養老詐騙中的
八個心理學名詞
熱情小伙與實惠禮品
李大爺清早鍛煉時，見一衣著干凈的小伙子在擺攤，說是公司在做保健品推廣活動，只需登記姓名、聯系方式等即可獲贈禮品。李大爺瞅了瞅，攤位上赫然擺著卷紙、洗潔精之類。“這些雖說價格不高，都是平常用得上的，您拿一份吧，回頭不買也沒事，登記下也耽誤不了幾分鐘。”小伙子邊說邊熱情地拿了好幾樣禮品裝袋，同時遞給李大爺一張清單，上有“家用足浴盆”“特效保健茶”之類的產品介紹，售價均是三、四折。“大爺，我們公司東西很實惠的，您比比價就知道了。”李大爺拿著清單，拎著沉甸甸的袋子，覺得此行不虛。
心理學名詞
首因效應
首因效應：最初接觸到的信息所形成的印象對人們以后的行為活動和評價產生影響。即，第一次交往中給人留下的印象，會在對方的頭腦中形成并占據主導地位。
實際上，即便我們不知道“首因效應”，生活中也在不自覺地予以運用。例如，面試前的精心準備，對第一次見面尤為重視，等等。但首因效應的作用比你想象中更強大。
在養老詐騙案件中，“熱心體貼”“善解人意”是犯罪分子的基本人設，而“價廉物美”“物有所值”則是他們故意創設的所謂“產品標簽”。被害人在此類隱蔽誘導下建立第一印象后，往往不自覺地將這種初期印象持續帶入至后續的“購買”過程中。
一回生二回熟
小伙子所在的保健品公司就在李大爺小區附近。門面不大，卻每天門庭若市。這公司經營思路似乎挺活躍，“免費領雞蛋”“重陽節饋贈”“砸金蛋抽獎”……活動幾乎沒斷過。李大爺愛湊熱鬧，幾次駐足旁觀，便和小伙子熱絡起來。這個小伙子也熱心，得知李大爺獨居，經常主動跑腿帶個藥或是買瓶酒，有一回還上門修理了熄火的煤氣灶。李大爺起初有些過意不去，但小伙子說“只是出力氣的活，不礙事”，漸漸地也就心安了。幾周下來，倒是覺得這孩子比自家侄子都親。
心理學名詞
多看效應
多看效應：對越熟悉的東西越喜歡。
有心理學家曾做過試驗：向被測試者出示一些照片，有的出現20多次，有的則出現10多次，有的只出現一兩次，然后請被測試者評價對照片的喜愛程度。結果發現，看照片的次數和喜歡程度成正比。
在養老詐騙中，很多犯罪分子巧妙地運用了“多看效應”，通俗講就是“刷存在感”。他們刻意營造雙方接觸的機會，想方設法提高彼此間的熟悉度，通過頻繁交往獲得對方好感。在一次又一次刻意安排的社交互動中，犯罪分子將“多看效應”發揮到淋漓盡致。
一次獲益頗多的面診
這一天，李大爺受邀參加了公司免費贈送的診療課。起初，李大爺有些將信將疑，他試探著不完全說出身體狀況，讓工作人員先給他面診。沒想到，公司的工作人員還真有“兩把刷子”，平日里幾個癥狀，例如胸悶、氣喘等，工作人員全給判斷出來了。工作人員說，李大爺的身體狀況亟需對癥調理，李大爺欣然接納了他們的建議。
心理學名詞
巴納姆效應
巴納姆效應：1948年由心理學家伯特倫·福勒通過試驗證明的一種心理學現象，以雜技師巴納姆的名字命名，認為每個人都會很容易相信一個籠統的、一般性的人格描述特別適合他，即使這種描述十分空洞。
在養老詐騙案件中，一些犯罪分子深諳其道，在所謂的“診療”“健康檢查”中，常常以一種籠統的、含糊不清的描述誆騙被害人。例如，稱被害人有某某癥狀、某某疾病，被害人往往覺得這些描述極為準確，因此認同其權威性。而事實是，這些癥狀、疾病可能在老年群體中本身就較為常見。借助這種“權威性”的假象，犯罪分子得以騙取信任，繼而實施后續犯罪行為。
滿載而歸的團購
這天，李大爺應邀參加保健品團購會。這團購會可著實熱鬧。首先就是人多，幾乎全小區的老人都集合了，也難怪，說是有抽獎，一等獎是飲水機，即便手氣不好也有“參與獎”。這次團購的產品是一個功效“特別好”的保健品，李大爺也團購了一箱。回家后，李大爺有些后悔——這一堆東西不僅占地方，價格也超出了平日的消費水準。李大爺自己都有些納悶，怎么當時腦子一熱就買了。但想到在場的其他老人都買了好多，有的甚至買了十幾箱，也就釋然了。
心理學名詞
羊群效應
羊群效應：又稱“從眾效應”“跟風現象”。表現為個人的觀念或行為因受到真實或想象的群體影響、壓力，而向與多數人相一致的方向變化。
在養老詐騙案件中，有些犯罪分子非常擅長使用“聚集”手法，通常表現為：集中發放福利、集中宣講、舉辦集體出游活動、推行團購模式等。在這些“集體”活動中，一些老人在特意營造的氛圍中不自覺地采納“別人的觀念”和“別人的行為”，跟風購買。有些被害人事后表示，當時“不知怎么就沖動消費”了。事實上，為了取得預期效果，犯罪分子會在這些集體活動中安插人手，按照授意烘托氣氛及引導“消費”。
