來源：陳列研習(xí)社（ID：chenlieyx）
導(dǎo)讀：“只需3秒” 讓顧客主動試穿！
據(jù)統(tǒng)計，顧客在試穿后的成交率一般在40%-65%，這說明，每2位試穿的顧客中，大概就會有1位會購買。因此，鼓勵試穿是導(dǎo)購接近顧客的最重要的一個環(huán)節(jié)。
如何才能讓顧客主動試穿呢？社長這里有6個方法，每個又環(huán)環(huán)相扣缺一不可，具體有哪些來看看吧~
模糊銷售主張
NO.1
顧客進(jìn)門時，不要馬上上前介紹貨品（老客戶除外），以免嚇跑客人，應(yīng)讓她先看一下。
比如當(dāng)我們走進(jìn)一家服裝店，不少的店員會主動問到：“我們店內(nèi)現(xiàn)在正在打特價，您喜歡什么風(fēng)格的衣服，可以試一下。”在這個時候我們會感覺很反感，因為剛來到店里，衣服還沒看，怎么知道要穿哪一件呢？
所以這個時候很多人的回答都是：“我就是隨便看看。”這就是店員的銷售主張?zhí)逦耍瑹o形之中就給顧客施加了壓力。
比較聰明的店員就會這樣說：“全店最低六折起，請您隨便看看。”然后這時候千萬不要緊跟顧客，這就是模糊銷售主張。
一般來說顧客在逛了一會后就會拿起衣服問到這件衣服是多少錢？此時我們的小目的也就達(dá)到了。
在她逛的時候，你就要暗中觀察她的消費程度、體型、年齡、氣質(zhì)、適合穿哪幾款衣服，尤其是要留意斷碼的問題，沒適合她的碼子就不要胡亂介紹，以免弄巧成拙。
當(dāng)然如果是老顧客咱們相對來說就比較熟悉，我們就可以上前跟顧客嘮嘮嗑啥的，挽著胳膊，近距離的接觸下增加親密感，介紹下新款，非常有利于成交。當(dāng)然這個不太適合男導(dǎo)購哈~
準(zhǔn)確抓住銷售時機(jī)
NO.2
在服裝店鋪銷售中，抓住時機(jī)接近顧客是非常重要的，太早接近，顧客會有防備心，太晚接近又讓顧客覺得“服務(wù)不周”。
第一個時機(jī)，是顧客在店外探視櫥窗或者店內(nèi)商品的時候。
這時候，導(dǎo)購用話術(shù)和身體語言：“我們最近新款到店、部分活動特惠，就能很好的引導(dǎo)顧客入店了。
或許有些小伙伴兒會覺得這時介入太早了，其實，只要顧客在探視時流露出好奇、想要了解的表情，我們就可以介入。要知道，這也是提升入店率的一個機(jī)會呢！
第二個時機(jī)，是在顧客出現(xiàn)尋找某件商品的表情和動作的時候。
這時顧客明顯需要我們的幫助，是導(dǎo)購介入的好時機(jī)，但介入不能太生硬，可以親切的跟顧客說：“您好，您想找什么類型的衣服，我?guī)湍艺铱?”
第三個時機(jī)，是在顧客注視特定的商品時。
當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)，顧客開始非常仔細(xì)的觀察一件商品，說明這件商品引起了顧客的興趣，說不定已經(jīng)開始想象這件衣服穿在身上是什么樣子了。
這時導(dǎo)購就應(yīng)該自信的介入，為顧客介紹這件商品，因為這樣做能讓顧客對商品有更直觀、更好的了解，顧客是不會排斥的。
學(xué)會3秒鐘原則
NO.3
所謂的3秒鐘原則：就是要在3秒鐘內(nèi)把商品放到顧客的手中。對于服裝銷售，導(dǎo)購要想讓顧客試穿衣服，也要遵循3秒鐘原則。
也就是說，在導(dǎo)購與顧客開始洽談某件商品時，要在3秒鐘內(nèi)把衣服放到顧客的手中。如果服裝掛在貨架上，或者在導(dǎo)購的手上，顧客就很難會有試穿的“沖動”。所以，一定要在最短的時間內(nèi)，把顧客有意向的服裝放到他（她）的手中，這也是成功銷售商品的關(guān)鍵。
巧用肢體語言
NO.4
在雙方溝通的過程中，肢體語言非常重要。比如把衣服直接“塞”到顧客手里，這就是一種肢體語言的表現(xiàn)。怎么樣才能讓顧客盡可能快地走進(jìn)試衣間呢？答案是運用適當(dāng)?shù)闹w語言進(jìn)行交流。
