來源公眾號：陳柱子（ID：chen-zhuzi）
文： 陳柱子
對大多數(shù)人來說微商只不過是一場網(wǎng)絡(luò)游戲
發(fā)過夢想，打過雞血，經(jīng)過培訓(xùn)，見識過大咖，化過靚妝，坐過豪車，住過五星級賓館，出過國旅過游，見過世面，有過成功的喜悅，也有過失敗的失落。
High了好幾個(gè)月，才花萬把塊，夢想人生快速經(jīng)歷了一遍。意不意外、驚不驚喜！
微商產(chǎn)品屬于虛擬世界的產(chǎn)品
代理微商的產(chǎn)品是代理權(quán)、是發(fā)財(cái)夢、轉(zhuǎn)型夢；直營微商的商品是不能正常滿足的難言之隱和癡心妄想。因此，微商產(chǎn)品經(jīng)常賣得很好，卻很少導(dǎo)致電商或線下同類產(chǎn)品生意受到太大沖擊。
本質(zhì)上，微商產(chǎn)品的核心價(jià)值并不解決現(xiàn)實(shí)世界的衣食住行，做的是精神世界的增量市場。
有夢想有能力的人都會去賣代理
一是賣貨給終端用戶（零售），和電商類似，比拼的是如何獲取更多更便宜的流量、更高的轉(zhuǎn)化率和復(fù)購率。
二是把貨鋪給代理（批發(fā)），比拼的是如何找到更多有錢有閑的夢想家、并說服他們成為玩家?guī)妥约嘿嶅X。
問題是，有夢想有能力的人都喜歡第二種方式，那么你希望誰來踏實(shí)賣貨？
代理微商終端零售難，是模式的先天不良
核心原因不在產(chǎn)品不夠好，而是終端能輻射到的購買力不足。
即使一個(gè)終端賣家（最底層的代理）有3000較熟悉的好友，也很難轉(zhuǎn)化出100個(gè)穩(wěn)定長期復(fù)購的買家，從而賺到穩(wěn)定的賴于體面生活的月收入。
賣代理、賣批發(fā)能掙快錢、調(diào)動(dòng)激情，純零售則注定無法長期生存。
零售金額大利潤大的產(chǎn)品（比如房子車子珠寶或奢侈品）是可以生存的，但恰恰是因?yàn)榻痤~大所以這類產(chǎn)品不適合做代理微商。
代理微商的游戲目標(biāo)，就是要發(fā)展盡可能多的賣家
代理微商有四種角色：
1）首先是消費(fèi)者，實(shí)物產(chǎn)品的買家；
2）接著多進(jìn)貨成為代理、發(fā)財(cái)夢的買家；
3）然后是向朋友銷售實(shí)物產(chǎn)品，賣貨的；
4）第四階段是把買家轉(zhuǎn)化為代理，和自己一樣做賣家。
代理微商的運(yùn)營目標(biāo)，就是把盡可能多的買家轉(zhuǎn)變成賣家。當(dāng)整個(gè)池子里的賣家越來越多，買家不足，賣貨當(dāng)然越來越困難了。
賣家買家比太大，賣貨邏輯就不存在了
參考一下淘寶數(shù)據(jù)：淘寶約五六億活躍買家，能養(yǎng)活的店鋪數(shù)頂多一兩百萬家，算上美工運(yùn)營倉庫等賣家屬性的從業(yè)者約一兩千萬人，那么淘寶的買家賣家比，可大致認(rèn)為是幾十個(gè)買家養(yǎng)活人口一個(gè)賣家人口的數(shù)量級。要注意淘寶已幾乎覆蓋了全品類商品。
如果有1億活躍微商買家（注意是買家、不是用戶），總體上能體面地養(yǎng)活多少賣家、多少做批發(fā)的單品賣家？
傳統(tǒng)批發(fā)和代理微商層層鋪貨的區(qū)別
首先，傳統(tǒng)行業(yè)有固定零售點(diǎn)（各種門店）、每個(gè)零售點(diǎn)覆蓋若干范圍的人群，而且這些零售點(diǎn)不太可能轉(zhuǎn)變?yōu)榕l(fā)，這樣終端賣貨有基礎(chǔ)保障。
其次，傳統(tǒng)行業(yè)每一級別（省市縣）的批發(fā)代理商都是限量的，代理商的生意也有基礎(chǔ)保障。如果傳統(tǒng)招商也是無限制發(fā)展省代，那么代理商最后也活不下去。
所謂微商賣“人”，消耗是“信任幣”
微商賣貨，一半是產(chǎn)品，一般是信任。用人民幣，也用信任幣。信任幣是在日常生活積累而來。
熟人朋友之間的信任幣，交往真實(shí)、關(guān)系交叉、積累時(shí)間長，親人同學(xué)等更有不可替代性，尤為珍貴。因此，除非有足夠大的誘惑和壓力，一般舍不得消耗。
