在2019年7月10日億邦社交電商大會“心怡 社交電商供應鏈創新峰會”上，洋蔥集團CMO、海外總經理潘建岳發表了題為《賦力品牌 創富未來》的主題演講。
洋蔥集團CMO潘建岳Allan
演講實錄：
潘建岳：各位朋友，下午好！我今天在這里和大家分享，大家可能想了解一下洋蔥，看看和洋蔥有什么可以合作的地方。為什么叫洋蔥（ONION）？其實洋蔥的理念就是要賣商品賣到讓你感動得流眼淚，所以叫做洋蔥。
三年前洋蔥自己造了一輛貨車，這個貨車在這三年間有了很大的改變：我們借助國家跨境電商風口，逐漸發展了300個品牌、12個國家、2萬個SKU，一直到今天的5000個品牌、56個國家、50萬個SKU，三年間我們不斷擴容這輛車的裝載能力。
洋蔥起初是一家供應鏈公司，在座各位如果做供應鏈的，會覺得做供應鏈是一個又砸錢、又苦逼的行業，為什么說做供應鏈又砸錢又苦逼？你生意好的時候，我要不斷地搬倉庫，去年我搬了三次倉庫，但平臺的銷售不能停，我們要不斷地搬貨，所以做供應鏈還是很苦逼的行業。
這三年間我們在全球建立了自己的分公司，在日本有兩家，韓國有一家，在東南亞、澳洲、美國都有自己的全資子公司，為什么這樣做？只有一個核心目的，就是讓全球的商品離我們的消費者更近。也因為這個努力，在過去幾年的發展過程中，我們不斷積累了很多海外的品牌。
洋蔥發展到現在其實有兩個基因：第一，研選商品。第二，正品。剛才分享嘉賓都講到，社交電商最核心的就是口碑，很多商品我們必須要讓客戶產生復購率才能讓這個生意繼續下去，才能獲得更多用戶的信任。所以，洋蔥這幾年也慢慢地積累了很多海外品牌的支持。也因為有了這么多的好貨，在互聯網獲取流量越來越困難的時候，洋蔥三年前也開始思考，借助社交渠道請自己的司機賣貨，有了用戶、有了貨、有了渠道，我們的司機開著洋蔥這個貨車在路上到處找乘客，就形成了社交屬性。經過這幾年的發展，有了用戶以后，我們有了自己的平臺。
洋蔥OMALL是中國社交跨境電商中最大的零售集團，我們剛好處在這兩個賽道中，一個是跨境電商，一個是社交電商。所以，這兩者結合，我們算是中國最大的跨境社交化的電商平臺。去年我們開始啟動了海外的平臺，叫做COSYFANS，想把OMALL模式復制到海外，我們在印度投資了LAYUVA。這三個平臺有一個共性叫做社交，社交的共性都是去人口最多的地方，有人的地方就有江湖，所以我們選擇了在中國、在東南亞、在印度，其實全世界最大的電商市場還是在中國。
經過幾年的積累發展，我們找了很多的司機，這些司機慢慢又變成了有經驗的司機，他們不但具備了賣貨能力，還具備了“種草”能力。最近在市場上、在社交平臺上有一款果汁杯賣得非常好，不用帶電線的那個果汁杯，其中一個用戶在朋友圈里發了一條。所以，我們這些司機不僅是賣貨，而是慢慢具備了“種草”的能力，也是一個內容的輸出者。
有了流量就慢慢幫助很多品牌帶貨，洋蔥一開始賣海外商品不是賣SK2、雅詩蘭黛這些頭部品牌，我們大部分商品都是在海外非常好用，但是還沒有被中國消費者認知的二線品牌。比如說賣了一塊意大利的抹布，在水里沖洗油脂就沒有了。中國是家居品的制造大國，但是意大利的一塊抹布在中國賣得這么好，更重要的是用戶能夠把一些商品的用途、好處、今生來世描述好，并且親自用過。今天和各位分享，因為我用了，和大家分享了，我相信大家可能回去也會在洋蔥上買一塊抹布。
爆款不是賣出來的，而是種出來的，經過幾年的發展，我們積累了越來越多的老司機，所以目前有50萬的店主在幫助我們做分銷，如果一個店主影響它的朋友圈有500人，這就是2.5億人的大媒體。
（PPT圖示）除了輕奢品，我們是全球客單價最高的公司，可以做到680。大家做跨境電商也知道，在eBay、亞馬遜，大概都是15美金，在中國很多電商平臺也是幾十塊錢左右，我們可以做到680，為什么？因為每一個包裹中可以做到6件貨，大家可能覺得6件貨是很簡單的數字，但是在一個倉庫中，在幾十萬個SKU可以拿出6件貨打包成包裹，每天十幾萬、二十萬的包裹給消費者，這是非常高難度的工作。
洋蔥里很有趣，每天打開朋友圈、打開我的微信我就知道我的用戶需要什么，我來酒店的路上看到他們最近賣的箱子沒貨了，我們可以隨時了解他們的需求，每天收到過萬的反饋，這是社交給大家帶來的好處。
今天億邦舉行的社交零售大會也是看到了未來的趨勢，在洋蔥，每天睡醒覺你就可以收到很多反饋，如果你的商品做得好，一瞬間也會讓你爆發，賣一把傘一個小時3萬把，一床被子5分鐘賣到5萬床；可是你的商品如果出現問題，2分鐘后也會反饋到我這里，所以一些供應商的商品如果把關不好、質量不好、物流供應鏈做得不好，發貨發不出去，用戶也會反饋差評意見，倒逼著供應鏈要做得非常好。
