端，缺乏信任，迫不及待。和國外的市場環境差別太大。國內的眾籌已演變成預售，創業者不僅要有量產能力，還要設置一定的眾籌金額。如果你有資源，那么眾籌會是一個很好的營銷事件。如果你沒有資源，與其做一個失敗的眾籌，不如不做。上眾籌和做一個成功的眾籌，差別很大。
智能硬件銷售不能死磕線上
毋庸置疑，電商對線下的影響很大，線上購物成為常態。不過凡事不能只看表面現象，線上賣得動的產品，一般至少具備2個特點：大眾消費、易于選擇。
去年電商跑量的，還是智能可穿戴，手環手表類。而其他品類，市場教育遠遠不夠，沒有觸達大眾消費者。我們在線上購物，一般會去搜索，如果不熟悉品類，品牌也不知名，很難產生購買，而且很多智能硬件需要體驗后才能做出選擇。短期內，考慮到智能硬件的普及度和體驗性，線上銷量相對有限。當然，這不是對電商的排斥，線上一定要抓，只是不能把雞蛋都裝在一個籃子里。
忘記智能回歸硬件行業本身
有創業者說，為了降低運營成本，我們不會考慮線下渠道，還是專注線上渠道。但不出半年，就改變了初衷。完全依賴線上，將會非常被動。
當我們在談智能硬件的時候，往往會過于強調智能，而忽略硬件本身。智能硬件能改變的，是用戶體驗，而不變的，是硬件所屬的用戶群體和行業生態。比如智能自行車，不止一個創業者吐槽，做了一年多的所謂智能自行車，到頭來發現，還是整天和做車的賣車的打交道。回歸硬件，回歸行業。
新媒體營銷不只是發發軟文
如今新媒體大行其道，社群、自媒體、網紅等概念一波未平一波又起，實在挑戰我們的消化能力。很容易讓創業者草木皆兵，真心跟不上節奏的感覺。
擁抱新媒體是有必要的，但不能盲目跟風。要借助新媒體工具，實現生態營銷。生態營銷的核心，是通過新媒體打造行業影響力，構建以公司業務為中心的上下游生態。比如以第三方身份，搭建行業社群，通過自媒體形式傳播行業觀點，提升社群和自媒體的影響力，進而帶動公司的行業影響力。社群不是拉一群用戶，也不是用來發廣告的。而是將行業上下游合作伙伴聚在一起，組織行業交流，促進行業發展。沒有利他的開放心態，是做不了生態營銷的。
《資本篇》
投資人真的不懂智能硬件嗎
商業計劃書并不是可有可無
靠譜的團隊離譜不到哪里去
商業模式不是靠臆想出來的
產業投資對創業者幫助更大
與其臨淵羨魚不如退而結網
投資人真的不懂智能硬件嗎
經常有創業者吐槽，不是我的項目不好，是投資人看不懂。那誰的項目都能融到錢，我的項目沒理由沒人投啊。如上文提到，其實創業者和投資人看項目的角度有所不同。
不排除投資人看不懂或者不關注，畢竟每個投資人都有各自的專長。比如互聯網和智能硬件，投資邏輯就不一樣。互聯網周期短且發展快，風險大但回報高，很多投機機構會投整個賽道，廣撒網提高命中率。但智能硬件鏈條很長且發展緩慢，能出手的項目基本上都能發展，但回報也相對有限。投資人更看重項目的發展潛力，最好要有核心技術或者競爭壁壘，說白了有沒有可能成為行業TOP3。不是你認為的我還好，投資人眼里沒有差不多。
商業計劃書并不是可有可無
成功的融資案例，往往會被夸大其詞。有人說，大牛從來不做商業計劃書，喝杯咖啡輕輕松松搞定投資人。也許真有這樣的大牛，但一定是極少數，而且表面看是一杯咖啡，背后也許是十幾年的人脈。