據(jù)不完全統(tǒng)計，不同定位、不同品牌的服裝，其進(jìn)店試穿率大約在18%-30%之間，如果沒有達(dá)到這樣的標(biāo)準(zhǔn)，那就需要在鼓勵試穿上多下功夫了。
導(dǎo)購一動不動地站在那里，嘴里喊道：“要不試穿一下吧！”不如抬起手，指向試衣間的方向做引導(dǎo)狀，同時說道：“試衣間這邊請。”在增加商品與顧客接觸機(jī)會的同時，也可以顯示商品和顧客搭配后的初步效果。
適時夸獎顧客
NO.5
導(dǎo)購對顧客進(jìn)行夸獎，是打開顧客錢包的金鑰匙。一個巧妙的夸獎可以大大地促進(jìn)成交，但如果夸獎不當(dāng)，就會適得其反。如何把夸獎顧客和夸獎商品有效結(jié)合呢？
在這里，介紹一個夸獎顧客的“萬能公式”給導(dǎo)購，導(dǎo)購在夸獎顧客時直接套用進(jìn)去就可以了。“萬能公式”：你某個方面很好，如果和這件衣服的某個特性結(jié)合起來，就更加好了。
比如顧客穿上一件粉紅色的襯衫，導(dǎo)購想夸獎顧客的皮膚，可以這樣講：“小姐，您的皮膚好白哦，這件衣服是粉紅色的，您一穿上更顯得白里透紅了，像剛剛化了淡妝一樣美麗。”
此時，顧客的心里產(chǎn)生一種本能的、快速的反應(yīng)，她認(rèn)為她的皮膚原本就很白，自己原本就很漂亮，穿上這件衣服以后，就顯得更加漂亮了。
當(dāng)顧客試穿一條豎條紋的長褲以后，套用公式：“小姐，您的腿好長哦，再加上這條豎紋的拉長效果，使您的腿型看起來更加修長了，一點也不輸舞蹈員和模特。”
當(dāng)顧客試穿一件緊身T恤以后，套用公式：“小姐，您的身材好棒哦，配上這件版型特好的T恤以后，讓您的S型曲線顯露得格外完美。”
那如果今天試穿的顧客外表不好看，比如身材矮小、體型超胖、五官和膚色等都不理想，又該如何夸獎呢？面對這樣的顧客，最有效的夸獎辦法是局部夸獎。
比如一位女性顧客正在試穿，導(dǎo)購可以盯著這位顧客的眼睛，然后說道：“小姐，我突然發(fā)現(xiàn)您的眼睛好漂亮哦，好羨慕您的這雙眼睛啊，水靈靈的。”
這種局部夸獎雖然沒有把衣服和功能性包含進(jìn)來，但夸獎讓顧客的心情產(chǎn)生了愉悅感，從而也會大大提升其購買意愿。
介紹商品要點
NO.6
對商品的介紹要抓住三個要點：細(xì)節(jié)、特色和價格。
介紹細(xì)節(jié)：
服裝從設(shè)計的角度來講，分為外部設(shè)計和內(nèi)部設(shè)計。由于外部設(shè)計的可變性不大，所以服裝的主要區(qū)別通常表現(xiàn)在內(nèi)部設(shè)計上。
如果導(dǎo)購向顧客介紹說：“您看這件襯衫是立領(lǐng)的，非常別致”就了無新意。立領(lǐng)有什么奇怪的？哪個品牌的襯衫沒有幾個立領(lǐng)款呢？這樣的介紹就實在難以打動顧客。
所以我們可以更多的去介紹商品的細(xì)節(jié)部分，比如說繡花、紐扣、剖縫線、裝飾性輔料等。
介紹特色：
在介紹商品的細(xì)節(jié)時，一定要配上自己的肢體語言。比如導(dǎo)購想介紹某件衣服上的一個繡花時，可以伸手指向這個繡花處，開始向顧客介紹這個繡花的別致。
或者想介紹某件衣服的面料時，用手摸一摸面料，引導(dǎo)顧客也用手來感受。
介紹價格：
在讓顧客了解商品的價值之前，切忌讓顧客先了解到價格。除非價格有極大的競爭力，比如“清倉甩賣”的時候，價格就是最大的賣點。
咱們要讓顧客先了解店鋪的商圈、裝修、陳列形象、衛(wèi)生、導(dǎo)購服務(wù)、產(chǎn)品品質(zhì)等來為品牌和商品加分。
3個注意點：
1、顧客試好的衣服，應(yīng)說：“就這件好啦”，切勿說：“這件你要不要？”
2、顧客試穿過的衣服，在顧客未離開前，不要立即掛回去。應(yīng)替她很“隨意”地拿著或很“隨意”地擱在收銀臺上。
3、試穿時，應(yīng)該拿最適合她穿的碼子，做到大小準(zhǔn)確無誤，以免顧客穿煩啦走人。
總結(jié)：
按照這樣的步驟讓顧客試穿，一般成交率會提高到90%以上，看完你有沒有動心，還不趕快去試試!