陌生人之間的信任幣，可通過劇本、套路、人海和技術(shù)手段快速獲得，整體成本可能并不低，但不像真實(shí)熟人朋友那樣存在稀缺性，而是有可重復(fù)獲得性（所謂吸粉），并不怕掉粉拉黑。
代理微商主攻熟人圈的信任幣，直營微商主攻陌生人之間的信任幣。熟人信任幣比陌生人信任幣值錢太多。所以代理V商零售動(dòng)銷難，而直營微商動(dòng)銷相對容易。零售回報(bào)太低，不值得投入更多的熟人信任幣啊。
投資回報(bào)率決定人在生意上的行為。
為什么裂變是微商的核心
微商要突破傳統(tǒng)電商流量中心化壁壘，到目前為止，裂變幾乎是唯一的成功手段。其他方法，很快就回歸到大平臺、大V、大號、流量高度集中的老路，被傳統(tǒng)大鱷吃掉。
裂變的必要條件
首先，是你的下家要具備裂變屬性：有夢想、愿意改變常規(guī)、期望一夜暴富、相信常人能創(chuàng)造奇跡，否則a不會把裂變傳遞下去。這樣的下家要足夠多。
其次，你下家的下家的下家……也要具備裂變屬性，人數(shù)也要足夠多。到哪一級不夠多，裂變就會在哪一級停止了。
傳統(tǒng)產(chǎn)品做裂變往往失敗的原因
傳統(tǒng)產(chǎn)品的功效和利潤，只夠讓人踏實(shí)地掙點(diǎn)按勞分配的零花錢，根本聚集不到有裂變屬性的夢想家，更不足于推動(dòng)ta們放下面子去裂變。當(dāng)然不可能成功。
也有傳統(tǒng)商場讓員工和客戶去裂變，螞蟻雄兵人人是渠道，模式看起來很美。實(shí)際上，沒有讓人快速發(fā)財(cái)可以吹牛逼的通道，不符合人性，聚集不到有裂變屬性的夢想家，只能吸引一些順便賺點(diǎn)零花錢的懶人。周圍沒人賺得到可以炫耀的錢，幾個(gè)月之后大家的激情就消耗干凈無以為繼。失敗也是必然的。
微商因?yàn)橹亟ㄐ畔⒉疃晒?/strong>
淘寶讓買家能輕易貨比N家、無理由退貨、有權(quán)差評，很大程度上消滅信息差；微商買家只能看到封閉的、挑選過的信息，重建了信息差。
類似情況也發(fā)生在微博微信。微博的信息對稱，使人聰明；但人們反而更愿意呆在封閉、片面、容易上當(dāng)?shù)奈⑿爬铩?/p>
人性啊，并沒那么喜歡冷冰的真相，更喜歡的是趨同的舒適。
貨+渠道 VS 貨+人
傳統(tǒng)商業(yè)（包括電商）是“貨+渠道”，微商是“貨+人”。
比拼賣貨的性價(jià)比和體驗(yàn)，“貨+人”并無優(yōu)勢。但是人不僅是渠道，也是許多精神活動(dòng)的主體。針對任一種精神活動(dòng)（夢想、貪婪、恐懼、貪嗔癡…），“貨+人”都可能組合出一款對某群人頗有撩動(dòng)力的游戲。而產(chǎn)品只是道具罷了。
微商產(chǎn)品主要看“撩效”
產(chǎn)品有兩種銷售價(jià)值。
一種是“能達(dá)到”某種效果，決定的是銷售轉(zhuǎn)化率。
另外一種是“讓你以為你能達(dá)到”某種效果，決定退貨率、回購率和二次傳播。
前者講實(shí)效，后者主要看“撩”效。
傳統(tǒng)行業(yè)和電商偏重前者，成功微商主攻后者。
傳統(tǒng)優(yōu)秀產(chǎn)品，進(jìn)入微商就必須進(jìn)行二次創(chuàng)作增加“撩效”，否則不能成功。
微商是典型的虛擬經(jīng)歷
微商就是一場網(wǎng)絡(luò)游戲，其虛擬經(jīng)濟(jì)屬性大于實(shí)體經(jīng)濟(jì)屬性。
這也沒啥不好。
專家說了，科技進(jìn)步了，未來有20%的人從事生產(chǎn)活動(dòng)就夠了。讓其他人和諧穩(wěn)定地玩各種心理游戲，也是社會主義精神文明和物質(zhì)文明建設(shè)的一部分。當(dāng)然了，必須得和諧穩(wěn)定。
寫這篇文章的初衷
身邊很多朋友來找我聊微商。
有人做微商發(fā)了大財(cái)，也有人發(fā)財(cái)之后快速滑坡，還有人在為破解“終端動(dòng)銷”還在不斷努力。也有人做微商了一直沒發(fā)財(cái)，也有人做微商之后家庭生活發(fā)生了變故，還有在岸上正忐忑著要不要進(jìn)微商。
希望能對一路凱歌的你、低落谷底的你、猶豫不決的你能有所啟發(fā)。