見投資人，準備好商業計劃書是最基本的。尤其是智能硬件創業者，如果連商業計劃書都做不好，或者很難看，那么做產品也好不到哪里去。投資人關注的一般都差不多，圍繞方向、產品、團隊，比如產品解決了什么問題、有什么競爭優勢、想要怎么做、為什么是你們等等。一份簡要又美觀的商業計劃書，不僅能提高和投資人的溝通效率，還能增加好感。
靠譜的團隊離譜不到哪里去
創投圈有個說法，天使看人、A輪看產品、B輪看數據、C輪看收入、上市看利潤，智能硬件融資不易，很多項目都還處于A輪前后。相對早期的項目，最主要就是看人。
投資人說看人，就是看核心團隊，尤其是創始人，比如：創始人是否有行業經驗和良好的教育背景、是否有格局和國際化視野、是否能帶領好團隊，以及團隊搭配是否互補、核心成員是否在各自領域出類拔萃、團隊是否穩定等。有人說，創業分兩種，一種是做生意，一種是做事業。做生意可以一個人，也不一定要走資本運作，但做事業需要合伙人，一個人走的更快，一群人走的更遠。只要團隊靠譜，基本上項目都不會離譜。
商業模式不是靠臆想出來的
成功的項目，商業模式沒人會質疑，失敗的項目，商業模式也不一定就有問題。成敗之間，商業模式不是最重要的，需要綜合團隊、產品、市場等因素。
智能硬件是軟硬結合的新硬件，與傳統硬件最大的區別在于大數據。以前賣一個產品，賣出去就結束了，也不知道賣給了誰，好不好用。而智能硬件不僅可以連接用戶，還可以獲得用戶的使用數據，通過大數據分析，不僅可以改良產品，還能給用戶個性化推薦更多的產品和服務。短期內，智能硬件的商業模式就是賣貨，沒必要想太多。產品賣得越多，獲取的用戶就越多，這樣才有大數據，然后再談未來。
產業投資對創業者幫助更大
去年下半年至今，智能硬件迎來了資本寒冬。不得不承認，雖然好的項目不差錢，但大多數項目還在找錢的路上，而且形勢越來越不利。尤其是風險投資機構，出手越來越謹慎，一方面對智能硬件期望下降，另一方面也在考慮新的投資組合方向。風險投資對投資回報率非常看重，與其投一個不痛不癢的項目，不如賭一把大的。
智能硬件鏈條很長，而且初期發展遵循傳統硬件模式。換句話說，創業者不僅需要資金，還需要行業資源，比如生產、營銷、渠道等重要環節。而產業機構，不僅可以提供資金，還可以提供資源，對創業者的幫助更大。其實產業機構也面臨轉型，探索新的增長點。等產品成熟了，有數據了，再去談專業的風險投資機構會更合適。
與其臨淵羨魚不如退而結網
如今眾創空間遍地開花，每天都有各種行業活動，路演只要你想參加一定有人推你上臺。創業者沒必要經常跑會，小會選擇性參加，可以深入交流，大會盡量不去湊熱鬧，除了看人還是看人。路演也要少參加，沒有多少投資是靠路演敲定的。
融資成功的背后，第一是項目本身的用心打磨，其次是投資資源的未雨綢繆。有句話說，你不牛逼，認識再多牛逼的人也沒用。如果項目達不到要求，聊再多的投資人也是白搭。換句話說，優秀的項目，從來不缺投資人。不管什么行業，背后都是人的資源。投資人看項目，也會特別關注朋友推薦的，在見投資人之前，不妨找身邊熟悉的朋友引薦下。如果沒有投資資源，那么現在就要積累了。當萬事俱備，也許你也可以約投資人喝杯咖啡就搞定融資。
在過去的三年里，洋蔥妹曾與數百位智能硬件創業者、投資人和行業人士交流，所寫內容均為所見所聞所思所想。深知智能硬件創業維艱，軟硬結合涉及的環節太多。夢在遠方，路在腳下，希望智能硬件創業者都能找到方向，跑到終點。