幫人幫到底
繼上回團購會后，李大爺月初又在店里買了一回保健品，折后500元。小伙子說要沖業績，李大爺算是幫了一次忙。到了月底，小伙子又來央求，說這回公司要求每人再完成一批營銷任務，他還差2000元額度沒有完成，只能再來麻煩大爺，看能不能再幫一次。李大爺有些為難，最終還是決定幫襯，畢竟，幫人得幫到底不是。
心理學名詞
得寸近尺效應
得寸進尺效應：指令人接受一個需付出較小代價的要求，而導致接受需付出較大代價的要求的可能性增加。
有社會心理學家曾做過一個實驗：他讓助手去訪問一些家庭主婦，請求被訪問者答應將一個小招牌掛在窗戶上，家庭主婦答應了。過了半個月，實驗者再次登門，要求將一個大招牌放在庭院內，這個牌子不僅大，而且很不美觀。同時，實驗者也向以前沒有放過小招牌的家庭主婦提出同樣的要求。結果前者有55%的人同意，而后者只有不到17%的人同意，前者比后者高3倍。心理學認為，人常常面臨各種不同目標的比較、權衡和選擇，在相同情況下，那些簡單容易的目標容易讓人接受。另外，人們總愿意把自己調整成前后一貫、首尾一致的形象，即使別人的要求有些過分，但為了維護印象的一貫性，人們也會繼續下去。于是，一些犯罪分子也巧妙地運用了這一點，“要讓他接受一個很高的要求時，先讓他接受一個小要求”。
性價比較高的一次購物
李大爺到門店參加活動時，工作人員推銷了一個新品，“特別好”的一種保健品，對于李大爺而言完全是對癥治療。唯一的缺點就是貴，整個療程下來價格竟要上萬元。本已被說動心的李大爺，聽到價格不由打了退堂鼓。工作人員看出李大爺的顧慮，笑著說這個價格只是平時的普通售價，現在公司做活動，老顧客可以買一贈一的，再趕上新品推廣優惠，只需3000元就可以買足一療程。李大爺這才放心。上萬元他是斷然舍不得的，3000元他倒是也還能承受。
心理學名詞
貝勃定律
貝勃定律：當人經歷強烈的刺激后，再施予的刺激對他(她)來說也就變得微不足道。就心理感受而言，第一次大刺激能沖淡第二次的小刺激。
人們一開始受到的刺激越強，對之后的刺激也就越遲鈍。很多購買巨額“保健品”的老人，家境并不富裕，也并無高消費的習慣。犯罪分子往往先以高價讓其感受“價格沖擊”，既而再以“推廣優惠”“活動價”等為由大幅縮減價格，讓受害人能夠接受相對而言的“低價”。而事實上，即便是“優惠”后的所謂“低價”，通常也是一筆巨資。
“治療搭檔”
李大爺購買新品后，工作人員又推薦了另一款產品，李大爺也有些心動，但又舍不得錢。工作人員拿來產品介紹冊，細細地介紹了一番，又稱這一產品和新品搭配使用，療效加倍，可以說是最好的“治療搭檔”。聽到這，李大爺終于下定決心——買！
心理學名詞
鳥籠效應
鳥籠效應：如果一個?買了一只空的鳥籠放在自己家的客廳里，過了一段時間，他一般會為了用這只鳥籠，再買一只鳥回來養。即，人只要擁有了一件東西，就會繼續添加相關的東西與之匹配。
生活中，鳥籠效應其實很常見。例如，購買了一件漂亮的衣服，會想著再買一條褲子或是一雙鞋子與之搭配。而在養老詐騙中，一些犯罪分子也常常用“配套使用增強療效”等話術，說服被害人不斷加碼購買。
漫長的療程
不知不覺間，李大爺服用這些保健品有好幾個月了。“特效保健品”并沒有根治他的舊疾，購買時承諾的療效也并未出現。李大爺去問店里詢問。工作人員說，公司的保健品就是得多個療程才會逐步見效。繼而又拿出產品介紹冊展示給李大爺看，果然寫著需多療程持續服用。工作人員又問李大爺，使用保健品后原先的胸悶癥狀是否有所緩解，李大爺一琢磨，確實如此，自打服用保健品后，是感覺緩解了不少。工作人員聽完，讓李大爺盡可放寬心，說“病來如山倒，病去如抽絲”，既然效果已經開始顯現，只要堅持服用就好。
心理學名詞
安慰劑效應
安慰劑效應：病雖然獲得無效治療，但卻“預料”或“相信”治療有效，從而讓病患癥狀得到舒緩。
在保健品詐騙案件中，犯罪分子吹噓售賣的保健品是“特效保健品”“具備專利技術的產品”，但這些所謂有“奇效”的保健品成本幾乎為零，不可能具備任何功效。廣告與現實之間的巨大差距如何圓謊呢？他們采取的辦法就是不斷暗示產品具備功效，甚至雇人現身說法，將一些“安慰劑效應”下被害人誤認為的所謂“好轉”跡象作為產品具備療效的“證明”，掩蓋產品毫無功效的事實。
以上心理學名詞您都了解了嗎？