洋蔥就是做成了一個閉環，我們打通世界商品流及物流。洋蔥走了三條路，一個叫做供應鏈時代，我們稱洋蔥是做供應鏈的公司，叫做1.0時代；后來慢慢形成了渠道，稱之為洋蔥2.0時代；現在我們希望能夠幫助一些品牌重塑品牌爆款之路，叫做品牌制造時代，尤其在現在這個階段，大家做傳統電商都很痛苦，最近不是二選一，是三選一。在這么艱難的時候，洋蔥模式或許就是一個出路，尤其這種平臺不可能說對所有平臺都開放，我們必須要做很多嚴選，實行邀請制，在有限的流量中保證品牌能夠成功。
去年的數字是GMV50億，今年目標是100億，主力在華南地區。在4年時間里從0到100億的GMV，也算是一個不容易的歷程，很多人很好奇我們是怎么做到的？整個過程中裂變最快的是2017年、2018年。一方面因為我們有5000個品牌，56個國家和地區以及50萬的SKU，這是我們供應鏈的優勢；另一方面，這幾年我們建立了社交化的渠道，有50萬推廣店主，覆蓋2.5億人群。去年不僅僅是賣海外的商品，很多國內的商品也很不錯，除了海外的商品也想發展更多優質的中國品牌。
如果說你是國內的商品，來到洋蔥，我們能夠幫助你做三件事情：第一，我們做一個品牌特賣，希望通過社交化的力量把你的品牌推廣到更多二三四線的城市，要做的不僅僅是把商品低價出售，而是打造品牌，做品牌升級。第二，因為洋蔥是一個社交的模式，所以能夠幫助你做超級量販。第三，做質造出口，幫助你拓展海外的模式。
品牌特賣目前的做法是邀請有一定電商經驗，又有線下經驗的品牌，比如說主力是做國內商品，做四個品類，服裝、家居百貨、3C數碼、食品，特別是服裝，如果說你們退貨率很高，在傳統電商里可以生存，但是在我們這里生存不了。所以我們選擇的一些品牌，如果做服裝的，希望線下開了線下店。因為我們都是做一些口碑生意，雖然是電商平臺，但是如果你的商品不好，復購率很低，下次購買品牌就非常不好。所以，我們現在選擇的品牌一般在線上線下都有經驗。
洋蔥是店主模式，我們稱之為零售 批發，雙向助力銷售，我是洋蔥的店主，我會幫助我的表姐、表妹、姑媽一起買一個東西回來，所以就是小B模式。洋蔥可以做到量販，過去一個月中，比如說這個眼罩，單個買279，一起買225塊錢一個，要16個開始賣。大家知道最近的社區拼團也很火，這種模式是讓團購更加優惠。如果我是一個洋蔥的店主，每賣360塊錢的眼罩意味著大概有800塊錢的收入，其實是一個非常好的生意。如果一天拼5個團，一天賺4000塊錢，其實在家里拿著手機就是收入，這個超級量販也是我們區別于傳統電商的一個做法。
我們擁有多元化的渠道，如果把這個圖看懂了，大概也就知道洋蔥想做什么了（PPT圖示），一邊是建立了洋蔥的生態圈，可以通過電商平臺分銷給更多的用戶，有了這個以后也開發了很多海外品牌。所以，洋蔥可以幫助你做出口，有印度、東南亞的分銷平臺。我們也在逐步地把你們的一些好品對接給海外平臺，比如說中東、俄羅斯、澳洲、歐美地區需要好貨的平臺。我們把洋蔥里的分銷用戶模式通過各種渠道建立了一個商品庫，通過不同的模式分銷到不同的市場。
大家可能關心我們是怎樣的合作。我們這種模式比傳統電商更加簡單，你們只需要做兩個事情：第一，發貨。第二，發貨后的售后，我們幫助你解決運營、廣告、推廣、客服等工作。這種模式是閉環式的，如果我們的消費者有什么問題第一時間會找誰？傳統電商會找到你，但是我們這種模式有問題會找到我的店主，店主不懂的時候會找到公司的客服，所以我們做到100億生意的時候，客服200人不到，這是我們這個模式的特點。
我們能為你們做的事情：第一，開店運營，你們不用那么煩惱，不用拉流量、想運營店面。第二，商業計劃，怎樣報銷、怎樣推廣，我們和很多品牌做了很多活動，會把店主請到他們公司，一起做營銷推廣活動。我們為品牌做全鏈路的加油站，讓你們可以在這里獲得更多的用戶信任。這里面有三種合作：第一，販外優選，精選頭部品牌；第二，販外質造，如果你的供應鏈強大，你們是工廠，OEM會買斷你們的商品，做我們自己的品牌。第三，品制中國，很多海外品牌是中國制造，如果你的品牌有海外IP，我們是品制中國。（PPT圖示）現在品類是四大類，當然還有一些新業務，包括海外醫療、海外教育、海外旅游等等，希望能夠做極簡的入駐流程：溝通審核、產品對接定價、系統對接。
如果大家想了解怎樣入駐洋蔥販外，有兩個選擇：第一，選擇二維碼，里面有販外招商，這里有郵箱；第二，我們外面也有同事，大家可以去咨詢。謝謝大家！
